创业的商业计划书 第一节 如何获得风险融资 第二节 商业计划书第一节 如何获得风险融资企业是否具备了吸引风险资本的内部条件企业是否具备了合适的员工队伍企业是否确定了融资的目标准备回答风险资本家的问题企业是否具备融资的内部条件产品或服务能否演示产品研究是否充分管理层是否完整并已作好充分准备一切准备就绪了吗风险企业管理层的构成一人具有技术和产品开发的专长一人具有营销方面的经验一人具有财务管理和行政方面的专长一人主管生产运作，或是全面负责的总经理风险企业创建过程第一步：概念提出 ， 自我评价第二步：争取合作伙伴 ， 说服一起创业第三步：筹措初步的启动资金第四步：进行市场调查 ， 对创业前景进行进一步的评估第五步：写作商业计划书第六步：制定融资策略 ， 寻找最合适的投资者第七步：说服投资者 ， 谈判投资条件 ， 达成投资合同第八步：确定经营场所第九步：出具有关房产证明第十步：企业名称登记 ， 领取并填写工商注册登记表第十一步：提交相应的文件和证明资料 ， 办理有关审批手续第十二步：办理入资 、 验资手续第十三步：领取工商营业执照 第十四步：企业在领取工商营业执照后，应在规定时间内办理如下手续 企业代码登记 刻公章并开立银行账户 国税登记 地税登记 统计登记 行业管理登记 科技企业登记 各项社会保险统筹及就业证办理准备回答风险资本家的问题以中科招商创业投资公司向融资者提出的问题表（ 5个方面 40个问题）为蓝本公司基本情况合作者人员方面的问题有关产品技术方面的问题有关产品市场的问题有关财务方面的问题问题：就上述五个方面的问题，应从哪些方面进行提问，请设计？公司基本情况公司的名称是什么 ？ 是什么类型的公司 ？公司的投资总额是多少 ？ 何时注册 ？投资结构是怎样的 ？公司的历史和背景 ？公司的组织框架如何 ？董事会成员有哪些 ？ 由谁来任命 ？公司的收益和风险在何处？合作者人员方面的问题公司职员的总体结构 ？公司职员是否具有主人翁精神 ？每个主要股东的背景如何 ？各主要职员在提议的投资领域有何专业经验 ？市场和销售方面的员工有何特长和能力 ？技术和生产方面的员工有何特长和能力 ？财务和行政方面的员工有何特长和能力 ？有关产品技术方面的问题产品技术过去的历史情况 ？产品技术目前的水平 ？产品技术的未来发展趋势 ？产品技术的理论依据和在实际生产上的可行性 ？产品技术的竞争力体现于何处 ？产品技术是否有专利 、 许可证 、 商标和其他商业秘密 ？产品技术在同业中所处的地位 ？政府对产品技术的有关政策 ？有关产品市场的问题市场的目前市场及潜在市场有多大 ？市场的分割情况 ？销售网络的结构模式 ？有关的价格策略 ？预计的市场增长以及进入或拓展市场有何障碍 ？主要竞争对手：名称及它们的市场销售情况 ？产品的目标市场 ？市场销售的应变能力？有关财务方面的问题公司财务管理的一般管理规则 ？财务人员的素质 、 能力情况 、 财务数据的真实性 ？公司近年来的财务报表及近三个月的月报表 ？公司的其他融资渠道是什么 ？本年度的财务预算表 ？获利水平分析及资产变现能力分析 ？投资资金将如何使用 ？投资回收预测情况 ？第二节 商业计划书拟写商业计划书易犯的毛病过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分 。如：强调技术功能 ，而忽视市场行销对市场占有率做大而化小之的粗略假设如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视商业计划书拟写的原则呈现竞争优势与投资利益。呈现经营能力 。市场导向。 充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就。一致。 前后基本假设或预估要相互呼应。实际 。 一切数字要客观、实际，切勿凭主观意愿估计。 明确。 要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。 完整。风险投资人想从商业计划书中得到什么该公司或该项目具有什么样的独特之处？该公司是做什么的？该公司如何保持盈利？