,了解、认识直销直销行业的相关基础知识,一、直销是怎样产生?社会经济发展的必然产物,了解直销起源和历史：直销最早起源于二十世纪40年代的以色列，由犹太人卡 撒贝创立，后在美国直销业得到真正的发展。 据悉美国 第一家采用直销方式销售产品的公司是成立于20世纪40 年代的健尔力 （1945年易名为纽崔莱），直销酬金制度 的创始人是加州的直销祖师麦亭格及卡谢伯里。随后 直销这一创新营销模式迅速流行于世界各地。1959年，纽崔莱公司的两位直销员杰温安洛和理查狄 维士另立门户，成立安利公司，他们借鉴并改进了纽崔莱 公司的销售模式，获得了巨大的成功。此时他们的直销方 式被认为是真正成熟的直销方式，他们的发展带动了整个 直销业的发展。20世纪60年代，美国采用直销方式的公 司如雨后春笋般地发展起来。,工厂总代理省代理市代理批发零售消费者工厂总经销商超市(商场)消费者工厂超市(商场)消费者工厂消费者柜台的延伸.,二、直销的运作原理1.口碑 2.倍增3.复制4.网络,直销的运行构成部分：1.直销企业2.直销人员3.直销产品4.消费者,直销最核心的观念 “直销是一种营销通路”-就表示 直销的营运重点是产品的销售， 公司的获利来源是产品销售所得 的利润，直销商获利的主要来源 应该也是产品的销售。,销售是整个直销事业的基础，构成整个销售网的主体是人。（明白不可能在周围的人都讨厌你的情况下能做好这个事业 ）,摘自新华商杂志 2010:中国50亿直销企业群将崛起 直销模式的优势是: 质量过硬的产品和健康的文化。直销是一种长线经营的模式，任何一个成功而长 久的企业，都是以产品、市场和消费者为导向， 教育直销员在日积月累的付出中得到合理回报。,三、直销业的九大亮点（特点）1、是可以白手起家的事业很多人都有独立创业的美好愿望，但传统事业创业有 一些门槛，往往令很多人难迈出第一步。 直销业无论在创业初期，还是在整个创业过程中都不 需要投入大量的资金。并且在无需开设店铺的情况下就 可以开始建立自己的销售系统，开发自己的销售市场， 实现自己独立创业的愿望。,2、是复制成功的事业没有资金也没有经验，或者有资金没有经验，有经验没 有资金，是很多想创业的人无法突破的瓶颈。对于很多想 成功的人来说，经验和方法往往是最需要也是最缺乏的。 在传统事业里，需要长时间的摸索，中间容易走弯路，甚 至出现致命失误。这个世界上不缺少任何东西的行业，唯一缺少的就是 有人能够毫无保留地并且能主动教你的行为。而直销业成 功者将系统经验毫无保留的教给新人，从而有效的避免或 减少失误，大大提高成功机率和速度。,3、是自由自主的事业在直销事业里，从业人员不是公司的雇员，与公 司之间是独立的合作伙伴关系，不是在为公司打 工，而是在为自己创业，自己就是老板。拥有充分 的独立性和自由。,4、是人帮人的团队事业我为人人，人人为我。在直销事业里，人性 化的制度决定了当你没有经验的时候，很多有经 验的人会来教你帮你，当你有经验时，又要把经 验教给很多人，人际关系和谐。周而复始形成一 个非常优秀的团队共同开创事业。,5、是公平的事业直销事业，首先起步简单，人人都有尝试的机 会。付酬制度平等，没有人为因素干扰，没有特 权，真正体现多劳多得。公平的环境有利于每个 人尽情发挥才华。,6、是具有广阔发展空间的大事业任何级别都没有数额限制，市场要做多大， 奖金想要多少没人限制。在直销事业里，不用担心 舞台不够大，才华得不到发挥。,7、是有根基有保障的事业在直销事业里，是通过建立一个消费系统也是 一个销售系统来开拓市场，都会有一个越来越大的 顾客群体，在系统中多方受益。系统建立起来后， 具有强大的生命力。从事直销事业是在经营未来， 也是一个建立管道的事业。,8、是帮助你实现完美人生事业在直销事业里辛勤付出，可获得持续增长的收 入，积累丰富的财富，还可获得身体健康和精神健 康，因为在运作过程中，不断吸收一些精神营养， 让自己变得更加积极乐观，生活更加充实。同时， 时间完全自主支配。,9、是“授人以鱼 ”的事业对于有爱心的人来说，有两种方式可以给别人 帮助：一种是钓鱼给他人吃，是输血式扶贫；另一 种是教会他钓鱼，是开发式扶贫。直销事业是后 者。