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资源描述
,电话营销技巧,爭取機會和客戶面談,打电话的目的是什么?SMART,作出充分准备才开始打电话,?怎样开始 ?,准备什么?I(使谈话有针对性),1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况(年龄、性别、爱好。) 8、心态、精神与体力准备,如何搜集资料?放开思路,生活工作化,工作生活化,准备什么?II,准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料,如何通过电话找到老板-绕过前台?,在美国,你有1/4的机会与目标人直接通话,在亚洲你有1/30的机会,在中国,几乎没有机会。,1、装老板朋友/客户/。(与外有业务联系的部门是比较好转的,如:投诉,人事招聘,销售,市场,广告,采购。) 2、威胁/压力 3、夸大身份 4、直接找XXX经理/JASON 王 5、自降身份 6、事态严重化(使无权处理) 7、直接告诉前台有好处(老板赏识) 8、请求/给予尊重/轻松 9、黑脸白脸 10、集体搔扰 11、随便转一个分机再问,永远不要忘记微笑和信心 设身处地的考虑她的需求,怎么判断前台/秘书在说谎?,1、让你等了五分钟,还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线 2、每次致电,总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细,是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口(她又不能拍板,问这么清楚干嘛?) 4、当你刚报上自己的公司或名字时,立即告诉你:你要找的人在开会,以一句响亮的您好作为开头(千万不要为了你打扰他而歉意) 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品说明书,先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址,以消除戒备 开始介绍,简明扼要 细节不要太多,牢记你的目的:先订一个约会不是马上卖产品,二.电话营销常用技巧,电话注意十项,一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务,你的产品,你的。,记住:“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标:一个约会 八、适当休息暂停一下,不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说,请适时结束,别浪费时间!,接受我,你将从中受益,在处理拒绝时: 1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务,你的产品,你的。,记住: “你的角色是顾问”,LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动,L S C P A,LSCPA运用例子,完结一个电话对话,约会,电话的跟进- 放下电话后你要做什么?,对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题,将心比心。 目的:建立客户信心,让他觉得我们公司是以客户为中心,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系,不一定每次通话都要谈业务。 目的:让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,三.如何打电话配合,在什么情况下,需要打电话配合?,做秀,一.自编自演型 二.明知故犯型 三.欲擒故纵型,如何有效的约到客户,1.三步骤公式的运用,缓和 同情并非赞同 “我完全了解您的感受” “我能够体会你的感受” 回避 说一句话或问他一个问题,好让你绕过对方所提出的问题或拒绝。选择 约访时间:二择一,2.掌握客户心理的接触方式,借助共同友人的名字,建立友善 声明准客户能得到利益 对于第一次会谈,时间安排尽短 承认方案不一定适合他,消除压迫感(送过方案以后) 二择一法,敲定时间,3.设计一个出人意料的电话留言,迂回战术“我想寄一些重要资料给你,想和你确定一下地址。” 提供乐趣“我多出两张门票,我想你会有兴趣。如果你不能去,我才能把它送给别人。” 提醒准客户约定见面的地点如果你们确实有约定 吊胃口只留足够的信息当诱饵,情景应对模拟,打搅了 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您公司来说这笔投资很少 不,您错了,这是我打这个电话的目的 您可以放心 您很安全 您肯定会从中获益 最少三个月内您可以收回成本 我了解您的意思,NO,YES,下课!,
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