你是谁？,主将无能累死三军！你是否知道？如何进行分析市场，找出问题？你市场拓展的方向是哪里？如何提升目前的销量？如何对客户进行有效分类和资源配置？如何科学管理考核 ?,我们的销量在哪里, All rights reserved,内容,市场分析的方法客户分析的方法人员分析的方法销售提升指南,摸清家底，找到方向,市场分析,常常有人抱怨：该做的都做了，为什么销量还是没有增长，我要从哪里入手呢？ 让我们用几个简单的图表来分析，看看销量来自于哪里！,生意三大基轴,图一,真正的销量来自于日常工作基础,将年终的销量指标转化为每月的网点开发指标、分销量化指标和人员训练指标,网点,产品,地区,销量抽屉,生意基轴的说明,所有的销量都可以分解为：每个地区各完成多少？(区域任务量化)是哪些网点完成的？(量化到店)由什么产品(或促销方案)完成？(量化到产品或销售载体)还可以分解为：哪些人完成？(量化到人)哪些时间完成。(量化到时间)将其综合起来，就成为一个详细的销售计划让看起来庞大的数字变成一个个容易完成的销售单元。备注:销量分解的双重性(省,区),例如：,某省十万元的销售任务可以分解成： A地区四万元、B地区三万元、C地区二万元、D地区一万元 其中，A地区四万元又可以分解为：甲网点1.5万元、乙网点1.5万元、丙网点1万元 而甲网点1.5万元又可以继续分解为：x产品4000元、y产品5000元、z产品6000元 Z产品6000元还可分为：美导小王3000元、小刘3000元等由此，看似模糊的销量目标变得清晰起来，变成了一个个网点、一个个地区、一个个产品等熟悉的事物,生意运行逻辑简图,增加覆盖终端,提高单店销量,提升销量,经销商 销售队伍 促销资源,品牌推广与产品开发,营销投入,指标面,基本面,系统面,资源面,图三,销售管理工作六要素,图四,更广泛的有效覆盖,绝对分销：把相同的产品卖到更多的网点 相对分销：在同一个网点里卖更多的品种和规格 网点拓展,市场拓展的方向,市场,老产品 老市场,新市场 老产品 （绝对分销）,新市场 新产品 （新网点）,老市场 新产品 （相对分销）,产品,老,新（新产品相对性）,新（新市场的相对性）,图五,更深入的店内促销,陈列 分销 人员 促销,市场提升空间分析,网点数量,单店销量,现有销量,最好销量,竞品销量,理论销量,现有数量,最好数量,竞品数量,理论数量,绝对分销,相对分销,图六,新网点,小结: 通过学习市场分析,我们知道: 1.月度销售目标分解内容(5个量化) 2.生意运行的逻辑 3.销售管理工作的6要素 4.市场拓展的3个方向 5.提升市场空间的3个步骤 备注:终端价位的控制,了解伙伴，优化服务,品牌品系分析表 项目执行评估表 品牌小组月工作计划表 空白网点情况分析表 现有网点活动参与预估分析表,客户分析,客户管理,客户,20%的重点客户,40%的次重点客户,40%的普通客户,40%的资源投入,40%的资源投入,资源投入,20%的资源投入,图七,客户分级分类的方法,将给本公司回款最高的前20%的美容院列为a，其余40%的美容院列为b，最后40%的美容院列为c；把主推本公司品牌的美容院列为1，把平推本公司品牌的美容院列为2,把辅推本公司品牌的美容院列为3； 二者交叉得出重点客户名单，见图八,客户分级分类表(可适用将男朋友分类),客户对我们的重要性,a1,c3,b3,a3,a2,b2,b1,c1,c2,我们对客户的重要性,a,b,2,1,3,c,重点客户,次重点客户,普通客户,图八,客户关系的三个层次 (用三种社会现象比喻),经济联结,纯粹的生意关系，没有生意就没有关系最脆弱的客户关系，客户价值低,结构联结,社会联结,朋友关系，生意之外有情感的沟通，一定程度上相互理解和支持相对稳固的客户关系，客户价值中,依赖关系，彼此互为最重要的伙伴，利益多重交叉，一旦失去损失巨大最稳固的客户关系，客户价值高,图九,资源配置 原则,人：最好的美导配给最好的美容院(不需要人?) 