做为一名店经理 你是否在不会管理员工而烦恼？ 你是否在因业绩目标而备感压力？ 你是否因不了解你所带领员工的心态以及性格而发愁？ 你是否因自已成长太慢而影响到你自已的职业生涯规划呢？21世纪没有稳定的工作，只有稳定的能力,如何成为一名成功的药店职业经理人/药店店长 -连锁药店优秀店长如何练成,主讲人：秦杰,店长作为门店最高层的管理者，不仅是整个店铺活动、运营的负责人，还是门店的经营者，在整个门店的经营和管理中起着承上启下的作用，在规模与效益竞争日益加剧的今天，门店店长的工作更成了影响企业连锁经营发展的关键。,经理人强化团队精神,每个人经历每个环节的时候，他所入环境、教育、指导的不同，因此他对社会带来价值也是不一样的。职业经理人：团队精神从你开始,职业经理人的职业境界,A、职业经理人，不能太自私自利，只为自已不为他人。与员工相处的时候，首先要以员工的利益为主，员工是企业最大的财富。 B、自利利他-双赢境界更多的让员工 参与整个部门，整个项目，或整个企业的发展思维。让员工有一种主人翁的精神，让员工有一种大家庭的温暖。,C、对一些个性比较张扬的员工，除了对她尊重之外，还有就是让不断的感觉到，你在为她的职业或者在为她的发展在考虑。D、无我利他-全赢的境界 在整个企业的商业运作中，在整个团队规律的运作中，首先要做到大我才有小我。中国俗话说：计较眼前失去未来。,授 权,跟上级的双赢中：你首先是先尊重后磨合。 很多职业经理人要权后无法达到双赢 因为：要权过多用权不当 授权下级的时候：要多帮助，细聆听 和朋友的双赢是：善交际，勤联络 最成功的统御管理，是让人乐于拼命而无怨无悔，实现这一切靠的就是信任-松下幸之助,用人原则,第一用任何人的时候要赏罚分明按制度处理事情还是按原则处理事情？第二是真诚相待真诚相待是当代每个职业经理人必备的第三是有效控制，适当支持从两个方面讲：1、充分的信任2、适当的支持,淡 泊,不予争名的两大职业境界 第一：名誉留给别人，实力留给自已在做任何事情的时候，记住：告诉说是大家的，更重要是别人的。整个项目过程中的第个人都有功劳，你应当把功劳平均分配给每个人 。把荣誉利益都分给他们。,第二、就是低调做人，高调做事低调是一种实力低调：是经历了非常丰富的人生阅历，看过了很多事务的演变，最后把自已变成低调的人。但是做事情一向是让人知道我的存在。,执行力第一,执行是目标与结果之间缺失的一环，是组织能否实现预定目标的决定性因素。 企业要想成功，战略与执行力缺一不可。,执行力的衡量标准按质按量完成自己的工作任务。,问 题,三个流程的优先顺序。,战略 = 做正确的事 运营 = 把事做正确 人员 = 用正确的人, 战略正确与运营正确只能由人员来保证。 战略一旦错误，运营越积极，企业陷入泥沼就越深。 三个核心流程的优先顺序是 人员 战略 运营,有执行力的人的特色,自动、自发 注意细节 为人诚信、负责 善于分析、判断、应变 乐于学习、求知 具有创意 韧性对工作投入 人际关系（团队精神）良好 求胜欲望强烈,市场不相信眼泪 如何应对无情的竞争与激烈的挑战？ 如何创造性的开辟药店赢利新模式？ 如何提高药店销售额，提升门店业绩？这些都是零售企业在实际工作中迫切需要解决的问题！企业发展得越快，对门店店长的要求也就越高。店长培训旨在传播先进的药店经营管理理念和营销技巧，提高店长的经营管理水平，培养具备零售药店管理知识和经营技能的专业人才，提高门店的竞争力，为连锁药店的规模发展奠定良好的基础。,优秀的店长就是合格的运营总监，合格的管理者。 合格的店长:会做人，能做事。 优秀的店长:会做人，能做事 ，善学习， 善总结，会找差距，会管理懂营销，会策划。 不合格的店长；只会说，不会做。,一、如何做一名成功的店长（一）店长的定位-门店的最高管理者，经营者，在公司赋予 的职责和义务对门店的经营和管理中起到承上启下的作用。企业发展的越快对店长的各项要求也就越高。而门店在实际工作中迫切需要解决的问题有以下三方面: 如何对无情的竞争与激烈的挑战 如何创造性的开僻药店赢利新模式 如何提高药店销售额，提升门店业绩,（二）店长培训 传播先进的药店经营管理理念和经营技巧。 