卷烟零售门店经营技巧,一、做 “市”：分析“经营现状 ”吸引顾客 现代零售业态分类及其营销特点 是什么决定了零售店生意的好坏？ 二、做 “势”：营造“活跃氛围”促动顾客 如何提高店铺的人气 零售店的差异化经营 店铺布置的原则及设计方法 卷烟陈列的六要素 三、做“时”：“关键时刻”抓住顾客 店铺经营礼仪 与消费者的沟通技巧 如何向消费者推荐新品牌 四、做“实”：维护“客户关系”稳固老顾客 建立客户档案熟知客户喜好 关心客户需求与客户交朋友 处理消费者纠纷,零售户经营技巧课程大纲,是什么决定了零售店生意的好坏？,现代零售业态分类及其营销特点,一：分析经营现状吸引顾客,零售终端分类,商场,食杂店,便利店,烟酒店,娱乐服务,超市,其他,我属于哪一类？,定义：统一管理，分区销售；消费层次较高，追求时尚和品味，重视体现自我价值。 商品（经营）结构：经营尊贵、奢侈商品，以服饰、鞋类、皮具、化妆品、礼品、家庭用品、家用电器、电子产品为主；厂家、经销商独立经营，商场进行统一管理。 售卖方式：柜台销售和开架自选相结合，店内陈列、照明、包装、广告装潢高档。 服务功能：设餐饮、娱乐场所、停车场。 管理信息系统：有，商品编号。 营业面积：6000-20000,1、商场（购物中心）,定义：采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。 商品（经营）结构：大众化，衣、食、日常用品齐全，连锁经营，中央采购。仓储会员店的特征是对顾客采取会员制管理。 售卖方式：巨型货架存放商品，堆头展示货品，开架自选，出入口分设，收银台统一结算。 服务功能：设停车场 管理信息系统：有，商品编号 营业面积：5000以上,2、超市（量贩式、仓储会员式）,3、烟酒店（行业内、私营）,定义：需要特定或较多品种的卷烟，需要优质、有售后保障的销售服务。 商品（经营）结构：以销售卷烟为主，有的也兼营酒、茶，卷烟品种丰富齐全,货源较充足。 售卖方式：柜台销售，店内陈列、照明、包装、广告装潢讲究。 服务功能：店员具备丰富的专业知识。 管理信息系统：有 营业面积：200以内,定义：即时使用，为方便而购买，价格不是影响购买行为的主要因素，有目的性购买。 商品（经营）结构：食品、日用小百货为主，品类丰富； 售卖方式：开架自选为主，收银台统一结算，不分出入口。 服务功能：无 管理信息系统：有，商品编号 营业面积：200以内,4、便利店（小型超市、集团连锁型超市）,5、食杂店,定义:以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。 商品经营结构：以香烟、饮料、酒、休闲食品为主。 售卖方式：柜台式经营为主。 服务功能：无 管理信息系统：无 营业面积：100以内,6、娱乐服务,定义：以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。 商品经营结构：卷烟、酒类、休闲食品为主。 售卖方式：吧台式销售，部分有小超市。 服务功能：经营内容专业性强。 管理信息系统：有 营业面积：不定,7、其他,定义：以经营各类烟草制品为主的其它商品零售或服务形式，并不能归入上述6类业态的其他零售业态。 基本特点： 1、以经营传统食品为主的零售专业店，如土（水）特产、水果、干货店。 2、其他零售专业店，除烟酒、食品之外，零售其他某一类商品的专业店，如文具、书报、农具等。 3、其它服务性行业，难以归入娱乐服务类，如修车行、加油站。,我们大部分属于,案例一：零售客户张老板在商业街开店搞经营一年多了，在这个商店林立、竞争激烈的商圈，通过自身的努力，张老板总算是站稳了脚跟。在外人看来，张老板算是成功了。但事实上别的商店可以利用一些平时经常光顾的那些固定的顾客轻松做好生意，但他的经营确很辛苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些流动顾客的生意，消费群体很不稳定，张老板要说想把生意做大、做强，的确是件很不容易的事情。