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资源描述
谨呈:廊坊天域房地产集团,廊坊 天域学府项目营销策划方案,一、廊坊目前的销售环境? (市场及竞争分析) 二、目标客户是谁? (目标客户群) 三、实现目标的营销策略是什么? (产品策略、价格策略、包装策略、宣传推广策略等),第一部分:市场及竞争分析,1、宏观市场把握,09年3月份以来,廊坊房地产市场经历了复苏,现在市场形势较好;市场回暖,使开发商面临的资金压力和销售压力得以缓解,资金实力的雄厚促使了市场供应的增加,新一轮的“供需矛盾”在未来一段时间将会呈现;09年7月份以来,市场出现了“量跌价涨”的现象。在这种现象反映出:市场有效需求出现了萎缩,客户观望气氛逐渐浓重,市场价格在未来一段时间极有可能出现下滑。现阶段廊坊城市大改造,尤其今年城中村改造,新地块上市。预计10年市场将竞争激烈。,在售项目分布特点:在售新项目主要分布在外环外,沿西外环外,北外环外与东外环;在售现项目少数分布在外环内,而且一般规模较小; 城市向北发展成为趋势:未来廊坊市政府将搬至北环路以北,市文化艺术中心附近,未来房地产重心仍在城北。同时表明市区内住宅用地的减少,居住在郊区化。 截至2009年11月20日,廊坊市住宅可售套数为 7609 套,可售面积为 85.8234 万 ,,广阳东区:城市核心价值高地 广阳西区:新兴的生活中心区 安次区:放量爆发的待发展区 开发区:发展前景较为广阔,2、区域市场竞争分析,分析:区域住宅的市场中,主要以小高层与高层为主,合计各占72%,低层为少数项目,为开发区的别墅项目,表明区域市场中低层项目为稀缺产品。,2、区域市场竞争分析建筑形式分析,市区住宅规模小,开发区规模较大; 普通住宅的规模小,别墅规模较大; 广阳区项目规模均20万以下,10万以上也仅有三个分别为2008年新开盘的紫金华府、东日瑞景、华夏奥韵。 开发区项目规模较大,恒盛塞纳河谷75万,旭辉十九城邦50万,与本项目形成竞争。 安次区项目规模普遍较小。,2、区域市场竞争分析产品规模对比分析,分析:区域市场在售项目的容积率多数在1.0-2.0之间,约占在售项目总数的75%,1.0以下项目仅有3个,为开发的别墅,表明目前市场中低容积率的高端产品在市场上是稀缺资源。,2、区域市场竞争分析容积率对比分析,分析:区域市场的绿化率以35%界限,各占约一半,别墅项目绿化率高,在50%以上,外环边的项目绿化较高。,2、区域市场竞争分析绿化率对比分析,分析:江南水郡、东日瑞景、华夏奥韵的销售率分别为84%、62%和88%,,2、区域市场竞争分析供给量与消化量对比分析,分析:市场中68%的项目价格在45005500之间,是目前市场上的主流产品价格区间。 目前市场在售项目开发区、广阳区、安次区价格基本呈递减趋势,主要是由于位置与产品品质不同;当前报价相差幅度较小,市区销售均价从4900元/6500元/。,2、区域市场竞争分析报价区间比例分析,分析:区域在售项目总价30-80万元/套之间的占80%以上,少数项目总价在100万元以上,主要是由于户型面积较大所致,同时表明区域居民需求支付能有限。,2、区域市场竞争分析总价区间比例分析,区域内各项目主力户型面积以两居与三居为主:小两居:6180;大两居80100小三居:80100,大三居100-140 分析:区域内主力户型在60100之间,销售情况良好,说明区域内购房者支付能力不是很强。,2、区域市场竞争分析户型比例分析,区域市场以高层、小高层为主,多层为辅。高层建筑多为24层、18层,小高层产品在区域市场中现阶段属于稀缺产品。区域市场项目均价5000元/平方米-6000元/平方米之间,地段成为影响价格的主要因素。其中华夏奥韵洋房以洋房产品价格明显高于周边其他项目。