从 西 游 记 谈 起,珠海昆仑部增员状况思考报告人：孟凡刚,报告提纲,西游记的启示 昆仑部现状分析 增员选择与方法 推动方案,西游记的启示 （一）,人员架构唐 僧 师 父 孙悟空 大徒弟 猪八戒 二徒弟 沙 僧 三徒弟 白龙马 坐 骑,西游记的启示（二）,角色分析唐僧 主管 悟空 业务精英 八戒 中等业务员 沙僧 一般业务员 白龙 行政助理,西游记的启示（三）,唐僧为什么增员？1、保护自己 2、取经的保障 3、走光明之路结果：师傅徒弟的双赢,西游记的启示（四）,古人云：下君者用己之力，中君者用人之能， 上君者用人之智。唐僧的过人之处用人之能 + 用人之智能与智的完美结合孙 大 圣 ！,西游记的启示（五）,因此发现大圣吸引大圣留住大圣 是我们增员的重点！,“几年来人力的增加，是因为机构建设、行政裂变以及激励方案等外在因素起作用，而非经由有效的增员达到的”,一位资深营销经理人说过：,珠海昆仑部人力结构,总人力: 102人 试用业务员: 55人 正式业务员: 33人 准主任: 5人 主任及经理: 9人,珠海昆仑部经营现状,业绩状况：8月业绩40万人力占比 业绩占比精英业务员 14% 61%其他业务员 86% 39%,精英业务员对团队的业绩贡献至关重要。,珠海昆仑部人员分析-精英人员分析,昆仑部8000业务员资料：占比情况：15人/月 学历情况：大部分有大专及以上学历 年龄情况：多在2535岁范围内 男女比率：1：2.25,因此：根据2/8定律，维持并不断扩大8000业 务员队伍是营业部稳健经营的重头戏。,小结,把工作的重心放在发现、吸引和留住精英业务员上。 帮助现有主管加大增员力度，发展大直辖，带来管理利益。,珠海昆仑部人员分析-年龄分析,25岁以下25人；25岁至35岁48人；35岁以上29人。总结： 年龄在25-35岁的人员,留存率最高。,珠海昆仑部人员分析-学历分析,高中、中专58人；大专有26人；本科10人；其他8人。总结：学历越高，脱落少，留存率越高。,珠海昆仑部人员分析-性别分析,注：男业务员有38人；女业务员有64人。总结：女业务员留存率相对较高。,工作经历对业务人员的重要影响,提 高 沟通技能开 拓 目标市场,推销 零售 服务,医疗 金融 教育,增员选择取向,项目 内 容年 龄 25-35周岁为佳 学 历 高中以上 性 别 条件相当时，女性优先 行 业 从事销售、服务、医疗保健、金融投资情况的人员,珠海昆仑部人员分析 -精英人员分析,精英业务员的特质勇于挑战十分勤奋客户信赖服务意识强专业技能高不屈不挠诚实热情责任感强 有亲和力,这些特质，也许并非天生就有的,有效的增员方法,说明会增员法 家庭沙龙增员法 同业增员法 猎头增员法 随机增员法 ,营业部9月人力发展推动方案,敢问 增员路在何方？路，就在你的 脚下！,结 束 语,赵 莉 孟凡刚 张 斌 吴大治 龚天铧 徐慧杰 杨志雄 王 刚 李雪峰 王 欣 谢伟东 李志鹏,感谢大家,