营销推广建议方案,所有老板都心动，极少数老板能拥有,和谐大厦,全案总精神,唯有区隔市场，巩固品牌！才能开创市场，脱颖而出！,深耕市场，取异夺魁,高新区、长风商务区的中央点,长久以来，高新区是太原最为成熟和最具规模的商务区 不久以后，长风商务区是太原全新的CBD 不管是现在，还是将来，这里都是太原商务办公的中央地带,不是“万有引力” 而是“有万引力”,有万引力商务办公制高点,好的office应该具备什么特点？ 便利的交通，周边集聚众多的办公机构，足够的停车位，足够的发展空间，被大众所认同并追捧的地段 我们都有！,一块金质土地,产品才是核心竞争力 5、3、2的营销体系,位置、位置、还是位置 所有的开发商都想在滨河东路盖房，所有的人都想在滨河东路买房。所有的企业都想在南城办公，你是要高新区还是长风商务区还是滨河东路，这里都能满足。,产品定位,薄一点，让楼再薄一点 写字楼越来越厚，办公更需要健康，让建筑重回八十年代，让建筑自然健康。,高一点，让房子在高一点 3.75米，在这样的空间里，老板的心情才是最舒畅的。,直饮水，写字楼也可以有 高端住宅才有的直饮水，这里也有，老板的面子更足了。,重复投资，只为了让企业更舒服 有了中央空调了，还要上地暖；有了四部电梯了，还要一部总裁梯；建筑很气派了，还要再上玻璃幕墙；有地下车库了，还有做两层，多花钱不怕，企业如人，舒服就好！,让老板心动的Office，让企业舒服 从租房到买房，终于有了真正属于自己的办公室，选对了，就是企业的一辈子 许多企业的老板都经历过由小到大的过程。很多企业都是在租赁的民房里起家，然后一步步做大租办公楼、租好一点的办公楼、直到买到真正属于自己办公楼。 从买办公楼的这一刻起，终于为企业搭建了一个永久的固定的平台。 这可不是投资住宅，自己住舒服就行，要让企业舒服，可不是那么简单。 在这里，不但心动，而且舒服。 企业健康成长，才是老板的最大心愿。,产品定位,世纪柏林,优势： 号称“申纪兰”旗下的开发公司。 园林设计采用北京知名公司，景观体系较完整。,劣势： 不临街，入口在“佳境观邸”东侧。 企业改制，后续问题较多。 紧邻彭村废品收购一条街，小环境较差。,我们的房子，是卖给老板的。 我们的房子，能勾起老板很多伤心的回忆，能让老板的理想变成现实。,找准目标客群 制定针对营销,目标客户细分判研,目标客户突破口在哪里？项目目标客户群细分研究,高新区的众多租赁办公的中小型企业家； 太原市范围内的租赁办公的中小型企业家； 外来的进军太原的中小企业家； 投资人士。,对企业的使命感得以落实,他们还未达到行业的顶峰，但都带领公司成为行业领先者，即使在跨国大企业面前也不失身份。他们特别在意自己的身份地位，认为自己的资金实力虽然比不过世界五百强，但以精神的实力足为傲。他们都很关注：这个建筑能为企业带领什么？千万不要和以前的写字楼一样， 这里是客户自己真正的阵地，主人的感觉比客人要好。,他们，觉得自己比世界五百强更强,客户需要什么,荣誉非幸至，是他们的奋斗史！,客户需要什么,不仅是一个办公的场所，更是一个让企业获得更好发展的平台,如何让企业能发展的更强大？ 从此有了属于自己的阵地，企业大有发展,客户需要什么,府西街堵了，南内环堵了，这里永远不会堵 为企业的后期发展留有充足的空间,客户需要什么,租看五年，买看五十年。在这里，企业开足马力五十年发展不落后,商务是面子工程，身体是革命本钱 面子和健康，一个都不能少 办公场地是一个企业的脸面，办公环境是老板和员工的健康支柱,客户需要什么,项目目标客户特征,企业是区域内行业内的佼佼者； 厌倦租用别人办公室，厌倦企业搬家； 从事新、精、高行业，需要体面商务环境； 对自身的健康较为关注； 看好区域的发展； 对企业的发展有足够的信心；他们是：,城市新生代企业家,位置是最好的； 产品是最好的； 最好的位置，最好的配置，最好的企业。