上海袭人营销咨询有限公司 任 健,成功店铺的衡量标准,1 选址成功； 2 店铺各项硬件、软件符合公司标准； 3 店铺管理运营健康有序； 4 店铺运作成本相对合理，有盈利空间 5 品牌在本地市场有一定竞争优势； 6 品牌对周边市场有正面积极的影响力。,影响新店成功有哪些因素,1 “店”铺选址与附属要素 位置 + 基本硬件 + 租金 ， 2 “人” 的要素： 公司方面 + 代理商方面 + 竞争对手方面 3 “货” 的要素： 配货 + 定价 + 陈列 + 商品管理培训 4 “推广”的要素： 新店开业策划 + 日常推广 + 大型促销,失败的选址案例,1 云南昆明 乔德家纺 世纪城开发区店 2 河南郑州 花雨伞家纺 经八路店 3 安徽淮北 维科家纺 步行街店 4 安徽太和 富安娜家纺 城市广场店 5 重庆云阳 梦洁家纺 丁字口店,成功的选址案例,成功案例： 海南海口，PLAYBOY家纺用心找店有成果； 四川巴中，拼2为1 ，水星家纺成功开出二店 ； 四川绵阳：罗莱家纺1+1+1 成功开出旗舰店； 安徽合肥：报纸中找商机，宜人居开出第一店；,如何找到合适的店,1 经常溜街查看； 2 关注报纸上房产板块信息，出租方面； 3 利用人际关系在目标商圈探寻； 4 在目标商圈主动发布信息； 5 利用“中介”机构 ； 6 利用“商业地产”眼光，整合店铺，对相关店铺做“加法” 或“减法”或“改造” 河南濮阳爱家生活馆案例,单个市场开店战略,1 大城市多开店 先开主力店 ，先进驻高端主力百货 2 小城市开大店； 先开专卖店，后进商场（二级城市）； 3 5A级店为首选 5A级店铺：A类店址 A类费用 A类客流 A类资金周转 A 级影响力 5B级店铺：B类店址 B类费用 B类客流 B类资金周转 B类影响力,区域市场开店战略,1 锁定重点区域，集中优势兵力和资源重点突破；避免遍地撒网，随乱插红旗 ； 2 做强单一样板市场，扩大品牌影响力，为引导周边市场开店作出铺垫； 3 ”铁三角“原理 ，在全省的3个主力区域开发3个样板市场，点线面结合，形成对全省的影响力。,成功区域市场之三角理论,新店成功“人”的因素,1市场服务方面： 区域经理：招商经理；督导培训； 商务客服：物流服务；财务服务； 2 单个市场方面： 代理商 : 业 务 / 一线员工 / 后勤员工 3 竞争对手方面： 领导力: 营销力 的全面竞争,市场服务方面各级岗位,各岗位 掌握知识 要相对全面 自我剖析 补足短板 西瓜理论 切瓣分析,边缘岗位问题新店设计,常见问题：（配合设计部，作出成功店铺设计） 1 图纸与现场有差异； 2 图纸布局理论上合理而实操上有差异； 3 空间布局的成功是店铺后续成功的良好基础； 4 去过现场的人需要仔细拍照，研究店铺的空间，对新店设计提出合理化建议 5 多品牌在一条街上，橱窗，门头，灯光要压制 竞争对手。 6案例：贵州荔波罗莱店,关于代理商层面问题,开店前期协力服务众人推车,新店开业后服务驾车式服务,新代理商：全面培训，多方指导,1 磨刀不误砍柴工 2 授之予鱼，不如授之予“渔” 3 为其树立学习的榜样和竞争对手； 样板店和样板市场建立在此尤其重要； 区域内树立品牌带头人也非常重要； 4 定期组织学习先进市场经验活动 5 送 “礼” 送健康，先谋而后动 区域各岗位，出差去某个市场前，要做好充分的送礼准备,店员和店长的培训,1 避免老板当: “超级导购员” ； 2 培训 和 “陪训” ； 3 培训重要 ，检查和考核更重要 ； 4 陈列： 陈列意识 手法和技巧 区域氛围 店铺氛围 陈列培训 模板设立 共同改善训练 自动自发 第三只眼看陈列 5 代理商亲自参与很重要,成功新店代理商参与培训案例,1 陪训 乐山富安娜张文林成功案例 2 游学 宜宾杨健成功案例,有关对代理商“承诺”的常见问题,对新代理商承诺常见内容： 1 广告宣传费用和物料承诺； 2 新店装修道具和装修补贴承诺； 3 退换货比例承诺； 4 进货返利或返点承诺； 5 授权区域承诺； 6 人员支持承诺； 7 未来销售盈利数字的承诺；,承诺相关准则,1 涉及到与“钱”有关的承诺，要行成书面文本，签字盖章； 2 涉及到相关浮动政策方面的，坚持由“紧”到松原则，例如退换货； 3 店务服务方面：说到做到 ； 4 树立自身在客户心目中的信赖感 ； 5 杜绝客户由“承诺”问题而产生的危机和事件；,合理的新店配货,新店配货常见问题： 1 客户资金多和资金少的问题; 2 正价品和特价促销品比例问题； 3 畅销品和滞销品比例问题； 4 货品和工艺陈列品问题； 5 强行配货和策略配货 ；,合理新店配货之策略,1 推销货品先推销自己，客户”相信”你 ； 2 熟悉货品及其FAB ； 3 让客户参与进来，结合店铺实况和公司实际来配货 ； 4 每类货品所针对的消费群要能表述清楚，满足市场面要能讲细讲透彻 ； 5 为货品“造势” ；,商品零售价定价法则：,1 成本定价 + 市场定价 2 撇脂定价法则： 采取“买赠”组合方案 3 市场渗透定价法： 单品定价利润放到最低，冲击市场； 4 “梯” 型定价法则 4 “剪刀法”定价: 适用于婚庆系列; 枕芯系列 ;被芯系列；子系列等定价策略,新品制定零售价：剪刀定价法,新店开业基本流程,开业前 30天 方案确定 - 产品准备-人员准备-广告筹备-资金准备 开业前 15天 资金到位 - 人员与培训确定 - 广告确定 - 培训准备 开业前3天 货品到位 店面陈列 人员动员 店面陈列 战前准备 准备计划是成功的关键时段； 培训落实是成功的重要时段； 检查修正是成功的落实时段；,新店开业广告方式,海报 短信 会员通知 腰鼓队，舞狮 小区广告 花车 条幅(挂到小区) 电视，大屏幕，分众，广场电影 报纸 ，新闻专题报道 店头（彩虹门、广播稿 ） 信函 广播,做节约的广告,小城市做广告（城市） 大城市做窄告（商圈） 店中店做内告（店内） 电视的排期,做有效的广告,报纸的时间 短信的发放 夹报的保障 彩车的路线 时间、地点、事件、电话、品牌,新店开业广宣方面事项,1 培养新加盟商有全年广告预算意识 贵州桐梓罗莱李本芳成功案例：180万/年 回款 2 新店开业DM部分要有 “亮点” P1 -P6等， 分类商品,图片，排版，定价 都要仔细研究 3 空间半径上：店内 ，店外 ，周边，外围 4 海口新店开业：鲜花蓝 和 塑料花篮的案例,打造优势会员销售 成功新店,会员的字面解释： 解释一 :按照表格登记在册，持有公司 金卡/银卡或普通卡的消费者； 解释二 ：享受独特优惠的老顾客 ； 解释三 ：能带来稳定消费的优质顾客 ； 解释四 ：能引来新消费的优质顾客 ； 解释五 ：能带来一定惊喜的顾客（团购）,会员有哪些身份特征？