捷豹路虎 信贷业务流程与谈判技巧培训课件,通过课程的学习，能够： 了解信贷销售流程并能在工作中应用 能够说出合作银行的信贷业务流程并能根据客户资质情况合理选择 能够阐述双赢谈判理念并在工作中加以应用,本次培训目标,目录,通过此章节的学习，能够： 说出五大银行业务流程及要求 在工作中能够评估各合作银行 结合客户资质选择合适的银行,本章培训目标,本章小结,小结：,各银行在汽车信贷中对客户资质要求、审批时间、放款时间等方面均有所不同，金融保险经理需要在工作中根据客户的不同情况，结合商务政策、银行车贷产品等向客户推荐合适的产品,目录,阐述信贷与销售的协作点,能应用相应管理手段提升信贷渗透率,对信贷销售流程关键点进行管控，并能应用相应技巧促成信贷的成功销售,本章培训目标,通过本章的学习，能够,信贷销售流程关键点,流程的作用,高效,各方能更加快速、有效的达成一致,可靠,成长,降低购买过程中可能存在的风险,保障经销商稳步提高金融业务量,流程简介,需求确认,产品介绍,客户接待,异议处理,方案确认,信贷跟进,全面展示,信贷销售流程关键点,信贷销售流程,销售流程关注点,信贷与销售的协作,信贷与销售协作节点,信贷与销售的协作,信贷与销售协作节点,信贷与销售的协作,信贷与销售协作节点,信贷与销售的协作,信贷与销售协作节点,流程简介,需求确认,产品介绍,客户接待,异议处理,方案确认,信贷跟进,全面展示,信贷销售流程关键点,客户接待,这个顾问对我会不会热情？这个顾问专不专业啊？这个顾问会不会忽悠我买他们利润最高的产品呢？我该了解哪些具体内容呢？我得注意些什么事情啊？跟这个人要谈多久呢？,客户心理,信贷销售流程关键点,第一印象,捷豹路虎信贷销售流程,客户接待的目的,捷豹路虎信贷销售流程,接近技巧,语言 行为 氛围 ,客户接待要点,影片故事取材于美国历史上确有其人的一个不可思议的传奇双面人物，其前半生是臭名昭著的银行大盗，后半生是功勋盖世的反诈骗英雄。影片围绕着一个天才罪犯和一个尽职警探之间的斗智游戏展开情节。虽说也算是警匪片，但是影片风格轻松俏皮,看起来更像是一出轻喜剧。不论是影片序幕中像音乐喷泉水柱般跳跃的字幕和漫画卡通般变幻的任务造型，还是影片中让人忍俊不禁的“猫鼠游戏”都与这一风格相吻合。,导演：斯蒂文斯皮尔伯格,主演：莱昂纳多迪卡普里奥 汤姆汉克斯,片名：猫鼠游戏,捷豹路虎信贷销售流程,影片中的主人公成功的秘诀？从销售的角度来看可以给我们哪些启发，总结他所运用到的接近技巧？,每个小组准备时间3分钟 每个小组讨论时间5分钟,讨论,捷豹路虎信贷销售流程,赞美,给予,示弱,捷豹路虎信贷销售流程,客户接近三大技巧,赞美,捷豹路虎信贷销售流程,客户接近三大技巧,给予,捷豹路虎信贷销售流程,客户接近三大技巧,示弱,捷豹路虎信贷销售流程,客户接近三大技巧,好的第一印象有助于增强客户信任,有了信任才能接近,接近需要技巧,捷豹路虎信贷销售流程,客户接待小结,异议处理,方案确认,信贷跟进,全面展示,信贷销售流程关键点,流程简介,信贷销售流程关键点,流程简介的目的,报价输出介绍方案,菜单展示需求确认,流程简介的要点,信贷销售流程关键点,流程要点,捷豹路虎信贷销售流程,流程简介小结,异议处理,方案确认,信贷跟进,全面展示,信贷销售流程关键点,需求确认,信贷销售流程关键点,需求确认的作用,客户为什么不做汽车信贷,信贷销售流程关键点,信贷销售流程关键点,需求确认的三大任务,信贷销售流程关键点,识别客户类型,现金及有价证券类 银行对账单 个人资产类 房产证 