服务：重点终端的服务和拜访次数是次 重点终端的二倍；是普通终端的四 倍； 物：物料和宣传品和费用的配备向重点倾 斜,小结:,通过客户分析我们知道了:1.客户管理方式2.客户分类的法3.客户关系的3个次4.资源配置的3个原则,执行是关键,人员分析表 品牌小组人员情况分析表 员工服务成绩评定表 美容院顾客消费预测分析表,人员分析,销量提升指南 美导配置分析(1+3基本点),配置原则:强强对应.(依区域客户类别比例确定重点和次重点区域并 人员对应)目前美导的数量和分工是否明确合理？应如何调整？标准1:每个美导是否管辖网点超过10个？标准2:每个美导是否有明确的所辖网点名单及其分类，是 否能对所 辖美容院按照规定的频率进行有效的覆盖标准3:目前的分工是否让每个美导在路上的时间最节省，是否符合 生意的实际需要？工作量是否平均？是否应新增美导或调整现有美导的工作？（根据新增网点数和主攻 品种促销计划等）,美导每月工作计划、网点拜访路线图、拜访频率一览表,销量提升指南 美导管理考察,每个美导是否有清晰的每月工作重点和目标？美导的薪酬制度是否合理？并得到真正落实？美导是否按照规定的拜访频率切实执行？美导的报表是否及时和真实？（分销率和销量）对每个美导每月的工作成绩和问题是否对照“月度务说明书”有简要总结？(不总结会不计划),美导管理现状分析及调整计划,销量提升指南 美导素质和培训考察(3+1基本点),各美导是否清晰所辖各类网点的分销与陈列标准？ 各美导是否清晰自己本月的主攻网点及其计划？ 各美导是否清晰本月所辖网点的主攻产品及其计划？ 各美导是否掌握每次拜访需要做什么工作？ 品牌经理是否将以上内容亲自培训各美导？,哪些美导需要培训，培训什么内容？何时完成？,哪些美导需要更换？何时完成？,销量提升指南 品牌经理分析(4+3+1+1基本点),品牌小组例会是否有效召开？如何优化？ 资源配备(人,物)是否符合“强强对应”的原则？应如何调整？ 时完成？ 品牌经理能否对美导进行有效月度培训、管理和指导？是否 效执行相应管理制度？(品牌经理是否每月和各美导至少有一 次以上的实地工作？每次实地工作是否有明确目的？每次实地 工作是否有简要书面小结？) 是否亲自到终端了解销售情况、解决问题？是否每月有工作计 划和总结？(本品牌是否达到最低销量目标？是方案的原因还 是品牌经理的原因？是调整方案还是调整人员？),销量提升指南 品牌经理分析 续,是否清晰本月主攻网点和目标？ 是否清晰本月主攻品种及其促销活动？ 是否清晰产品（特别是新产品）及促销活动的卖点？ 是否明确重点产品的库存临界点并及时补货？ 是否掌握基本的销售技巧？(方案可行度分析,投 资分析,客户抗拒点的话术应对,陌拜5步曲),销售提升指南 销售、客服、配送分析(2+1基本点),销售人员素质分析、工作重点分析、管理分析客服人员素质分析、客户资料表是否清晰？是主动与客户电话或信函沟通？是否有意识收集客户意见并反馈？清晰客户从下单到收货平均时间是多少？断货率是多少？怎样改善？,小结:,通过人员分析 我们知道: 1.