国际市场拓展与结算技巧培训 领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物,培训对象：海外经营管理人员、市场人员,培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧,目录大纲： 第一章掌握商务程序找、分、评、谈、合、纷 第二章 国外市场管理 第四章国际贸易与国际金融应用技巧 第三章国际结算技巧应用,案例分析： 1。基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该国消费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位 2。中国机电产品在国外地位及其发展态势,第一章 掌握商务程序找、分、评、谈、合、纷,一寻找国外交易对象 寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台,二分析交易对象的资信、实力、优势与劣势 1、对客户进行资信评估 2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等） 3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。 4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险,三全面调研与评估交易对象、市场进入战略 1、调研： 宏观国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境 微观产品需求、产业用品需求 中观国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度,2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析 国际贸易调研代理,四进行正式合作谈判 1、组织谈判班子 2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系 3、安排谈判地点和场所 4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）,五签定合同并履行 1、国际贸易合同履行 2、合同转让 3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改 3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止,六制定合同纠纷解决预案 1、违约责任与补救措施 2、不可抗力与免责条款 3、索赔条款：异议与索赔、罚金 解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼,案例： 宇通客车进中东、古巴后继勃发 沃尔玛来中国喜忧参半 迪斯尼去香港一炮打响,第二章 国外市场管理,一国外市场竞争战略 1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应 2、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略,二国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理 1、国外市场营销中产品管理 2、国外市场营销中价格管理 3、国外市场营销中渠道管理 4、国外市场营销中推广管理,三国外市场的资金运作技巧 1如何回避外汇资金转移税,2如何利用赢余资金套利和套汇,3如何巧妙转移资金,四国外经营如何合理避税 1、列出东道国免税产品 2、变相转化 3、与援助结合,五国外经营人员的基本素质培养 1、专业素质 2、业务能力 3、知识结构 4、跨文化意识,六国外经营人员如何有效利用商业资源 1、建立商业信息库 2、逐级分类利用 3、灵活商业交易形式 4、巧妙利用以下渠道：,1） 中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）,2） 当地的商会、产品联盟,3） 当地经销商和大客户,4） 东道国对外商的各种优惠,5） 当地的华人华侨,案例：PG公司在日本（广告推广的本土化） Toys“R” US的德国市场体验,第三章 国际结算技巧应用,1、结算工具的选择技巧 1）、本票、汇票、支票各自的作用 2）支票与汇票的选择,2、D/P和D/A的妙用,3、如何利用不同的信用证业务,信用证结算流程,出口商,进口商,议付行,开证行,4、信用证的玄机和审证技巧,5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施,6、如何识别外贸代理中的陷阱,案例讨论： 信用证使用不当的系列案例分析 1。安徽某出口企业遭遇诈骗经历 2。浙江某电子产品出口商信用证使用不当后果,五、如何寻找国际市场客户 寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告,1、寻找潜在客户的方法,2、维持现有客户的技巧,3、抢夺对手客户的策略,4、如何对客户信用进行调查和分析,5、国际贸易纠纷的预防和处理,案例：如何与国际工程承包商打交道？,案例：反倾销，你准备好了吗？,8、如何成为一个成熟的海外参展商,第四章 国际贸易与国际金融应用技巧,一。国际货币、结算货币选择技巧 1。国际货币种类 2。国际贸易常用结算货币 3。国际货币投资与国际贸易结算,案例分析：核电站意大利设备采购过程中货币选择谈判,二。大型机械设备出口信贷应用技巧 1。买方信贷业务流程、使用技巧 2。卖方信贷业务流程、使用技巧 3。租赁融资业务流程、使用技巧,三。国际贸易付款方式、如何选择最优付款方式 1。信用证与汇款的巧用 2。跟单托收与汇款的巧用 3。跟单托收与信用证的巧用 4。银行保函或备用信用证和基本结算方式的巧妙结合,二。国际贸易付款特点 1。以银行信用证付款为主要形式 2。款货分离 3。大额与小额付款的灵活应用 4。付款货币兑换,案例分析： 某企业向日本进口商出售某产品发盘，付款条件为即期付款交单，对方答复可以接受，但付款须按以下条件，付款交单见票后50天，并通过其指定银行代收。按一般情况货物从我国运止该国不超过10。试分析该进口商为核提此项条件？ （即期付款与远期付款双方利弊）,三。国际贸易业务防范汇率变动风险,案例分析：,