1,我们卖什么？,太极文化+怀药养生+投资理念,真正使企业长盛不衰的秘密是隐含在 品牌力和 销售力后面的文化力。 某专家说：“今后企业活动说到底，非文化活动莫属。”,三大卖点，太极文化卖点，客户群体选择分析？太极卖点，主要吸引省外客户，焦作本地人，对太极理念早就见多不怪；河南本地人，也大多数知道，太极文化在焦作温县陈家沟，太极文化不是酒庄专属的卖点。不适合针对河南省本地客户做卖点宣传。,太极文化卖点，国内造势手法？在国内、国际上，太极拳、太极精神的知名度，不逊于少林。但是，太极故乡焦作，却始终没有关于太极品牌的产品出现。这么大的知名度，却没有转化成经济效益。这就要求我们，想尽办法，来挖掘与太极相关的产品，或者说，将酒庄与太极结合，寻找好的结合点，进行全国推广和宣传。,三大卖点，四大怀药，养生酒，客户群体选择？这个卖点，主要吸引省内客户。因为焦作本地客户，对该卖点没有神秘感，在项目品牌没有树立起来之前，他们会有不屑的态度。比如云台山，吸引多是外地客户。因此，这个卖点，对河南省内客户比较有效。健康越来越被现代人重视，白金酒，劲酒的成功就是见证。但是，河南人提起焦作的山药，无非是买来做汤吃，提起四大怀药，基本没有什么认识。焦作的山药如此出名，却没有响应的强势品牌，是极大的遗憾。易生元养生国酒庄，是第一个将山药品牌，做向全国的企业，顺大势，前景不可估量。,新郑大枣的成功借鉴：如果问：新郑大枣和焦作山药，那个更有价值？估计很少有人说的清楚。但是，新郑有个好想你大枣品牌，焦作却没有响应的强势品牌出现。原因很多，最重要的一条是，焦作的山药没有包装出好的产品。分析： 大枣是家用食品，山药也是家用食品。但是，好想你大枣就把家用的食品，包装成了速食零食。而山药呢，依然是买回家做汤做菜。这样，市场份额就小了至少百分之九十。结论： 山药养生酒，就是把家用食品，搬上酒桌的一次尝试。但是，养生酒依然不是速消食品。公司开发的山药养生乳品，就是很好的尝试，后期，建议开发以山药为主的零食。,三大卖点，投资回报理念，客户群体选择？投资回报+大酒庄+五星级标准，才是焦作主力客户的宣传重点。一方面，要找到找准客户群体，一方面要做足面子感和圈层感，利用口碑传播，取得好的销售业绩。（具体营销模式，下章有详细阐述）,目标客户分析：焦作市场，依然是我们的主要目标客户市场。占总客户量得一半，因此，要重点对待。我们的目标客户基本上全部是投资型客户。他们以圈层为单位，可以分布在各行各业。大致为：做生意的商户，行政单位公务员，实体企业主 ，在外地工作老家焦作的成功人士。,广告推广总精神：以太极和四大怀药为文化核心，扯起文化的大旗，销售酒庄酒窖及后期的房地产。某专家说：“今后企业活动说到底，非文化活动莫属。”,其他文化亮点补充1 焦作本土文化：,除了太极，四大怀药，之外。项目可以运用的焦作历史文化还有几个非常重要。在这里做一阐述。谈谈焦作本土文化，在项目中的植入和运用。,Lung Hu Wan three main language advertis,焦作历史文化园林景观 Qing Yi city on the river ecosystem。,景观文化定位,文化景观一：陶瓷文化，社区景观主题文化,以陶瓷艺术和建筑艺术相结合，挖掘历史文化遗产,位于焦作市修武县境内的当阳峪窑，故又称修武窑、焦作窑，是我国北方瓷州窑型的著名瓷窑，古山阳城因“焦家的陶瓷作坊”而得名，在唐宋时期是久负盛名的瓷都。,当阳峪窑，大器无声,现存宋崇宁四年（公元1105年）的碑刻德应侯百灵翁之庙记，记载了当年当阳峪瓷窑繁荣的盛况。焦作当阳峪窑用绞胎、绞釉、剔花技法制作瓷器。 其风格独树一帜，被誉为绞胎瓷之乡的当阳峪与景德镇、德化、耀州并称为中国“四大瓷都”,以陶瓷艺术和建筑艺术相结合，挖掘历史文化遗产，擦亮焦作瓷都这块金子招牌，以焦作当阳峪窑文化点缀酒庄景观，展示焦作传统瓷文化，赋予酒庄景观以厚重的历史底蕴和人文气息，趁着建设焦作历史文化名城大势，乘势而上，顺势而为，一举树立项目高端品牌形象。,当阳峪窑，大器无声,每一组瓷器景观旁都挂说明牌，对该瓷器历史渊源进行说明。