l 京扬紧固件进出口有限责任公司扩展国际市场的京扬紧固件进出口有限责任公司扩展国际市场的策略分析策略分析 市场营销专业 摘摘 要要 上海京扬紧固件有限公司是专业生产、销售京扬系列压铆紧固件、非标件 及部分标准件的企业。公司创立以来，得到国内外客户的鼎力支持，至今发展 成为拥有各种进口全自动数控设备百余台，各种辅助设备 130 台，月产量达 20000-32000 万件的大规模制造商。凭借严格的生产控制和良好的信誉，京扬 在逐步向高端技术发展，定位高端技术生产，在业界取得了骄人的成绩后，逐 步进攻国际市场，并与 2003 年成立了专门的京扬进出口有限公司，专攻国际市 场，在经过前几年时间的铺垫和发展后，如今历尽六周年洗礼尤其是在经历了 2008 年国际金融风暴的考验后，京扬紧固件向世人证明了自己的实力，但在原 来的基础上如何取得更辉煌的成绩，如何进一步扩展国际市场，成了当下企业 研究的重点问题了。 本文以围绕分析近年来我国紧固件行业的发展状况，产品出口情况，以及 京扬公司内部的 SWOT 情况分析，针对其公司的具体优劣势条件，国际市场变化。 提出了增强企业市场竞争力，扩展其国际市场占有额的发展策略。 关键字：关键字：紧固件 扩大 国际市场 l Jing Yang Fasteners Import其次是西欧市场， 2004 1李晖,刘荣,王雯.长珠三角紧固件行业发展模式比较研究.现代商贸工业.2009年第17期. 2成明.让紧固件行业在挑战中起跑.产业与投资.2008. l 年紧固件总需求达110亿美元，年增长率为5.6%:东欧2004年紧固件总需求为 26.5亿美元，年增长率为72%:中国2004年紧固件总需求达37亿美元年增长率 13.5%。上述国际、国内市场的分析和一系列的数据充分说明，紧固件行业具有 非常广阔的市场空间，也是难得的一个大好的市场机遇，因此我们要有充分信 心，振奋精神、勤力开拓、把握机遇、振兴中国紧固件行业。1由于世界发达 国家从一般标准紧固件制造业退出转为以进口为主，未来紧固件市场愈趋地域 化，高挡产品仍以发达国家为主，中低挡产品转入东南亚，紧固件制造者必须 从国际观点来衡量整个紧固件市场，我们应该看到随着改革开放的进一步扩大， 市场的竞争必将更趋于国际化，因而捕捉商机、提高企业的综合竞争能力必将 成为全行业的首要任务。 （4）威胁(Threat) 国外紧固件供应商的直接竞争。一方面，在国内市场竞争中，越来越多 的跨国公司加速进入中国。在调整了对中国的战略之后，凭借自身技术优势， 在中国市场上抢占了越来越多的市场份额，这使得国内紧固件企业面临的竞争 压力越来越大、生存环境越来越恶劣。如台湾的晋亿，东明，在中国直接投资 紧固件工厂，然后出口到全世界。占据了中国紧固件出口的一部分份额。而类 似Bossard这样的企业又通过强有力的品牌抢走了许多欧美外资企业客户在中国 本土的一大部分市场。 欧美国家反倾销日益激烈。另一方面的挑战来自国际市场。低成本让中 国紧固件企业在出口过程中出现无序性，直接的后果就是近两年来涉及中国紧 固件企业反倾销的案例在逐渐出现，而且企业一旦败诉，具有歧视性，极高的 反倾销税率将使中国产品的成本价格优势尽失。在不了解目标出口市场的前提 下，盲目出口，使产品集中在少数市场上，于是又相互杀价，抢占市场份额。 这种做法一方面使国内企业内耗或两败俱伤，另一方面又引起当地市场的注意 和警惕。在这种情况下，反倾销的调查和起诉便很容易降临到中国紧固件企业 身上。 高技术或专利产品被国外企业垄断。由于紧固件产品的许多高端技术和 专利技术被国外供应商垄断，中国不得不通过以高价格购买专利进行制造或直 接由国外进口紧固件产品。而在高技术含量的产品的全球竞争中，中国紧固件 企业很难立足于其中。 