,两案例,案例二：08年中秋节后，在107省道边的三叉路口新开了家叫利民超市 的零售店，按理说超市面临车水马龙的大马路，背靠热热闹闹的商业 一条街，右边是人来人往的菜市场，加之这边别家都在搞餐饮，就他家 这个零售店一枝独秀，兼得天时与地利。但却事与愿违，事隔几个月， 准备大干一场朱老板面对的还是冷冷清清的超市，这可令他“愁白了头发”。 他纳闷：咱的态度不比别人家的差，价格又不比别人家的贵， 怎么就没有几个人来购买商品的呢？,是什么行为在阻碍我们致富？,经营结果的现实： 我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的钱常常没别人的多？ 我们的销量并没有比别人的少（资源消费），但对社会的贡献没有别人的大？ 经营行为的现实: 赚消费者消费习惯的钱 (被动-过时式) 赚消费者人情的钱 (推销-过去式) 赚消费者需求的钱 （服务现在式） 赚消费者消费体验的钱 (营销-未来式),思 考,我们怎样赚多一点?,是什么决定了零售店生意的好坏？,现代零售业态分类及其营销特点,一：分析经营现状吸引顾客,是什么决定了零售店生意的好坏？,店面位置,商品组合,店面形象,客户关系,诚信经营,推荐能力,我们往往把一个零售店的位置当成是最重要的原因这也有一定的道理，所谓巧妇难为无米之炊，如果位置不好，周边就没有什么客户群体你经营得再好也没有用。所以，大多数老板在开店的时候就非常注重店面的选址。,店面位置,然而，在同样位置的店面为什么有的生意好有的生意差呢？好的店铺都经营得非常有特色，而普通的店铺看上去则没有什么差别。要想经营好一个店铺，首先要有一个明确的定位。也就是你的这家店铺到底是为什么样的客户提供服务的。然后，按照他们的需求布置好你的店铺。突出你的经营重点。对于什么都想卖的零售店最后的结果往往是什么都卖不好。,一个店面到底需要经营哪些产品是很多零售店老板苦恼的一个问题。对他们而言卷烟确实可以带动整个店铺的人流，但是，他们往往觉得卷烟的单位利润并不像其他产品那么高，于是他们希望借用其他产品来提升整个店铺的利润。也就是很多老板所说的，利用卷烟来带门子，再用卖其他的东西来赚钱。这个问题其实就是如何对店铺经营的产品进行合理的组合和搭配。,商品组合,一个店要想在短期内赚钱并不难，难的是如何持久，而且是越来越好。很多零售店的老板为了快速致富，采取一些杀鸡取卵的办法，比如卖高价，宰一个是一个，或是卖假烟，骗一个是一个。我们发现凡是这种店都不会持久，很快就关门大吉了。那些真正经营得好的店铺都是一直秉承“诚信经营、价格公道”的经营理念，为客户提供长久的服务。他们让客户感觉很放心，甚至在买东西的时候都不问价格就决定购买。因为他们相信在这里买的东西是货真价实的。,诚信经营,大多数零售店都是为周边的居民和单位服务的，他们的服务对象是相对固定的，核心竞争力是为客户提供生活的便利性。这种便利性通常表现在当顾客需要购买一些常用消费品的时候只要下楼走几步就可以在零售店买到他们想买的东西了。,客户关系,推荐能力,零售店的差异化经营,如何提高店铺的人气,二：营造活跃氛围促动顾客,卷烟成列的六要素,店铺布置的原则及设计方法,什么是“马太效应”？,人们选择去一家餐厅吃饭的时候会先看哪家餐厅吃饭的人多就会去哪一家。也许是中国人习惯凑热闹的原因，好的餐厅挤破了头还有人在后面排队，差的餐厅服务员比客人还多。这也是人们消费习惯的“马太效应”好的会更好而差的会更差。也许，人们认为人多的餐厅一定是菜做得比较好，不然不会有那么多人来吃。就算是上当了，想到还有那么多人和自己一样心里也就平衡了，反正还有那么多人为自己垫背。零售店的消费也是一样，人们认为人多的店一定是很好的店，价格便宜、货真价实，不然不会有这么多客户。所以，要想经营好零售店铺还需要有提升人气的办法。,如何提高店铺的人气？