,文化景观二：红叶文化，最煽情的景观卖点,以红叶文化和园林景观相结合，弘扬焦作红叶文化,06年金秋10月，第五届焦作红叶节在青天河景区靳家岭游览区隆重开幕。焦作红叶是焦作南太行山特有的旅游资源，是焦作山水旅游的重要组成部分，每到秋季，靳家岭国家森林公园的3868个山头被红叶覆盖，霜重色欲浓、红似二月花的绚丽景观给人一种极富感染力的视觉震撼。焦作红叶迅速蜚声国内外客源市场，成为焦作旅游的又一大亮点。,枫树，最能代表焦作本地特色的树种，适合开发商做项目的品牌形象代言物。活动营销： 靳家岭移植枫树；红叶节赏枫树；植树节认领枫树； 中秋节枫树摄影大赛；促销时送青天河赏红叶门票；等等，说不完的枫树故事，造不完的社会热点。,还可以以红叶为主题，制作形象墙。,文化景观三：竹林七贤，焦作山水代言人,以竹林七贤和园林景观相结合，弘扬焦作山水文化遗产,位处厚重中原的焦作山水，历史文化的承载量异常丰富，实际上青睐于焦作山水的是一批最懂山水的文人群体，早在1700余年前他们因衷情于焦作山水而有竹林之故，而被称为“竹林七贤”。 以竹林为主题，设计小区的一个组团景观，重点阐述竹林七贤文化。,文化景观四：焦作山水，红石、瀑布、峡谷,在景观设计，第12组团，瑶池部分，模仿焦作山水，湖边平缓处修建码头，木质的码头自然延伸到水里。沿湖形成一条步行景观大道，两边种植枫树和竹林。,焦作山水实景：,红石在景观中的运用：,码头的处理：,中式桥的处理：,四大怀药在酒庄中的体现：,怀川的四大怀药：山药、地黄、牛膝、菊花，早已从怀川走向全国、为怀川赢得了永恒的光荣与骄傲，迄今在人类健康史上享有远播四海的美誉。,因此，酒庄的四大怀药种植基地，同样是很好的酒庄景观，以及客户旅游观光的去处。,比如开辟试验田，种植山药、菊花、牛膝、地黄。实用性和观赏性兼备，让客户或者业主带着孩子来学习焦作四大怀药的知识。在山药收获的季节，还可以组织学校的学生前来参观，学习。,四大怀药在社区文化中的体现：,借助四大怀药的养生功能，与酒庄养生酒相结合，与酒庄的健康主题相结合。 以怀药的养生功能的介绍与弘扬，来展示酒庄的健康养生理念。,酒庄文化墙，或者酒庄大厅、会所，以墙体展板的形式，介绍四大怀药。,清乾隆五十四年 （1789年），怀庆府河内县令范照黎在他的怀药诗中写道： 乡村药物是生涯，药圃都将地道夸。 山药篱高牛膝茂，隔岸地黄映菊花。,其他文化亮点补充2 怀庆会馆：怀庆会馆，唤起焦作商人的本土自豪感。以恢复怀庆会馆历史辉煌的历史责任感和使命感，将酒庄推广到全国。,焦作，古怀庆府的商人，历史上称怀商或怀帮。曾经得到过全国各地的广泛认可、驰名中外的武汉汉正街，是在怀商“四大怀药”经营的基础上形成的。怀药帮那时在北京、天津、西安、广州、香港等全国各地都建有怀药营销机构怀庆会馆。那时，在全国药材经营领域里流传着这样一句话：“十三帮，一大片，比不上怀帮一个殿。”这是以山药、地黄、牛膝、菊花为龙头的怀药在全国药材市场上雄踞霸主地位的真实写照。,怀庆会馆，养生会所,小区会所，以“怀庆会馆”命名，一来表示现代商人对焦作怀商的景仰和怀念，二来以四大怀药养身健体的神奇功效，诠释小区的人文关怀和健康文化。,更建议，全部养生酒品牌店，均以冠以怀庆会馆的噱头，全称为：焦作易生元养生国酒庄，深圳怀庆会馆、上海怀庆会馆，北京怀庆会馆，主要负责当地市场的开拓，以及酒类、饮料的营销。,引出一个重要的营销理念： 养生酒与酒窖同步销售，相互影响：所有怀庆会馆，所有酒品，乳品销售店，专柜，均放置酒庄的小模型，推销酒庄。 1，借酒庄的大气，助销酒品乳品。 2，借助酒品、乳品的渠道，推销酒庄酒窖。,酒庄文化挖掘， 以及景观组团回顾：,陶瓷文化主题景观 红叶文化主题景观 山水红石文化主题景观 太极文化主题景观 四大怀药养殖基地主题景观 怀庆会所文化主题,这里的景观，不仅仅是绿化，更是一种有文化、有内涵的焦作历史文化景观。,在功能需求得到基本满足之后，感性需求得到了极度的释放。,2,我们怎么卖？,酒庄整体营销推广思路探讨,营销推广手法总体概述：项目是一个文化底蕴比较浓厚的产品，是一个市场上不常见的产品，目标客户又以投资为主，是相对比较高端的客户。