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激发客户购买欲望,一、客户购买心理分析二、激发客户购买欲望的技巧三、激发客户购买欲望的方法,客户购买心理解析,时间,欲望,Attention (注意),Interest (兴趣),Desire (欲望),Action(行动),注意,产生兴趣,采取行动,了解产品,产生购买欲望,决定购买,客户购买心理解析 消费行为六步曲,引起注意,引发兴趣,促成,介绍产品,处理反对意见,刺激购买欲望,客户购买心理解析 营销行为六步曲,激发准客户的购买欲望感性2.5 V.S 理性2.5,客户购买心理解析 刺激购买欲望,激发客户购买欲望的技巧,1、应用“如同、”代替“少买、” “每天只要20元,只要您每天少抽一包烟就可以了” “每个月只要1000元,只要您每个月少看几场电影、少买件衣服就行了、”“每天只要20元,就如同您每天抽一包烟一样容易” “每个月只要1000元,就如同您每个月看几场电影、买件衣服一样容易、”提醒:了解客户的喜好、兴趣,2、应用第三者的影响力或社会压力,这是一种借力打力的方法。说某位名人或专业人士也购买了这款产品 案例: C:你们的产品不划算、 T:陈先生,我理解您的意思。不过呢,我前2天成交了一个华夏证券公司的分析师。知道他身份之后呢,我就想打退堂鼓。但是他很认真的问了我很多问题,最后还加入了我们这利祥安康的计划。事后我就问他,以他证券分析师的身份,为什么会参加我们这个活动。他说,我们的这个计划,虽然收益不是很高,但是贵在“确定”,更何况,这份计划的保障是目前市面上最全面的。,3、应用比较表,跟市面上相似产品的对比。 了解相关产品,分析优劣。扬长避短,4、确定性,1、人的一生确定会遇到疾病和死亡,但是很多人无法确定,在风险来临时,自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。 2、收益是确定的。客户健康平安,20年后确定可以拿到XX元。,5、应用新闻报道(公信力),1、双节长假期间全国交通事故共致794人死亡2、 河北居民楼爆炸,致3死34伤3、 月饼存放八年仍完好,6、善用分析数据,比如:抽烟、喝酒、吃槟榔等习惯的人,得癌症的概率比一般人高39%; 公众人物、压力大的高龄未婚女性,得乳癌的概率比一般人高21%。,7、轻松退休法,足够的时间 正确的方法 确实执行,激发的方法,1、造梦 2、恐吓 3、举例子 4、作比较,一、20岁-25岁( 父母的养老金、事业基金、归避风险) 二、26岁-35岁(教育金、家庭财务规划、养老金、) 三、36岁-50岁(退休金、养老金、出国旅游、孩子事业的投资、爱人的旅游金),如何适时的给客户造梦?,一、医疗费用高居不下(阑尾炎、感冒) 二、老百姓没钱看病(借、社会募捐、倾家荡产) 三、家庭责任感(妻儿老小) 四、风险的转移(保险公司承担) 五、数字化(72%),如何恰到好处的恐吓客户?,一、名人效应(陈小旭、罗京、俞灏明) 二、平凡故事(客户李先生) 三、身边悲剧(亲戚、朋友),举例子的三种方法?,案例分享,我们公司之前有个客户姓李,30多岁,在一个汽修厂上班。太太是个家庭主妇。他们还有个5岁的儿子。当时我同事第一次给他去电话的时候,他也是不太想买保险,因为单位给他买了五险一金,他觉得够了。(而且跟你一样,全家就他一个人的工资养家。)但我同事觉得他这种情况更需要保险,所以给他去了好几次电话。后来他买了。说实话,他是熬不住我同事的坚持才买了一份。当时他真的不是很愿意。过了半年多,这个客户在一次修车的时候出了意外。X先生,修车用千斤顶把车垫起来,这个您知道的吧。就是那个千斤顶没卡住,整个车掉了下来,砸在那个客户的身上。送到医院抢救后,没有生命危险,但是下半辈子只能做轮椅了。当时他的医保才报销了万把块钱。我们公司给他赔了20万,虽然我知道20万换不回他的腿,但是最起码,这20万帮他支付了大部分的医药费。不会让他在身体受到伤害的同时,经济上在雪上加霜。其实这种事情我们都不希望它发生,但世事难料,我们能做的,就只有做好预防和准备。,谢谢!,
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