风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划？财务预算是否合理？投资者是否能够退出？商业计划书规划程序首先要进行创业可行性分析；然后再进入商业计划书的写作阶段： 现状分析和评估阶段 计划形成与制定阶段 商业计划实施与执行阶段。创业可行性分析竞争者的环境分析组织及人员能力的分析财务资源分析市场占有率与风险评估技术来源失败后怎么办创业构想创业事业的可行性综合评价创业 放弃商业计划书的写作阶段第一阶段：现状分析与评估商业环境分析竞争状况分析资源与能力分析企业过往业绩分析项目启动初步综合评估定义企业战略目标提出多样战略选择战略选择之评估确定最后战略商业计划形成与制定阶段第二阶段：商业计划的实施与执行阶段第三阶段：战略实施之计划与管理组织结构设计人力资源培训企业文化重塑商业计划的现状分析规划图商业环境分析A. 宏观环境政治及政策经济技术场规模及潜在空间消费者行为及地位供应商及其地位销售渠道价格走势需求价格弹性分析竞争状况分析直接竞争者潜在竞争者供应商的前向整合客户的后向整合替代产品分析市场进入障碍分析客户转换成本分析企业资源与能力分析设计开发能力分析生产能力分析营销能力分析融资能力及财务状况分析管理能力及组织效率分析其他社会与政治资源发动能力分析企业以往业绩分析企业现行生产产品及价格定位分析企业现行发展战略分析财务报表杜邦比率分析行业关键成功要素 /外部商机与威胁自身优势与劣势 现行战略及 以往业绩完成商业计划书的步骤 第一阶段：商业计划构想细化 第二阶段：客户和竞争者调查 作业：客户调查 :准备一份 1到 2页的客户调查纲要 作业：竞争者调查 :准备一份 1到 2页的竞争者调查小结 第三阶段：文档制作 作业：市场、目标和战略 (交一份 3到 5页的文档 ) 作业：运作 (准备一份 3到 5页文档 ,哪些是最关键的成功因素 ) 作业：团队 (交上 2到 3页的小结 ) 作业：财务 (交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估 ) 第四阶段：答辩陈词和反馈第一部分 商业计划书摘要本情况理情况品介绍展目标场分析金需求量及使用计划营及财务分析本情况 ： 包括三部分内容 。 公司名称 、 地址 、 电话 、 传真 、 邮编 、 联系人； 公司成立时间 、 注册资本 、 股东组成 、 持股比例； 公司当前总资产 、 净资产 、 市场销售情况 。理情况： 主要负责人简介 。品介绍： 描述产品的简介 ， 技术水平及来源 ， 独特之处和竞争优势 ， 当前的市场占有率 ， 商标 、 版权 、 专利情况 。展目标： 未来今年的发展规划及战略 、 实施的方式和进程 。场分析： 市场需求分析和营销策略 ，目标市场的容量分析 ， 市场需求增长分析 ， 市场内的竞争对手 ， 公司产品在竞争中的优势 。金需求量及使用计划： 公司需要的投资额 、 银行贷款等融资计划 ， 投资者股份比例 。营及财务分析： 对未来 3年公司的财务情况进行预测 ， 要求列出简单的表格或图 。 需要的财务数据包括总资产 、 总负债 、 净资产 、销售收入 、 纯利润 。险分析： 指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策 。第二部分 公司基本情况和未来发展 般描述 务的性质 务发展历史 务展望 特之处 品或服务 品的消费者或购买者 业或市场 争 销 产 产特征 应商 包商 备 房和生产设施 利和商标 究与开发 讼 府法规 益冲突 压订单 险 收 司组织结构 版物和同业公会 用事业般描述： “ 本公司位于 ”然后在后面写上地址 、 电话和联系人 务的性质： 概要介绍公司所从事的主要业务 ， 要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务 。 例如：“ 本公司设计 、 制造和销售用于医疗诊断的微型计算机 ” 。 接着应该对相应的产品或服务作一简要描述 。务发展历史： 介绍公司成立于何时 ，第一次生产产品或提供服务是在什么时候 ，公司发展经历了哪些重要阶段等等 。 这部分尽量不要超过一页 ， 最长不能超过两页 。