巡店报告一、简介巡店地点：特百惠信义专卖店 （深圳市龙岗区布吉荣华路134 号博雅园 4 号楼 S-68）；特百惠可园专卖店（深圳市龙岗区布吉街道可园3 期 10 栋 140 号商 铺）巡店时间： 2012 年 8 月 26 日星期日 巡店人： 甘 XX 二、巡店详情1.就位置而言，信义店位于假日名城小区门口，附近商圈有信义商业街，主要商 场有新一佳、瑞丰园、天虹，特百惠位于荣华路134 号，该路段店铺经营主要针对小区住户。可园店位于可园小区，纯粹的小区店，周围没有繁华商圈，但小区规模大，让小区的小店有足够的生存空间，特百惠对面是华润万家超市。由于可园里边儿童较多，因此经营项目会有部分针对儿童的。2.进店率：信义店没看，在我呆在店里的3 个小时内，进店5 拨客人，实际购买的只有1 个老顾客，两个是在这里酿酒的，另外两个新客户看了看因为价格原因没买。可园店我在门口观察了30 分钟，从下午15： 38-16:08 ，客流量为 97 个，进店1 个。后来我在店里呆了两个半小时，进店2 拨客人，都没买成。一个要讲价，一个想买酿醋的壶，不知道什么原因又离开了，相信还会回来。3.店面形象：图一图二1)门头：信义店门头两个，一个灯布做的，一个水晶字的，门前有个大灯箱上书“特百惠”，大门左侧还放着个桌子，应该是做促销用的。玻璃门墙上放着一个液晶电视，活动的，白天可推到玻璃门上，晚上可收回去挂在墙上。可园店的门头都是灯布做的，门口还挂着“教做美食”的广告牌，门外放着两台儿童玩具车，这样可以让带着孩子的爸爸妈妈停下来，看到“特百惠”。2)店内情况：信义店共8 组形象柜，详细摆放如上图一，可园店共五组形象柜摆放如上图二。形象柜、收银台、形象墙、展示区、演示台、洗手台（连带墙上橱柜）、冰箱等根据各自店面情况摆放。3)陈列情况： 信义店重点突出自酿葡萄酒腌制箱及2 升会员纤巧健康壶（ 2件套）。演示台放着一盘豆芽，这能刺激消费者购买发豆芽的用具。可园店则重点推荐明星产品，干货储存套装冷藏保鲜套装是他们主打的产品，另外葡萄酒腌制箱跟2 升会员纤巧健康壶（2 件套）也是他们主打产品。4)两家店陈列都做得不错，各有特色，能根据自己的市场情况，做出合理的安排，不过信义店的卫生情况有待改善，因为展柜的灰尘比较多。可园店的展柜卫生做得可以，不过展柜的灯坏了几个，没有及时更换。4.导购员：两家店的导购员比较各有特色，相似之处是：都是两个导购员，而且一个中年阿姐搭配一个年轻小妹；两个人分工情况是一个会做，一个会说。从导购员接待的热情度来看，两个店的两个小妹做得都相当不错，客人进店，她们都会呈上她们自己做的产品，酒或者醋或者糖之类的。不过有时会有点过，没有察言观色，根据消费者的实际情况来介绍。就业务的专业度来讲，都有待提高。信义店的大姐在销售方面做得不错，不过在动手方面就会有时忽略。小妹嘴甜，也勤快，专业知识也不错。可园店的梅姐会给顾客做菜，做得好吃，服务不错，不过在听顾客的话的时候有时候没能抓住重点。小罗则挺会说话，几乎要把她店里的油壶推销给我了。店员培训方面：据店员说，她们的培训较少，很多东西都是自己摸索出来的，因此，她们对产品的特点及卖点方面不是特别熟悉，不知道公司有没有相关的话术给他们做参考。5.盈利方式：信义店以推产品为主，附带的是服务，而且在顾客买下产品后，服务态度会比售前要冷淡一些。可园店则主推服务，她们自己想的，店员上门整理厨房的服务，价值50 元/次，挺不错。她们还自酿葡萄酒及不同的醋类，通过卖这些产品给顾客来带动主营业务。可园店的促销活动力度要比信义店的大的多，可园的一般买大件物品会送小件物品，因此在库存的清理方面做得会比信义店的好。6.营销模式： 口碑传递， 一个人买了特百惠的产品，她都会跟亲戚好友讲，一传十，十传百，特百惠就穿开来了。而且回头客特别多，回来体验服务的，信义店基本上都会推荐其他产品给他们，而可园店则会推她们自酿的酒或者醋。不少客户都把特百惠当成了厨房，或者自己的酿酒厂，来店里都会呆上一两个小时，不同的客户会分享自己使用的经验及好处，别的客户没用这个产品也会在其他客户的推荐下购买其他东西。7.促销活动：目前做的活动是“店庆1 元起” 。效果不是特别好。可园店买大送小，效果不错。而他们最有效的方法就是吸纳会员制度，用108 元的两个会员套装来吸引顾客入会。8.畅销品：两个店的：15.5L 腌制箱跟2L 油壶都卖的不错。明星产品则是可园店的 卖的更好。三、巡店总结本次巡的两个店各有特色，相同之处都是小区店，主推“特百惠”产品都差不多，不过在推销的方式跟盈利方式上有所区别。而且两个点能够根据自己所在的市场不同而制定合适自己的营销政策，这是最好的。能找到自己生存的方式，他们就能成功。在店面管理及导购的培训方面再加强一下，跟顾客成为朋友， 让消费者离不开特百惠的优质产品及优质服务，我们才更有竞争力。本次巡店没见到老板，没能准确了解销售情况，没能了解店面的库存情况，这是遗憾的事情， 如果能够以正式员工的身份，更专业的知识来到加盟店里，相信我的调查将更加深入。谢谢您的阅读！不足之处，敬请指出。感激不尽！甘 XX 2012-8-26 星期日