,可口可乐中国有限公司 直销售路线发展,销售及送货系统设计,销售及送货系统设计,确定客户需求,评估竞争 对手能力,服务能力对市场 业务表现的分析,评估现有业务 系统能力,建立/测算交叉 功能不同策略,建立现实的有竞争力 经济的目标,继续评估结果,系统设计,销售及送货系统设计,（问题）展望：没有共同的销售运输系统,大宗运输 预售 电话销售 传统销售 加强传统销售 全面服务/现调机 批发系统,系统设计,销售及送货系统设计,Target Markets,高,低,市场效应,高,低,相关的配销成本,系统设计,一般商业渠道,发展中市场的业务核心 小型家庭式商店 有限的零售空间 非连锁销售店 按现金情况作出购买决定,系统设计,陷 阱,连锁店的出现影响装瓶厂 装瓶厂潜意识改变一般销售渠道 用利润支持连锁店的销售活动 改变的销售系统 包含连锁经营和一般销售渠道 一般销售客户开始不满意 价格的不一至/降低服务水平 装瓶厂潜意识认为一般销售渠道是没有效率 拜访频率/电话销售 装瓶厂依赖增加连锁经营 连锁经营影响增大,系统设计,结 论,控制零售业务是必要的 市场发展必须受管理 GTC的本质是装瓶业务长期发展 事前采取措施比事后弥补更经济和有效,系统设计,销售及送货系统设计,现况 小型客户 空间受制约 现金受制约 受控于批发商 受控于当地品牌,成功关键 直销路线 玻璃瓶装业务 传统业务系统 拜访频率 控制零售业务,系统设计,项目评估,路线销售拓展小组 市场拓展小组 运作 人力资源 财务分析,系统设计,路线发展,路线跟车小组培训 路线跟车指导 路线及时间确立 路线调查小组培训 选择调查区域,区域选择,建立客户数据 客户确认小组 进行客户调查 更新客户数据库 组织结构评估,已确认客户的标图 人员结构 人员配置需求 路线手册 建立监控机制 重新划分路线,运作,玻璃瓶周转次数 营业所位置 营业所能力 运作约束 车辆,材料处理 工作流程 供应链 后勤系统 协调,市场拓展,渠道定义 竞争对手分析 渠道计划 冰柜选择：型号和数量,市场拓展,生动化及执行,每个人都有责任创造一个生动化氛围 制定一个可执行的标准 明确职责 人员培训 冰柜/存货配置 消费者行为/参与,生动化及执行具有重要意义,市场拓展,零售点广告品设计 销售帮助 售点内服务标准 冰柜放置销售手册 路线人员的路线执行,人力资源,行为标准的评判 职责描述 人员招聘 人员选择 人员培训,人力资源,培 训,确定行为标准受训人员的能力培训内容 培训设计主要培训内容合适的教学手段 材料准备/生产过程/内容/跟踪 执行营业所/所有人员/车间,财务分析,财务分析系统方法,根据业务需要决定项目所需资金 加强分析资金在100%时能力无约束资金在大于100%时能力丧失 建立财务模式,财务分析,财务分析投入,详细的项目收入表净销售收入增加分析增加所销售的产品成本分析 详细的开支表资金款项运作成本 保守的估计所有的开支都是以一天为基准投资回收周期长无意外情况,财务分析,财务分析产出,损益说明 净现金流量 现金运作利润分析 贴现现金流量说明投资回报现值资金回收周期 “进行或不进行”决策标准,