务展望： 可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划 ， 并指出关键的发展阶段 。 风险投资人需要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想要达到的状况 。 这部分在篇幅上可长可短 。 如： “ 本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品 ，但在第三年将引入另一种同类产品 ” 。 这样的描述简明而又切合主题 。特之处： 给风险投资人的每份商业计划书都应该有一些独特之处 。 管理层独特 、 产品或服务独特 、 生产过程独特 、 有独特的金融基础等等 ， 所有这些都可以囊括在内 。 正是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司 。因此 ， 你要着重强调你公司的独特之处 。 如果你的业务里有一个新产品 ， 一个生产的专利 ， 或是别的特别不寻常的方面 ， 那么应该在这一节中列出 。品或服务 ： 如果公司有好几种产品或服务 ，那么最好分成几个独立的小段进行描述 。 内容包括每一个产品的价格 、 价格形成基础 、 毛利及利润总额等 。 风险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势 ？ 定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力 ？ 你必须对此要有所准备 。品的消费者或购买者： 详细介绍公司产品的主要消费者 。 内容包括：哪些人使用该产品 ， 其使用目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务 。他们购买你的产品是否只是因为价格 ， 还是因为其他方面的考虑 ？ 在这部分还需要列出本公司产品的前三名主要主顾 、 价值和他们各自购买的数量 。 这可以用分栏的形式来作 ， 第一栏是公司 ， 第二栏是价值 ， 第三栏是购买的数量 。 当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴趣时 ， 也可以将全部顾客名单都列出来 。业或市场： 在这里主要对产品市场作出描述。包括：总的市场价值、成长的速度、对产品或服务的总的需求等。市场规模的前景预测。你可以用这样的表格的形式：年份 行业销售额 增长率第一年实际值 100 000 000 去年实际值 120 000 000 20 今年计划值（预测） 150 000 000 25明年计划值（预测） 200 000 000 33后年计划值（预测） 280 000 000 40 注意：在对产品市场容量进行描述时，争： 主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析 。 包括： 竞争对手的市场份额 竞争对手的年销售量与销售金额 竞争对手的财务实力 本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势 潜在竞争对手有哪些 ， 销： 主要描述产品销售过程和分销渠道 。 即： 产品是如何出厂并到达最终消费者手中的 ？ 公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售 ？ 有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程 ？ 风险企业与中间商的关系如何 ？产： 主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍 。 重点是生产成本的分析与介绍 ， 包括对产品销售成本构成的分析 。产特征： 主要包括以下几个问题： 产品的生产过程及生产工艺复杂与否 ？ 是否需要员工有特殊的生产技能 ？ 生产过程中哪几个环节最为关键 ？ 生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种 ？