新企业家实干家,总结,和谐中心大厦,世纪柏林,优势： 号称“申纪兰”旗下的开发公司。 园林设计采用北京知名公司，景观体系较完整。,劣势： 不临街，入口在“佳境观邸”东侧。 企业改制，后续问题较多。 紧邻彭村废品收购一条街，小环境较差。,如何卖不重要！ 卖给谁才重要！,定位确认,项目主题分析及建议,推广节奏策略与费用,超速度 超给力,案名建议,“和谐”，项目的核心所在。“中心”，一是指这里是和谐体检众多分支机构的中心；二是指这里是区域的中心；三是指这里是众多老板心中的中心。,推广节奏和策略,普通写字楼谁都可以去office； 和谐中心大厦的标准是谁都想来office；企业如人，打造企业健康成长的平台。 让企业家产生共鸣，进而心动，进而行动,营销调性的确立,结合项目的特性， 植入体验式营销， 分阶段销售，前期解决资金，后期获取利润,不建议本项目做大规模的广告宣传。本项目是一个高品质、高内涵的项目，我们没 有义务让非目标人群来体验 。越低调，越高调。 让客户尽可能多的亲身体验到产品的好，尤其是在交房前。 和谐体检是客户认同的第一步。 最好的售楼部，就是和谐体检的工作现场；最好的销售员，就是和谐体检的员工。,营销阶段的确立,1、在现有的基础上，再销售两层，解决现阶段的资金压力。待资金压力解决后，即停止销售两个月，作为缓冲期，为后期涨价做铺垫；2、在缓冲两个月后，直接调整价格至最高利润点的价格，不急于成交，须确保价格。,第一阶段,销售目标：10、11层。其余层次封盘，暂不对公开外销售（其余层次价格直接调至最高利润点的价格，如有客户购买，也可对其销售）；销售单元：只接受整层销售客户，不分开零售（允许客户自己组织兄弟企业联合购买整层，但每层不允许超过三家企业）。,第一阶段营销方案,1、以和谐体检一部为平台，开展体验式营销；写字楼是企业发展的平台，和谐体检是和谐中心大厦的基础。和谐体检一部良好的、专业的内部环境，将会让客户对“和谐中心大厦”有更好的认知度。客户到达和谐体检一部后，首先参观和谐体检的工作环境，由和谐体检的老员工带领客户，并进行讲解，让客户对和谐体检的发展轨迹和远景规划有深刻的认知，进而对“和谐中心大厦”的理念和未来有更明晰的认识。,第一阶段营销方案,2、在高新区、府西街、南内环等区域开展直销；府西街是太原的老CBD，高新区是太原市规模最大的CBD，南内环是太原市的中关村。这些区域有大量的目标客户群。营销的首个目标，就是上述三个区域。利用和谐现有的业务人员，对目标区域开展直销。,第一阶段营销方案,3、多媒体+沙盘；在和谐体检一部的贵宾区，放置“和谐中心大厦”的沙盘模型，模型上除建筑单体外，还要将周边的配套（南中环桥、火炬桥、长风商务区、汾河公园等）进行展现。同时，单体模型局部做成开放式，让客户对内部的细节能有直观的认识（如大堂、侯梯听、会所局部、总裁梯、老板办公区局部等）。,第一阶段营销方案,3、多媒体+沙盘；开辟和谐体检一部贵宾区的洽谈间两间，配备大屏幕电脑和高保真耳脉。客户在参观完和谐体检后，首先让客户观看“和谐中心大厦”宣传片。宣传片内容提纲为：在高楼大厦越来越“雄伟”的今天，在中国、在华北、在太原、在高新区和长风商务区的中间，在滨河东路上，有这样一座写字楼，却宁愿损失50%的面积、宁愿变得单薄，他就是“和谐体检中心”，一座为了让企业有更舒适、更健康的办公环境而英雄断腕的写字楼。从原来的50米跨度到现在的25米跨度，用唾手可得的1个多亿纯利润换来的，是永远的阳光、通风和健康。