工程营销培训,兰芝常生 德行天下,一、营销人员的职责定位及前景展望。二、认识工程市场与批发零售市场的界定。三、提升工程运作的理念及掌握相关技巧。四、完善工程攻关的阶段工作。五、规范营销人员的工作，加强自我管理。,兰芝常生 德行天下,培训目标,培训主题,一、职责定位及前景展望 二、工程市场推广及攻关1.工程和批发零售的界定2.信息收集及基础网络维护3.工程阶段性运作和操作重点4.工程投标及实例分析 三 、合同签定、供货、售后1. 合同签定2. 供货、售后 四、工程谈判应注意的问题 五、营销人员的工作及自我管理,兰芝常生 德行天下,职责定位及前景展望,一、职业营销人员的职责销售产品、树立形象、 搜集信息沟通关系、提供服务 二、营销人员的前景展望,兰芝常生 德行天下,职业营销人员的职责,1、销售产品（营销的第一目的） 2、树立形象（个人形象、企业形象） 3、搜集信息（在拟建工程信息，各关联单位、个人、经销商信息） 4、沟通关系（相关联单位、个人关系沟通、维护） 5、提供服务（为客户提供原则内合理的一切要求）,兰芝常生 德行天下,营销人员的前景展望,1、销售为你带来发展机遇；创业所必须的锻练；丰厚的收入回报。2、据统计，在1000个企业的总经理中，有60%的人做过市场营销。 3、销售是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。,兰芝常生 德行天下,工程市场推广攻关,1、工程和批发零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程阶段性运作和操作重点1）工程市场的运作分析2）工程操作重点3）工程操作分析4）工程投标及实例分析,兰芝常生 德行天下,工程和批发零售的界定,工程市场：按市场清晰度可分为： 1）可见工程：包括 A、在建工程；B、大型终端用户（如使用中的宾馆酒店、院校、大型工矿企业、大型写字楼等） 2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。工程信息客户：（如：设计院、房地产公司、建筑安装公司、政府职能部门等）,兰芝常生 德行天下,零售市场：是由一级经销商、工程分销商与零售分销商及五金商店所构成的网络。,信息收集及基础网络维护,工程信息收集内容： 1、是否使用我们的产品，用量有多大 2、甲方工程部经理、水电工程师的姓名、电话联系方式及兴趣爱好 3、乙方主管、采购员、水电施工负责人的姓名、联系方式及兴趣爱好 4、水电监理工程师的姓名、联系方式及兴趣爱好,兰芝常生 德行天下,分析归纳,设计院 城建规划局 房地产公司 监理公司 装饰工程公司 各种媒体 工程信息年报 建材博览会 房地产展销会 酒店、宾馆、学校 厂矿企业,工程信息收集和操作流程图 工程信息收集,兰芝常生 德行天下,工程信息收集和操作流程图 工程信息分析图,潜在工程,在建工程,不投标,投标,关注,专人跟踪,兰芝常生 德行天下,兰德公司,兰芝常生 德行天下,工程信息收集和操作流程图 工程操作流程图,基础网络的维护,（做好售后）,维护其他品牌 分销商、经销商,施工工程 投标工程,（用我们的产品代替其经营品牌进入工程）,维护房地产,兰芝常生 德行天下,产生,设计院的维护,1、对上图工程及时跟踪。 2、图纸反馈必须及时有效。 3、了解设计院在部分工程中的权威性和稳定性。 4、尽量让设计师参与我公司产品推广。 5、设计费兑付必须及时，不能影响上图积极性。 6、设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中。,兰芝常生 德行天下,工程市场的运作分析,施 工 进 度,兰芝常生 德行天下,各个阶段应做的工作,1、设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。 2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。 3、建设阶段：了解工程安装进度，认识甲方、乙方和监理，向甲方推介线管，进行线管报价，达成交易后签约供货。填写工程跟进表。 4、水电安装阶段：向甲方推介给排水产品，使甲方充分了解本公司产品的价值及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。,兰芝常生 德行天下,各个阶段应做的工作,5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。 6、外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。 7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。,兰芝常生 德行天下,工程操作重点,A工程甲方、乙方和监理方心态了解1、工程甲方2、工程乙方3、工程监理4、攻关思路B. 工程报价原则,兰芝常生 德行天下,工程甲方、乙方和监理方心态了解,1、工程甲方工程甲方是工程的使用方，他们对工程的质量和使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。 2、工程乙方工程乙方是工程的施工方，他们对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。 3、工程监理工程监理是国家或甲方授权帮助甲方监督乙方保证施工质量的单位，他们较注意产品质量。,兰芝常生 德行天下,4、 攻关思路1）攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关困难则同时做监理方工作。2）在攻关定位上，我们采取有主次地攻关甲方、乙方，亲近监理方的方针，这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。,兰芝常生 德行天下,工程甲方、乙方和监理方心态了解,工程报价原则,1、只有当跟进工作进入一定程度，甲方或乙方有初步意向后方可报价。 2、报价范围需根据甲方实际承受情况而定，必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。 3、报价程序一般先报甲方，后报乙方。给甲方高报，给乙方低报。 4、另外，工程报价应有正规文本（按工程招标文件格式），尽量不要用价目表简单下浮。 5、如在报价上失误，会在运作中陷入被动，甚至流失工程。,兰芝常生 德行天下,工程操作分析,1、 舍小我，求整体。 A：工程土建刚开始。 B：土建进行大部分或已完工。2、 合理调配、指导有方 A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。 