提高店长的经营管理水平。 培养具备零售药店管理知识和经营技能的专业人才。 提高门店的竞争力。 储备更多的全能零售管理人才为连锁药店的规模发展奠定良好的基础。,要炼成一名优秀店长不是一件容易之事，而是要在市场经营中经风雨，刻苦磨练，全面提升，基本达到以下八项标准，才能是一名优秀的金牌店长。 【一】 一名成功的药店店长应具备的基本素质 1、高尚的职业道德；具备良好的个人品质，强烈的责任感，严格遵守药店规范和各项规章制度，随时把自己置于店员监督之下，以身作则只有这样才能具有 说服力和号召力。,2、良好的个人信誉；店长讲话不能随心所欲，要得体有分寸，信守承诺，俗话说言必行，行必果。只有这样才能在营业员中产生影响力，并能得到他们的信任和好评，并能更好的配合工作。3、积极的实干精神；在日常经营管理中，用自己的专业知识和经验来搞好经营管理，当药店遇到困难时，店长更应该发挥作用，带领营业员努力闯关，使药店尽快走出困境。,4、较高的业务技能；打铁先得自身硬只有业务技能过硬，营业员才能佩服你，才能认可你。店长还应尊重知识，尊重人才，表现好的营业员，要注意发扬其优点并列为重点培养人才，给机会给他锻炼处理较复杂问题，通过多沟通多交流，让他感到自身有发展机会和平台。 而不能心胸狭窄，嫉妒和压抑人才。 5、积极的实干精神；在日常经营管理中，用自己的专业知识和经验来搞好经营管理，当药店遇到困难时，店长更应该发挥作用，带领营业员努力闯关，使药店尽快走出困境。,6、店长还应尊重知识，尊重人才;表现好的营业员，要注意发扬其优点并列为重点培养人才，给机会给他锻炼处理较复杂问题，通过多沟通多交流，让他感到自身有发展机会和平台。而不能心胸狭窄，嫉妒和压抑人才。,【2】药店店长的意识 1、危机意识；如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，因此店长随时都必须有危机意识，不能有丝毫懈怠，并要抓住任何有利的信息和机会来做营销策划。 2、经营意识：开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长应从经营者的角度去考虑问题，摈弃本思想，在自己的能力范围内，一力承担，趋利避害。,3、 教练意识：对店员授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列方法，商品组合销售，关联销售等方法等，并训练其举一反三的能力，新员工刚上岗应对接待顾客时有恐惧心理，店长应及时帮助他们消除恐惧心理，当哪位新员工表现突出，有进步，抓住时机进行表彰以事例引导突破障碍。,4 、超前意识：对药品市场销售信息，竞争对手，对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息及时反馈到总部，并提出自己负责店的对应措施的打算 5 、成功意识：店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好的心态至关重要，须知成功不仅靠过硬的本领，良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态,即要坚持不懈，不轻言放弃。,（三）店长的经营眼光 1 、因地制宜：根据门店所处商圈形势，扬长避短， 如店周围有其他公司的药店，竞争异常激烈，我店在药品价格、品种以及品种认知度方面的优势均不明显。可采用顾客群体消费层次，利用厂家资源，做好定价，提高专业知识，提高服务水平，加深促销活动，节假日活动促销. 2 、因人制宜：不要期望店员都是全能选手，关键是让其发挥自己优势。一个门店的员工是由年龄、性格、经验、悟性不同的人组成，要想建立高效、有纪律的团队，店长应赏罚分明、树立榜样。采取一对一谈话，帮助店员成长，让店员明确自己的闪光点，并加以扩展。,3 、因时制宜：作为店长要学会树立阶段性目标，确立工作重点，把有限的精力和时间集中起来进行重点突破，把工作重点分成三个阶段： 第一阶段：聚人气；改善服务环境，提高服务质量，最大程度切分商圈内零售药品市场这块蛋糕，解决为什么销售不好的问题。 