不管客观环境如何 客户需求就在那里发现需求 创造需求 您就是最大的赢家,从推销一杯水说起,约翰、汤姆、杰克一行三人到一家公司去应聘推销员，公司经理布朗先生接待了他们。布朗告诉三人，要想成为一名推销员，首要条件是要有锐利的眼光，发现客户对你所推销产品的潜在需求，这样推销起来阻碍才会小些，才更容易成功。说着，布朗先生把面前的一杯水朝前一推，继续说：“现在我就是你们的客户，你们三个的任务，就是把我面前的这杯水推销给我。谁能完成任务，我就录取谁。”,约翰先走过来，高声说：噢，亲爱的布朗先生，刚才通过与你交谈，我增长了不少见识，你真有才华啊。对了，刚才见你滔滔不绝地讲了这么多话，一定口渴了，来，喝杯水吧。布朗失望的摇了摇头：“光知道拍马屁是没有用的”。约翰只得灰溜溜的退出。,接下来是汤姆，他低眉弯腰地来到布朗面前，低三下四地苦苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有小，都等着我去养，可是我到现在还没找到一份工作。看在上帝的份上，你就可怜可怜我，买下这杯水吧。”汤姆说的很辛酸，可布朗一脸冷漠的说：“ 真正推销起来时，没有人会因为你可怜而买你的产品。所以，装可怜也没用。”,最后是杰克，他局促不安的来到布朗面前，半天憋出一句：“先生，我可以用任何方法向你推销这杯水吗？”布朗点点头：“不论你用什么办法，只要你能让我买下这杯水，你就是一名合格的推销员。”杰克从口袋里摸出一个打火机，猛一躬身，一把抓住布朗的领带，一下子把领带点着了。布朗惊得哇哇大叫：“你这混蛋，你要干什么？”,杰克这才慢悠悠的端起面前那杯水，慢吞吞地问：“先生，请问现在你想要这杯水吗？”浇灭领带上的火后，布朗还惊魂未定。他无奈地晃晃头，自嘲地对杰克说：“好小子，看来有时候创造需求比发现需求更有用，你被录取了。,拦不住的CPI，伤不起的老百姓！ 这年头，老百姓的理财需求又是啥呢？,理财，是为了生活得更幸福，更有品质； 拒绝忐忑不安； 拒绝心理恐惧； 拒绝血本无归； 只为稳中求胜！,给客户创造一个真实需求点 为自己赢得一个关键切入点,如何切入,时机、方式和话术,大宅门中有这样一个场景，不知大家是否还有印象：白家老太太那天的心情非常好，正在看戏，这时白家老大从外面办事回来，特意从城里最有名的点心铺买了点心回来，走到老太太跟前说“妈，给您买的点心，新鲜的，刚做出来的，尝一尝！”老太太头也不回，说：“不吃，不吃！”老大听了很不高兴。正在这时白家老三也回来了，手里也拿着点心，恰好看到了这一幕，于是他先拿了一块点心，自己咬了一口说：“妈，你看他们这个点心好像是改了方子了，味道有些变了。”老太太一听，马上扭过脸来拿了一块尝了尝说：“哪里变了，就是这个味道，错不了。”然后津津有味的吃了起来。,通过这个小故事我们得到这样的启示：“在合适的时机，找准切入点，用正确的方式方法，并辅以恰当的话术，才能达到最理想的效果！”,一、销售切入的要素分析二、如何找准网点客户的切入点三、销售切入的时机、方式、话术,课程设置,销售的机会稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。* 技巧愈精简，愈需要练习，使之纯熟，化为自然，才能够应用自如。一切技巧出于诚，若能以关心和服务的姿态出发，以为客户带来好处为目的，则一切技巧就显得自然自如。,一、销售切入要素分析,贴近客户心态：以关心及主动服务，为客户推荐一个 满足其需求的选择为出发点技 巧 的 要 素：真诚、自信、自然不要太刻意话 术 的 要 素：简洁有力，清晰纯熟，不要又臭又长切 入 卖 点：以客户需求为主，以客户利益为导向（为了满足，我建议）,二、找准网点客户的切入点,客户种类 客户分析 切入点,定期存款,购买国债,购买基金,大量活期存款,抱怨利息太低,曾经投资失利,主动看宣传资料,资金闲置，投资渠道窄,求稳，求收益,高风险，高收益,理财观念不强,追求更好收益,追求收益，寻觅良方,理财意识强，试图了解,强调收益，理财方式拓新,保证稳妥，确保收益,风险降低，收益增大,引导中、长期投资收益高,介绍新型高收益产品,介绍新型高收益产品,赞美，并主动帮助答疑,三、演练：销售的时机、方式、话术,在网点营业厅与客户来往的过程中，有哪些切入中间业务（保险）的常见销售时机？,把握机会点,切 入 时 机 方 式 及 话 术,客户来存定期,您存定期呀！如果这笔钱几年不用，存这个或许更合适哦（递上折页），不仅有保底收益，而且还有分红，时间越长，收益越高，很适合做中长期投资。,了解客户有闲置资金,您好，目前我们银行推出一种新型的理财业务，可使您的资金增值，类似于储蓄，时间越长、收益越高（递折页），俗话说：你不理财，财不理你。,客户来存活期,* （尊称），您存折上有闲置资金，活期利息又不高，还不如每年拿出一部分钱，给自己做个理财规划呢，不但有固定收益、还有分红、免征利息税、收益还比较高，好多人都在办理呢！,把握机会点,切 入 时 机 方 式 及 话 术,客户在浏览广告、折页时,您看这个产品如何？这可是现在卖得正火的分红保险，很多客户都买了，给您简单介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）,客户主动询问时,客户坐在休息区，无所事事时,*先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。,您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财观念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。,注意事项,熟练避免使用专业术语简明扼要避免忌讳用语避免制造问题解说具体化，数字功能化配合适当肢体语言,找准时机，开口就有收获 把握时机，成功在你身边！,