最常见的 86 个反对问题因推迟延缓而产生的反对问题解题 寿险推销及其他推销中最常见的一类反对问题。 是一种含蓄的、软性的拒绝方式。 在客户提不出更有力的拒绝理由的情况下，这就是一种拒绝；由于其表面上的合理性， 业务员往往为之蒙蔽。 发生于推销面谈的全过程：请求面谈时，面谈开始，面谈中，面谈结束时。 它是人们购买行为的一种普遍的习惯迟疑。 它表现了人们心中真实的或不真实的疑虑对公司、对业务员、对产品。 人们希望借此为自己赢得一点时间，以确自己未仓促作出决定是正确的。 人们希望借此为自己赢得一些空间，让其他人来证明，那真是一种生活必需品。 许多人不到万不得已，就不会自己拿主意，于是以此作为防护的武器。 此类问题绝大数是不具真实意义的托辞。但由于仍有少部分具有真实性，故业务员须仔 细分辨，善于处理。处理原则 强调购买的迫切性。 强调不即时购买将会对客户产生的不利影响和损失。 频繁的缔结动作，将创造许多成功的机会。 充满自信地帮助他下定决心，甚至径直替他作出决定。 不要轻信客户的许诺，起码不要百分之百地相信。 把这一次推销当作是最后一次。 让他相信，你才是保险的专家，是来帮助他消除疑虑、解决问题的。 客户期望你是强有力的，可以为他指点迷津，可以给他切实的帮助。 等待时间愈是长久，购买行为愈难实现。 买了，问题就解决了；不买，问题就永远是问题。 买了，可能暂时会吃小亏；不买，就会有大损失。1我还要再考虑考虑这个问题也许表达了客户的这个意思：保险是挺好的东西，我挺有兴趣。其实我不想再多考虑了，就看你业务员怎么做了，如果你能再做一次努力，并打动我，那我就买；如果不能，那就过一阵再说吧。 业务员此时应毫不犹豫地帮助客户下定决心，作出决定，要尝试从不同角度鼓励他， 甚至反宾为主，替他作出决定。（1）正面回答，助其决定我们今天就把这件事处理妥当，不是觉得比较安心吗？请问你的身高是, 没有理由冒等待的风险， 我们现在就来处理这件事情好吗？请问你的身份证号码 是, 你只要说一声“好”，我们今天就可以完成体检，然后大功告成。（2）指陈人性弱点 我们每个人包括我自己在内都有拖延的习性。但是，我确信，如果马上 完成这件事情，你一定会舒服得多。你只要在这里签字就行了。（3）用赞扬来鼓励 顾经理，你给我非常深刻的印象，你是一位行动家。我们现在立刻采取行动，好 吗？你是付支票还是现金呢？（4）为对方利益考虑 张总，这是个不同的决定， 但不是个困难的决定。 你一向做的是比这更大的决定， 但那些决定均纯粹基于理性，只要它们对你有利，你就会去做；而现在这个句顶之所以发 生困难，是因为其中掺杂的情绪因素，其实它是在保护你的家庭，为你将来不想工作或不 能工作预留余地。现在让我们把情绪因素拿开，看看是否合乎道理，如果是，你就应该很 容易下决定了。请问张总曾有过严重的疾病吗？ 老张，把决定拖到明天或后天，并不见得比较容易。做决定的确困难，你必须先 判定自己对家人是否够关心，从而愿意把问题交给保险公司。由于我们谈的是风险管理， 因此当我们有机会将风险交给其他金融机构时，何不留给他们处理， 同时让他们有机会从 中获取利润？（5）以风险来打动 罗主任，做决定的确需要慎重的考虑， 但这并不能减少你和你家庭对寿险的需要。 万一因为我们今天的迟疑， 有不幸发生， 那么谁会承担由此而引起的困难呢？今天你做出 的决定，既是为了你自己，也是为了你的家人！ 老马，我们都知道，我们都没有跟命运签约，命运并没有保证我们下次仍然能够 平平安安在这么好的气氛下愉快地谈话。意外的事情随时发生，随地发生。命运并没有保 证意外事件不会发生在我们身上。 当然，做这样的决定，是需要多加考虑的。不过，考虑并不能减少我们和家人对 保险的直接需要。何况，保险这东西与吃饭和睡觉并不一样，先让我们有机会去感觉饥饿 和疲困，再采取行动去吃饭和睡觉。所谓风险就是意想不到而发生的事情，如果一个人今 天晚上就发生意外，是不是就需要医疗费呢？ 