2018/9/19,1,电子商务的商业模式,目前尚未有一个统一明确的定义。对商务模式的描述大体上都涉及以下几个方面：商务体系结构、价值创造和商业策略。其中、商务体系结构反映了商务的固有特性，显示出商务运作的基本框架；价值创造是商务模式的本质和核心，不同的商务模式创造体现的价值不同，价值的实现方式也存在差异；商业策略反映了商务的外延特征，欧洲学者Pault Timmers对商务模式的定义为：商务模式是一种关于企业产品流（服务流）、资金流、信息流及其价值创造过程的动作机制，它包括三个要素： 1、产品、资金和信息流的体系结构，包括不同商业角色的状态及其作用。 2、不同商业角色在商务运作中获得的利益和收入来源。 3、企业在商务模式中创造和体现的价值。,第一节商务模式及其要素,一、商务模式设计要素,2018/9/19,2,商务模式：为了在市场中获得利润而规划好的一系列商业活动，是商业计划的核心内容，商业计划是指描述企业商务模式的文件。,电子商务模式：网络经济环境下的电子商务模式是指可以利用和发挥Internet和www的优势的商业模式。企业运作电子商务、创造价值的具体表现形式，它直接、具体地体现了电子商务的生存状态和生存规律。,通过对电子商务模式的分析研究，我们可以总结出企业在电子商务的生存状态和生存规律。通过对电子商务模式的分析研究，我们可以总结企业在电子商务中创造价值的规律所在。因此，电子商务模式是研究电子商务的一个重要问题，是企业认识电子市场运作规律的出发点。,2018/9/19,3,1、商务活动销售广告或者服务给顾客或企业。 2、广告销售广告空间给有兴趣的广告客户。 3、收取费用向预定信息内容、服务或参与拍卖等活动的顾客收取费用，对达成交易收取拥金或中间费，向使用信息技术，网络空间等信息资源的用户收取费用。 4、出售用户信息收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的公司和个人。 5、信用从消费者手中取得资金，过一段时间付给卖主，从中担任信用担保角色，这也叫做创建浮动金。,实现收益的5种方式,电子商务企业，至少可以通过以下5种方式来实现收益：,2018/9/19,4,价值体现是确定一个企业的产品或服务如何满足客户的需求。确定或分析一种产品和服务的价值体现。需要我们回答以下几个方面的问题；首先是客户为什么选择与你的企业打交道，而不是同类型的其他企业；其次是你是否能提供区别于其他企业的，或者其他企业不能提供的产品和服务；另外，从消费者的角度产品或者服务的价值主要在于产品供应的个性化、产品搜导成本的最小化、价格发现成本的最小化及产品购买的便利性等。 赢利模式是描述企业如何获得收入产生利润，以及如何获得高额的投资回报。 市场机会是指企业所预期的市场以及企业在该市场中有可能获得的潜在财务收入机会。市场机会通常划分为更小的市场利基，即利润基本点的分市场。实际的市场机会是由企业希望参与竞争的每一个市场利益的收入潜力来决定的。 竞争环境是指其他企业在同一个市场空间中经营、销售同类产品，企业的竞争环境表现在以下几个方面：竞争对手的规模大小、活跃程度、每个竞争对手的市场份额、赢利情况、定价情况等。,实现电子商务收益的电子商务商业模式必须包含8个要素：,价值体现、赢利模式、市场机会、竞争环境、竞争优势、营销战略、组织发展以及管理团队。,2018/9/19,5,竞争优势是指当企业比其他竞争对手生产出更好的产品，或者是向市场推出更为低价的产品时，它获得的竞争能力。企业能够获得竞争优势：能以某种与众不同的方式获得其竞争对手无法获得的生产要素，可能是供应商、物流商方面的优越条件，也可能是人力资源方面的优势，或者是产品的专利保护、价格方面的优势等。,营销战略是指由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体举措构成的营销计划。营销战略渗透在企业为将产品服务推销给潜在消费者而所做的每一件事情中。,组织发展是描述企业如何组织所要完成的工作，从而实现企业目标。一般来说，企业可以划分成各个职能部门，其业务范围相对明确，同时又相互协作，从而实现良好的组织发展规划。