快修服务流程与客户应对技巧,服务顾问,模块1 课程介绍 模块2 快修服务概述 模块3 快修服务顾问的职责与任务 模块4 定期保养 模块5 客户服务 模块6 快修服务流程 模块7 总结与结束,课程提纲,课程目的,了解 一汽-大众快修服务的理念； 一汽-大众快修服务的特色； 知道 定期保养对快修服务的重要及内容 快修服务顾问的职责与任务 快修客户的期望及需求； 推展快修服务客户的应对技能； 能够 建立快修团队协作； 正确运作快修流程； 推展快修客户服务； 提升快修营收绩效。,模块1：课程介绍,2.1 一汽-大众快修服务的基本理念 2.2 一汽-大众快修服务的特色 2.3 一汽-大众快修服务的运作,模块2：快修服务概述,一汽-大众的售后服务理念,FAW-VW 严谨就是关爱,模块2：快修服务概述,2.1基本理念,快修服务,九个”一”承诺,提升服务品牌形象，展现服务特色,品质,信赖,价值,关爱始终,精工细作,严丝合缝,由车及人,模块2：快修服务概述,2.1基本理念,快修服务的服务理念,专业,快捷,超值,服务站的体现,服务顾问 维修技师 设备设施 科学化工位,两人操作工艺 备件打包 优化流程 快速通道,定期保养 时间承诺 质量保证 服务质量,商品知识 车辆养护知识 估价估时 客户应对技能 客户需求与期望,标准化作业 熟练操作 5S 工作素养与习惯,作业严谨 信守时间 一次修护 客户关系,应具备条件,客户感受与体验,专业、可靠,安全、便利性 节省时间,物超所值,2.1基本理念,模块2：快修服务概述,定期保养客户,小修客户,预约客户,忠 诚 客 户,客 户 满 意,2.1基本理念,模块2：快修服务概述,快修服务,快修服务商品,快,定期保养,工时,备件,务,修,服,快,专业,快捷,超值,2.1基本理念,模块2：快修服务概述,什么是快修服务？,模块2：快修服务概述,2.2 快修服务的特色,一汽-大众的快修服务是秉承着严谨就是关爱的品牌服务主张，新推出的服务业务。 本着服务核心流程的系统优化，通过快速通道，熟练的双人维修技师规范操作 与科学布局的工位和省力化专业设备等有效提高效率，大大的缩短客户从进厂接车到结账出厂的服务时间，为您带来车辆养护的的便利性，享受快修服务的好处。,模块2：快修服务概述,2.2 快修服务的特色,我们建议您的车辆行驶里程在六万公里以内； 按照一汽-大众所建议的每7500公里或180天的周期进行保养，并且没有其它需要诊断或修理的操作项目； 车辆进行快修服务时，如果发现其它额外的修理项目，而且属于车辆养护范筹之内(如更换剎车片更换电瓶)，并可以在半个小时之内完成，那么也可继续在快修工位上进行维修，无需移动至一般维修工位。 这样就可以保证快修服务时间的有效性。,实现快修服务需要什么条件呢？,设备,人员,车辆,备件,工位,快修服务流程,双人快修,省力化设备,快修套餐,快修备件打包供应,快修工位,模块2：快修服务概述,2.3 快修服务的运作,模块3：快修服务顾问的职责与任务,3.1 快修服务顾问所扮演的角色 3.2 快修服务顾问的必要条件 3.3 快修服务问的职责 3.4 快修服务顾问的使命,顾客热忱,以前的服务顾问 现在的服务顾问 快修的服务顾问,模块3：快修服务顾问的职责与任务,3.1 快修服务顾问所扮演的角色,顾客热忱的服务,亲切的为顾客提供资讯 亲切的与顾客讨论价格 热情的代表一汽-大众汽车 热忱的提升一汽-大众汽车形象，推销一汽-大众汽车的产品与服务 主动联络顾客，协调同事间的合作,模块3：快修服务顾问的职责与任务,3.1 快修服务顾问所扮演的角色,成功的服务顾问必需具备的条件,价值观 理论 工作能力 练习 标准 DOS营运准则 行动,模块3：快修服务顾问的职责与任务,3.2 快修服务顾问的必要条件,及时热忱地接待顾客 负责建立顾客档案和顾客车辆档案 为客户亲切的解说车辆养护知识 正确检查、判断顾客汽车养护项目并做出估价 在与顾客达成一致后负责填写和签订修理委托书 做好车辆维修结束后的后续工作，了解客户的满意度,模块3：快修服务顾问的职责与任务,3.2 快修服务顾问的工作职责,快修服务顾问的工作职责的概述,服务顾问的定位,Q：您认为业务接待在服务站中是什么样的定位？ 