,品牌产品忠实的 消费者 品牌口碑的最佳 传播者 零售门店免费的 导购员 门店经营决策的 参谋者 门店经营管理的 监督者 1个消费者对某产品或服务的质量满意, 会告诉另外6个人; 如果不满意,则会告诉22个人!,发展会员的价值,发展会员的真正价值： 深度了解消费者的需求，更快更好地满足消费者的需求，更快更多地盈利 具体体现： 让会员“单次购买”更多的品牌产品； 让会员“更多次”购买品牌产品； 让会员“介绍”更多的朋友购买品牌产品,会员的分类,活跃型： 经常消费或经常光顾的会员； 迟缓型： 购买周期较长，消费不稳定型； 休眠型： 购买一次，再也没有光顾或消费会员；,会员管理的现状,不重视（片区、加盟商） 不认真（重复信息、错误信息、假信息） 不成功（缺少样板、缺少总结） 不利用（没有激活会员资源） 不专业（专人、数据库管理与维护、没有分类管理、未做积分管理）,某品牌会员登记数量排名,辽宁鞍山客户会员维护案例,1 开发 ： 确定每月会员发展目标，坚决执行 2 维护： 由店铺内资格最老员工专项负责接待 3 提升： 固定维护进行坚持，短信，节日，等 总结把简单的事重复做，同样可以成功,杭州富阳陆幼峰短信营销案例,第一次尝试： 会员定期短信问候，会员生日送鲜花 第二次尝试： 给会员发幽默短信，笑话，博取好感 第三次尝试： 家居常识，色彩搭配，商品保养常识 跟踪反馈： 会员乐意接受此类短信，对家纺保养有益,会员维护的常用方法,A 短 信：最经济的方法 B,电 话：表达更充分 C,邮 件：适用于喜欢上网的会员 D,邮寄咨讯：信息充分 E,问卷调查：以视重视会员 F,登门拜访：更直观 G,赠送礼品：表达心意 H,聚 会：深入传播 I,提供增值服务：根据实际情况 J,会员主题推广,会员回馈的方法,A,在生日、结婚纪念日、节日时进行问候、赠送礼品等。（海口案例：参加婚宴） B,特价活动的前一天举办会员专场。 C,每周选择一天做“会员独享品”：选择日常销售较差一天，选一款产品进行销售。 D,会员独享活动：新品上市、特价活动、推广促销中仅对会员限售，以示对会员的尊重。,会员回馈的方法,E, 联合营销： 与商场或其他品牌、关联行业等进行异业联盟的销售优惠，对会员进行回馈。 F, 在新品上市活动或特价活动时赠送会员小礼品。 G, 对团购会员在节日或年终时予以物质回馈，鼓励下 年度继续合作，增加团购。 H, 帮助解决生活、工作、学习、兴趣上的困难：感动 顾客。,会员与情感,情感投入：关心货品保养，关系重要节日 语言的关心， 真心的回馈 老顾客: “老朋友” 老顾客聊天技巧： 聊最近的娱乐新闻 聊家庭（家庭，老公，小孩） 聊美容护肤，聊服装 推销商品，不如推销自己,重点会员的个性化营销,A类会员个性化服务： 1 分 析，A类会员： 是很多品牌的会员 2 了 解， 年龄，职业，生活状况，兴趣爱好，家居概况，消费目的 ； 3 对 策， 特殊赠品：化妆品，瓷器，书籍等,重点会员的顾问式销售,1 了解对方的综合需求 2 顾问式销售，敢于对顾客说 “不” 3 卖场与“买场”,会员营销的蝴蝶效应,蝴蝶效应 气象学家洛伦兹1963年提出来的。其大意为：一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国德克萨斯引起一场龙卷风。 其原因在于： 蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反应，最终导致其他系统的极大变化,会员的蝴蝶效应,蝴蝶效应： 1 老会员语录： “ 你说十句话，不如我讲一句话” 2 老会员价值: 一传十，十传百，百百千千,成功的新店 果苗-果树-果园,谢谢大家,