I山西国际商务职业学院山西国际商务职业学院毕毕 业业 设设 计计如何在商务谈判中取得成功如何在商务谈判中取得成功A 学生姓名 * AA 学 号 AA 系 别 外语系 AA 专 业 商务英语 A指导教师 * AA 填写日期 年 月 日 AII目 录1 引言.12 商务谈判概述32.2 商务谈判的特征32.3 商务谈判须遵循以下基本原则:33 商务谈判的特点44 商务谈判过程64.1 摸底阶段，即谈判的开局阶段64.2 报价阶段64.3 磋商阶段64.4 缔结协议阶段65 成功谈判的原则与方法85.1 成功谈判的原则85.2 专业的谈判的方法86 谈判技巧96.1 设定目标96.2 研究有利与不利因素96.3 商务谈判策略97 成功商务谈判中的让步策略127.1 目标价值最大化原则127.2 刚性原则127.3 时机原则137.4 清晰原则137.5 弥补原则138 涉外商务谈判中的礼貌语用策略158.1 涉外商务谈判的原则及礼貌用语的重要-陛平等互惠是任何商务谈判的基本原则。III.158.2 涉外商务谈判中的礼貌语用策略法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量” 。.158.3 礼貌语用原则的得体性178.4 结束语.179 结论.18参考文献.19致谢.20IVCONTENTS1 Introduction.12 Business Negotiation Overview32.2 Characteristics of Business Negotiation32.3 Business negotiations must follow the following basic principles33 Characteristics of Business Negotiation .44 Business negotiations64.1 Thoroughly stage, that stage of the negotiations start.64.2 Quotation stage64.3 Consultation stage .64.4 The conclusion of the agreement phase.65 Principles and methods of successful negotiations.85.1 The principles of successful negotiation .85.2 Professional way talks.86 Negotiation skills96.1 Goal setting96.2 Of favorable and unfavorable factors96.3 Business negotiation strategy .97 Successful negotiation of the concession business strategy .127.1 Target value maximization principle.127.2 Rigid principles 12V7.3 Time principle .137.4 Clear principles137.5 To make up for the principles of 138 International Business Negotiation Strategies Polite .158.1 International Business Negotiation principles and the importance of polite language - Pi equality and mutual benefit is the basic principle of any business negotiation. .158.2 International Business Negotiation Strategies Polite famous French writer Victor Hugo once said: “Language is power.“ 158.3 Polite Principle of Appropriateness.178.4 Conclusion.179 Conclusion 18References.19Thanks 20I中 文 摘 要商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的面。 这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学” 能使谈判者正确地去做，而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用它直接关系到经济效益和社会效益的获取。关键词:商务;谈判;策略IIABSTRACTBusiness negotiations, is coordinating the interests of the relationship between the people and meet their own needs and to reach a consensus of an act and processes. Therefore, it must be rational thinking, to the interests of both sides involved to carry out systematic and detailed analysis. According to this law, rules and measures to develop a negotiated solution is a business negotiation with the scientific - side. This must be taken seriously and to try to embody. Meanwhile, the business negotiation is a direct communication between people activities in such activities, the negotiators of the quality, ability, experience, mental state and so full of change factors and their spot to play on the negotiation process and results, but also has a great impact. This allows business negotiations have some unpredictable and difficult to grasp characteristics. The same elements of the negotiations, the same environment and conditions, different people to negotiate, the end result is often different. This fact shows that the negotiations have been tricky - the surface. Thus, for a negotiator is concerned, in the negotiations, it is necessary to pay attention to science and also pay attention to tricky. “Science“ will enable the negotiators to do correctly, and the “skills“ in order to enable the negotiators to do things better. Thus, in any business negotiations are inseparable from the use of negotiation skills. It is directly related to the economic and social benefits of the acquisition.Keywords: Business;Negotiations;Strategy1 引言11 引言随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。20 世纪 90 年代以来，在经济全球化浪潮的推动下，资本的国际流动得到迅猛发展。在这种情况下，有人认为国际贸易对经济增长的作用因此会被削弱，其实并不尽然。通过以下分析可以看出，国际贸易对一国经济增长的作用不但没有被削弱，反而在加强。首先，在经济全球化条件下，国际分工的日益细化不但使越来越多的消费品具有了可贸易性，而且越来越多的中间产品和劳务也进入了国际交换领域，从而使贸易的范围不断扩大。其次，在经济全球化条件下，社会化生产以及市场经济的本质并未发生根本性的变化，市场交换依然是扩大再生产的前提，国际贸易仍是各国在世界范围进行交换的主要方式和彼此间经济关系的“晴雨表” 。最后，在经济全球化条件下，虽然国际直接投资的规模越来越大，跨国公司的作用越来越显著，但是它并不排斥国际贸易，更不能取代国际贸易；相反，资本和生产的国际化不仅为国际贸易提供了更加便利的条件，而且增添了新的贸易方式和贸易动力。因为跨国资本流动规模的扩大，特别是产业资本的国际化，不仅使国际贸易的规模和发展呈现出某些新特点，而且使国际贸易出现了内部化现象，推动了以要素禀赋差异为基础的产业间贸易模式逐步向以竞争优势为基础的产业内贸易模式转变，世界范围内产业内贸易的比重不断加大。规模巨大的跨国公司在世界各地组织生产，在“全球战略”的指导下，企业内部贸易和产业内贸易发展迅速，构成世界贸易的重要组成部分。比如补偿贸易，就是引进方首先引进国外的先进技术和设备，然后再用生产的产品直接或间接地山西国际商务职业学院毕业设计2给予技术和设备提供者补偿，这实际上已起到了国际直接投资的作用。2 商务谈判概述32 商务谈判概述2.12.1 商务谈判的