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设计师与材料方的关系 甲 设计师与材料方的关系 很敏感的,非常敏感的话题,在现在的家装市场这是呈现的半透明化状态,使人很难去判断和解决这个 问题;拜读过华商报房周刊,热点家居栏目“今年装修我信谁,设计师篇”提到了这个敏感的话题后, 想到了很多;一直以来想表达这个愿望,所以借助这个机会,发表一下自己对这个行业人士难以启口的 事情,以设计师的角度进行剖析。 首先对这些敏感的词汇进行解释: 回扣:经手采购或代卖主招揽顾客的人向卖主索取的佣钱。这种钱实际上是从买主支付的价款中扣 出的,所以叫回扣。在装饰行业的理解,我认为应该是,本身材料的销售价格是10 元,设计师在客户去 之前通知材料商抬高标价为15 元,然后客户去后,设计师再帮助讲价到12 元成交,材料商将提高的2 元拿出来给设计师,这就是回扣,有的业主自己去的时候反而是9 元或 10 元。 返点:在帮助卖主销售出货品后,并达到一定的合理利润后,按销售的百分比,给予现金返还。材 料商将材料的正常销售价(包括打折让利后)销售给客户,达到一定的利润后,拿出一定的比例返给设 计师,这个比例是浮动的,不是固定的,设计师也可以拿出来让给客户,使客户能拿到优惠的价格和好 的材料,而且设计师还有一定的返点。 提成:按一定的成数从总数中提出来。提成一般情况下是运用在单位内部提高工作效率,激发人的 工作积极性的一种奖励手段,它是有明确任务量要求的,必须达到一定数量后才可以计提的。 佣金:旧谓买卖成交后付给中间人的酬金。这个是没有比例和数量要求的,只要成交,没多有个少, 双方商量着来。 奖励:给予荣誉或财物来鼓励。 以上的字词的解释,只有返点这个词在字典中没有明确的定义,通过我的感觉解释了一下。这些词 大体感觉都很接近,没有太大的差别,很多人认为都是一样的;要仔细体会,确实是有一定的区别。那 麽,明确了这些词的概念后,在中国任何一个经营行业都有这些词所描述的现象存在,这一点是不可隐 讳的,但是作为装饰行业就成了焦点目标,使设计师变得很被动。那就分析一下这些产物在装饰行业的 确切定位;身为设计师的我有过这样的经历,相信从业一年以上的设计师绝对都有过这个现象。 对于装饰行业来讲,我认为应该定义为返点。但这个返点,不给设计师,不给公司,业主同样是享受不 到的;最后还是归属于材料商。 材料方: 其实设计师与材料商之间本身是相辅相成的,设计的最终效果是靠材料来体现的,没有好的材料,就不 会体现好的设计,好的设计没有好的材料就达不到好效果;就是因为,同类材料的不断出现,材料商要 扩大销量,除了自身的营销人员外,就必须扩展渠道,材料商就将材料的价格在不违反市场销售规律的 前提下提升一定比例,并拿出来让聪明的营销人员去发展设计师,承诺推荐材料后给予返点奖励,这造 就了设计师在设计时就去有意识的推荐材料,进而去享受这部分收入。出发点和本意是好的,在操作过 程中出现了不可操控的局面,引发了行业的震动,对其材料商本身也受到了一定的冲击,同品牌的产品 出现不断提高销售价,提高返点,吸引设计师推荐自己的材料,以至于整个材料行业的打折返点是愈演 愈烈。 设计师方: 本身是靠实力和技术竞争的行业,突然出现了“免费设计”的概念,本是设计师赖以为生的设计费一下 子被免掉了,该如何是好?那就另辟蹊径,开创新的挣钱方式;此时的材料商与时俱进,刚好推出销售 返点的营销策略,很迎合市场,设计师也就自然笑纳,顺理成章的接受了。同时,设计师无形中成了材 料商的高级的,无底薪的业务员;很多的设计师就以此为生了,不管设计的效果和业主的感受,一味的 去追求这部分收入,渐渐丧失了做设计师的应有本质,甚至为了多拿多要多占而不择手段,违反行业原 设计师与材料方的关系 乙 则,客户和材料商都很头痛,行业管理部门也是无计可施。 业主方: 开始阶段出于对设计师的信任,买材料时邀请设计师陪同;但业主通过各种渠道了解到返点信息后,都 是非常谨慎的,轻易不叫设计师;设计师在没有设计费的时候,就会想办法去挣这些返点,比如业主自 己买的材料,设计师有时就说不行,影响设计效果;或者设计师就去找材料商,业主订了你的产品,要 给我意思一下,否则就对你不利;业主有时就受到损失。 可以分析一下有设计师参与和没有设计师参与的利弊: 利的方面: 一、设计师的参与会根据设计需要去配比材料的搭配,可以完善设计的效果,因为业主并不专业,所以 设计师通过专业角度选材,力求设计的完美; 二、通过设计师的推荐除了享受一定的价格优惠,拿到好的材料,低的价位,做到物美价廉,而且还有 保障,出现问题后,业主不是无助的,有良知的设计师都会去协调业主与材料商之间的关系; 三、设计师推荐的材料,都是经过其他的业主使用过的,是有一定实践的,最起码在一定程度上对新业 主是个保障,设计师不会轻易地去推荐陌生的产品,;还有就是,材料商不会去蒙骗设计师,这样会有非 常不好的影响,聪明人不会做傻事; 弊的方面: 一、出于戒备心理,害怕设计师拿返点,不让设计师陪同选材,业主只有凭自己的感觉选材,这样会出 现影响设计效果的现象,这是很普遍的。 