2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,1,你是优秀的销售人员吗,一个优秀销售人员的必备素质,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,2,第一章 ASK模式打造销售精英第二章 追求成为顾问式的销售人员,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,3,ASK模式打造销售精英,大家在工作和生活中经常可以接触到各种各样的销售人员。那么，在你的心目中，优秀的销售人员应该是怎样的呢？请你来给你心目中的优秀销售人员画一个像： 衣着体态： 。 穿着打扮： 。 气质谈吐： 。 性格特征： 。 其他： 。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,4,ASK模式打造销售精英,A Attitude态度给销售插上成功的翅膀 S Skill良好的技能是成交的助燃剂 K Knowledge专业知识铸就专业销售人员,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,5,ASK模式打造销售精英,把销售工作看作是驾驶一辆汽车 态度（A）方向盘决定了车子将驶向何方 技能（S）驾驶技术决定了车子能否行得快、行得稳 知识（K）汽车结构、性能决定了车子的行驶速度和安全保障,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,6,态度（A）给销售插上成功的翅膀,积极的态度是人生成功的基石，这不仅是一个思想的过程，更是一个身体力行的过程。 积极的态度不会来无影去无踪，它是完全充斥在你心中的，它会让你内心感到舒畅，它会使你做起事情来充满信心和活力，不管外在的环境如何，永远如此。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,7,态度（A）给销售插上成功的翅膀,一、销售人员的基本态度和性格特征1. 品格端正： 销售产品的同时也是在销售自己； 客户的信任是再次成交的基础； 信誉是无价的珍宝和恒久的利润来源。2. 主动学习 满足不同客户的需求； 与更多的客户产生共鸣； 更新知识，把最新、最好的资讯介绍给客户。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,8,态度（A）给销售插上成功的翅膀,一、销售人员的基本态度和性格特征3. 眼光长远 要有明确的职业生涯规划； 立足现在，着眼未来。4. 不断进取销售业绩重在发展。“跳高运动员”理论。5. 坚忍不拔 勇敢面对各种自然或者人为的困难和障碍。 美国一项调查显示：平均每拜访10个客户、打6个电话、寄5封信才可能获得一份定单。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,9,态度（A）给销售插上成功的翅膀,二、销售拜访中要秉持的态度1. 自信既是个人所表现出来的一种心理状态，又是对自己所销售的产品和服务所持有的信心。2. 真诚 是获得长远发展的保证。3. 庄重 销售是一个值得尊重的职业，也是最具挑战性的职业之一。4. 避免支配最终做出购买决定的是客户，必须给予客户充分的尊重和自主权，以免引起客户的反感。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,10,态度（A）给销售插上成功的翅膀,三、改善态度的14个原则1. 事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你自己的错。 2. 你一直都有选择的机会。3. 如果你认为没关系，事情就没关系。反之亦然。4. 不要理会那些垃圾新闻做值得做的事。5. 一年的时间内，只读积极正面的书籍和信息。6. 对障碍或差错，学会从中寻找机会。7. 听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。8. 要理会那些那些说你“做不到”或企图令你灰心丧气的人。9. 反省你的语言避免说没有、不行或不会等消极字眼。10. 谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭，不要谈为什么不喜欢。11. 毫不考虑便帮助别人。12. 拜访儿童医院或帮助残障人士。13. 当你生气的时候要马上告诉自己不要再生气了。14. 每天要想起可庆幸的事。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,11,态度（A）给销售插上成功的翅膀,四、卓越销售，选择双赢在人们的人际交往中，存在五种不同的观念：1. 我赢你输2. 我输你赢3. 只要我赢4. 双输5. 双赢或下次合作,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,12,良好的技能（S）是成交的助燃剂,销售人员的七项从业技能1. 观察力要运用于销售的全过程，包括：销售前的准备工作、了解客户的需求、用自己的产品和服务满足客户的需求、销售回顾与分析。2. 吸引力使你富有吸引力的几个小动作： 微笑 赞美的言语神态 富有同情心的话语 静心倾听 注视的眼神 记住别人的名字3. 沟通力沟通是双向的。,了解公司及产品,获知客户的需求和喜好,客户,销售 人员,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,13,良好的技能（S）是成交的助燃剂,销售人员的七项从业技能4. 说服力不只是语言上的辩论技巧，更要对客户心理变化明察秋毫，并恰当地进行掌握和引导。 5. 想象力“想象力比知识更重要。因为知识是有限的，而想象力涵盖着世界上的一切。 爱因斯坦”销售本身就是一个艺术化的工作，而艺术化的工作是没有固定的流程和标准的。6. 应变力客户的复杂性、广泛性；社会环境的复杂性；企业面临情况的多变性；销售过程中突如其来的变化。7. 满意力“满意”是一种心理状态，与多方面有关。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,14,专业知识（K）铸就专业销售人员,美国广告业协会的权威人士约翰逊曾说过：“成功的广告业务员与挣扎中的广告业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。” 作为一个销售人员，拥有再多的知识也不嫌多，关键是，在面对客户的时候，不要“说得过多”，把客户最关心的那部分信息说出来即可。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,15,专业知识（K）铸就专业销售人员,全面掌握五方面知识和信息1. 公司状况及产品知识将产品的优越性以最吸引人的方式展示给客户。