,四、识别直销与传统事业的不同点,直销行业：,1、,经营场所,机动（心中店）,营业时间无限,2、,投资,3、,资金 运作,小,时间、,人脉、,情感、,信誉,等,健康,（气色）、,学习、,资料、,示范用具、,差旅费,传统事业：,固定（定点店）,营业时间有限,大,（主要是资金）,（少量资金）、,装修店面、,置办用具,流动资金、,存货,等,等,4、,收入 方式,管道、,挖井、,种果树,提水、,挤牙膏,开始,越往后,越往后,多,少,少,多,收入,收入,付出,付出,前期,前期,前期,后期,后期,前期,付出,收入,5、,风险,极小,大,6、,资金回笼,快,（无三角债）,慢,（有三角债）,7、,8、,从事 人群,人人可为,不是人 人可为,顾客,主动找客,走出,可转换,被动等客,等进,不可转换,锁定、广,不可锁定、窄,9、,人员 管理,不受制约,受制约,10、,11、,保障,有,无,12、,缩短奋 斗时间,能,不能,时间,自由,受约束,五、直销与传销的区别从实践操作上区别直销与传销1 00_01_08-00_01_5(NEW1).AVI,传销活动：,以产品销售为导向，整个销售过程中始终,把销售产品给顾客放在第一位。,以销售投资机会和其他机会为导向，,始终把创业良机和致富良机,的沟通和贩卖放在第一位。,直销活动：,1.销售,2.获取从业资格,没有被要求交纳高额入门费，,或购买与高额入门费,价格等量的产品。,要求交纳高额入门费或者,购买与高额入门费价格,等量的产品。,3.产品的公正价格体系,这种价格体系是经过物价部门专门,批准的，其产品有正规的生产,厂家和选进的生产设备及其工艺流程，,在出厂被销售的过程中，,生产厂家均为配备了各种齐全生产手续，,有优秀的品质保证。,由于其从业人员本身所贩卖的,就是一种投资行为，所以对产品,价格并不关注，他们所关注的是投资,回报的比率问题和投资回报的速度,问题，产品在传销过程中只是一个可流,通的工具。,4.主要收入来源,有两个方面：一是直销人员自己销售产品所的佣金，,这是直销人员长期的根本收益，收入的多少,完全由销售的业绩来决定；,二是企业根据直销人员市场开拓情况和营销组织,的建设情况给予的管理奖金。,收入主要来自于拓展营销组织,（发展下线传销人员）所收取的高额,入门费，而不是来自于长期的产品销售,所得到的正常佣金。,5.系统培训,从业过程中通常会有岗前、岗中、岗后的系统培训，,内容包括产品、营销技术、客户服务、政策法律、,专业知识培训等等。,它也有各种培训，但是在形式上往往虚晃一枪，,更推崇在从业过程中大规模的,激励活动和分享活动，其内容,比较单一为激励式的观念改变。,6.系统文化建设,会坚决强调“按劳分配和勤劳致富”等原则，,把直销活动当成一种正常的创造财富和分享,财富的活动。其传播的是所有收入均来自于自己的付出，,主张在营销技术上精益求精。,会坚决强调“一劳永逸，一夜暴富”，,等价值观念和原则。,7.营销目标,打造一批越来越多的忠诚客户群体，,这些消费群体信任公司和产品，愿意长期消费,公司的产品，忠实于公司的品牌。,终极目标往往是“捞一票就走，,迅速致富”，因而他们采取的方式,往往就是“打一枪换一个地方”的机会贩卖，,他们并不强调产品的重复消费和,发展、维护忠诚顾客，不推广忠诚消费者,的理念系统。,8.工作内容,工作在前期主要是开发消费客户并销售产品,给这些客户，但随着消费客户越来越多，工作重心,便逐渐进行了转唤：即由前期的开发消费客户,逐渐转为了管理消费客户，并且在管理消费客户,的过程中，及时准确地向各种消费客户提供各种,消费资讯产品和售卖服务。,工作自始至终不会有什么变化，即老是围绕着,“寻找下线、拉取人头”模式发展下线组织的工作重心,展开工作。,9.各种政策法规信息,通常会要求从业人员了解国家关于直销问题的,各种政策法规信息，并自觉遵守各种政策法规，,合法缴纳各种税金，尤其是个人所得税税金。,通常的做法则是，截断各种通往从业人员,的政策信息流系统，不鼓励自己的从业人员过多,了解各种政策法规信息，也不会反复强调,其作为一个公民的责任和义务。,10.消费者利益的保障制度,通常会制定和执行良好的消费者利益保护制度，,这种保护制度一般有三种途径：一是把质优的产品和,卓越的服务体系源源不断地提供给消费者；二是在消费者,购买产品和消费产品的过程中，制定适度的冷静期，,在冷静期内，执行无因退货制度；三是针对由于企业原因给,给消费者造成的权益损害，企业制定了良好赔偿制度。,通常也制定了良好的赔偿制度，,由于常常是以产品作为拉人头发展下线的一个,道具，所以其交易一旦完成，就不允许退货，,有往往伴随着各种各样苛刻的条件。,六、直销致富六大理由,第一、管道理论拥有一个不竭的财富之源,第二、杠杆效应以最小投入获得最大效益,第三、倍增效应建立倍增的财富系统,第四、复制理论财富复制的终极之旅,第五、增效合作实现完美的高效合作,第六、财商理论运用富人们的致富诀窍,谢谢！,