,.,零售店的差异化经营,如何提高店铺的人气,二：营造活跃氛围促动顾客,卷烟成列的六要素,店铺布置的原则及设计方法,“差异化经营”是现代营销策略中最常用的一种。即使没有相关营销策略知识的人，也偶尔会从报纸杂志上听到这个专业名词。一时之间，“差异化经营”似乎运用于各个行业、各个领域，并且都还取得了不错的成效。零售客户与“差异化经营”有关联吗？一间小小的副食店也能运用到现代专业的营销大策略吗？当然可以！现在就让我们一起看看副食店怎么进行“差异化经营”。,产品差异化,服务差异化,形象差异化,差异化战略,这如同，在一个社区内已经开了7、8年的小副食店一样。同样的副食、烟酒已经卖了这么多年，怎么再从疲乏的困顿内突破出来呢？因此，零售客户们不妨从身边的生活开始进行仔细观察，看看这些街坊是否有了新的需求。比如，学校附近的副食店就可以适当的带卖一些文具；医院附近的副食店就可以多进点高档水果、礼盒等。这些产品的差异就是你的副食店与其他副食店区别开来的关键点。,产品差异化,副食店的形象差异化。你的风格是什么？是敦厚经营的邻家大伯，还是热情服务的泼辣大婶；是干净宽敞的现代陈设，还是有着浓浓回忆的怀旧风格？这些都是顾客一走进这间副食店不到7秒钟就会留下的深刻印象。而这7秒钟则是关系着你未来10年，都会有谁来光顾你的小店。,形象差异化,服务差异化是指零售店老板通过为消费者提供与众不同的服务来区别于其他零售店，获得在消费者心中独一无二的位置，这种服务并不是需要大费周章大肆宣传，而是通过店铺老板平时的细心观察和体贴入微来实现，例如夏天里为前来买烟的老客户递上一瓶矿泉水，为周围的消费者们乘凉聊天提供几张椅子，帮助有需要的客户送货上门这些都是小事情，但是却能让客户心里感到备受关心，增强他们对店铺的好感和忠诚度。,服务差异化,零售店的差异化经营,如何提高店铺的人气,二：营造活跃氛围促动顾客,卷烟成列的六要素,店铺布置的原则及设计方法,店面高档豪华,店面形象新颖,一要整洁二要有序三要美观,初级店,中级店,高级店,店面形象管理,店面设计方法,店主：王 健 店名：彭南烟酒店 现在烟酒店正在朝着专业化、个性化发展，店铺的装修越来越有特点。要想让顾客来店里消费，必须先从视觉上抓住顾客。 烟酒店走的是中高档路线，必须要有与之相匹配的好的店面形象。我的店面积小，只有12平方米，且整个店面是狭长的，宽度只有3米，只有合理配置货架，才能最大限度地利用空间。 2006年年初，我开始着手装修店铺，一共分了六步来完成。 第一步是到市内各大商场、名烟名酒店考察货架的布局、装修风格，从中选定了自己喜欢的样式。最终我选定了一种紫檀色的带有古典气息的装修风格，我喜欢这种庄重典雅的格调。 第二步是选材。我和工人师傅一起到建材市场考察。选货架板材时，我首先考虑的是承重，因为必须保证长期摆放的酒水不能出现问题。出于造价上的考虑，我没有选用防火板。不过，我建议有经济实力的朋友考虑使用防火板，毕竟店里摆的都是高档商品，多一点安全系数总是好的。 第三步是确定货架的尺寸。货架的尺寸是有讲究的，尺寸大了，承重能力降低；尺寸小了，浪费材料。确定货架尺寸时还要兼顾店铺的面积，不能浪费空间。最终，我把货架的长度定在了11.2米之间，并选用了10毫米厚的玻璃做架板。 第四步是铺设电线。由于前期没有选用防火材料，我在线路的铺设上格外留意。电线一律选用正规厂家生产的，电路没有走在货架后面，而是走在了货架的顶部，以方便检修。 第五步是地面和天花板，从简洁实用的角度出发，我选用了白色的磁砖和塑料扣板，这两个地方没有必要追求豪华，简洁、明亮就可以了。 第六步是门头的设计。我最看重这一项。为了使门头醒目，我选用了红色作为底色，搭配白字，材料选用铝塑板。整体的效果是喜庆、醒目、上档次 。,店铺布置案例,零售店的差异化经营,如何提高店铺的人气,二：营造活跃氛围促动顾客,卷烟成列的六要素,店铺布置的原则及设计方法,陈列面,陈列空间,陈列形态,陈列高度,商品的齐全性,陈列位置,卷烟陈列的六要素,