企业家，更需要健康，为自己，为家庭，为企业！这是一个层高越来越低的时代，3米以上。 层高似乎只出现在上世纪。但是“和谐中心大厦”，足足3.75米的层高，让办公空间更大、更舒服。,第一阶段营销方案,不要以为只有这些，这样的亮点还有很多很多，每一个亮点都如同一盏明灯，照亮了企业前行的路。高品质直饮水系统。以往豪宅才有的，在“和谐中心大厦”，一样有；总裁梯。北京、上海高端写字楼才有的，在“和谐中心大厦”，一样有。老板不必挤电梯，更不必等电梯；私密会所。还有会议室、员工餐厅等等。不仅仅这些，五星级酒店的大堂，让进驻的企业挣足面子；地下两层的停车场，满足企业自用、客用停车需求。（然后：开始从一层往上，情景化的介绍每一层，结合物业服务）。,第一阶段营销方案,4、网站；重新建设“和谐中心”网站；网站内容为五个部分：1、和谐的发展和远景规划；2、“和谐中心大厦”的简介和视频（通过多媒体演示，以图片、动画相结合的形式，展现每层的功能优势）；3、和谐文化。和谐理念、员工征文（通过大量的员工征文，体现员工和和谐的感情。这是打动客户的秘密武器）；4、物业服务。建筑是没有感情的，但物业是活的。消除客户对物业的抵触，让物业成为企业提升价值的重要支柱；5、内部论坛。针对入住企业老总的内部论坛，交流平台。,第一阶段营销方案,5、VIP金银卡；VIP卡是体现客户身份重要凭证。将“和谐中心大厦”和和谐体检的VIP卡结合。每层免费赠送VIP金卡一张，VIP银卡十张；金卡可享受和谐体检的针对服务，如配备私人医师等；银卡为员工享受，可享受每年免费常规体检一次等。,第一阶段营销方案,6、VCR；“和谐中心大厦”的优势，是文字所无法表达的，许多的理念必须通过VCR的图文并茂才能得以体现；我们的目标客户数量并不多，单对单的营销需要深入的宣传资料，VCR是最有力度宣传道具。VCR里面包括和谐体检、“和谐中心大厦”、区位优势、物业服务等内容。,第一阶段营销方案,7、短信；短信是最经济、最有效的传播方式。短信采取套发的形式。和谐体检和“和谐中心大厦”同步发送；和谐体检：太原市最大、最专业的专业的体检机构。享受生活，享受快乐，享受健康；“和谐中心大厦”：太原市最薄的写字楼，自然采光，自然通风，超高层高，直饮水等高端配套。让所有老板心动，让极少数老板拥有。,第一阶段营销方案,8、电台广告；目标客户全部为有车族。开车或坐车时间是老板最轻松的时间。在此时间宣传，老板最能用心倾听；采用太原交通广播，以“让所有老板心动，让极少数老板拥有”为主题。以第一人称的形式（太原话：我最见不得大堂卖机票、我最方案传销的推门就进来等），形式新颖，且更能引起老板的共鸣。,第一阶段营销方案,9、物业服务手册；引进或挂牌国内或香港知名物业管理公司进驻；制作详细的物业服务手册，内容包括：1、和谐的发展历程及远景规划，理念等；2、“和谐中心大厦”的每层细分更能介绍；3、物业服务内容和标准；4、周边商务指南，包括周边的银行等商务辅助机构。,（附）高品质接待提升价值,销售人员全程微笑服务，不逼定客户，让客户感受到尊重和敬重；接待洽谈室配置咖啡机、玻璃杯以及消毒柜，不用一次性纸杯，由专人负责清洗；所用的玻璃杯和咖啡杯印上项目的LOGO或形象展示画；让客户感到高端会所的服务和享受 ，让客户在放松的状态下购房。,第二阶段营销方案,真正的体验式营销；第二阶段的营销在交房后开展。交房后，销售中心移至“和谐中心大厦”一楼大堂，客户到场后，直接参观各个楼层，让客户真正体验到“和谐中心大厦”的优势。在第一阶段的销售任务完成至第二阶段开展前，销售工作依然开展，销售价格直接提升。,