资源预览内容
第1页 / 共25页
第2页 / 共25页
第3页 / 共25页
第4页 / 共25页
第5页 / 共25页
第6页 / 共25页
第7页 / 共25页
第8页 / 共25页
第9页 / 共25页
第10页 / 共25页
亲,该文档总共25页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
销售的基本武器,销售基础培训,基本销售流程,客户开发,客户跟进 异议处理,签合同,产品,价格 ,付款确认,售后服务,发货,订货,回款,客户开发客户标准,行业要求:家具,厨卫,金属; 月用量:5万以上; 结款:信誉好,实力强,原则上不超过月结45天; 距离:距公司不超过2H车程; 低折扣.,客户开发获得客户的渠道,逛工业区 网页 行业网站,网上企业黄页等 黄页 报纸 刊登的招工,求职信息 杂志 行业期刊,杂志等 广告 客户消息链 油工,采购,厂长,老板等介绍或交流中得到的信息 行业展会 其它方式:如朋友介绍,主动上门等;也很重要,客户开发我们的客户是谁?,他有没有钱?客户的信誉 客户的支付能力,客户开发我们的客户是谁?,他作得了主吗?找对人 客户的内部组织架构 关联部门或人,客户开发我们的客户是谁?,有机会吗?客户对涂料的选择原则 现用产品的优缺点 关键人有变动吗 性价比?低品高价还是高品低价,或适中?,客户开发怎样见客户?,行业,产品知识准备 产品配套,档次,工艺,标杆客户,成功案例 确定客户的特征和利益 制定工作(周/日)计划 准备相关销售展示 形象册,样板,企业文化等 着装与精神状态,讨论,如何获得客户的面谈机会?,在什么情况下预定拜访时间是没有必要的?,怎么给潜在客户留专业下良好的印 象?包括哪些方面?外与内 ,礼仪,专业,内容。,对于预期客户,你认为听与说哪个更重要?,客户开发开发客户技巧与原则,每天安排一定的时间开发新客户; 多打电话; 长线客户与短线客户合理搭配; 了解客户开发的最佳状态;-持续跟进的好处 开始时就预知后果; 客户有合作信号或引起兴趣时积极配合;-爱就马上行动 遭到拒绝后,不轻言放弃。,客户跟进获得必需的信息,内线 关键人 客户选择原则 内部决策流程 义与利 根据不同角色,不同需求,都能得到共识,客户跟进销售误区,1)销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人; 2)过多谈论产品的特点,而很少提到给客户带来的许多实际利益; 3)誓死与客户一争输赢; 4)不好意思直接问客户是否要购买; 5)说得太多,“言多必失”而失去客户。,客户跟进购买信号,询问产品的细节; 询问价格; 询问售后服务; 询问付款的细节; 询问工厂具体位置,提出参观工厂.,客户跟进学会倾听的七种技巧,充满耐心; 善用停顿的技巧; 运用插入语; 不要臆测客户的谈话; 听其词、会其意; 不要匆忙地下结论; 提问。你事先最好要设计一些相互关联的问题,但要注意的是,问题与问题之间不能没有间隔,要有自然的过渡。不然这样就容易变成审问客户。还有,问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多,也不能太少,否则很容易让客户失去对你的信任 。,客户跟进客户异议的三种类型,1,真的异议,例如客户明确告知不换油漆,或者直接表明对产品/品牌/价格等不满; 2,虚假异议,有时候客户并没有购买意愿,但不会直接拒绝,而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的; 3,隐藏的异议,将真实的异议用其他的异议来掩盖,最常见的是客户在对价格不满时,往往会表达对产品质量的不满,以期望达到降价的目的。,我们应该明确一个观念,就是客户产生的异议并非是销售失败的信号,相反,通过异议信息的获取,销售人员能够获得更多的信息,借此销售人员可以判断客户是否真的有需要,进而采取相应措施。,客户跟进异议处理基本原则,对于反对意见,一般不要迅速作出应答;如果不处理该异议则无法继续进行的话,那么销售人员应该立刻进行异议处理,如果并非是必须即时处理的,销售人员不妨先暂缓,多问几个为什么?待真正了解客户异议根源后才做解决。 绝对不能提供太多的信息或回答过头; 应表现出欢迎客户提出反对意见; 应答时,不能猜测或给出错误信息的答复; 面带微笑,不应争吵、不屑、刻意回避; 自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。,客户跟进异议处理问题的使用,封闭式问题-促进客户进一步决定 开方式问题-获得更多的信息和双向交流 复述式问题-更清晰地了解客户的需求和问题 重导式问题把客户的注意力重新引导到先前达 成协议的内容上来,产品与报价,送样品之前应该做什么? 送什么样品? 产品开发申请表 试好样油,产品与报价,什么时候报价最合适? 如何应对先要求报价的客户? 报价技巧与策略 异议处理,签定有效合同,工商营业执照,税务登记证,法人代表,开票资料,合同章报价表,指定收货人 公司产品销售合同,订货与发货,客户第一次订货,需要充分沟通,要有充裕的时间,并重申正常合作的货期 跟踪生产进度与检测结果,保证准时保质保量交货 发货前需签定合同,确认发货时间,附带产品说明书或相关报告或样板,售后服务,有必要时提供施工指导; 电话回访; 异议处理,收款,做好收款前的准备工作:对帐单,发票,回单,进仓单等 提前电话沟通; 第一次一定要准时全额收回到期款,成交(收款)后处理策略,给客户发短信,表示感谢; 成交以后至少再打三次电话,平均时间间隔10天左右; 兑现曾经做过的承诺; 持之以恒地进行联系。,巩固关系,良性合作,互惠互利,恭喜成功!,
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号