GTZ China, Name,德国技术合作公司邮储项目培训资料财务信息的获取与 逻辑检验,GTZ China, Name,课程内容,获取财务信息的目的 获取财务信息的方式 各种方式在小额贷款业务中的应用 什么是逻辑检验 财务信息逻辑检验的方法 各生意类型逻辑检验的方法归纳 权益的逻辑检验,GTZ China, Name,获取财务信息的目的,识别贷款申请人的借款需求 评估贷款申请人的还款能力 为贷款申请人设计适合的贷款产品根本目标:保证贷款决策建立在可靠的数据基础上。,GTZ China, Name,需要获得哪些财务数据？,概括地讲：应该包括所有对于贷款决策重要的财务信息。 包括以下方面：经营活动财务信息投融资活动财务信息家庭活动财务信息,GTZ China, Name,经营活动财务信息,经营业绩信息 收入 成本 费用（租金、工资、税收及其它各类费用） 损益财务状况信息 资产现金/银行存款、应收/预付款、库存、固定资产、其他资产等 负债应付/预收、商业/私人借款 权益,GTZ China, Name,投融资活动财务信息,初始投资期间追加/提取借贷/偿还,GTZ China, Name,家庭活动财务信息,家庭资产负债情况房产、汽车、相应的按揭贷款 家庭其他收入情况配偶的工资收入其他经营活动 家庭日常支出情况生活消费支出子女教育支出长辈医疗支出人情往来支出 家庭重大支出活动,GTZ China, Name,财务信息的获取方式/来源,口头询问 申请人产生的、自用的书面资料（如账本等） 申请人产生的、提供给上下游的书面资料的备份（如发票、送货单等） 申请人提供的由业务上下游产生的书面资料（如发货单、签单、收据、结算单等） 银行对帐单/流水 重要的合同/权证 实地盘点/盘查 公开信息/行业信息,GTZ China, Name,财务信息的获取方式,口头询问在微贷业务中，口头询问是获取财务数据的重要方式之一，运用适当，同样可以获得可靠的财务数据。询问的方式和技巧 心中要有一条清晰的主线 问题要简单、具体、明确 发问后要注意观察申请人的反应 要认真倾听 在申请人回答比较概括时要重新细化问题 一定不能忘记自己要寻找答案的问题 获得的答案要具体精确,GTZ China, Name,财务信息的获取方式,申请人产生的、自用的书面资料 绝大部分微贷客户都会有某种形式的用来记录其经营活动情况的书面资料（销售流水帐、进货记录、重要客户名单等）在特定的情况下，如由店员看店、店员两班倒等情况下，如无书面的经营记录资料很难令人信服销售记录是获取销售收入和毛利率数据的重要资料获得这类资料后要对其真伪、可靠性进行判断和识别在认为可靠的基础上要对数据进行记录、加工和整理,GTZ China, Name,财务信息的获取方式,申请人产生的、提供给上下游的书面资料的备份（如发票、送/进/发货单、报价单等） 对于某些行业，此类资料非常重要且基本能全面反映反应申请人的销售情况：如汽修行业，绝大部分客户都会索要发票以索赔保险；服装批发行业，一般下游客户都要求开具进货单，以作为退换货凭证和交易时结帐的基础。另外一些行业，此类资料可以为计算毛利率提供良好的资料。如电器经销商的报价单。,GTZ China, Name,财务信息的获取方式,申请人提供的由业务上下游产生的书面资料（如发/进/送货单、签单、收据、结算单等）同样，对于很多业务来讲，如果没有此类资料也不正常。 如服装零售店，店主自己看店，可能并不记帐，但一般都会有进货单，以便作为退换货的凭证。为超市供货的，应有超市定期的结算单。在商场中采用扣点式经营的商户，也应有商场定期的结款单。,GTZ China, Name,财务信息的获取方式,银行对帐单/流水 根据具体的结算方式，对于某些微贷客户来说，银行的流水可以反映其绝大部分/甚至全部的进/销信息。 如钢材经销商、门类产品销售等。无论如何，申请人主要的帐户流水都是非常重要的经营信息来源，应该加以充分的利用。小心：个人账户之间的互转新帐户,GTZ China, Name,财务信息的获取方式,重要的合同/权证/凭证 无论微贷客户多么小、多么不正规，某些权利对于其经营来讲非常重要，一定有相应的合同/权证/凭证做支持。租赁合同：通常所有的微贷客户都有；经销合同：通常与上游之间存在长期稳定经销关系的都有，特别是区域独家经销的情况；与商场采用扣点经营的，通常会有联营/进店合同；有永久使用权的店面应由相应的合同或权证；缴付大额押金、保证金的应有相应的收据等。,GTZ China, Name,财务信息的获取方式,实地盘点/盘查 对于现金/银行存款、存货等信息，实地盘点/盘查是获取信息的主要方式；查看收银机的数据也是一个非常好的信息来源；某些客户，有相对不错的信息系统，查看此类信息系统一样可以获得大量的财务信息。,GTZ China, Name,财务信息的获取方式,公开信息/行业信息 对于大宗商品，如液化气，可以通过网络非常方便地获得某一地区的价格信息,GTZ China, Name,逻辑检验定义,逻辑检验是针对小额贷款业务中，客户无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具。只有经过逻辑验证的财务信息，才能作为财务依据提供给贷审会。 逻辑检验的理论基础是：信息之间有逻辑关联，我们可以用信息之间的比例验证客户提供的信息是否准确。“客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎来圆谎。因此，从不同的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。” 逻辑检验的基础是：信贷员收集的信息完整。,GTZ China, Name,注,现金月营业额每天营业时间当天营业时间,应收帐款营业额应收帐款帐龄,应有存货=上次进货时的存货+期间购买存货-期间销售成本,注： 应付月销售成本赊账周期,银行存款=MDF*上次大项开支截至到分析时的时间,资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配,GTZ China, Name,为什么要做逻辑检验？怎么做？,逻辑检验是做给自己看的 逻辑检验是检验从客户方面获取的财务及软信息的真实合理性的“尺” 逻辑检验是不一定依靠书面的、理论性的文件,才能够做的。问题：你理解的逻辑检验是什么？,GTZ China, Name,基本的逻辑检验方法 现金和存款与营业额,期未现金 = 期初现金 + 期间销售额 - 期间开支 期间销售额 = 期未现金 - 期初现金 + 期间开支 小案例：你的客户李师傅开出租车。