购房合同和发票 ,收入类 工资流水 收入证明 其他类 保单 .,资质信息,信贷销售流程关键点,分析客户资质,信贷销售流程关键点,确认信贷需求,信贷销售流程关键点,需求确认的技巧,开放式提问： 搜集信息,封闭式提问： 确认信息,捷豹路虎信贷销售流程,提问的方法,各小组找出你们认为在需求确认流程中最难探寻的一个需求点，并提出改善方案，要求： 是展厅中普遍存在的 并给与解决方案,每个小组准备时间3分钟 每个小组讨论时间5分钟,讨论,捷豹路虎信贷销售流程,捷豹路虎信贷销售流程,需求确认小结,异议处理,方案确认,信贷跟进,全面展示,信贷销售流程关键点,产品介绍,捷豹路虎信贷销售流程,产品功能 资质要求 申请流程 ,低月供 超低利率 弹性贷款 ,了解产品,认可产品,产品介绍目的,捷豹路虎信贷销售流程,捷豹路虎信贷产品回顾,各小组提炼捷豹路虎信贷产品三个主要卖点 选择一个主要卖点进行产品介绍话术设计,每个小组准备时间3分钟 每个小组讨论时间5分钟,讨论,捷豹路虎信贷销售流程,捷豹路虎信贷销售流程,捷豹路虎信贷产品的“四低三高”,捷豹路虎信贷销售流程,产品介绍技巧,项 目,“这是本月特别针对新一代XF车型，推出的30-40-30弹性贷专案信贷产品,功 能,“您只需首付30%的车款，月供可以选择24期或36期，尾款30%最后一期支付，可以选择三种处置方式 ”,好 处,“月供只需XX元，相当于每日最低只要付XX元就可以了，尾款到期后灵活处置，满足您的不同需求”,示例,产品卖点是根本,构建场景是重点,捷豹路虎信贷销售流程,产品介绍小结,异议处理,方案确认,信贷跟进,全面展示,信贷销售流程关键点,异议处理,列举三个捷豹路虎产品推荐中客户不认可信贷产品的抗拒点 并提出自己的应对方法,每个小组准备时间3分钟 每个小组讨论时间5分钟,讨论,捷豹路虎信贷销售流程,手续麻烦： 觉得信贷的流程太麻烦,价格高： 金融产品性价比,推迟决策： 需要和他人商量,信贷风险： 是否选择了合适的产品 可能存在一些风险，如私人信息的泄露,渠道比较： 其他银行、汽车金融公司,捷豹路虎信贷销售流程,客户异议来源,捷豹路虎信贷销售流程,客户异议三大冰点（抗拒点）,利率高,保险贵,要家访,破冰切入点：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲话术推荐：您觉得贷款利率高，是吗？其实，金融机构的利率是由央行统一规定的，在此基础上，我们的产品还有很大的优惠。其实，仔细算算还是很合算的，比如您贷款一万块，一年的利息是xxx元左右，平均每个月xx块，均摊到每天只付x块钱利息，您看对吧？,捷豹路虎信贷销售流程,破冰1：利率高,捷豹路虎信贷销售流程,破冰2：保险贵,破冰切入点：1.客户转移风险，手续方便 2.定损更便捷，保险-理赔-维修一体化话术推荐：您是说买全险有点贵，是吗？要求您买全险，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，我们经销商提供的保险和理赔服务，也能省去您很多麻烦，我们与保险公司长期合作，保险-理赔-维修一体化，在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。,破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子2. 家访员的专业性，打消客户忧虑话术推荐：您是说要家访感觉不爽，是吗？