二、材料商可能出现欺瞒业主的情况,业主看的样品是好的,送到现场的货与样品出现偏差,与材料商 理论,很难得到满意的解决,有的甚至使用后出现问题,业主有苦难言,经济受到损失,这样的事屡见 不鲜。 三、只为找便宜的材料,很多材料商打低折扣吸引业主,业主没有办法去分辨材料的好坏,致使自己受 到损失。 公司方: 很多的装饰公司开辟了主材代购的业务,以公司的形式来拿返点,这对业主也是个保障;因为,业主拿 到的材料首先价位低,质量好,售后有保障;材料出了问题,公司出面帮助协调解决,从很大程度上降 低了业主的损失。所以公司赚取一定的材料返点也是很正常的,但到了设计师身上,就有那麽多流言蜚 语和不理解,在行业中闹得沸沸扬扬。集体和个人力量上可能存在差距。 舆论媒体: 发现问题只是报道,大家都比较难堪,只是提醒业主注意;有这种现象的设计师只是极少数的,但这影 响了整个行业,不否认媒体的监督和曝光,这些事情一定要抓要管,引起行业管理的重视,不能报道完, 就完了;要发现问题,帮助协调解决问题,找出原因,正确引导消费,否则更会让事情象不利的方向发 展。 我的观点: 行业职能管理:规范设计行业管理,严格设计收费制度,变成设计市场行规;引导行业的消费心理,真 正起到指导和监督作用,让设计师得到应有的回报; 设计师:自身提高修养,提高设计造诣,留心与设计和生活有关的一切事物,丰富自己的设计意识,让 业主享受到设计的专业和设计的快乐,得益于设计的优势;用专业去打动业主,用生活化的常识体会业 主的需求,和业主成为很好的朋友;让业主得到符合设计要求的,物美价廉的、有品质的材料;为业主 消除不利的因素,起到设计师的职责作用,对得起业主付出的设计费,为业主着想地推荐材料,做到让 业主放心、舒心、安心地采购,保证设计的效果。心安理得的拿取自己的所得,做到问心无愧。 业主:根据与设计师的交流,了解设计师,选择适合自己的设计师,把自己的想法贯彻好,理解设计的 意图,信任设计师为你所想到的设计理念和用材;在相互信任的基础上要求设计师协助你采购材料;做 设计师与材料方的关系 丙 到省时、省力、省事,比自己单独出面拿来的材料价位低,质量好。 材料商:作为材料商,应该要搞好自律,同类的产品,就要有一定的价格去销售,不要为了一己私利, 造成行业的整体不稳定,既然你有奖励政策,作为行业运作可以透明规范,但不能破坏市场规律,这样 是不允许的;比如有的材料商,自己的营销人员卖出材料,就给予提成,别人帮你销售出去就变成了回 扣,所以,对于自身的要求要提高。好产品不怕没市场,好产品不怕没有口碑,但必须是要前后一致, 不要南辕北辙,失去应有的诚信,让业主失去信任,让设计师失去诚信,最后的结果是一损具损,行业 的口碑下降,使产品失去了公信力。 所以说,你卖什麽价,就什麽价去卖,不要搞太多消费陷阱欺瞒消费者,坑害的只是自己,损害的 是自己利益。 装饰公司:通过对材料的整合,达到为业主服务的目的,减少业主的麻烦,力求施工的顺利完成;想到 业主所想,解决业主的后顾之忧,把设计师的作品体现出来,让业主拥有自己的生活化空间;从而公司 和设计师都有一定的回报。但是装饰公司要紧记一点,就是千万不要只为了追求在材料上的利润,变成 另一种形式的经营,使自身的经营发生变质,就是不务正业,什么钱都想挣,那是不合适的,专业的人 还是做专业的事,不要弄巧成拙。 总结观点,行业要规范,就必须细化职责,互相制衡,共盈才能共存,否则就会出现这些现象。市场的 细化程度就是专业的设计就是为业主提供专业的咨询和设计,受益人必须付出费用才享受专业的服务, 律师收咨询费,打官司收代理费,道理是相同的;然后就是针对设计,监理公司监督施工企业做好施工 服务;材料商提供优质的材料,在设计师、业主、监理公司的共同监督下,完成整体工程,达到生活享 受。 目前,中国去施行这样的事情在现阶段是非常困难的,这毕竟牵扯很多部门去协调,短期内是得不 到解决的;事物的发展是有过程的,一下变得很理想,人还得有个接受过程。面对现实是难能可贵的, 所以,材料返点现象,只要不丧失道德底线,设计师、业主、材料商、装饰公司、媒体、行业管理部门 共同监督维护好,在没有达到行业管理理想化规范的时代,就可以存在,毕竟任何人都是要生存的,理 解万岁,不要太过强求。 我写了这麽多,只是希望各方人士都了解,每个行业都不容易,都有苦衷。 乞丐就是一种向你的良心征税的人 不要同一个傻瓜争辩,否则别人会搞不清到底谁是傻瓜
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