他每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带了80元现金找零用，十点时他加了一次油花了70元。那么李师傅现在每天能有多少营业额？6小时营业额 = 166 - 80 + 70 = 156 元 目前每天营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元,GTZ China, Name,基本的逻辑检验方法 现金和存款与营业额,针对： 短时间内的检验; 生意起伏不大的客户（零售、餐饮); 完全不计帐的客户 适用于： 验证当天的、本周的、本月的乃至本经营周期的销售额 扩展的公式 期未现金 = 期初现金 + 期间销售额的现金部分（不含赊销）+ 期间回收到的应收账款 - 期间开支,GTZ China, Name,基本的逻辑检验方法 进货存货与营业额,应有存货 = 上次进货时的存货 + 期间购买的存货 - 期间销售成本 期间销售成本 = 上次进货时的存货 + 期间购买的存货 - 现有存货,GTZ China, Name,基本的逻辑检验方法 进货存货与营业额,其它信息： 客户08年11月初开业时备有3万的货，至今一共6个月。其中2，3月为淡 季，其它为旺季。但2月份休息了15天，进货减少了1/2。信贷员分析时统 计客户现有12万存货。,GTZ China, Name,基本的逻辑检验方法 营业额,贸易行业（包括零售及批发行业） 1. 按时间比较销售额（每日的、每周的、每月的、每年的） 2. 按类型比较销售额（零售及批发占比 前提：知道零售或批 发的具体营业额） 3. 按产品比较销售额（各类产品的占比 前提：知道某一产品某段时间的具体营业额） 4. 通过进货额检验（(期初存货-期末存货+期间进货)/成本率） 5. 通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季）,GTZ China, Name,逻辑检验财务信息 小案例,在4月30日的客户拜访时，客户说： 我专营一家上海知名品牌的儿童服装。利润不错，进价100，挣100； 每年2，5，6，10，11月是生意的旺季，其它月份是平季； 旺季每月营业额为3万，平季为2万； 上个星期我去外地给孩子看病，店由妹妹看。她记了账 （我们获得了上个星期的销售记录，营业额汇总为5000元）； 从客户给上游供货商的汇款流水中看出，客户过去12个月共汇出了15万 请给出你的评价！,GTZ China, Name,生产及其它加工行业 通过生产能力、工作时间检验销售额； 通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额； 通过积累现金、存款检验销售额（说明：如客户手头现金存款15万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的50%，如此能推出当月营业额）； 通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额； 进货 如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额做比较）,基本的逻辑检验方法 营业额,GTZ China, Name,在4月30日的客户拜访时，客户说： 我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，月营业额是5万，我没有淡旺季； 我有3台同类型机器，都能用； 我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效100件给50元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750； 我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款41万 请给出你的评价！,逻辑检验财务信息 小案例,GTZ China, Name,承包型或工程类行业 通过承包合同规定的回款期与银行对帐单的回款期比较 通过应收帐款的回款期与实际现金情况比较 通过工程的预算价和决算价比较确定营业额,基本的逻辑检验方法 营业额,GTZ China, Name,服务型及其它服务行业 通过每日进货额逻辑检验 通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额逻辑检验 通过上座率及平均消费额做逻辑检验 通过必点产品做逻辑检验 通过碗、筷等做逻辑检验 通过主要工作人员的工资做逻辑检验 通过分析当日的人流量做逻辑检验,基本的逻辑检验方法 营业额,GTZ China, Name,客运或货运行业 通过里程表、油表检验 通过每日、每月加油（柴油、汽油、天然气费用）与百公里油耗做比较 通过汽车检测、维修、换机油的频率做检验 通过汽车轮胎的磨损和换新频率做检验 通过上座率做检验,基本的逻辑检验方法 营业额,GTZ China, Name,基本的逻辑检验方法 毛利润率、月净利润,利用你的点货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比 将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比 将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值 把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较 生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利 利用收支平衡信息,GTZ China, Name,权益的逻辑检验,什么是权益的逻辑检验？ 权益的差额意味着什么？ 可以接受的误差是如何的？,GTZ China, Name,权益的逻辑检验,举例来说： 客户05年开店的时候自己投入了5万块钱，经营了3年，一共 挣了18万，那么他应该有23万。也就是说期初权益是5万， 期末权益应该是23万。你把客户应有的权益（期末权益）和去调查时的实际权益 对比，差额应该是一个合理的范围内。因为我们假设，客 户生意的投入、期间利润，除了日常生活开销外，一直都 留存于生意之中。而且（固定）资产价值的增加或减少， 通过折旧或增值来体现。,