哪一种或哪几种最为关键 ？ 产品实际附加值有多高 ？ 等等 。应商： 一般可以用分栏式的表格形式列出 34家最大的供应商及他们所供应的东西 。 第一栏列出供应商 ， 第二栏列出供应的总价值 ， 第三栏列出所供的物品 。 接下来 ， 还要开列一张主要部件供应商的清单 。 风险投资人会用清单联络供应商加以验证 。包商： 说明的内容包括： 转包商名单 、 协作金额 转包商名称 、 地址及联系电话 。备： 主要内容包括： 详细介绍公司已有或打算购买的主要设备； 概要说明固定资产总额及可变现价值； 说明使用现有设备能达到的产值和产量； 设备采购周期 。风险投资人需要通过此部分了解公司设备采购的难度 、 设备的复杂程度和设备运转有无技能方面的特殊要求 、 设备具有专用性等房和生产设施： 主要描述公司所拥有的房地产或租用的办公室和工厂 。 指出工厂的面积大小和单位面积价格 ， 相关固定资产和生产设备等 。利和商标： 本部分要对公司持有或将要申请的专利和商标进行详细描述 ， 以此来强调其独特性 。 或者列出公司的专利和商标清单 ，让风险投资人自己来判断这种独特性 。究与开发： 主要介绍投入研究开发的资金 ， 包括过去已经投入的和未来打算投入的资金 。 同时指出这些研究开发投入所要实现的目标 。 讼： 描述公司可能卷入的诉讼案件 ， 包括： 别人起诉本公司的案件 本公司起诉其它人的案件 。府法规： 描述公司的政府主管部门以及该部门与本公司的关系 。 要重点指出公司是如何遵守有关部门关于职业安全以及环保等方面的规章制度 。益冲突： 说明潜在的利益冲突 ， 比如一个董事同时又是本公司的某个供应商的所有者 ，或者是从事类似业务的公司的董事或所有者 ， 等等 。 如果你不揭示利益冲突而且风险投资人发现了这一点 ， 公司就会立刻失去信用 。压订单： 这一部分主要指出公司尚未完成的订单数量 。 列出最大的 3 可以让风险投资人知道是谁要购买这些产品 。险： 列出公司已买和将要买的保险 ， 包括： 水灾险 伤亡险 产品责任险 关键职员的人寿险等等 。收： 主要说明对公司征收的特别税收 。如果本公司正处于营运之中 ， 还应指出任何未交税金 ， 例如工资税 、 收入税等 。司组织结构： 主要说明： 公司是公司制还是合伙制 。 公司是否为独立法人 ， 从何处得到授权经营业务以及所使用的商标名称 。 公司注册地点 、 经营范围及公司全称 。 公司是否是一家有着附属公司的母公司 ， 并用图表来表示其法律关系 ， 所占股权的比例 。版物和同业公会： 在信息方面 ， 风险投资人通过被投资企业所涉足的行业的同业公会来更多地了解公司的业务 。用事业： 包括： 水 、 电的可得性 。 通讯设备的可得性 。 通向工厂和办公室的道路和其他设施 。第三部分 公司管理架构事与经理键雇员理层的忠诚度酬票期权要股东佣协议问、会计师、律师、银行家及其他事与经理： 要求列出所有董事会成员 、 高级经理人员及关键雇员名单 。 包括其全名 、 职位及年龄 。键雇员： 要求列出 3 简历 形式对其作出简要介绍 。 整个介绍要能证明这些关键雇员的确是一些成功之士 。 你必须向风险投资人证明自己是个成功者 ， 否则你就得不到投资 。理层的忠诚度：忠诚度的描述大致可以采取 “ 肯定声明 ”的形式表达 。企业家必须向风险投资人证明自己及其管理队伍的其它成员都非常 “ 干净 ” 。酬： 列出所有从公司支取新酬的核心雇员 、 董 、 主要经理人员或官员 。 应用表格形式列出每个人的姓名 、 职位 、 领取或将要领取的薪水 。 在薪水一项里 ， 你要把所有的费用都列进去 ， 包括董事会费 、 顾问费 、 佣金 、 津贴 、红利和薪金等 ， 换句话说 ， 公司总的报酬支出 。票期权： 要求以表格的形式列出所有目前尚未兑付的股票期权 。 对每一位享有股票期权的企业成员 ， 均应列出其全部期权数量 、 平均执行价格 、 已经执行价格 、 已经兑付的期权数量和尚未兑的期权数量 。 对那些到目前尚未兑付的期权 ， 还应说明理由 。要股东： 要求列股东名称 、 直接或间接持股数量 、 持有的股票期权数量 、 所占股权比重 、期权全部兑付后所占的股权比重以及期权执行价格等 。