1我国紧固件如何走向世界J.2003.4. l 2.1.32.1.3中国紧固件生产企业发展现状中国紧固件生产企业发展现状 图图 2.12.1 中国紧固件行业企业规模划分中国紧固件行业企业规模划分1 我国紧固件生产企业大多是中小型企业，其中小型企业占到了 80%,中型企 业 19%，大型企业仅仅占 1%。这样的生产规模也决定了我国国内的紧固件生产 比较杂乱，市场竞争无序。紧固件企业想长远发展，必须做大，做强，跳出仅 局限于国内的产品竞争圈。 第第 2.22.2 节节 近年我国紧固件的进出口状况分析近年我国紧固件的进出口状况分析 2.2.12.2.1 近年我国紧固件行业取得成绩近年我国紧固件行业取得成绩 我国作为紧固件制造中心，紧固件在2005年出口量约为146万吨，2006年约 为207万吨，2007年总出口量约为250万吨，到2010年我国紧固件总生产量将达 到600万吨。预计出口目标为300万吨，标志着中国将成为世界紧固件制造中心。 2 但是，中国紧固件企业出口的产品大多属于科技含量较低的低档产品，主 要依靠低价格竞争优势进入国际市场.低成本让国内紧固件企业在暗自庆幸自己 拥有手中的这张王牌时，也同时陷入另一种困境。 表表 2.12.1 我国紧固件行业的发展概况我国紧固件行业的发展概况 20012002200320042005200620072008 产量（万吨） 220250300340390460525560 1冯琴.民营紧固件的现状和问题.现代零部件.2007 年第 10 期. 2王亚平.美国市场紧固件销售商业模式的研究.装备机械.2009 年第 69 期. l 进口量（万吨） 8.2910.0312.5213.613.515.9417.919.3 出口量（万吨） 526685114151207257266 出口创汇（亿元）4.91 5.148.0312.7717.8523.5732.533 资料来源:根据中国市场年鉴(2002 - 2007) 整理,2007 、2008 年数据根 据金蜘蛛网站统计资料整理。 从表中可以看出,在“十五”期间,我国紧固件行业保持了稳健的增长态 势,2001-2005年全国紧固件产量平均年增长率为4.32%；销售收入平均年增长率 /为23.07%；出口量平均年长率为24.91%；出口创汇平均年增长率为31.95%。在 第十一个五年计划期间,国家也针对紧固件行业的发展趋势进行了科学预测,并 制定了相应的指导方向,以促使我国紧固件行业的健康有序发展。 第第 2.32.3 节节 国际紧固件市场分析国际紧固件市场分析 全球紧固件的需求可分为三大市场，第一大市场就是北美市场，到 2007 年包括美国、加拿大、墨西哥总需求量达 335 亿美元，预计到 2010 年将增加到 516 亿美元，占全球总需求量的 34.30%。第二大市场是西欧，2007 年为 70 亿 美元，2010 年将增加到 140 亿美元，再加上东欧就将占全球总需求量的 31.70%。第三大市场就是亚洲国家，2007 年 125 亿美元，到 2009 年达到 192 亿美元，占全球市场的 28.42%。三大市场占全世界总需求量的 94.4%。就需求 的增长来看，2007 年至 2009 年期间，美国紧固件需求量从 2007 年的 267 美元 提升到 413 亿美元;第二是欧洲，主要是西欧，从 2007 年的 70 亿美元一直提升 到 117 亿美元;第三就是中国，从 2007 年的 79 亿美元提升到 2009 年 90 亿美元。 在未来的几年中，中国还会继续增长，每年将增长 12.5%，和亚洲其它国家增 长率 8.4%相比，中国紧固件需求的增长在全世界排行榜列第一名。