深入了解浙江移动市场讨论稿浙江移动通信有限责任公司杭州，中国，2002年1月31日cc decuss paper2002.01.31 |SEE Rolandterger 内容 页码A， 面临着竞争挑战以及APRU下降的两种压力，浙江移动需要调整营销策略 3B. 全面了解个人用户市场，并进行科学的市场细分 22B1. 个人市场细分与主要发现 23B2. 渠道管理分析 53C. 深入开发企业市场，形成第二个经济增长点 67C1. 企业用户对于浙江移动未来成长具有， 意义 68 . 提供高附加值的应用服务是企业市场开发的竞争策略 76C3. 科学地市场细分，全面开发企业市场 88This documentwas crealsdorihe eelusveusealour cienis_ltisnateompleteunlessauppated by the undemying detaiedanalysesand oral presentalon imustnelbe passed on to htrd partes exceplwith he explca pror consenl ol Rolsnd Berger SralegyY Conguants. ZMCC discuss paper 2002.01.31 | 2RolandBergerStegy Conpuitanty 面临着竞争挑战以及APRU下降的两种压力，浙江移动需要调整其营销策略 ZMCC dscuss paper 2002.01.31 | 3 面临市场竞争环境的变化以及自身ARPU值的下降的双重压力，浙江移动公司需要重新调整目前的营销策略，以获得持续性增长 浙江移动通信产业整体状况分析 四 浙江移动公司内部分析 客户质量不商，引量仍在增长，但增长速度开始减缓。新增客户要为低 ，导致客户群总体质基 ， 浙江移动通信市场正在进入低速成长期 ， ARPU值在逐渐下滑 逐渐降低，总体ARPU值持续下滑， 新增市场主要为低价值客户 。 主要收入来源于杭州、宁波、温州等中心城市商之问的品牌差异 ，。 语音业务仍占有绝对优势，但增长缓锡，数据业务尽管增长迅速，但目前的价值页献很部分新业务前 明朗，短消息是主要的增长 但其客户增长 开始一 一回 浙江移动公司需要重新定位战略重点: 从管理增长为核心转向管理客户质量为核心 。 浙江移动公司应对现有的客户群进行细分，选择核心目标市场，并针对不同细分市场采用不同的营销策略 产品组侣、促销、课道管理等)， 应通过优化客户结构，提升现有客户的价值来达到增长的目的 ZMCC discuss paper 2002.01.31 | 4 江地区移动通信市场的发展速度远超过其消费能力的增长，潜在市场短到光必是下如 使其目前正进入一个低速增长期 1995 ”1996” 1997 1998 1999 2000 7575 中国 浙江 镭国用户增长速度%)入粒米源，Word bank，估息产业各，Goldman sack: 折 ZMCC dlscuss paper 2002.01.31 | 瑟 回 SEE Re浙江移动通信市场目前增长的主要动力来自于低端用户，这一趋势在未来仍会继续持续 ， 在让刀具过后期邪益羽户已经苍天喜开发， 新发展历户主要为学生 (大学生) 、成认工蒂除层、居工，壳APPU信要而犁镍2000 2001 2002 2003 2004 2005访料来源，外部访读，Goldman Sach ZMCC dlscuss paper 2002.01.31 | 昌回 Re 浙江移动通信市场的总体ARPU值长期来看将不可避免会持续下降ES 中国移动香港) 公司ARPU值ARPU(元) ，低端用户量增加 口 hk431， 移动通信费率逐渐下调，以及各种变相的价格优惠措施 366， 高端用户的ARPU值基本无 299增长22115851997 1998 1999 2000 2001(6月) 2001(11)广粒米源，中国移动【香港) 公司年报 ZMCC dscuss paper 2002.01.31 | 7 市场竞争 人ov 浙江移动通信市场占有率 开赴了下 和区 es联明| ae 下 开动ae 要“慰 击到到本过三人加 尖T 2 2 商贾， 商，而小灵通的增长速度全 7 00汪 攻入粒米源，中 ， 中国电信、中国网通获得各动牌昭， 外资进入中国市场通信市场，曙兰,由格分析格局正在发生激烈的变化，移动独大的局面正日益受到竞争对手的挑战，单级寡头转向多头竞争的趋势将不可避免后相半 单四 和头市且画 | 声多条动 窒梦 |此联通 。 中国电信 ZMCC dscuss paper 2002.01.31 | B 生年商之辣鸭吕用关二下全证 本人 这一趋势在中心城市更加明移动及联通品牌差异度比较 评价 评价关键指标 关键指标1 2 3 2 3 全 5通话质量 | 通话质量网络医盖 吧 网络对苹 产品服务内容 四可 产品服务内容 |服务质基 中 服务质量 人 |价格 通才 价格 |下TFT 资料来源，ZMCC discuss paper 2002.01.31 | 9浙江移动公司的用户数仍在继续上升，但其增长速度开始下降 浙江移动用户增长速度趋势 浙江移动用户数总量状况境位:万户 莘位:万月217 199503 13528615120.41998 1999 2000 2001 1998 1999 2000 2001间料来源，和江各动公司市场ZMCC dscuss paper 2002.01.31 | 1