第二阶段：作商品陈列；按照毛利率高低确定商品陈列，始终拔高毛利商品摆在柜台最醒目的地方，解决“销什么”的问题； 第三阶段：指定适当的销售策略；帮助店员分析 高毛利商品的卖点及相关销售策略，解决怎么销的问题。,（四）店长的管理职能 店长的管理职能是多方面的，在药店经营中，计划 引导总结等都是工作的主要职能。 1、制定全面计划；店长在经营中应制定药店的可行性计划，要确定药店经营短、中、长期计划，并将各时期的计划分析，设计出全面的单项计划，要使店员明确计划的重要性。使之有奋斗目标，否则工作会失去方向； 2、 组织实施落实；将确定的计划科学分配，使每个店都有任务，在店员人人明确任务的基础上，店长应根据计划积极组织实施完成，在组织实施中并将人、才、物合理配置，使资源优化组合。,3、正确把握引导；正确引导店员完成计划目标是店长的主要任务，店长对店员的工作情况要予以指挥，对计划的分配，任务的完成情况及各环节之间的衔接都要过问，及时调整工作方案，正确引导各项工作。 4、检查分析总结 对分派的工作，特别是一些涉及关键问题的计划指标，店长要认真检查，检查可以定期或不定期进行，对工作情况要及时进行分析，总结工作中的成绩和存在的不足,（五） 店长的领导艺术店长的领导艺术是指店长在指挥、协调、服务等方面的艺术性，而不是在这些方面生搬硬套书本知识，或以权压人瞎指挥 1、指挥艺术：优秀店长是管理型人才，善于组织管理，具有较强的组织能力和指挥能力。店长的指挥艺术主要是按照药店经营的客观要求，调动店员的工作积极性，指导店员有效地开展工作。,2、协调艺术：药店看似独立，其实它与进货单位，购药居民，政府执法部门等有密切联系，这就要求店长能处理各种复杂关系，协调好与店员、客户、上下级之间的关系。 3、服务艺术：药店经营工作实际上是一项服务性工作，通过向顾客提供咨询、讲解、销售及售后服务，使顾客能够买到所需药品，这就要求店长有较高的服务水平，不仅能解答顾客提出的各项问题，还能以饱满的热情服务于顾客。,（六）提升药店赢利水平的关键促销技巧：药店经营和管理不完善导致客源的流失的原因： 1、药品零售行业不同于其他零售行业，店员对顾客的服务质量的好坏不能简单的以店员对顾客的服务态度决定，而更多的是需要体现在店员医药专业知识水平。所谓以理服人就是要让营业员以推荐和介绍更加专业；首先要顾客认可工作的专业，继而才有可能认可工作的服务态度。,2、由于医药零售行业普遍存在的不规范，不合理推荐行为对消费者及员工影响，以及随着社会经济的发展，人们医药健康知识的丰富，消费者对特殊的药品的鉴别能力提高，店员对顾客的推荐工作更加需要技巧性和合理性。研究消费者购药的心态和提升店员推荐产品技巧是否成功推荐高毛利产品的关键。,3、药店的经营管理者所选择的高毛利产品的标准除了利润指标要求外，一般都是这类产品市场销售量较大的品类，在这些品类中一般都有一个或几个已经被消费者认可的销售较大的品牌产品，所以药店店员往往为了提升高毛利产品的销售额，不惜恶意诋毁和拦截品牌产品，以简单地牺牲品牌产品为代价来换取高毛利产品的销售。殊不知药店中的品牌产品往往是门店集客的主要因素之一。 4、门店的经营管理者为了提升门店的赢利水平，往往会死盯着药店中高毛利产品的销售，而忽略了只有有效地提高门店有效客流量才是门店的盈利之本。,【七】如何提升店员推荐高毛利产品的销售技巧 1、知己知彼；顾客细分策略提升推荐产品的有效性，针对指明购买的顾客，要在尊重和满足顾客需求的前提下进行同类高毛利产品的推荐工作，不要马上要求 顾客放弃他们所选择的药品，要在顾客所选择的产品和你想推荐的产品之间进行产品各自优点和缺点的合理比较，用专业知识增加你推荐的科学性和合理性，这种顾客不可以进行强推荐。,针对某一种病症而并没有想好购买哪一种药品的顾客，可以重点向顾客推荐高毛利产品，尤其是该产品能为顾客带来的切身利益，是重点向顾客介绍的。 针对老年病顾客要注意药品的价格低廉这个卖点。 针对家庭主妇要注意药品的疗效和价格之间的性价比。 针对年轻一族，要注重产品的疗效和品牌知名度和美誉度。 针对家庭主妇和老年人还要注重其他家庭常备药的推荐。,