销售流程需求分析,通过本课程的学习，学员将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销售成功率 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，,课程目的,课程内容,1. 需求分析的目的 2. 冰山理论 显性需求 隐性需求 3. 提问 提问的目的 提问的步骤 提问的类型,4. 积极倾听 5. 角色演练 6. 需求分析的CS要点 7. 需求分析的流程与标准,标准销售流程,抗拒处理,售前准备,店内 接待,售后跟踪和服务,试乘试驾,商品说明,报价说明 签约成交,热情 交车,需求 分析,需求分析的概述,这是标准销售流程的重心所在。通过洽谈，我们可以了解顾客的需求,识别顾客的需要 满足顾客的需要,双 赢!,顾问式销售的概念,信心 需求 购买力,销售的三要素,冰山理论,显性需求 隐性需求,冰山理论,我们要知道何时是适当的时机、掌握确认顾客需求的工具，还有有关顾客需求的具体内容。,提问,提问的类型,提问有两种主要的方式： 开放式提问 封闭式提问,提问,提问的技巧,开放式问题 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答 封闭式问题 用“是”、“否”回答问题,开放式提问的主要目的是收集信息,封闭式提问的主要目的是确认信息,提问,提问的顺序,一般性问题过去或现在 辨识性问题现在或未来 联接性问题未来,积极倾听,听的五个层次,听而不闻,假装听，思路游离,有选择性地听,专注地听,积极式倾听,1,2,3,4,5,积极倾听,倾听的艺术,目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止 专注，保持思考状 稍侧耳，正面与对方夹角5-10 身体前倾，与水平面夹角约3-5,积极倾听,积极倾听探查,展开法 总结法 重复法 澄清法,需求分析的要点,销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见 通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望 不要试图说服顾客去买某辆车 销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话 提供合适的解决方案,角色演练,现场找两位销售扮演客户与销售顾问，现场演练一次“谈判成交。让大家点评！,二、畅所欲言,角色演练,客户类型分析,分析型 (Analytical),支配型 (Dominant),社交型 (Social),大多数都很内向 喜欢作出决定 一般不会提及他们的目的 注重细节 不讲人情 有时会难以交流 有时会爱挑剔 准备充分，条理清晰 ,性格外向 喜欢作出决定 以自我为中心 喜欢谈论他们自己 知道自己想要什么，并知道如何去获取 喜欢发表自己的看法 不太注重细节 ,有外向的，也有内向的 对于他们自己的目标有时会有点不确定 喜欢得到别人的认同 大多数都害羞、直率、态度不明确、喜欢突发奇想，有合作精神 容易打交道 ,你喜不喜欢我？,你懂不懂？,你行不行？,分析客户的购买流程及决策人员构成分析客户的购买心理和需求迅速接近关键人物，把握关键人物的需求判别客户购买的真实性分析成交可能性，减少成交障碍,客户购买分析,1、你是谁？ 2、你的背景？ 3、你要介绍什么？ 4、听你介绍对我有什么好处？ 5、为什么非买你的产品而不是其它家的？ 6、你如何证明你讲的真的？ 7、为何我一定要现在买而不是以后买？,当销售产品时，顾客会问我们：,了解客户的需求、要用问做竞争产品分析、也要用问解除反对意见、同样要用问 成交、更是要用问,问,最简单的真理,最简洁的语言最亲切的态度,非常感谢！ casper,