佣协议： 要求详细列出公司和雇员的雇佣协议并特别注明和每个雇员签订的是什么协议 。风险投资人不喜欢雇佣协议 。 绝大多数情况下 ，它们被用以保证高层管理人员不被解雇并一直享受高薪水 。问 、 会计师 、 律师 、 银行家及其他 ：这部分要求说明顾问的名称 ， 会计师 、 律师和银行家以及他们的电话号码 。 如果支付给他们任何专门费用 ， 或公司每月支付聘用费用 ， 在这一部分加以说明 。第四部分 融资要求及说明 议的融资方式 本结构 资抵押 保 资条件 告 金运用 有权 本稀释 用支付 议的融资方式：如果是普通股 ， 通常要求说明： 是否分配红利 ？ 红利是否可以累积 ？ 经过一段时期后股份是否要求赎回以便风险投资人撤回投资 ？ 发售价格是多少 ？ 该种股权是否有所限制 ？ 普通股股东的投票权如何 ？ 普通股股东享有怎样的注册权 ？ 也就是说 ， 风险投资人会误以为你公开上市而这样做使你成为公开发行股份公司吗 ？如果是优先股， 则需要说明： 支付何种股利？ 股利是否可以累积？ 对优先股有何回购安排？ 优先股是否可以转换为普通股？ 如果是可转换优先股，那么转换价格是多少？ 对优先股权有何限制？ 优先股股东是否具有投票权？ 是否在董事会具有控制权？ 优先股具有哪些优先权？如果是可转换债券 ， 需要说明： 债券期限是 5年还是 10年？ 债券利率以多高为宜？ 是固定利率还是变动利率？ 该债券可以转换为普通股或优先股？ 如果上述条款还可以协商，那么应该在这儿予以说明。如果是发售股票期权 ， 需要说明： 风险投资人支付的期权购买价格； 风险投资人兑付期权时的执行价格； 期权的期限是多长等等。本结构： 要求对本公司的普通股、优先股及长期负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资本结构有全面的了解。表述格式举例如下：筹资前 筹资后长期债务 100 000 长期风险资本可转换债 500 000 优先股 普通股 100 000 100 000 资抵押： 如果是普通股融资当然不存在抵押问题 ， 如果是债务融资 ， 则需要就债务抵押情况作出说明 。 保： 主要说明对风险投资人的投资提供个人或公司担保情况 。 如果是个人担保 ， 通常需要提供担保人的个人财务报表 。 资条件： 说明融资条件 。 比如 ， 本公司是否允许风险投资公司的代表进入董事会 、 资金到位后企业要达到什么样的目标 ？ 哪些阶段性目标必须达到 ？ 等等 。 告： 主要介绍本公司打算通过何种方式向风险投资人报告经营管理情况 。 如提供月度损益表 、 资产负债表和年度审计后的财务报表等 。 金运用： 说明本公司将如何运用资金 ， 不要使用 “ 营运资金 ” 这样模糊字眼 ， 要尽可能分项详细论述 。有权： 介绍现有股东持股数量及风险投资人在投资发生后的持股数量，指出获得该项所有权所支付的金额，每位股东的股权比例等。举例表述如下：融资前股份融资后股份融资后股权比例购股支付金额现有股东 800000 800000 80% 50000 风险投资人 200000 20% 200000 本稀释： 说明投资后本公司资产 、净资产以及盈利账面值将被摊薄到何种程度 。用支付： 说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费 、 律师费用及如何支付等问题 。险投资人对企业经营管理的介入：风险投资人一般要求在公司董事会中占有1 如果本公司希望风险投资人对经营管理的介入更深一些 ， 那么可以在此加以说明 。第五部分 风险因素及对策 限的经营历史 限的资源 限的管理经验 场不确定性 产不确定性 偿能力 核心人物的依赖 能出问题的地方 他条款第六部分 投资回报及投资退出开上市购资回报第七部分 运营和预测分析体描述率分析运成绩融条件有负债体描述： 本部分要从公司总体损益状况开始 ， 这些状况要基于企业的财务数据 ， 如最近三年以及未来三年的净收入 、 销售成本 、 营运费用 、利息支出及利息收入 。 把这些历史数据和将来的预计数都列出来 ， 使风险投资人一眼就可以看清楚企业的经营状况及未来的发展前景 。 