区域市场产品以常规型户型为主,其中8090的两室户型,100120的三室户型占据市场绝对主力,无明显的产品特色。区域市场在售体量在50万平方米左右,在未来一年内由于廊坊大改造,市场新增体量会不断加大,市场供需矛盾在未来一年内会格外突出。2010年廊坊市场将面临新的一轮价格竞争。,2、区域市场小结,项目名称:东日瑞景 项目地址:永兴路与北五环交汇处南侧 整体规划:总建筑面积146475平方米 22栋楼1357套 建筑类别:多层、小高层 户型设计:64-180平方米(主力户型80100平方米2、3居) 装修情况:毛坯 物 业 费:多层1元/平方米/月、小高层1.5元/平方米/月 销售价格:多层50005500元/平方米、小高层4900-5400元/平方米、部分景观楼层,起价5500元/平方米 现有优惠:目前无优惠 销售情况:目前在售一期房源,销售率在60% 待开房源:多层、高层 项目优势:地理位置较好,未来发展区域优势较强:项目户型配比丰富:价位相比相邻项目具有性价比优势,3、区域市场竞争楼盘分析,项目名称:江南水郡 项目地址:光明西道与西外环交叉口西北侧 开 发 商:荣盛房地产发展股份有限公司 整体规划:总建筑面积18万平方米 20栋楼 1954套 建筑类别:小高层、高层住宅 户型设计:56-140平方米(主力户型为80110平方米2居、3居) 装修情况:毛坯 物 业 费:1元/平方米/月 销售价格:目前销售的为一期剩余15层以上高层,起价为4780元/平方米。二期即将入市,均价为5100元/平方米 现有优惠:购买现房50元/平方米优惠,期房目前优惠未定 销售情况:目前一期共5栋基本售馨,二期9栋含多层、小高层、高层在09年10月份陆续推出,3、区域市场竞争楼盘分析,项目名称:金碧伦温泉公寓 项目地址:新开路与金星道交口 开 发 商:金碧伦房地产开发有限公司 整体规划:总建筑面积16万平方米 建筑类别:多层、高层 户型设计:40-160平方米 户型为40-60平方米1居、90平方米2居、120160平方米3居、4居 装修情况:毛坯 物 业 费:0.8元/平方米/月 销售价格:一期均价:5300元/平方米 二期均价:5500元/平方米 现有优惠:二期认购100-200元/平方米优惠 销售情况:一期开盘5栋(高层3栋、多层2栋)已售馨入住、二期即将推出2栋高层共计约200套房源,预计10月底或11月份开盘,3、区域市场竞争楼盘分析,项目名称:华夏奥韵 一栋洋房 项目地址:北环路与西外环路交汇处 开 发 商:华夏幸福基业股份有限公司 整体规划:总建筑面积20万平方米 建筑类别:多层、小高层、高层 户型设计:130-160平方米花园洋房 装修情况:毛坯 物 业 费:1-1.5元/平方米/月 销售价格:为多层洋房1层约6500元-6700元/平方米、2层6400-6500元/平方米,三层6600元/平方米 层 差:100-200元/层 现有优惠:每个楼层赠送47平米面积作为优惠 销售情况:该项目为含多层、小高层、高层大型社区目前一期、二期销售 三期花园预计9月底开盘。 待开房源:六栋多层花园洋房,3、区域市场竞争楼盘分析,项目名称:名人国际 项目地址:金光道与和平路交汇处(市公安局对面) 开 发 商:廊坊宏泰集团 建筑类别:高层住宅、酒店式公寓 整体规划:规划占地面积29319 总建筑面积79335平方米 9栋418套 户型设计:80-260平方米 8090平方米2居、100120平方米3居、150-260平方米4居 物 业 费: 1元/平方米/月 装修情况:毛坯 销售价格:均价:6500元/平方米 层 差:30-60元/层 销售情况:目前为一期4、5、6、7、8、9、号楼接受认购,8号楼已全部认购完毕其余已认购50%房源。 