KA 管理培训课程KA 管理之一KA 介绍 : 一、 KA 在现有通路中的地位网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利服务产品资源高度集中企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰二、 KA 终端分类大卖场零售业的主要业态1、至少提供 20 个类别及 20000个规格以上的单品。营业面积在 2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。2、由家乐福 1963年创建于法国， 1989年引入台湾， 1995年进入中国大陆。3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。仓储式及会员制商店批发配送的主力军1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000 平方米以上，经营品种在5000到 10000 之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。2、萌芽于 1964年德国的麦德龙， 1995年麦德龙进入中国。3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。超级市场未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展1、采取自选销售方式， 以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳， 北京的超市发等。2、中国的第一家超市是于1990 年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。3、目前处于扩展联盟阶段。便利店最有潜力的零售业态1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在 100平方米左右， 其重要客户群为商店半径5 分钟以内行走路程的家庭， 通常 24 小时营业，如 7-11，可的。2、便利店 1964年发源于美国， 1977年登陆中国台湾。3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。个人用品商店专业化的典范1、以经营某一大类商品为主， 并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。2、营业面积通常为 300-500平方米。产品选择在 1000-3000个。如屈臣氏。三、 KA 终端合作需了解内容公司基本情况，如背景、门店概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展KA 管理之二卖场合作策略第一节： KA 管理工作通过 KA 管理进行公司内部资源的整合管理现有 KA 客户和进行新KA 客户的开拓提升各 KA 考核单位营业额和利润进行促销活动安排，控制促销资源进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判第二节、 KA 管理工作要点规范管理陈列优化品牌推广利润至上第三节、 KA 管理工作策略一、合作初期：根据市调评估决定要合作的意向KA 客户，进行合作申请对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作规避：1） 、时间选择：节庆前2） 、置之不理3） 、杀人用的“刀”压制强势供应商与竞争对手区分二、合同谈判：罗列费用最后确认合作意向确认合作基础销售量规避： 1） 、理解费用名目，并使之合理2） 、汇总内部资料，进行初步合作赢利和费用估算，确认最低销售额，并对核算结果进行乘1.2(降低有条件返利、前期信心) 1、费用：1） 、票面折扣（无条件返利）2） 、坏损折扣3） 、损耗折扣4） 、提前付款折扣5） 、购货折扣6） 、目标退佣（有条件返利）7） 、发票类型（ 17%） （13%） （0%）8） 、仓储费9） 、逾期场地占用费10） 、物流费直通（ DCA）配送（ CDA）返配（ RTV）11） 、月度陈列费12） 、货品管理费水费电费冷冻柜租金裤脚费13） 、信息服务费14） 、彩页海报广告费15） 、堆头端架费16） 、立柱灯箱广告费17） 、集中陈列费18） 、单品促销宣传费19） 、新供应商培训费20） 、新供应商资料核查费21） 、新品宣传费22） 、新品首单折扣23） 、新商品进场费24） 、新商品进场费（特殊折扣）25） 、产品顾问赞助费26） 、新张综合超市赞助费27） 、新张大超市赞助费28） 、新张店铺折扣29） 、店铺改造费30） 、司庆促销费31） 、店庆促销费32） 