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Deller手机营销策划方案,启灵罗盘营销工作室,启灵罗盘工作室介绍,Deller手机营销策划书目录,一、企业概况,二、市场环境分析,三、SWOT_Q分析,四、STP分析,五、4Ps策略(产品,价格,渠道,促销),六、行动计划,CONTENTS,一、企业概况,Deller手机系出名门,非山寨,一、企业概况,负责供应链 管理,负责网络 订制与配送,负责制造与售后,负责销售 推广,Deller移动终端公司股权结构,二、市场环境分析,二、市场环境分析,1.宏观环境分析:手机定制市场潜力巨大,2011年网售8900万,每年将以不低于50%的速度继续增长,53%的人更愿意购买特别订制手机,其中65%的人愿意为此付出一定超额费用,2.行业竞争分析:手机市场竞争十分激烈,二、市 场 环 境 分 析,山寨机冲击市场,渠道商讨价还价能力强,新产品更新频率快,智能机逐步取代传统机,现有竞争很激烈,3.内部环境分析:供应链管理是Deller制胜的法宝,二、市 场 环 境 分 析,Deller实际能力,市场高标准能力,供应链管理 能力,销售能力,品牌知名度,技术研发能力,风险应变能力,公共关系能力,back,三、SWOT-Q分析,1.SWOT综合分析,三、SWOT_Q 分 析,三、SWOT_Q 分 析,1.面对市场上琳琅满目的国际大品牌手机,怎样使产品更能吸引消费者的要求?,2.如何应对山寨机的跟风与模仿?,3.如何应对苹果iPhone 系列手机的竞争?,4.如何应对国内实力厂商业务模式模仿?,2.问题,四、STP分析,四、STP 分 析,1.SSegmentation(市场细分),直板份额最大,1000-2000元份额适中,Android开源潜力大,截止2011年11月:Android占据全球智能手机操作系统市场52.5%的份额,中国市场占有率为58%。,四、STP 分 析,市场需求,12%,10%,5%,3%,占有率推广率覆盖率影响率,25-45岁 20-25岁 45-50岁 50-60岁 18-20岁,主力用户,2.TTargeting(目标市场选择),目标群体定位:新锐精英、中年工程师,四、STP分析,追求个性的年轻人(25-35岁):一般具有较高的收入,经济独立、喜爱高性能,一部分中年人(36-45岁):这类人有较高的文化素养,生活有品位,收入高,四、STP 分 析,3.PPositioning(产品定位),back,五、4Ps策略,五、4Ps 策略,1.产品策略:为手机发烧友而生,五、4Ps策略,Deller手机定位不是大众,而是发烧友 性能绝对领先,四大就是基本特性 除基本特性外,发烧友可以按自己的喜好订制外壳、软件、图案等,1.产品策略:为手机发烧友而生,五、4Ps策略,外型:直板流线造型;7色自选颜色;图案自选;特薄、薄、 中、厚、特厚5种外壳自选; 四大:大屏幕4.3英寸(iPhone4为3.5);大芯片:双核1.5G;大内存1G;大电池,1950mAh(iPhone4为900),锂聚合物电池; 信道:支持2套卫星系统,7个频道,GPS/GSM/WCDMA, WiFi + Bluetooth,802.11b/g/n,支持3G; 操作系统: Android OS 2.3,支持所有Android OS下的运用软件 扩展:支持MicroSD卡,支持App2SD功能,最大到32G;支持云服务 摄像:双摄像头、主1000万像素,辅500万像素 订制:姓名及祝福语雕刻;短片内置;个性装饰;个性软件预装;防水、防震强化;硬件升级;专业护理等。,2.价格策略:无性价比毋宁死,五、4Ps策略,五、4Ps策略,3.渠道策略:此物只有网上来,五、4Ps策略,网上订货 降低渠道费用,不能体现发烧友的 特别,back,4.促销策略目标:影响力,销售量,五、4Ps策略,五、4Ps策略,投入产出比:2.5,净利润:3750万元,1500万元,注:净利润:25*1500*10%=3750万元,4.促销策略预算:投入产业比大于2,五、4Ps策略,线 上 线 下 , 双 剑 合 璧 效 果 佳,新旧媒体,以新为主成本低,4.促销策略整合轰炸+饥饿营销,五、4Ps策略,手机已进入订制时代,Deller手机,个性手机,请李开复博士拍一段理性广告,说明手机发展趋势,订制从技术上看,完全可行,而且是趋势所在,请周杰伦拍一段感性广告,诉求:“Deller手机,个性手机,给我带来乐趣无穷”。,4. 1 广告诉求:先理性,后感性,4.促销策略,五、4Ps策略,与优酷网合拍4部感性广告,定点人群投放。 在湖南卫视(为主)及CCTV等卫视投放广告 与百度推广签约,进行专项推广 与友人网、中国手机网签约进行推广 在男人装等平面媒体上打广告,4. 1 广告媒体决策:跨界+组合,4.促销策略,五、4Ps策略,目的:转变消费理念,扩大消费群体,从而提高销售量,4.促销策略,4. 2 饥饿营销,五、4Ps策略,手机游戏竞赛,情侣短信竞赛,工程机试用,手机DIY培训,工程机的秒杀运作,排队等机。 新产品上市之前造足势,消息总是遮一半露一半,让媒体跟着跑,让果粉跟着追,然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后,总是会出现货源不足的情况,让人买不到心痒痒。 从产品跟踪上来看,先免费派送少量的手机,之后再以“秒杀”,再慢慢的一步一步的大面积网络直销。 派送手机,量很少,但却很关键。社交媒体时代,每个人都是自媒体,口碑无处不在,哪怕你只要是一部手机有好有坏,都可以迅速的扩大化,几分钟就可以传遍网络和论坛。 手机的放量是一点点的增多的,几十台,到600台,再到10000台数字是一个很容易吸引人的东西,在团购网上已购买人数等同于产品的火热程度、等同于客户的认可度。 季度末断货3-5天,但可以排队。,4.促销策略,4. 2 饥饿营销,五、4Ps策略,4.促销策略,4. 3 销售促进针对不同群体 制定多元化的促销系列活动,五、4Ps策略,大胖子您也伤不起!,现场体验!,4.促销策略,4. 3 销售促进发布会,六、实施计划,1.实施计划四步曲,六、实施计划,六、实施计划,(7,810),(21,626),(18,122),(9,807),(7,467),2.营销预算总览,搜索推广,3.风险应对,六、实施计划,鸣谢感谢龚艳萍教授悉心备课,灵活多样地实用教学,祝愿龚教授永保高雅气质,桃李满天下!启灵罗盘2011.12,End,thanks!,
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