济宁城区银保的介绍,马青,从业经历,1996年，毕业参加工作，在中国太平洋泰安分公司，客服内勤、办公室。 2000年，平安保险公司济宁中心支公司，兼职讲师、综拓专员、市场岗、团队主管 2009年，中国人寿城区银保部,目 录,一、济宁城区银保的概况二、理财经理队伍三、客户经理队伍四、新形势下的网点经营,一、济宁城区银保的概况,城区银保肩负着济宁城区攻坚战的重任，负责城五行一邮及招商、兴业银行的渠道代理，网点经营达到70多个。城区银保理财经理队伍是102人，客户经理队伍是46人，网点配置达到1:2，总计人数已达到180多人。全年首年保费总量2个亿的规模，首年期交3千万，截止目前业务进度与时间进度一致。,二、理财队伍的管理情况,1、优秀的团队文化：狼性团队精神，体现的是团结协作、不服输、不言败的价值取向，它是规范和约束员工在团队中的一些行为、形成共识、整体划一的团队氛围。,理财师队伍,整洁的职场，统一的着装，伙伴们热情积极的精神面貌，每一次持久热烈的掌声，每一声铿锵有力的问好，都彰显了城区银保部优秀的团队文化。,诵读感悟司训的精髓和内涵,缓解压力、活跃气氛， 动感晨操拉开早会的序幕,敬业时间,昨日上单情况回顾,早会讲解了满期转保技巧专题，伙伴们全神贯注地听讲，一丝不苟地记录。,二、理财队伍的管理,2、加强基础管理，制度建设，抓好出勤率、转保率、活动量、举绩率、有效人力达标率等几项重要的日常经营管理指标。3、切实贯彻落实理财经理管理办法，加强对制度执行情况的追踪，促进日常化管理和业务水平提升，银保“基本法”待遇、发展空间、团队氛围（收展组）留人，队伍的裂变、组织发展的扩大。 4、提高销售技能的培训，职场演练、专家会诊等方式，有效利用创富新动力、爱心激励会、教给大家保单年检、短信经营客户的方法，提升理财经理队伍的基本素质和业务技能。,理财队伍的管理细节,1）满期资料的分配（根据转保率、出勤率挂钩、鼓励大单高手），在公平、公正、公开的基础上，创造积极向上的氛围。2）新增人员的基本素质提高标准（学历、形象、年龄），壮大团队规模，通过集体展业、深挖掘客户资源。3）小说会的运作。,三、客户经理队伍的管理,1、加强夕会的管理：技能提升、理财知识、话术演练、网点情况汇报、激励时刻等，对照自报网点业绩的人员跟踪报道、目标业绩上墙、以先进带动全员，主管率先垂范，带头出单。2、树典型、立榜样、造氛围。常青树、高手、大将的打造，快速复制精英，客户经理队伍提出“只要驻点就出单”绝不能空手而归！客户经理节假日不休息，没班的去其他网点帮扶，资源整合，深挖掘网点的客户资源，不放过一天的驻点时间，在网点争分夺秒抢业绩、抢市场，发扬我们城区银保的狼性团队文化精神！,三、客户经理队伍的管理,3、稳定客户经理队伍，防止挖角现象。用我们的优势（产品、品牌实力、绩效）和同业公司（五险一金）对比，用人性化的人文管理感情留人。勤和渠道的精英们谈心、家访，及时疏导她们思想上的包袱，帮助她们解决实际问题，理性的分析银保目前客观市场状况，增强在国寿发展的信心。4、利用短信平台轰炸。有主管对属员的激励与督导，突出亮点，思想动态、方式方法等有公司的喜讯报道，有各渠道的最新的业务动态，及渠道对抗等，让属员随时了解各渠道的业绩进展情况，,客户经理的管理,5、增强自主销售的引导，提高客户经理的收入， 养成做大自主销售的习惯，自营与网营两条腿走路，但不是“飞单”，在网店积累客户资源，深挖掘老客户资源，定时定期的召开小说会及网沙。6、加大客户经理展业技能培训，努力提升各渠道主管（中国实干精神）、客户经理的综合素质，提升网均产能、件均保费。做好客户经理专项督导工作，切实发挥经营客户经理的主观能动性，确保阵地不丢失。,四 、新形势下的网点经营,网点经营在新的监管形势下仍面临着各种复杂多变的不确定性因素，媒体负面报道加大，客户越来越理性，同业竞争亦日益激烈。我们采取以下措施： 1、认真领会银监会90号文，保监会10号文的指示精神，正确判断银保市场的新趋势，（市场客户、银行的需求），只不过是销售模式的改变.2、在驻点变巡点销售习惯改变的过程中，坚定信心，稳定队伍，修炼内功，使客户经理组训化进程加快。3、加大渠道的公关力度、网点争夺是竞争的焦点，上下联动，拥有更多的网点资源。,四、新形势下的网点经营,4、对现有网点进行梳理细分，精耕细做，进行整改。把上月低于十万业绩和保费被同业超越的网点进行细分整理出来，由分管经理负责每天给这些网点的客户经理单独开会：（1）、分析查找业绩低的原因，（2）、分析同业在该网点的出单情况及采取的相关措施，（3）、寻找解决问题的方法。同时利用竞赛的方式进行激励，到月底对跳出低业绩网点和反超同业网点的客户经理进行奖励； （4）每月限时网点举绩，提升网均产能，打造精品网点。每月十日前消灭零业绩网点，二十日前网点产能达到十万以上，三十日前网点产能达到二十万以上，最终目的消灭低于二十万保费的网点；,四、新形势下的网点经营,5、深挖掘网点客户资源（高端客户），定期做好网沙、小说会。 6、提升客户经理的交际能力，培养重点柜员，在每个网点找准卧底，全面掌控网点的真实情况。做到知己知彼，百战不殆，为客户经理巡点做好铺垫。 7、网点差异化经营：不同的网点，不同渠道采取不同的业务政策，（精品网点政策要高于其它）以积极应对市场的变化。 8、创新的工作思路，银行业的竞争也越来越激烈，特训营及团康活动也越来越受到银行代理渠道的欢迎和青睐，增强银行凝聚力，以真诚、创新服务赢得代理渠道网点的重视和支持。,感悟,我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们怎么去？,结束语,在正确的时间、用正确的方法、正确的人，做正确的事情。,