.题目： 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势Jinchutou.com.二一三年六月摘要分销渠道是企业完成其产品从生产向最后消费者转移以实现价值产生效益的重要载体，在企业营销中具有重要的作用。在现如今激烈的市场竞争中，如何获得分销渠道的权利就成了各大代理商的头等大事，企业获取分销渠道的竞争优势也就显现出来了。 在当今社会现状下，分析企业惯用的营销策略，分析企业是如何获取分销渠道的，获取分销渠道又有哪些优势？企业本身需要具有什么优势才能获得分销渠道，经销商要怎样考核企业是否能获得分销的权利。本文从当今渠道的市场现状、及部分企业所采取的渠道模式的优劣加以分析,从而得出部分获取分销渠道竞争优势的策略。关键词： 分销渠道 竞争优势 分析Jinchutou.com.ABSTRACTDistribution channel is the enterprise to complete its product from production to final consumers in order to realize the value of benefit is the important carrier, has an important role in enterprise marketing. In nowadays the fierce market competition, how to get distribution rights became a major agent of priority, competitive advantage of access to distribution channels would be revealed. Is commonly used in todays society under the current situation, analyze the enterprises marketing strategy, analysis of enterprise is how to access to distribution channels, access to distribution channels and what are the advantages? Enterprise itself needs to have what advantage to distribution channels, dealers how to assess whether enterprise can get distribution rights. This article from the current market situation of channels, and part of the enterprise by use of the merits of the channel mode to analysis, to draw a section for distribution channel strategy of competitive advantage.Key Word: Distribution channels A competitive advantage analysisJinchutou.com.Jinchutou.com.目录引言：2第一章 绪论1.1 分销渠道的涵义 51.2 分销渠道与现代竞争之间有什么关系51.3 分销渠道的职能 5第二章 举例说明分销渠道2.1 笔记记本行业发展现状分析62.2 山东区域笔记本代理商分析7 第三章 分销渠道的介绍3.1 现阶段企业分销渠道的主要类型83.2 分销渠道的现状分析9第四章 竞争优势的获得4.1 如何获取分销渠道的竞争优势124.2 浅析分销渠道未来发展18第五章 结论 Jinchutou.com.19参考文献20致谢211、绪 论1.1 分销渠道的含义分销渠道（Distribution channels）通常指促使某种产品和服务能顺利的经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。1现如今如此开放的经济市场，一个企业如何利用销售渠道获取优势，是一个企业成败的关键，通常情况下的分销渠道是最常见的也是最容易让一个企业快速成长的阶段。那么企业要怎样才能获得分销渠道的资格呢?也就是说怎样考核一个企业能否获得分销渠道呢?1.2 分销渠道与现代竞争之间的关系竞争优势，简单地说就是一个企业在某些重要的事情上做得比竞争对手更好的能力,这些能力可以包括更好的产品、更低的价格、更好的服务、或者是与顾客有关的任何其他事情。由于认识上的局限性，提起市场竞争，人们往往想到的是产品竞争、价格竞争、服务竞争乃至广告竞争，很少有人想到渠道竞争。分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径。研究表明,分销渠道所创造的价值大约占到商品和服Jinchutou.com.务总价值的大约35%左右,由此可见,企业拥有分销渠道的多少决定着企业在市场竞争中能否快速建立优势,赢取利润的关键因素。41.3 分销渠道的职能1、研究。手机制定计划和及进行交换所必须的信息2、促销。进行关于所供应物品的说服性沟通3、接洽。寻找有意向的消费者并与之沟通4、谈判。为了转移所供物品的所有权，进行价格及有关条件达成最后协议5、订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。6、配合。使所供应的物品符合购买者的需要，包括分类、包装等。7、物流。组织产品的运输，储存。8、融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出9、风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险10、付款。买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款11、所有权转移。所有权从一个组织或一个人像其他组织或个人的实际转移12、服务。渠道提供的附加服务支持，如信用、交贷、安装、修理等。12、分销渠道的代表济南速泽金讯2.1 笔记本行业的发展现状分析近年来，笔记本电脑仍呈现着良好的增长势头，但各笔记本电脑品牌间的竞争可谓是白热化，市场份额排名在此消彼长的轮回中悄然变化。Jinchutou.com.上图是 08 年和 09 年的笔记本销售量的比较，从图中我们可以看出销售量是逐年递增的。在经济全球化的发展过程中，笔记本电脑市场的竞争也趋向于全球化，从前端的研发设计，关键零部件的制造，组装生产，物流配送，渠道终端以及客户服务，不再是封闭的业务链条或是单一区域内的竞争，而是全球资源的高度配置，不再局限于某一范围，可能研发设计在美国，关键零部件的制造分布在美国，日本和韩国以及欧洲，而组装生产则是在台湾或是中国大陆，而最终销售可能在全球各 地，这也促进了笔记本电脑市场的产业分工。在以 2008 年华硕电脑拆分为以负责品牌业务的华硕电脑和以代工生产业务的和硕联合科技，预示着在全球前十大的笔记本电脑厂商完全实现了品牌运营与制造生产的分离，即以惠普、戴尔、宏碁、联想、苹果、华硕等为代表的笔记本电脑品牌厂商将着重 于笔记本电脑的研发设计，品牌营销等处于微笑曲线两端的具有高附加值的业务，而以富士康、广达、仁宝、纬创、和硕和英业达为代表专注于关键组件的制造，整机的组装生产，工程服务或是原始设 计等，正是在这个全球化资源高度配置，产业链分工更加完善的情况之下，将笔记本电脑产业进一步的细分，诞生了专业的笔记本电脑品牌和代工产业。2.2 山东区域笔记本代理商分析在经济寒冬中，今年第一季度笔记本电脑市场迎来了销量的“小阳春”，各地频频“缺货”。但短暂的“春天”后，渠道商更多的是担忧: 即将到来的五六月会不会是“五穷六绝”; 厂商和渠道该如何“抱团”，度过经济的寒冬?2.2.1 危机导致缺货影响比较大Jinchutou.com.“缺货的影响太大了，如果这几个月不缺货的话，我们的销售额完全可以翻一番。”在电话的另一头，河南省仕德科贸有限公司高级经理牛传军的语气显得颇为遗憾。从 2008 年 2 月开始，缺货的阴霾开始笼罩在国内各级渠道商的头顶。杨蜀鸿所在的广东肇庆，2 月份后缺货情况日渐严重，尤其是 5500 元以下的家用机型，几乎很难拿到货。涂坤所在的贵州，先是高端笔记本电脑爆出了缺货危机，最近半个月以来，虽然这个危机有所缓解，但中低端产品的缺货情况却更显严重了。“全国各地的主流机型，即价位在 4000 元5000 元的笔记本电脑普遍断档了。”这一现象出现的原因何在?业内分析认为，自从去年下半年金融风暴开始刮起，尤其是去年 11 月、12 月笔记本电脑销量的缩水，给笔记本电脑厂商形成了不小的心理压力。这直接导致厂商们预估失误、计划缩水，备料不足。此外，自去年下半年开始，几乎所有的代工厂都在缩减产能、应对危机，甚至不少制造工厂处于半停产或停产状态。近日，全球最大的笔记本电脑代工厂广达表示，累计第一季度出货量为 690 万台，较此前预期的 707 万台减少约2%。再加上大量零件供货商的萎缩甚至倒闭，代工厂要适应新的需求，调配物力、人力和财力都需要时间。在缺货时期，有许多渠道商对主流的笔记本电脑机型进行了 100 元300元左右的提价，这一行为