、促销人员培训费33） 、年节促销费春节、元旦、劳动节、五一、中秋国庆、圣诞节、端午节、其他34） 、广告物料使用费35） 、其他宣传费用36） 、铺底金37） 、年度合同续签费38） 、店内条码使用费39） 、电子定单使用费40） 、新供应商进场费41） 、财务资料更新费42） 、缺货罚款43） 、投诉索赔44） 、促销价格补贴45） 、最低销售额保证46） 、毛利补贴47） 、滞销品处理折扣点策略： 1） 、费用项目可以雷同2） 、所有费用均为未税，但不需说明2、结算条件：1） 、购销（1、4、5）2） 、代销（2、4、5）3） 、批结（3、5）4） 、月结5） 、天规避： 1） 、月结天进行2） 、对帐收单日期为日至日3） 、票据不正确、单据短缺4） 、公司签章、个人印章3、促销条件：1） 、供应商积极开展促销活动2） 、供应商必须配合卖场的促销活动规避： 1） 、每月进行活动推广2） 、价格为全市最低价3） 、库存品促销补贴4） 、促销费用支票支付5） 、促销天数以周计算6） 、促销后退货4、送货条件：1） 、接到定单后，按定单进行送货2） 、商品在保质期内3） 、定货缺货赔偿4） 、送货方式总仓门店规避： 1） 、零担定货，最低库存2） 、特价品定货5、价格条件：1） 、以市场最低价向卖场供货2） 、价格调整需提前30天书面通知3） 、30 个工作日后调整规避： 1） 、合同确认前，提供产品单位成本2） 、只能调低6、保证和担保：1） 、提供的一切票据、证照、发票等真实合法2） 、提供商品没有侵权行为3） 、提供商品质量符合国家和行业标准规避： 1） 、公司授权2） 、规定违约金7、商品检验：1） 、定期或不定期对商品进行质量检验2） 、收货时对商品进行验收3） 、卖场质量问题产品进行处理规避： 1） 、不合格品定义2） 、卖场破损补偿3） 、消费者赔偿金规定8、商品退货：1、处理方式退货换货报损2、供应商有义务进行产品的退换货工作3、退换货产生的费用由供应商承担规避： 1） 、库存退货2） 、盘点损失有供应商承担3） 、不正常大批量定单9、其他条款：1） 、提供售后服务2） 、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰3） 、解除合约起满2 个月后结清其余货款4） 、反对商业贿赂5） 、产品销售条形码的提供和使用6） 、提供公司具备的各种资料7） 、终止合作不退还合同约定中的各种费用规避： 1） 、提前征收合同中费用2） 、滞销产品立即锁码3） 、零销售10 其他约定：1） 、合同签定地为卖场所在地2） 、合作中所有资料的变动需及时更新3） 、所有文件未回复以默认处理规避：1） 、各层报表审批2） 、合同中隐性费用3） 、合作终止条款11、费用率算法：1） 、单店为计算单位2） 、进行年度销售额预估3） 、固定返点+ 固定推广和年节费用/销售额+ 浮动费用预估 /销售额 + 有条件返利=费用率规避： 1） 、高估销售额2） 、提升浮动费用比例三、合同谈判流程：1、谈判前准备：1）、数据化历史资料收集： 、目前各区域门店数目；本年度实际销售；已进店 SKU 数量；目前帐期；本年度实际费用；促销费用和档期；产品贡献度分析；卖场品类发展策略；下一年度目标销量；计划进店 SKU；2、谈判1） 、确认具体谈判日期2） 、根据谈判进程，灵活调整策略3） 、达成协议3、执行1)、通知相关人员及代理商、配送商系统2)、跟进卖场的销售表现3)、跟进卖场的费用支持和毛利贡献4)、跟进促销计划5)、关注每一个 SKU 的表现4、新店开业谈判流程谈判：1） 、客户全年新店开业计划沟通2） 、通知区域销售人员3） 、竞争对手动态了解4） 、样品申请5） 、确定货架位置 /产品排面6） 、确定最小起定量7） 、确定首张定单准备：1） 、签定供应商协议（新供应商）2） 、提交供应商申请 /修改表3） 、分销商定货4） 、培训分销商人员，了解卖场运做5） 、首张定单送货， 100% 6） 、促销人员培训与入场执行：1） 、产品上架2） 、跟进未在首张定单中的单品3） 、补单并送货4） 、开业、促销5） 、开业到场6） 、前 3个月单品销售跟踪7） 、相关费用跟踪8） 、竞争对手信息了解KA 管理之三采 购 谈 判 技 巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道， 他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置， 威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。 ”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。如何提高我们的谈判能力一、精心准备：1、详细了解超市该收费项目的平均价、竞品价，以确定此次谈判的心理底