,管理团队是由企业中负责各类商业模式运作的员工组成的，管理团队的主要职责是为企业迅速获得外界投资者信任，准确捕捉市场信息，构建企业发展战略等。,2018/9/19,6,购买，购买包括一系列的产品或者关系。购买者首先明确自己的需求，评估供应商以及下订单然后支付相关费用并转移已购货物或服务。顾客在购买过程中，不仅要花费时间和金钱，还要承担一定的风险。 使用，在购买产品和服务后，顾客接着对其进行使用。使用过程中也需要花费时间和金钱，例如进行专业培训、购买相关软件等；使用过程中也存在风险，这种风险是对时间和资金的投入，而且并不能够产生预期的利润。 销售，顾客购买产品主要用于两个目的自用或出售。顾客需要了解的问题是什么样的产品可能被循环利用或者一次性消耗，怎么样储存、再出售以及如何实现商品的转移等。 条件创造，顾客们经常通过协作来创造或者提高产品和服务水平。 集成，顾客把来自供应商或其他顾客的信息、产品、服务综合起来以满足各种各样的需要。,二、传统商务模式及局限,1、价值创造,5个关键性的价值创造因素,价值的创造起源于对顾客需求的理解，通常有5个基础领域，可以为顾客带来价值的增值。它们分别是购买、使用、销售、协作创造和集成。,2018/9/19,7,传统的赢利模式中，赢利者除了生产厂商之外，很大程度的赢利空间为销售渠道中的主要角色；批发商和零售商。他们在商业模式中的存在主要起到了以下几方面的作用。 为创造购物便利，零售商或销售代理尽可能接近顾客。 为创造多样化的购物条件，要在销售商那里把各种各样的产品和服务集中起来。 在销售地储备商品可以降低购销时间差。 在当地建立销售和服务点可以更好地提供顾客服务和营销信息。 制造商不能总是十分有效地满足顾客需要的小批量产品需要。,2、赢利模式,2018/9/19,8,随着时代的发展，传统的销售渠道战略在目前赢利模式出现了新的问题，在以下两方面表现尤其突出。 首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势。 其次，信息的传递和产品的运输方式在逐步改进，物流和信息流成为商流的重要组成部分，在做好了物流、信息流及商流的整合之后，流通环节的成本大大降低。 因此，信息沟通和产品运输成本的廉价化趋势，使得生产者和购买者之间的直接交流变得更加经济，以往的管理商流的中间环节的价值也还在向管理信息流的中间环节转移，在新的销售渠道中，信息服务者的价值日益增大。,2018/9/19,9,第二节 B2B的电子商务模式,随着市场竞争的加剧，企业竞争空间与范围的扩大，以及市场与客户需求变化的加速，企业纷纷将实现业务整合作为提高企业业务整合的重点主要放在企业内部资源的全面计划管理，为了更好地实现企业内部业务与上下游业务的整合，还采取了前向一体化和后向一体化策略，即通过自建、兼并或控股的方式将企业的上下游业务整合到企业内部资源中。 仅凭企业自有的资源已很难满足市场竞争的需要，必须考虑整合的利用全社会范围的资源，即企业应将自己不具备比较优势的业务外包出去，自己只进行核心价值的生产同时把经营过程中有关各方如供应商、生产商、分销商、客户等纳入一个紧密的关系链中，实现供应链管理，这样才能充分有效地发挥供应链参与各方的优势，满足企业利用全社会资源快速高效地进行生产经营的需求，提高企业的运作效率，在市场上获得竞争优势。实现业务整合的B2B电子商务的实质内容包括两部分：,一、B2B电子商务的两种模式,1、实现业务整合的B2B电子商务,2018/9/19,10,把企业业务活动分解成一系列创造价值的活动，其中产品和服务的原材料进货保存、生产、销售、运输和售后服务被称为“关键活动”；采购、研究与开发、人力资源管理以及企业的全面管理和计划、财务、会计、法律等活动被称为“支持活动”，这些活动结合在一起可以为企业产生利润并实现企业的其他目标。 在实现B2B电子商务时，若不充分利用这部分投资是不明智的，所以电子商务系统要解决现有系统的后台集成问题，即实现企业内部业务系统的集成、协作和流程自动化，提高企业的运作效率，并使员工能共享更多的信息。