促销员销售技巧培训,育婴坊连锁加盟,目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 内容：1、销售技巧的定义及重要性2、销售四步曲及应用 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易3、演练,你即将得到的,用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。,销售技巧的定义,销售技巧能给你带来,二、销售四步曲及应用,销售技巧的核心,运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。,销售流程,销售四步曲,使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”,还有其他好方法吗？,一步曲：如何留住顾客脚步,如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？,赞美式招呼法,如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？,放任式招呼法,如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？,产品迎客法,当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？,促销迎客法,二步曲： 发掘顾客需求,顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ,需求沟通方式,询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。,销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。,1问问题的三原则 2问题表的设计与运用 3不连续发问 4从客户回答中整理客户需求 5促进购买的询问方式,询问技巧,1问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢常用机还是外加热机?” 2问YES的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “饮水机关键是要适合自己和家人使用，您说对吧？” 3问二选一的问题“您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”,问问题的三原则,心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 设计问题表,问题表的设计与运用,不连续发问,连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局,从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问,从客户回答中整理客户需求,技巧一成本转移 技巧二运用第三者影响人：名人效应和口碑宣传事：顾客反馈和回头客物：现场陈列和媒体报道,促进购买的询问方式,技巧三善用辅助器材 技巧四运用人性弱点多赚：买赠少花：一体化服务 出厂价销售尊贵：完善的售后 专员服务出众：时尚健康 品位高端,技巧五善用参与感 参与，才能体会其中的喜怒哀乐 透过询问增加参与感 您是否有过售后服务很差的经验？ 让客户去说服客户 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ 让客户自己说故事,技巧六善用人类的占有欲 诱发占有欲的语言 诱发占有欲的肢体语言,三步曲：针对性介绍产品,运用FABE的方法进行产品介绍 F 产品本身具有的特性 A 产品特性所引出的优点 B 产品能给顾客带来的好处 E 体验产品的优质服务,确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品 ,技巧,四步曲：达成交易,热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！,处理顾客的异议,顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点,有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。,处理反对问题的技巧,技巧一：接受，认同，赞美 客户可能没有被纠正的雅量 接受：我懂，我能了解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 肢体语言，眼神 可是，但是,不要跟客户作对,技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议,技巧三：以退为进 认同顾客观点，转而询问其原因 谈及其它,促成的技巧,技巧一：替客户做决定 害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看 根据您的需求，我觉得这两款 您要这一个还是那一个？,技巧二：有限数量或是期限 时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以 我们优惠的名额有限 对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感,技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是，那您的原因是？,技巧四：假设式的结束方式 当成客户已经购买 您用的时候 当您的时候 善用语言的功能,技巧五：邀请式的结束方式 非常的经济实惠，你觉得呢？ 非常的方便、精致、大方、好用、划算，你觉得呢？ 点头够多就会进潜意识,卖场销售现场演练,四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。,每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。,