因此，在推广手法上，除了常见的：报纸，户外广告牌，派单，电视广告，短信之外，更要结合项目自身，做到营销推广创新。下面，我们分别从不同角度，谈谈项目营销推广上的几种比较创新的实效手法。,第一种：常规媒体外之顾问营销团。,顾问营销： 成立酒庄“品鉴顾问团”有一部分客户，他们对他们圈层里的人影响非常大，我们统称为意见邻袖，我们以成立“易生元养生国酒庄品鉴顾问团”的名义，定期对意见领袖赠送礼品酒，邀请其对酒庄进行“品鉴”，以体现对其的尊重，获得对方的好感与忠诚。成为易生元养生国酒庄品鉴顾问团的核心成员，可以邀请其到易生元养生国酒庄参观，感受酒庄美景，品味养生酒文化。例如 : VIP卡工程意见领袖或者一次性购买三万元养生酒购物卡或者五万元购买一个酒窖。即可加入易生元养生国酒庄“品鉴顾问团” ，塑造易生元养生国酒庄品牌中国最好酒庄养生酒的高端形象，提升消费者对易生元养生国酒庄产品的认知度。执行要点： 利用收集会员资料、发放会员金卡给予会员一定消费便利或优惠，定期组织会员参加酒会来造势，酒会既可以以邀请名人到场提高其档次感，也可以以了解养生酒文化为主题。并挑选焦作二十位社会地位比较高的人士成为公司永久顾问。,顾问是某一行业的专业人士，其对所属行业有较深的认识，在所从事的领域内有一定的威望和地位，所言所做有一定的权威性、科学性。人们即使有一定的理性思维，也会由于各种条件的影响，经常产生一定的局限和误区，因而造成行为上的偏差。攻心艺术就是利用了人们思维的局限和在认识上的误差，促使消费者（大众）对酒窖产品的认同。这里的“顾问”招牌就是攻心手段之一，旨在借助于顾问的权威，让顾客产生顾问经常消费的产品一定不错的联想。,在中国，各种关系错综复杂，人情关系尤为重要，即使藕断了丝还连着。顾问作为知名人士，交际面较广，经常会出席各种活动，关系网大而宽，就如厂家有自己的市场销售网络一样，越是知名的顾问，关系网越宽，顾问在消费产品时就可利用关系网达到促销目的，从而取得较好效果。 “顾问”是一种潜在的、隐蔽的价值财富，是无形资产。用顾问做促销充分迎合了大众相信权威，不轻信广告的心理，把这种无形的财富变成了有形的。,用顾问营销要首选名气大的、有一定影响力的顾问，这样会直接增加易生元养生国酒庄的影响力。比较普通的顾问因为缺乏知名度、没有影响力，一般的消费群都不认识，致使所消费与推荐的产品得不到消费群的认同，不但资金被白白地浪费掉，最重要的是企业的付出与回报不成比例。,第二种：常规媒体外之高干子弟营销。,方式: 通过公司的人际关系，利用放寒假的机会，组织一批当地高干和商务成功人士的子女（高校在读学生），通过给予其提供有偿的社会实践机会（每月工资1000元），利用其家庭关系优势进行酒窖的圈层销售活动。利用一个圈层相互攀比跟风的特性，进行口碑传播。操作: 圈层销售对象：父母本人及单位，父母人际关系单位及个人；工作步骤： 接受短时间培训及今后业务过程实施指导，比如酒厂打工，种植场实习； 搜集父母及其父母单位、父母人际关系单位及个人等客户资料； 通过父母的帮助（预约、电话介绍等方式）形成拜访； 通过客情礼品等手段形成圈层营销。组织: 由高干及商务成功人士的子女组成，由一名职业营销人员负责指导管理，高干子弟及商务成功人士子弟提供客户关系，专职圈层营销人员负责提供业务过程实施指导与帮助，协助其实施圈层营销方案。,第三种：常规媒体外之会议增酒营销。,委派专人负责搜集星级宾馆以及酒店的订餐资料。凡是政府机关会议订餐与 大集团订餐等重要场合，跟酒店协商，易生元养生国酒庄作为酒店赠送给订餐者的礼物出现。比如：由酒店提出“在酒店订餐的顾客每桌免费赠送养生酒1瓶（特殊情况可增加赠送）礼品领用需酒店负责人签字、主管负责人签字方领用。发放完毕后由酒店负责人签字确认。A类酒店以上，凡宴请工商税务或政府管理机关的，可免费提供宴请用两瓶/桌。领用由业务主管申报，酒店经理审批同时报酒窖办事处签字确认。在扩大酒品的影响力的同时，进行酒窖的宣传。酒品与酒窖相互影响的销售模式，将贯穿整个营销推广过程。,