优惠措施:现缴纳20万认购金可享受9.7折优惠,3、区域市场竞争楼盘分析,项目名称:旭辉十九城邦 项目地址:东方大学城内毕升路1号 开 发 商:旭辉集团 建筑类别:联排别墅、高层板楼 整体规划:规划占地面积25万平米 总建筑面积50万平米 户型设计:260-320平方米 物 业 费: 1.8-2元/平方米/月 装修情况:毛坯 销售价格:均价:7000元/平方米 销售情况:目前别墅已售100多套,销售率超过50%。 优惠措施:目前认购客户可享受9.6折优惠 44栋4号别墅目前特价168万,3、区域市场竞争楼盘分析,3、区域市场竞争楼盘分析,第二部分:目标客户群,区域住宅市场在售项目客群分析,在售项目客户群以廊坊本地人为主,各个区域客群自己的特点:广阳区在售项目是本地居民最为认可的地区,本区域中本市客群占80以上%,包括政府官员、企业职员、管道局职员、开发区中高层管理者与白领等,个体老板、廊坊中高收入者,以及少量的北京人、天津人、石家庄、唐山。如紫金华府购买以个体老板占不少比例,整体客户群素质相对较高。 安次区在售项目以本市居民与下辖区县购房者为主,由于相对低廉的价格对周边下辖区县购房者有较强的吸引力,如馨视界目前的特价房为3660元/平方米。一套房子足50万,对投资者也有很强的吸引力。整体客户素质相对较低 开发区在售项项目客群以开发的工作中的中层以上领导居多,本地,少量北京、天津人士,作为度假用途。,通过本区域市场的调研以及我司对本案的形象定位,本案的目标客户群主要包括以下三类:,廊坊市区常住居民,包括:企事业员工、个体经营者等,周边县、镇的居民,他们家庭的某成员在,地缘性客户,市中心外溢客户,这部分群体以家庭某成员在市区工作为主,对城市生活有自己的一种向往,渴望在城市安家,享有教育配套、医疗配套等。,客户定位,这部分群体以首次置业者为主,他们充满激情,生活正存在奋斗阶段,没有雄厚的经济实力,却拥有对品质生活的向往。少量二次置业者,追求品质生活。,区域外客户,以北京、天津少量客户为主,这部分客户群体购买动机较为复杂,或看重价格优势,或看重地区升值潜力。,目标客群来源及购买动机,廊坊市区:广阳区及安次区政府或事业单位中高层领导干部、公务员,大型企事业高层。 开发区:东方大学城教职员工、入驻企事业管理人员,中、高层技术管理人员。 廊坊下辖市县:固安县、永清县等下辖区县的私营企业主、政府或事业单位中高层领导干部、公务员。 北京、天津及其他区域:具有不确定性主要区域的锁定: 廊坊市区+开发区,近邻工作地的升级版居所,在方便居住的同时,兼具投资功能 廊坊区域小型公司商务人士为家人购买,居住升级 周边乡镇富裕人群购置产业 投资,期待获得升值收益,第三部分:营销策略,产 品 借 势 发 力,媒 体 组 合 宣 传,形 象 卖 点 擦 亮,价 格 平 开 高 走,快速回笼资金,现金流收益最大化; 兑现产品价值,利润最大化; 把握入市时机及入市价格,规避各类风险; 创造品牌效应,提升现在将来产品价值,我们的目标,建筑面积:153平米 户型格局:四室两厅两卫 户型点评:格局方正,明厨、明厅 入户门与厨房门相挨太近,影响生活品质 走廊浪费面积 ,建筑面积:113平米 户型格局:三室两厅二卫 户型点评:双卫设计,主卫干湿分离,明厨、明卫、明厅 厨房紧邻卫生间,影响生活品质,名人国际户型分析,1、产品借势发力,建筑面积:63平米 户型格局:一室两厅 户型点评:明厨明厅 餐厅空间浪费面积过大,不利于合理利用 厨房与卫生间门对开,影响生活品质,建筑面积:100平米 户型格局:三室两厅两卫 户型点评:布局稍显混乱,户型设计无新意,东日瑞景户型分析,1、产品借势发力,本项目户型:,市场户型:,产品设计新颖 方正实用、布局合理 具有较高品质 超大景观阳台 明厨、明卫设计,产品设计无新意 格局分布常规 满足一般购房需求,
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