品牌美导配置的1+3基本点(1个原则3个标准) 2.管理考察美导的5个内容 3.美导素质和培训考察的3+1基本点(3个清晰1个掌握) 4.品牌经理4+3+1+1基本点(4个工作3个清晰1个明确1个掌握),掌握过程，步步为赢,销量提升指南,销量提升指南 地区扫描,你区域共有多少个地县？哪些地县已经开发？ 还有哪些没有开发？ 已开发各地县销售分别占总销售的比重是多 少？是否与该地县占你区域的经济比重、人 口比重相符？哪些有待提升？ 哪些地县的开发最具有可行性？（人员、费 用投入、管理监控、后勤保障等）,分析结果：找到主攻地区、确定开发次序,销量提升指南 网点扫描,主攻地区网点是否按最低标准覆盖了？还有哪些空白？还要新增多少网点？ 最低覆盖标准是否有提高的可能？如有，提高到多少？还要新增多少网点？ 哪些网点是本月重点网点？主要工作是什么？,列出待开发网点明细，制订开发时间表，并分解落实到美导月度任务说明书,列出本月主攻网点和月度工作重点，并落实到美导月度任务说明书,销量提升指南 产品品类/规格扫描,本区域各主要品类的整体销量和比例各是多少？（尽可能详细），同全国平均数相比，哪些品类比重偏低？ 本区域各分销商/重点终端主要品类的销量和比例是多少？同本区域平均水平相比，哪些品类比重偏低？ 哪些品类在哪些地区/网点提升空间最大？广度提升：绝对分销/相对分销；深度提升：参考公司平均值和主要竞品销售值 库存积压又急需处理的品种/品类是什么？,确定本期重点主攻品种品类,销量提升指南主攻品种扫描,各主攻品种的分销网点数量现在是多少？本月 目标分销是多少？各主攻品种在相应分销网点的促销活动是什么？各主攻品种在相应渠道的销量目标是什么？,主攻品种分销计划及销量目标,主攻品种促销活动计划,小结,1.地区扫描3个内容2.网点扫描3个内容3.产品扫描4个内容4.主攻产品扫描 个内容,主攻品种分销计划及销量目标,主攻品种促销活动计划,找到主攻地区、确定开发次序,列出待开发网点明细，制订开发时间表， 并分解落实到美导月度任务说明书,列出本月主攻网点和月度工作重点 并落实到美导月度任务说明书,确定本期重点主攻品种品类,总结如下,我们的销量在哪里,网点覆盖率,地区扫描,客户管理,人员管理,提高单店产量,网点扫描,客 户 管 理 的 方 式,美 导 配 置 的 基 本 点,品 牌 经 理 基 本 点,美 导 素 质 和 培 训 考 察 基 本 点,管 理 考 察 美 导 的 个 内 容,客 户 分 类 的 方 法,客 户 关 系 的 个 层 次,资 源 配 置 的 个 原 则,促 销,主 攻 产 品 扫 描,绝 对 相 对 分 销,产 品 扫 描,列出本月 主攻网点 和月度工 作重点， 落实到美 导,列出主攻 区域待开 发网点明 细，制定 时间表， 分解给拓 展人员,主攻品种 促销计划,主攻品种 分销计划 和目标,知行合一，知而不行为不知！孔子,考试题： 一：我们的销量在哪里？请用图表方式体现出来（分） 二：月度销售目标分解内容(5个量化)，用表格方式体现（ 分） 三：市场拓展的3个方向，用文字方式体现（分） 四：客户分类的方法，用文字结合图表体现（分） 五：品牌美导配置的1+3基本点（分） 六：产品扫描的个内容，用文字体现（分）考试时间：（分钟） 考试方式： 闭卷 主考官： 培训部,销售的秘诀,将正确的事情坚持到底：（非然刚开始会很困难，觉得它很复杂，觉得没有信心可以做的到，但是只要坚持不懈，持之以恒，必定会有一个结果，而且一定是一个正确的结果！）,谢谢！,