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零客网 http:/www.Lke5.com,铺货实战技巧,主讲人:郝进强*年4月4日,零客网 http:/www.Lke5.com,陈阿土的影响力,陈阿土是台湾的农民,从来没有出过远门。攒了半辈子的钱,终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的,关键是,陈阿土参加的是豪华团,一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨,服务生来敲门送早餐时大声说道: “Good moring sir!”陈阿土愣住了。这是什么意思呢?在自己的家乡,一般陌生的人见面都会问:“您贵姓?”于是陈阿土大声叫道:“我叫陈阿土!”如是这般,连着三天,都是那个服务生来敲门,每天都大声说:“Good moring sir!”而陈阿土亦大声回道:“我叫陈阿土!”但他非常的生气。这个服务生也太笨了,天天问自己叫什么,告诉他又记不住,很烦的。终于他忍不住去问导游, “Good moring sir!”是什么意思,导游告诉了他。天啊!真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Good moring sir!”这个词,以便能体面地应对服务生。又一天的早晨,服务生照常来敲门,门一开陈阿土就大声叫道:“Good moring sir!”与此同时,服务生叫的是:“我是陈阿土!” 人与人交往,常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他,就是他影响你,零客网 http:/www.Lke5.com,怎样把梳子卖给和尚,甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上积善梳三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1 000把梳子。,零客网 http:/www.Lke5.com,渠道分类:,传统渠道:批发市场、二批商、B/C类单超、名烟名酒店、礼品店、批 零兼营店、社区店、乡镇批零店、万村千乡工程店、农村店、夫妻老婆店等商超渠道:KA卖场、A类卖场、连锁超市等特通渠道:汽车站、火车站、学校网点、医院、网吧、宾馆、蛋糕房、旅馆、高速服务区、火车上、早餐工程、奶站、厂矿食堂、团购。我们的产品应该卖到那里?(讨论),零客网 http:/www.Lke5.com,常见的两种铺货模式,预售制 车销制,零客网 http:/www.Lke5.com,我们现阶段铺货策略,我们现在处于产品导入期 特点:市场规模小、成长缓慢、产品知名度低、竞争不激烈、消费者执着于过去消费习惯 市场定价策略:高价高促,保证各阶通路的足够价格空间。,零客网 http:/www.Lke5.com,铺货追踪表格,零客网 http:/www.Lke5.com,我们的铺货目标,开发新客户 提升铺货率 拓展全系列 全面生动化 建立好客情 永远争第一,零客网 http:/www.Lke5.com,铺货陈列五比,比陈列位置 比产品排面 比品项齐全 比整洁度 比广宣品布置,零客网 http:/www.Lke5.com,铺货过程中要处理那些问题,正常补货:售点订货的补充,主销产品推荐; 陈列改善:批零店堆箱和货架的陈列调整; 新品铺货:新上市产品推荐; 促销执行:促销政策告知; 客诉处理:过期、即期品处理,对批零店异议的处理; 信息收集:本品与竞品对应产品的价格、促销等信息应第一时间向区域经理反映; 表单填写:填写公司制定的各项表单。,零客网 http:/www.Lke5.com,新品铺货三个方面问题,1、关注度不足: 现象:把注意力集中在给成熟品项做促销,迅速起销量上,这样做要轻松的多,效果(销量提升)也明显的多。 2、信心不足: 3、方向感不明确:,零客网 http:/www.Lke5.com,铺货前过程指标管理:,1)经销商有无新品的合理库存? 2)新品终端价格是否符合公司指引? 3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商 的出货价格,保证层层有钱赚? 4)A类商超进店率达标了吗?有没有在超市中占据优势排面? 5)批发市场铺货率达标了吗?有多少POP、条幅、堆箱布置? 6)零店市场铺货率达标了吗?是否摆在最显眼的位置,有多少POP?,零客网 http:/www.Lke5.com,铺货技巧点滴,先要销量后做上市率 向竞争品牌看齐,与主流竞品比陈列面,采取贴近式铺货。 知己知彼,做到对本竞品价格政策相当了解。 学会用利润分析法给客户沟通,以利诱之。 建立样板店,推而广之,迅速提升铺货率。 永远走在竞争品牌厂家铺货人员前面,早起的鸟而有食吃。 推销时要全品项介绍,组合进货,提升排面占比 利用好广宣品,提升终端告知度。 要让客户做体验式营销,品尝本品,对自己的产品有个良好认知。 每天多做一个店,你就能做的最好。 利用好铺货作业表,建立客户档案,指导自己市场作业。,零客网 http:/www.Lke5.com,铺货技巧点滴,了解本品回转情况,对辖区客户进行分类,分别做不同周期拜访,提高我们工作效率。 铺货过程中要关注货龄新鲜度,做到先进现出,保持货物赶紧整洁。 货物做到明码标价,让消费者明明白白消费 最好在货架上做爆炸卡,做消费告知。 产品铺货要集中摆放,实现组合展示效果。 要善于总结铺货过程中的经验,好的经验要发扬光大,指导下次作业。(两家店铺桶面) 学会对不同消费着进行察言观色,做出不同的舒服教育。 学员自己总结自己的铺货经验 记着上次你给客户承诺的事情这次一定要兑现。 进门先理货,整理排面,查库存,订货。最后用政策再让其多要点货,记住一定要让客户知道是你帮他(她)申请的,不是应该给的。 每次促销活动的时间与活动产品数量必须按照规矩来,这样你就会在以后的促销中掌握主动,客户才会珍惜你的促销活动。,零客网 http:/www.Lke5.com,如何组织有效的新品铺货? 1、依照公司总体上市计划,制定本区域的上市计划。 2、合理准备首次进货的品种、口味、规格、数量。 3、内部人员试吃(最好请经销商一同进行)。 4、总结标准话术:产品话术、促销话术、常见问题异义?处理话术。 5、印制铺市促销传单,准备样品、赠品。 6、与经销商一起确定最终的区域新品铺市方案。 7、就修正后的上市方案与上级进行沟通,寻求理解和支持。,零客网 http:/www.Lke5.com,8、制定新品铺市的特殊人员奖励政策(应引导经销商对其人员也给予新品特殊的提成、奖金考核)。 9、设定量化的铺市目标:铺货点数、铺货率。 10、组织团队的铺货竞赛,重奖重罚,并在每日早会、周会上进行通报点评。 11、最好和陈列奖励同步进行。 12、必要的集中铺货。 13、一周期结束,及时总结,并对不足之处进行修正。,零客网 http:/www.Lke5.com,如何组织有效的集中铺货? 确定时间、区域、参加人员。 合理分工:最好分成2-3人一组,分成几组,进行现场竞赛。 带车铺货效果最佳(经销商提供车辆)。 准备适量的产品(最好是综合箱)、赠品。 提前演练推销话术、人员分工、补充不足。 设计集中铺货的奖励措施(旨在练兵、重奖轻罚、激励士气)。,零客网 http:/www.Lke5.com,7、关于收假钞、少钱、少货、赠品丢失的责任明确界定。 8、考虑城市市容人员的可能干涉,携带必要的证件。 9、每组只允许一名固定人员收钱,车上专人登记各人产品出货数量,杜绝钱货短缺。 10、主管必须亲自带队,现场指挥、辅导。 11、结束后犒赏三军。 12、次日早会及时公布铺货情况,现场点评、奖罚兑现。 13、要求以组为单位写出各自的技巧点滴、存在问题。,
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