,1）内部业务系统的整合,其目的是实现供应商、生产商和分销商之间更紧密的结合，以便供应链上的每一个参与者能协同工作来满足客户的需要。这有助于供应链的参与者更有效地进行计划，更快地适应市场条件的变化。,2）供应链整合,2018/9/19,11,实现企业业务整合的B2B电子商务的发展经历了两个阶段： 第一阶段：基于专用网或增值网（VAN）实现的B2B电子商务。,在这一阶段，企业内部实现了局域网连接，并拥有了各种数据库系统、会计系统和企业资源计划（ERP）系统。其中、ERP系统可将企业的规划、生产、销售和营销等业务集成起来，实现商务流程的自动化。与此同时，企业的局域网之间采用专用网或增值网的方式实现企业与其伙伴之间的商务文档的传递。,2018/9/19,12,其优点是：,1、安全可靠,2、不容易出现法律纠纷问题,其缺点是：,1、成本太高,2、网上交易对象有限,第二阶段：基于Internet实现的B2B的电子商务。,Intranet的建立能给企业带来明显的益处： 高效地进行企业内部信息的传输和处理，提高内部运作和交流的效率。 方便地对内部信息进行收集和分类，并发布到因特网上。 安装和维护成本低。,企业基于Internet实现的B2B电子商务是由Intranet、Extranet和电子商务网站三部分组成。,1）采用Intranet方式改造企业原有的封闭的局域网,2018/9/19,13,Internet Mail 其做法是将EDI包封于Internet的电子邮件中，实现基于Internet的EDI报文的传递。 Web-EDI 其做法是企业将Web表单作为EDI系统的接口。一企业的操作人员登录到另一企业的Web站点上，选择他们需要的表单并填写。填写好的表单提交给Web服务器后，通过服务器端程序进行合法性检查，把它变成EDI标准报文，然后进行处理。处理后的结果还能转变成E-MALL或Web表单的形式，返回给表单填写者 XML-EDI由于Internet的体系结构是开放的，所以基于Internet的EDI也会向开放式EDI发展，这种新型的EDI提供了很多超出传统EDI服务。,3）建立基于Web的企业商务网站,Internet和EDI的结合主要有三种方式。,2）用Extranet实现企业与其合作伙伴的相互联系。,企业既能利用Internet的低成本优势，同时又能克服Internet缺乏保密性的弱点。在Extranet上，也可以实现EDI活动大大降低EDI的费用。,2018/9/19,14,为买卖双方提供信息发布的场所-这是最基本的功能。 提供附加信息服务 提拱与交易配套的服务很多网站为企业提供如网上谈判室服务、商务电子邮件服务、网上签订合同服务、网上支付服务等实现网上交易的配套服务。另外一些涉及国际贸易中介的商务网站和“中国商品交易市场”还为企业提供“外贸单证”的配套服务，又如美商网(http:/www.meetchina.com)可以根据客户的要求，帮助申请报关和联系认证。,2、中介型的B2B电子商务,其收入来源主要是通过收取会员费和交易手续以及网站广告收入。,1）中介型B2B电子商务网站的功能,简单信息服务提供型 全面交易支持服务提供型,2）中介型B2B电子商务网站的类型,2018/9/19,15,2018/9/19,16,第一种策略是“以我为主”建设B2B电子商务系统，并吸引其他供应商和客户的加入。这种实施策略可以保证企业对电子商务系统具有较强的控制性；但相应地，所需的投入也很大，所以适合那些资金雄厚，企业信息化建设完善的大企业，并且还要求企业本身应在其经营域中具有一定的领袖地位，否则难以吸引其他企业的参与。 第二种策略是作为供应商参与其他企业建设的B2B电子商务系统，这种策略可以减少企业建设B2B电子商务系统的成本，但缺点是容易受制于核心企业的控制，缺乏自主性。 第三种策略是加入由第三方中介性企业建设的B2B电子商务系统。这种策略适合于资金力量不够雄厚，企业信息化建设尚未成型的中小型企业。 企业实施B2B电子商务计划，不论其采取哪种策略，最关键的问题还是企业内部的信息化建设，因为只有企业内部信息化建设达到一定基础才可能充分发挥B2B电子商务的作用。,