如下表：项目 前年实际值 去年实际值 今年预测值 明年预测值 后年预测值净收入 100 400 1000 4000 10000销售成本 100 200 500 2500 6500营业开支 100 100 200 400 800利息支出 100 100 100 200 300净利润 (200) 200 900 2400流动资产 20 40 400 1400 4300机器设备 100 400 600 1000 1000土地及建筑物 其他资产 10 10 10 10 10流动负债 20 240 100 400 1000长期负债 100 400 400 600 股东权益 10 10 1410 率分析： 列出净收入、销售成本、营业开支、利息支出和净利润并计算他们的百分比。即以净销售收入为100，计算销售成本等占净销售收入的比重。如下图所示。百分比 前年实际值去年实际值今年预测值明年预测值后年预测值净收入 100 100 100 100 100销售成本 100 50 50 63 65 营业开支 25 20 10 8 利息支出 25 10 4 3 净利润 20 23 24 运成绩： 主要描述： 本公司的经营业绩及盈利预测 经营业绩上升或下降的原因 ？ 将来为什么会上升 ？ 财务比率变动原因以及经营中的重大事件等 。融条件： 你要详细描述 : 最近的资产负债表及本公司的债务清偿能力 解释在某些项目上如应收账款等有重大增加的原因 。有负债： 主要描述本公司有可能发生的债务 ，例如未支付养老金方案 ， 或者因一个公司坚称它以前的雇员现在为你工作带去了它的机密而引起的诉讼等 。第八部分 财务报告书本部分要列示最近几年以及本年由审计公司审核的所有财务报表，包括： 合并的资产负债表 合并的利润报表 合并的股东持股报表 合并的财务状况变动表第九部分 财务规划本部分包括对未来五年的年度财务规划组成，使风险投资人能够准确地了解企业的现金流量状况。这些报表应附在商业计划书上，展示财务规划和现金流动。 主要包括： 未来 3未来 3未来 3一年每个月计算现金流量，共 12个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流量，共三年。）第十部分 说明性的信息产品图片和有关公司的宣传资料。这些图片有助于推销你的计划书。一篇关于行业概览或竞争对手比较分析。报纸和杂志上关于公司的文章以及磁带、录像带或其他起推介作用的视听资料可能不太必要，最好不要把这些东西放在商业计划书中。第十一部分 附录 营业执照 公司章程 验资审计报告 资信证明 法人代码证书 税务登记证 主要经理人员的个人简历 财务报表 财产估价证书和租约细节 专利证书、鉴定报告 市场调查资料 行业专家的报告 按顾客分类的销售资料 产品成本资料 高新技术企业、高新技术项目证书 其它表明企业特点的资料怎样对商业计划书进行包装辑纸张、排版及装订 ： 一般纸用纯白色或淡黄色质地较好、厚实的 面设置取默认值，正文汉字采用小四宋体，标题采用黑体，符号和数字采用 包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。装订最好采用螺旋圈方式，便于翻阅。建议采用激光打印机打印。面设计： 封面分上下两部分。上面部分是标题，要注明是 项目（或企业）商业计划书。下面部分要注明承担单位名称、地址、电话、传真、邮政编码、联系人及日期等内容。如果项目承担单位有彩色徽标，将其排在项目承担单位名称正上方。保密条款在商业计划书中处理保密问题有：要求收件人在一份保密协议上签字 。在商业计划书中添加一段条款 ， 对读者提出保密的约束 。 尽量不把敏感信息写进文件 （ 但是文件中必须包括充足的文字才能让人信服 ） 。保密条款的内容 1. 确定文件中所给信息的界限 ， 并说明该信息非常重要 ， 不能传递给未经授权的第三者； 2. 明确要求商业计划书的阅读者承担以下几个方面的义务：A. 对该商业计划书 （ 或其中的某个部分 ） 进行保密；B. 在其业务中不使用该商业计划书 （ 或其中的某个部分 ） ；C. 只能传给它们的职员和顾问 ， 同时要求他们承担本协议规定的相同的义务 。