获取渠道：销售会议、信息发布会、年度报告、培训方案、公司文献记录、有经验的销售人员等。 2. 竞争对手的状况及其产品知识竞争对手包括那些所有能满足客户同样需求的企业。了解对手，可 以扬长避短，保证客户能得到真实而详细的信息。获取渠道：收集对手产品价目表和目录，询问客户对竞争对手产品的看法，聆听对手销售人员的一些意见和看法，对手的 广告、商业协会、各种会议、商业展览等。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,16,专业知识（K）铸就专业销售人员,全面掌握五方面知识和信息3. 客户的全面信息有助于满足客户的需要获取渠道：与客户接触时认真观察和聆听，公司的客户档案、商会、商业目录、商业杂志、互联网等。 4. 行业状况抓住一切有利时机，找出事业的发展方向获取渠道：本行业协会、展览会、电视新闻、广播、广告、业内专家等。 5. 环境状况环境的差异导致了需求的不同，实行“本土化”策略尤为重要。获取渠道：政府部门、商业部门、经销商和客户以及报纸、广播、电视等。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,17,追求成为顾问式的销售人员,销售人员在企业中的地位1. 企业通过销售将产品价值转换成货币，从而获取利润，而销售人员是其中最重要的实施者。2. 科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，客户需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。3. 销售人员是企业与外界接触最多的团体，最了解客户的需求和市场状况，同时代表着企业的形象。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,18,追求成为顾问式的销售人员,销售人员的发展史 一、四代销售人员的发展和演变1. 信息收集员缺少压力，处于被动的等待状态，对追求销售业绩没有主动性。2. 产品讲解员有丰富的关于产品、服务方面的知识，有主动地向客户进行销售的意识和能力。3. 问题解决者除了具备相关的知识和技能外，还要有良好的应变力和执行力，以及更强的解决问题的能力。,阅读案例,阅读案例,阅读案例,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,19,追求成为顾问式的销售人员,销售人员的发展史 一、四代销售人员的发展和演变4. 顾问和伙伴在知识、技能、态度上要求最高： 要有全面、专业的知识； 要有认识大局、了解客户的发展目标和战略的能力； 要有对工作、客户积极主动和负责任的态度。,阅读案例,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,20,追求成为顾问式的销售人员,销售人员的发展史 二、该做哪一种销售人员,阅读案例,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,21,追求成为顾问式的销售人员,做一个顾问式的销售人员 一、销售向导和客户导向1. 1990年代前，销售工作多是销售导向式的。利用个人的能力和个人说服力向客户介绍产品，无论其是否适合客户，都尽量地推销给客户。2. 市场竞争日益激烈，为吸引并留住客户，诞生了客户导向式的销售方式。以“把正确的产品卖给正确的客户”为指导思想，通过鼓励性地与客户交流来寻找客户的真正需求，产品的推广方向和目标都是围绕客户进行。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,22,追求成为顾问式的销售人员,做一个顾问式的销售人员 一、销售向导和客户导向3. 客户导向的销售原则（1）愿意花时间了解客户所需和所缺；（2）重视客户的时间；（3）讨论客户所关注的东西；（4）向客户出售其所需；（5）关注我的产品怎样帮助客户取得成功；（6）赢得客户的信任；（7）为客户提供长期服务，确保双方的利益；（8）关注客户的长期事业。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,23,追求成为顾问式的销售人员,做一个顾问式的销售人员 二、顾问式的销售人员 传统销售人员与顾问式销售人员的不同,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,24,追求成为顾问式的销售人员,做一个顾问式的销售人员 三、如何成为顾问式的销售人员1. 态度、技能 、知识（ASK）（1）态度成功首先取决于态度而不是能力。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。（2）技能 要具备传统销售人员的所有能力； 还要具备项目管理能力； 还要具备与各层面人员尤其是高层主管沟通的能力； 还要具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。（3）知识广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有利武器。（4）还需要遵循一定的原则和指导思想。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,25,追求成为顾问式的销售人员,做一个顾问式的销售人员 三、如何成为顾问式的销售人员2. 顾问式销售的原则（1）坚持以需求为中心，树立客户导向。 注重调查研究，了解客户的现实需求和潜在需求； 搞好信息的传递和反馈，成为企业和客户沟通的桥梁； 制定商品的推销策略，促进商品销售； 搞好销售服务，免除客户的后顾之忧。（2）树立创新意识，开展创意销售。 对客户表现得很明显的需求，要设法满足； 对客户自己没能发觉的隐性需求，要仔细地去发掘并加以满足。 （3）诚实守信，坚持公平。,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,26,追求成为顾问式的销售人员,做一个顾问式的销售人员 三、如何成为顾问式的销售人员2. 顾问式销售的原则（3）诚实守信，坚持公平。 不管推销什么，首先要把自己给推销出去； 赢得了别人的信任，别人才会购买你的产品。建立信任寻找需求介绍产品结束销售成功销售拜访的模式,40%30%20%10%,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,27,谢谢！,2018/9/6,白马户外媒体：杨晓青,28,“信息收集员”式销售对话A：杜总，你好。我是*公司的小杨，最近我们公司的饮料销售情况怎么样啊？ B：是小杨啊，现在天气很热，卖得还可以。 A：杜总，那这次要不要进货啊？ B：现在还用不着，上次进了二十箱，仓库里都还有货。 A：哦，杜总，这是我的联系方式。如果货差不多卖完了或有其他问题，欢迎随时联系我。 B：好的，再见。,