1 表表2.22.2 20062006世界紧固件产量表世界紧固件产量表2 2 国家和地区中国大陆日本中国台湾其他全球 平均单价(美元/吨) 8332253143031102150 产量(万吨) 3002531504971200 1王亚平美国市场紧固件销售模式的研究装备机械2009 年第 69 期 2Michael McNulty. International October Regional Focus: TaiwanJ.FastenerTechnology,2005. l 产量百分比% 25%21%12.5%41.4% 金额(亿美元) 255721.451 54.55258 金额百分比% 10%2 2%8%60% 0 833 2253 1430 3110 2150 0 300 253 150 497 1200 0 25% 21% 12.50% 41.40% 0 25 57 21.45 0 258 0 10% 0 8% 60% 05001000150020002500300035004000 国国家家和和地地区区 中中国国大大陆陆 日日本本 中中国国台台湾湾 其其他他 全全球球 国家和数值 数值 系列1系列2系列3系列4系列5系列6 来源:Michael McNulty. International October Regional Focus: TaiwanJ.FastenerTechnology2005 通过对紧固件国际市场需求的分析显示：中国大陆紧固件产量的平均单价 低于其他地区，在价格上具有竞争的优势。同时产量大，出口其他国家是中国 紧固件长远发展的必选之路。 上面通过对世界紧固件主要生产国的生产量和出口量的分析，可知，北美 市场，西欧市场和亚洲市场中，紧固件的需求是非常大的，仅仅依靠国内的生 产是远远不能满足这些工业发达国家的需求的，这也为中国紧固件继续扩大生 产，大量出口提供了依据。 l 第第 3 章章 京扬进出口有限责任公司发展状况分析京扬进出口有限责任公司发展状况分析 第第 3.13.1 节节 公司公司发展历程发展历程 3.1.13.1.1公司简介公司简介 上海京扬紧固件有限公司是专业生产、销售京扬系列压铆紧固件、非标件 及部分标准件的大型企业。 公司创立以来，得到国内外客户的鼎力支持，至今发展成为拥有各种进口 全自动数控设备百余台，各种辅助设备130台，月产量达20000-32000万件的大 规模制造商。公司现有员工500多人，其中应用技术工程师20余名， 制造技术 工程师40余名。2003年通过了ISO9001、ISO14001等国际质量体系认证，确保为 客户提供高品质的紧固件。产品广泛运用在电子通讯、钣金、模具、机械器材 和仪器、航天等领域。 公司主要产品有：压铆螺母、压铆螺柱、压铆螺栓、面板紧固件，塑料镶 嵌件、焊接螺母、点焊螺母、手紧螺钉、皇冠装饰钉、自攻钉、涨铆面板紧固 件，轨道镶嵌件、抽芯铆钉，以及各种非标准件。1 公司秉承“品质至上、顾客第一”的宗旨，以一套完善的质量保证体系和 用户管理制度，提供更优质、更合理的售前售后服务，以回馈各方好友的支持 和厚爱。 3.1.23.1.2京扬发展战略演化历程京扬发展战略演化历程 第一阶段：创始阶段（19982001年）公司在嘉定成立了自己的工厂，京 扬产品开始投放市场，2001年正式注册了上海京扬紧固件有限公司。 第二阶段：调整阶段（20022004年）为适应公司外贸部的快速发展，公 司另成立了上海京扬紧固件进出口贸易公司，专门从事外贸活动。同时公司扩 1京扬紧固件期刊. l 建厂房，增招员工，公司规模开始扩大。 第三阶段：发展阶段（2005现在） 2005年，公司投资建立现代化的厂房 2006年，引进国外先进的螺纹幅，螺纹升角等技术，致力于高端产品的生 产。 2008年，经国家外经贸部批准第一次增资，总投资增至7000万美元，注册 资本增至5000万美元。 2009年，规划迁移新厂址，建立现代化的厂房，热处理自动化立体仓库投 入使用，确保产品质量一流。至今已发展成为占地面积7000m2，拥有五百多名 员工（包括48名质检员和16名管理者） ，其中应用技术工程师20余名，制造技术 工程师40余名。 3.1.33.1.3公司近年来对外贸易的经营状况公司近年来对外贸易的经营