事实上，您和家人的需要，已经帮您下了决心。（6）以相互认同作答 钟兄，我们今天交谈得很投机，你对保险也有很深的认识，也同意我给你的建议 是一个完美的计划，同时也负担得其保费，为什么不向前跨一步，使你的保障计划今天晚 上就开始生效呢？（7）稍稍施压 小张，你要考虑，其实保险公司也要考虑呢，不如让我们现在就开始，看看保险 公司会否接纳。小张，刚才我们谈的，你是否同意？如果还有什么疑问，你是否说出来听听呢？2这计划还可以，过一阵再说解题 典型的表示拖延的反对问题。 表明已经认同推销的产品，但是几乎是习惯性地表示推迟。 迫切性不够，表明对比如支付、理赔及其他事宜，尚存疑虑。解决的方法： 强调买保险的即时性、迫切性。 举理赔的案例，讲一两个故事。 用试探的方式，逐个揭示可能存在于客户心中的问题，消解他的疑虑。（1）迫切性 买保险，其实是买时间，谁能够保证，我们都有足够的时间？ 我们有时考虑问题的时间太长，往往错失良机。应当说，目前就是你可以利用的 大好时机。为不使拖延让你遭受可能出现的损失，我们能不能采取积极的行动，现在就做 好书面授权？ 吴先生，既然你认为这计划还可以，何不让我们现在说开始，请问吴先生出生年 月是, 吴先生，你说这计划还可以，那应该现在就办理，是不是你现在手头不方便？如 果是这样，那你可以先交十元钱，我替你办一张用于转帐的存折卡，然后，过一天我再来 收钱，你看这样行吗？吴先生家里的地址是, 吴先生，也许过一阵子再办并不是一个对你的家人有益的决定。明日复明日，明 日何其多，然而意外风险的概率大致是不变的，总要有人为此付出代价， 倒霉的也许是我， 也许是你，也许是别的什么人。吴先生如果现在有什么困难或不便当，那你说出来我们一 起来找解决的方法；如果你觉得这个计划需要调整，那我们一起来调整。事情一拖，往往 就会坏事。（2）替他决定 吴经理，不如这样吧，我现在就打电话给公司体检部，约好为你体检的时间，这 样你也可以作出安排。 那好，吴经理，今天我们先来把要保书填好，你的出生年月日是,（3）灵活处置 吴经理，关于贵公司的投保计划，我已经通过详细的书面形式，通报给了本公司 的总经理。昨天，他打电话给我，对贵公司对我们工作的支持表示非常赞赏，并希望通过 我转达他的谢意。 他认为，依照集团公司投保案例来处置贵公司的投保计划可以达到 互惠互利的目的，为此，他特别强调了缴费方式的灵活性问题。 吴经理，贵公司虽然效益良好，但要一下子交出一年的保费，的确会对资金的周转产 生一定的影响。为此，公司经理特许可以采用每月支付的方式，这样可以大大减轻支付的 负担，六七万元一个月，我想应该是不成问题。 吴经理，关于缴款的问题，我同意你的看法，可以择时再商量决定。今天我带来了员工参加表，你看是不是让人事部门协助，在这几天里，做好签名和有关资料的登记工 作？3你把建议书留下，我研究一下再决定解题： 出现在交谈之初的反对问题。 对建议书内容未置可否。 有几种可能：拜访时机不对，客户有事分心，未能集中注意力；未能引起充分的兴趣； 表达一种居高临下的姿态。 业务员未能深入浅出地讲解清楚。处理原则： 不要让面谈就此短暂地结束。 如果面谈已经不能继续下去，至少要尽力弄明拒绝的原因。 尝试订定下次面谈的时间。“张先生，您先看看计划书， 我可以等您看完， 要研究什么问题， 我们一起讨论。” “我现在没有时间，等我有时间再研究，要买保险一定会通知你，你把计划书留 下来就可以。” “坦白地说，张先生，一般人把计划书留下来之后，大概再也不会去研究它了， 因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了。然后有一天在收拾抽屉时，才 会发现这么一份建议书， 而且还没有看过呢！ 您可能因为错过许多可以保护自己利益的机 会。 ” “假如一个人有心要买保险，可是还要考虑再三，甚至比较再比较，万一在他研 究期间发生事故，可真是后悔莫及；更何况契约是死的，无法做到对某一个人特别有利， 但我却可以凭着经验为您作最好组合，并且在和您详谈后， 根据您个人的状况提供最理想 的保障计划。 您只要拔出一点时间来研读这份契约，就会发现及了解这份契约书所带给您 的不是一般的东西，它会让您有更美好的未来，足以保障您和家人的生活，所以请不要轻 易拒绝。如果您有心了解，请马上处理。 “李先生，是我什么地方没有讲清楚吗（等待他的回答）” “李经理，这是本公司的介绍，这是一些产品的介绍，容我再用十分钟的时间为 你简单说明一下。” 那么星期三我再来，不过，在走之前，我还要向林经理讨教几个问题。（家庭的 日常支出，企业的福利费，退休金准备情况等）4我从不仓促作决定在进行推销面谈的过程中，我们会经常做缔结动作，然而有的客户会说“我从不仓促 作决定，需要考虑考虑” ，对于这类反对问题或借口我们应想法摆脱掉，再度回到寿险推 销上。 王先生，看得出你是一个办事稳重、精明能干的人，如果一笔交易很明显划算， 我想你肯定会立即做决定，比如，你用一块铁换我一块金，你会马上做决定吗？我想你当 然会。那么你为什么不能马上决定买人寿保险（或养老保险）呢？它既为你和家人提供保障， 又兼备储蓄功能，不是很划算吗？王先生，我可能还没有完全说清楚保险的功用，让我们 再回到前面所讲的保单上来，我们再详细讨论。 可以看得出，王主任是个严谨认真的人，我想，你所以还要考虑，是因为你在作 是或否的决定时，不想犯错误。 你想要做的事情就是作正确的决策，是不是这种情况？要作正确的决策，你需要 方方面面的事实依据，为什么不让我们在一起用几分钟时间把这事周密地考察一遍呢？ 你觉得保额合适吗？ 你觉得值得拿出钱来购买吗？ 你现在手头方便吗？ 你不认为生活中充满了风险吗？ 你不认为现在正是我自己养老的事作准备的时候吗？ 由于有豁免条款，你孩子无论遇到什么事，都可能去上大学，这一点不是很重要 吗？ 现在，还有什么事情妨碍你作出决定呢？5我要和家里人商量后再看“王先生，假如你不介意的话，我想请问你，你们家大大小小的事情都是由你做 决定，还是都要跟你太太商量？” “我通常都跟我太太商量” 。 “我们什么时候可以跟你的太太碰个面，一起商量？” 王先生，一个人如果要买礼物送给太太，他不一定要先和太太商量去买。假如自 己先买了回家再送给她，可让她得到一份意外的惊喜。买保险正是为太太和子女的幸福， 正如买礼物送给她一样，何必一定要太太同意呢？作为一家之主，这一点也拿不定吗？ 假如您的准客户固执己见，定要和他太太商量的话，可采取两种办法：第一，最 好亲自到他家去一趟，以说明你的建议书中还有几个重点需要指明；第二，万一你不能亲 自去他家，你要把整个建议书写得请清楚楚，免得产生不必要的误解，从而影响投保。 王先生，这一份重要的家庭经济计划， 的确需要和太太好好商量。 但是，请问王先生， 您太太是从事保险这一行的吗？（一般得到的回答都不是）既然不是的话，您要商量什么 呢？保费不会影响您生活，不需要商量。我是保险专业人员，如有不清楚的地方，我现在 再向您说明。 假如“我要和太太商量” 这句话是发生在你向一对夫妇推销时，先生突然问太太， 这时我们可以这样回答： 某太太，这句话您是不好回答的。 （以开玩笑的口气）因为您不能说“好” ，也不能说 “不好” 。如果您说这保险计划“不好”或不适合，而导致没有买保险，万一发生某种不 幸，后果就不堪设想；如果您说“好” ，有可能会造成家庭纠纷，因为如果有一天你先生 病了，而你由于忙，忘了拿药给他吃，他可能会说说气话：“你不在乎我，巴不得我死， 怪不得当初投保的时候你很起劲，原来用心如此呀！” 王先生，您要跟太太商量，这说明您很尊重您太太，您太太也一定是个很贤惠、 勤俭持家的好太太。作为一家之主，您更应切实为夫人和子女谋幸福呀！据统计，女性的 平均寿命要比男性的多45 年，而且平均结婚年龄女性小45 岁。这