试卷一第一部分选择题一、单项选择题 ( 本大题共15 小题， 每小题 1 分，共 15 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A. 软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。 ( C ) A. 实力 B.经济利益 C. 法律 D.级别3. 价格条款的谈判应由_承提。 ( B ) A. 法律人员 B. 商务人员 C.财务人员 D.技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。 ( B ) A. 图形式 B. 数据式 C.表格式 D.组合式5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A ) A. 合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A. 中国式报价 B. 日本式 报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。( B ) A. 坚定 B. 等额 C.风险性 D.不平衡8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A. 问 B.听 C.看 D.说9. 谈判中的讨价还价主要体现在_上。 ( D ) A. 叙 B.答 C.问 D. 辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B. 中期 C.协议期 D.后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B. 市场风险 C.经济风险 D.素质风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D. 感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B. 关系型 C.权力型 D. 自我型14. 英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C. 按部就班 D.有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D. 集团意识强二、多项选择题 ( 本大题共11 小题， 每小题 1 分，共 11 分) 在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、 少选、错选均无分。16. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ABD ) A.国际贸易术语解释通则B.华沙 - 牛津规则C.海牙规则D.美国 1941 年修订的国际贸易定义17. 还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交C.请求重新发盘 D.修改发盘18. 对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养C.企业的培养 D.自我培养19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复20. 谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式21. 谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员22. 进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书23. 迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息25. 谈判中迂回入题的方法有( AB ) A.从题外语入题 B.从自谦入题C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD ) A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题 ( 本大题共10 小题，每小题2 分，共 20 分) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打 “，错误的打 “，并改正。27. 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) 27. 将“ 有效“ 改为“ 无效“。28. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X“ 型的知识结构。( ) 228. 将“X“ 改为“T“9. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( ) 29. 将“ 法律因素 “改为 “ 商业习惯因素 “ 30. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 30. 将 “确定成交价格 “ 改为“ 创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述“ 。31. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ) 31. 将 “最低“ 改为“ 最高“ 。32. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( ) 32. 将 “质量“ 改为“ 价格“ 。33. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( ) 33.。34. 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( ) 34.。35. 法国人素有 “契约之民 “ 的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( ) 35. 将 “法国“ 改为“ 英国“36. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( 36. 将 “西欧式 “ 改为“ 日本式 “四、简答题 ( 本大题共 4 小题，每小题6 分，共 24 分) 37. 简述 PRAM 谈判模式的基本内容。 (1) 制定谈判计划 (plan) ， (2) 建立关系 (relationship), (3) 达成使双方都能接受的协议(agreement), (4) 协议的履行与关系维持(maintenance) 38. 简述各层次的谈判目标。 38.(1) 最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。39. 简述规避谈判风险的具体策略。39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。40. 简述国际商务谈判的基本原则。 (1) 平等互利的原则，(2) 灵活机动的原则，(3) 友好协商的原则，(4) 依法办事的原则，(5) 原则和策略相结合的原则五、论述题 ( 本大题共2 小题，每小题10 分，共 20 分) 41. 试述形成谈判僵局的主要原因。 41.(1) 谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。42. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 (1) 了解影响谈判的因素， (2) 寻找关键问题， (3) 确定具体目标， (4) 形成假设性方法 , (5) 深度分析和比较假设方法, (6) 形成具体的谈判策略 , (7) 拟定行动计划草案。六、案例分析题( 本大题共 4 小题，每小题2.5 分，共 10 分) 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：43. 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 44. 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 45. 如何调整谈判人员? 46. 作上述调整的主要理论依据是什么43. 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 44. 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 45. 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原 小组中的 3 名政府官员参与谈判。 46. 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10 分）1、谈判是追求（ C）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）A、目标实现标准、成本 优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（B A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（C A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（ C）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶 段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（D）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10 分，共 30 分）1、商务谈判的特征有哪些？1、商务谈判的特征有三： （1 分） 1)以经济利益为目的； （3 分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3 分） 3)以价格谈判为核心。 （3 分）2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员