在顾客的眼中 在整个服务站的角色 与销售部门的关系 在服务经理的眼中,模块3：快修服务顾问的职责与任务,3.2 快修服务顾问的工作职责,模块3：快修服务顾问的职责与任务,3.3 快修服务顾问的使命,宣传 建议 客户满意 建立客户关系,4.1 推展定期保养的理由 4.2 定期保养的定义 4.3 定期保养的目的与重要 4.4 保养的基准 4.5 定期保养的好处 4.6 原厂备件,模块4：定期保养,车辆质量的提升 客户保养意识增强 定保客户忠诚度趋向高 定保客户CS较高 定保技术导入容易标准化 定保毛利较高，营收稳定 定保增加小修减少,4.1推展定期保养的理由,模块4：定期保养,定保 - 定期保养 定时3个月 定程 7500公里 定义 - 按厂家的要求，对一些易损、易耗的零附件，在规定的里程和时间内作更换、检查、清洁、调整及添加的动作叫定期保养，但并不能代表不出问题，因为这些都是预防措施。,定时定程保养的定义,模块4：定期保养,4.2 定期保养的定义,汽车是由大量的零部件所组成的,依使用的时间或使用的状态会变成磨损,退化,腐蚀以致降低性能.车辆的价值将下降.因此须要定期保养来调整或更换零部件以保持车辆的性能及防患故障，也有叫预防保养。. 定期实施定期保养,将达成顾客的信赖与期望: 1.预先防止车辆的故障 2.车辆保持合法使用期(部份地区规定) 3.顾客可以享受经济,安全的驾驶经验. 4.延长车辆寿命.,模块4：定期保养,4.3 保养的目的与重要性,保养的期限是依照行驶的里程和使用的日期，视何者先到为准。. 例如：保养周期表对某些零部件的规定是3,000KM或12个月达到一定状况的保养,但有些例外的状况如下: 如行使30,000KM/6个月须要预先保养,或行驶5,000KM/12个月须预先保养. 如果车辆使用在下列状况,则须时常保养: 1.路况 行驶崎岖的路面 或极其泥泞的地面如溶雪地面或泥污地面 2.使用状况 (1)车辆使用于拖曳尾车,拖拉露营车或车顶负载重物等 (2)车辆频繁使用于短距离行驶如8KM以下或零度以下气温. (3)公务车 出租车等长时间使用于低速及长距离使用低速行驶. (4)车辆极高速行驶超过2小时(车辆极速的80%),模块4：定期保养,4.4 保养的基准,保养期限,增加ASC效益 创造热情顾客 增加ASC与客户见面的次数 保养是客户对ASC忠诚度的表现 降低工时成本,延长引擎寿命 维持良好驾驶性能 增加车量安全 节省车辆维修费用 增加车辆价值 降低不正常异响或振动 预防故障,模块4：定期保养,4.5定期保养的好处,对客户,对服务站,发掘是否有不正常的想象，或潜在的问题点。 根据正确的诊断，确保必要的维修。 想了解交修项目，检查修理的结果。 提供技术的咨询。 依施工单上的作业指示来作业。 于预定的时间内完成工作。 尽可能于最短时间内实施完毕。 费用尽可能便宜。,模块4：定期保养,4.5定期保养的好处,顾客对保养的期望,定期保养的常用备件,4.6 原厂备件,模块4：定期保养,原厂家直接供应 有原厂家品牌商标 有良好包装及相关信息备注 有质量保证 质量与原车备件相同经厂家严格质量检验,模块4：定期保养,4.6 原厂备件,原厂备件的定义,原厂备件的区别,原厂备件,原厂直接供应 价格依实际订定 包装精良 品牌商标及信息 质量优良 有备件保证期 与原车备件相同 使用寿命长 有附加损害随原车保修期厂家监控质量,平行输入备件,副厂备件,外间工厂生产或仿制 价格低 包装粗略 无原厂商标 不良率高 无保证或保证期短 材质尺寸与原车略有出入 使用寿命较短 