B：详细调查，分析归纳。 C：了解相关品牌。,兰芝常生 德行天下,A：工程土建刚开始。由于此类工程周期较长（有可能跨年度），变数也大，往往在设计图上已定下来，但到最后有可能产品（排水、给水）。并且此类工程的供货往后延迟的时间长，一时很难出业绩，造成业务员进退两难，感如“鸡肋”。往往“一不小心”，就会被其他品牌抢走，所以普遍业务人员对此类工程“恨之深，爱之切”，但又无可奈何。 B：土建进行大部分或已完工，此类工程由于是见得着的，不是“空中楼阁”，“希望就在眼前”，所以业务人员积极性很高。但因为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先登“的话，而我们的业务人员攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。,兰芝常生 德行天下,舍小我，求整体,舍小我，求整体,C：这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现不出来。D：因此要求办事处营销人员要有高度的责任感，要有整体市场长期运作的概念，摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。,兰芝常生 德行天下,合理调配、指导有方,A：办事处要充分利用人力资源（办事处的、经销商的）。1）要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员要与该工地的相关部门建立联系。2）这样做的好处，既腾出了精力做其它的事情，又可以在该工程出现变化时掌握第一手资料，及时调整策略，以便攻关。,兰芝常生 德行天下,合理调配、指导有方,B：详细调查，分析归纳。在建工程（土建进行大部分或已完工），办事处的人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉度以及做了哪些样板工程等。其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断。因为有些信誉度不好，总拖欠货款的开发商或建筑、装饰工程公司，我们还是少打交道，免得“自投罗网”。 。,兰芝常生 德行天下,2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。 了解建筑面积的作用：对于该工程的定位（档次）正确判断，同时可估算出线管、给、排水管、地暖管的大概用量。了解设计单位，对未上图的可做工作让其上图；已上图的对其提出建议看看是否能修改（需要甲方配合，主要是更改管道，如普通排水管改为单立管等）。对于一些看得见，能“立竿见影”的工程，可鼓动经销商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。通过他们的支持，进而重新确定管道品牌。,合理调配、指导有方,兰芝常生 德行天下,合理调配、指导有方, 接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的，有些工程往往项目经理就能说了算。监理公司对甲、乙双方的态度也能起到很关键的作用。毕竟整个工程的质量和管道质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。涉及到以后的5%的质保金和售后服务工作能否顺利执行。 工程水电工程师（水电安装负责人）把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙方的具体负责人。如果工程项目预算不超的话，水电工程师的建议作用是不可低估的。,兰芝常生 德行天下,合理调配、指导有方,兰芝常生 德行天下,C： 了解相关品牌：在前期的工作中，我们要时刻注意竞争品牌的一举一动，特别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系户。通过他（她）来传递一些内部信息。这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高，不很引人注目，但所处要害部门信息较准确）。通过他们来了解竞争品牌的工作内容、进度，能给我们的工程攻关增加灵动性、主动性,工程投标及实例分析,1、标书制作 2、投标流程及分类 3、投标的技巧 a 造势 b 故弄玄虚 c 抢占先机 d 加强信心 e 介绍产品 f 评价产品 g 报价 h 坚持自我，体现品牌风范 4、补充内容,兰芝常生 德行天下,标书制作,一、好的标书具有以下几个特点： 1、信息量齐全； 2、脉络清晰；3、大方美观； 4、针对性强 二、要根据工程特点对进行制作，投标书包括：1、 公司介绍； 2、 公司各种认证资料； 3、 产品的认证资料； 4、 针对该工程的产品介绍；5、 主要供货产品与其他品牌的比较表； 6、 售后服务承诺；7、 成功工程案例（照片）；8、 报价表（报价要合理、清晰）。,兰芝常生 德行天下,投标流程,前期中期后期,给出二套以上的报价方案,观察竞争品牌、灵活选取报价方案,针对甲方要求陈述本司产品,避重就轻目的明确,情感 攻关,签订合同,供货,售后,注意 细则,把握 原则,抽检,回访,兰芝常生 德行天下,资料齐全 增加印象,投标分类 暗投,这种投标方式存在太多的暗箱操作。 1、甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个交待，我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提供的情况，给出较适合的价格。 在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，安抚他们的情绪。工程供货完后，要及时兑现给甲有关人员的承诺。 2、有些工程由于我方难以做工作,而经销商又难以切入的情况下,甲方通知我方也参与投标（是否是陪标）,这时我方要综合分析该怎样投标。,兰芝常生 德行天下,投标分类 暗投 策略分析,分析： a、该工程毫无希望，我司参与只是作为陪标品牌厂家，礼节性地受邀请； b、该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中标。 应对：如果是作为陪标厂家，在报价上一定要有策略，不能让竞争对手有太多的利润空间，同时如果我们侥幸中标还要有一定的操作空间。不管怎样，我们要有整体运作的大局观，不管有无希望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。,