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热水器销售技巧培训课程,华帝热水器销售培训销售技巧篇,内容导引,技巧一一切从实际出发技巧二透过现象看本质,产品同质化,产品外观设计同质化 产品卖点同质化 服务同质化 引导方式同质化,结论:要想在短期内改变销售情况,只有我们的引导方式改变。,产品同质化及销售员分类,销售员分类,不会卖产品,只会卖品牌的销售员基本销售员(占20%)。,根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的销售员辛苦的销售员(占30%)。,询问顾客的家庭背景,一切从实际出发从而来满足顾客需求的销售员成功的销售员(占45%)。,通过现象看本质的销售员聪明的销售员(占5%)。,对于一个想购买热水器的顾客来说:,以前没有用过热水器技巧一:一切从实际出发。,以前用过热水器技巧二:透过现象看本质。,技巧一一切从实际出发,针对以前没有用过热水器的顾客,一切从实际出发:根据产品的特性,同时通过询问了解顾客家庭背景,结合顾客家里的实际情况来引导顾客。 A、询问顾客是否新装修,家里有几个冲凉房,打算买几台热水器多路供水。 B、楼层高低超低水压0.01MPA启动功能,类比烟道式突出安全(3倍排废气效率)、燃烧充分,节能。 C、安装位置及距离冲凉房的距离类型及大升数。 D、气压、水压是否稳定宽频恒温 E、安装位置是否受日照突出面板永不变色,美观。 、,技巧二透过现象看本质,针对以前用过热水器的顾客,案例分析: A是销售员,B和C是顾客,并且B和C是好朋友,B是华帝的老顾客,现在是C要 购买热水器,就是不知道买哪个牌子(很茫然的表情)的好,这时B对C说华帝 的产品好、质量好、服务好,并且价格合理、 那么大家想一想:最可能会出现什么样的结果?这个又说明什么问题?我们又应该怎么做呢?,最可能的结果:有90%的可能性C顾客会购买华帝的热水器,至少华帝热水器是最优先考虑的品牌。 说明:顾客C相信顾客B,因为他们彼此是好朋友,说到底:就是信任二字。 我们应该做的:就是在第一时间、第一印象中让顾客相信你。,透过现象看本质的流程:,1、询问顾客以前是否用过热水器(据数据显示中国县级(富裕乡镇)以上家庭46%的顾客都用过热水器,但是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过,为什么会这样呢,因为人的虚荣心很强。),2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢(冬天水不热,夏天水不凉;水温忽冷忽热、),3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么(目的是让顾客知道原来是这么回事,解除顾客的疑虑,从而让顾客产生相信你的感觉)。,4、再说我们华帝的热水器有什么特点,可以避免这样的问题(让顾客产生购买的冲动)。,5、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况,从别的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处(为最后的成交“火上浇油”)。,以前的热水器常出现的问题:,1、水温忽冷户热智能恒温。 2、冬天水不热、夏天水不凉出水温度宽频3075度调节。 3、爆燃前后清扫、双频点火。 4、点不着火电源、双针点火、燃气稳压、超低水压0.01MPA启动。 5、自动熄火强制排气、火排堵塞、电源 、,成功销售案例分析一:,湖南省长沙市国美一店的销售员小吴,在11月的某一天,有个年轻姓张的顾客来看热水器,小吴很有礼貌地和顾客打了招呼,并且通过顾客的眼光和询问顾客的住处、家庭的实际背景,知道顾客家里正在新装修,发现这种是属于高端消费需求的顾客,从而通过询问了解到以前用热水器的时候经常出现忽冷忽热等情况,进一步向顾客解释产生这样现象的原因是水压和气压不稳定所引起,销售员说:水压不稳定主要是同一家里水压本来是不变的,但是多开水龙头,实际水压会降低,还有在一个小区里,在几百个水龙头同时使用的用水高峰期,水压都会降低;在用燃气高峰期,管道气的实际气压也会降低、顾客说:哦!原来是这样。销售员继续:那么我们的G16HW产品有三路传感器,,(并且利用产品单叶演示)可以探测到实际出水温度和水流量的变化情况,从而通过电脑程序自动调节燃气比例阀的开口直径,从而达到出水温度不变的目的(出水温度的变化范围不会超过1度)同时采用的是行业中首创的“聚能室”燃烧系统,即使在很少燃气的情况下也能充分燃烧,非常节能(顾客这时在触摸产品了)。之后销售员进一步从别的方面解说用我们产品能够给他带来的好处、最后张先生购买了华帝的G16HW。,成功案例分析二:,湖南省某县城的销售员小李,在10的某一天,有位中老年顾客前来看热水器,小李通过很自然地询问顾客住处,判断这是一个属于普通消费水平的顾客,并且得知顾客是想换一台新热水器。 那么小李继续问:您以前用热水器的时候是不是有冬天水不热,夏天水不凉的现象呢? 顾客:对!对!就是这样,我们上了年龄的人啊,最怕冬天水不热啦,夏天水温降不下来了! 小李:冬天水不热是因为普通热水器在寒冷的冬季最高的出水温度不超过45度,而这个温度对于咱们中老年朋友来说确实感觉有点冷;而在夏天一样,普通热水器只要开机,温升就会达到810度,再加上原始水管里的温度就是30度,30+8=40度,高于人的体温,所以就感觉水不凉了。,顾客:哦,原来是这样! 小李:而使用我们K系列热水器的话,它的气阀体的开口直径在普通热水器调到极限时,还可以调大调小30%,故温度可在577度之间无级调节,这样的话就可以避免冬天水不热,夏天水不凉的情况了、最后销售员进一步解说顾客最终买了华帝D10K的热水器。,两位销售员成功的地方:,对产品知识熟悉的掌握 通过观察和询问了解了顾客的消费水平 掌握了顾客的家庭背景 技巧的合理运用 取得了顾客的信任,
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