我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象，是银行贷款审批的常规行为，所以这个您不必太介意。不过请您放心，家访人员都是非常专业的.家访员只是和您核对购车分期申请的相关信息,不会影响您的正常生活，银行人员服务质量都是一流的。,捷豹路虎信贷销售流程,破冰3：要家访,客户的抗拒点不是产品本身,异议处理技巧有助于解决客户抗拒,客户满意与信任可以减少冰点,捷豹路虎信贷销售流程,异议处理小结,异议处理,方案确认,信贷跟进,全面展示,信贷销售流程关键点,方案确认,客户选择书面化,金融服务的原则强调,产品 价格 付款方式,客户信息 经销商信息 车辆信息,捷豹路虎信贷销售流程,方案确认要点,捷豹路虎信贷销售流程,临门一脚,让客户觉得他的决定是对的,适当的示弱可以使客户让步,适当的压力让客户觉得奇货可居,捷豹路虎信贷销售流程,方案确认小结,异议处理,方案确认,信贷跟进,全面展示,信贷销售流程关键点,全面展示,捷豹路虎信贷销售流程,产品、价格与付款方式等选项的再次确认 客户信息、经销商信息、车辆信息的再次确认 金融服务的原则强调 必须确保按照规章确认所需的所有信息，否则可能产生法律后果,全面展示的要点,异议处理,方案确认,信贷跟进,全面展示,信贷销售流程关键点,信贷跟进,信贷销售流程关键点,信贷跟进要点,信贷跟进,确认每笔尾款都顺利 确保有合适客户的付款方式,尾款处理,文件交付要完整 确保客户提车后会主动翻看相关的合同,文件交付,信贷销售流程关键点,信贷流程管理的促进方法,目前某家捷豹路虎经销商的信贷渗透率一直提升不上去，总经理、销售经理和金融保险经理束手无策，如果想提升该店的信贷渗透率，请回答： 从哪些方面进行分析 理由是什么,每个小组讨论时间5分钟 每个小组演练时间5分钟,讨论,捷豹路虎信贷销售流程,捷豹路虎信贷销售流程,总结：如何提高信贷渗透率,单元小结,小结：,信贷销售流程是成功推荐信贷业务的基础 熟练掌握每个技能才能对流程很好的掌控,目录,通过此章节的学习，能够：理解双赢谈判的理念 与客户谈判中，能够应用双赢谈判的技巧,本章培训目标,双赢谈判,双赢谈判的定义,竞争型,双输型,双赢型,双赢谈判,谈判的双赢模型,单方利益,无利益,双方利益,单方利益,谈判三要素：信息、力量、时间,客户接待,需求确认,产品介绍,异议处理,方案确认,双赢谈判,如何顺利开展双赢谈判,导演：加利格里,主演：塞缪尔杰克逊 凯文斯帕西,片名：王牌对王牌,王牌对王牌又译作谈判专家，这部惊险的动作悬疑片是根据美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件改编而成。在片中主人公同样都是警方的谈判专家，本来陌生的两人由于一场案件而变成警方代表与嫌疑犯，两人知己知彼斗智斗勇，剧情节奏紧凑，一波三折，本应是对立的两个陌生人却慢慢彼此信任，乃至共同进退。这是一场两个男人之间的故事，每人有自己的立场，也有自己的原则，两人性格鲜明的表演让人感动于男人世界的勇气，友谊与荣誉。,双赢谈判,影片的谈判过程，主人公使用了什么谈判技巧？,提问：,双赢谈判,双赢谈判,对方提出条件时,双赢谈判,对方要求超出合理范围时,任务：根据下列客户的常见抗拒情况，利用谈判技巧，进行合理应对设计你的车子价格再优惠一万，我就在你们这里做信贷,每个小组讨论时间3分钟 每个小组演练时间3分钟,讨论,捷豹路虎信贷销售流程,单元小结,小结：,双赢理念是谈判的基础 兼顾对方要求时需要有策略地进行谈判,目录,THANKS,