无附加损害保证,贸易进口 价格依市场变动,略有不同,模块4：定期保养,4.6 原厂备件,零件供应原则,向一汽大众备件部订购快修服务套餐包 储存按车型公里数依序排列储放备件 主动提供料服务 使用菜篮子或推车运送备件 定保套餐一律不可短缺,模块4：定期保养,4.6 原厂备件,5.1 客户的心理 5.2 客户的期望与需求 5.3 产品推介 5.4 应对话术 5.5 客户管理,模块5：客户服务,5年,重视车辆的使用率增加21%,车辆保养的重视性,模块5：客户服务,5.1客户的心理,(引用国外资料),必要 大概必要 都可以 不太必要 完全不必要,必要占74%,必要占81%,定期保养的必要性,模块5：客户服务,5.1客户的心理,(引用国外资料),男性 女性 合计,定期保养的原因,模块5：客户服务,5.1客户的心理,(引用国外资料),什么是顾客的期望值？ 怎样超越顾客的期望值？,5.2 客户的期望与需求,模块5：客户服务,期望值,告诉我需要做什么的保养 定期保养对我有什么好处 须花费多少钱 保养需要多久的时间 什么时候可以交车,服务顾问推介XX公里保养？请问如何说明？,互动练习：,5.2 客户的期望与需求,模块5：客户服务,客户最想知道的是什么？,推介的技巧,“给顾客带来的益处”与“服务本身特性”相结合的介绍,F F B,项目 功能 好处,模块5：客户服务,5.3 产品推介,是什么 做什么用 带来什么好处,报价的技巧,模块5：客户服务,5.3 产品推介,报价,解释好处,80,20,80,20,报价 减少抗拒,建立信心、解释好处、展示价值,顾客实际的感觉,实物对照 总成示意图 易损件展示,顾问式服务流程,模块5：客户服务,5.3 产品推介,无形化是服务的特性，体验营销就是有形化的技巧,思考： 如何在服务过程中，让我们的服务有形化？,客户因不了解或疑问所发生经常性的质问应建立合适的应对话术,为什么我的小修不能排入快修服务？ 快修服务是否价钱较贵？ 定期保养是如何养护车辆换换机油而已？ 定期保养为什么要换某些备件？ 快修服务有什么条件？ 备件价格为什么这么贵？ 快修服务与一般服务有什么区别？ 保养是作什么的换换油而已？,模块5：客户服务,5.4应对话术,5.5 客户管理,模块5：快修服务营销管理,新交车客户 首保客户/第一次进厂客户 预约客户 保养提醒 小修客户推荐 厂内等候客户倡导 DM寄发,6.1 快修服务流程 6.2 预约 6.3 准备 6.4 接待/制单 6.5 修理/进行工作 6.6 质检/内部交车 6.7 交车/结帐 6.8 跟踪 6.9 实际演练,模块6：快修服务流程,快修服务流程是基于服务核心流程的优化来运作,与用户接触过程,经销商内部过程,修理/进行工作,准备工作,接车/制单,质检/内部交车,跟踪,交车/结账,预约,服务核心流程,模块6：快修服务流程,6.1 快修服务流程,快修服务流程示意图,客户进场,快修接待,B技师,交车前作业,结帐作业,电话回访,保养提醒,预约作业,洗车作业,A技师,一般接待,陪同送行,交车确认,备件供应,分流,双人快修,直接供货,人车分工,引导员,服务顾问,模块6：快修服务流程,6.1 快修服务流程,进行预约 客服专员使用单独的预约登记表，对快修服务的客户进行登记； 客户预约的时间应按照快修工位的数量来进行安排，例如：一个快修工位受理预约的时间以一个小时为间隔，而且保证快修产能不大于80，即当日可用于预约的时间最多只能为总产能的80； 客服专员接受客户预约，确认客户预约的服务内容，初步判定客户的需求是否适用于此范围； 如果客户所需要的服务内容与快修服务产品相似，客服专员主动向客户宣传快修服务的相关内容，并帮助客户推荐选择快修服务； 与客户确认所选定的快修服务产品； 将客户所选择的快修服务产品和相关预约信息记录在预约登记表上； 客服专员定期将预约登记表传递给服务经理安排预约准备工作。,