商务谈判技巧,主讲人：马庆霜电话：15808341927职称：副教授时间：2010年3月,商务谈判技巧学习时数表,参考书目,1、商务谈判丁建忠编著，中国人民大学出版社，200512 2、优势谈判（美）罗杰.道森森著，刘祥亚译，重庆出版社，200803 3、商务谈判陈福明，北京大学出版社，200608 4、商务谈判实务张炳达、满媛媛编著，立信会计出版社，200704 5、商务谈判实务与案例石永恒，机械工业出版社，200802 6、商务谈判郭秀君，中国林业出版社，200803 7、现代商务谈判李品媛，东北财经大学出版社，200807,第一讲 谈判概论,一、谈判 按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,谈判无处不在,谈判源远流长,二、谈判的特点,第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 比如，举办合资企业的例子， 第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与 “冲突”的矛盾统一。,通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障,双方积极维护自己的利益，希望在谈判中获得尽可能多的利益,一是只注意谈判的合作性，害怕谈判陷入僵局； 二是只注意冲突性的一面，将谈判看作是一场你死我活的争斗。,防止两 种倾向,第三，谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。,“谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，谈判也不是一场战争，要把对方消灭或置于死地， 谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。”尼尔伦伯格,第四，判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。,“谈判近视症”,事实上，他引以为自豪的那一部分利益，可能远远小于他本来可获得的利益。或者说他只获得了谈判桌上看得见的眼前利益，而失去了双方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。,如何判定一场谈判是否成功呢？,“生意不成友情在”,总结：一场成功的谈判应该是在实现预期目标的过程中，谈判所获收益与所费成本的比最大，同时使双方的友好合作关系得到进一步发展和加强。,第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性有机结合。,以理性的思维对涉及到的双方利益进行系统的具体的分析研究，根据一定规律、规则来制定谈判的方案和对策,科学性,艺术性,谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等变化的因素及其临场发挥对谈判过程和结果又有着极大的影响，具有某种难以预测难以把握的特征。,“科学”能使谈判者正确地去做，而“艺术”则能使谈判者把事情做得更好。,三、什么是谈判要素,1、谈判当事人 谈判当事人是指参与商务各方派出的人员，当事人是商务谈判的主体。另外，有些谈判是一种代理或委托活动，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。 2、谈判议题 所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。 3、谈判背景 谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。,四、谈判类型,1、按照性质差异划分,政治谈判 经济谈判 军事谈判 私人事务谈判,政治谈判也称为行政谈判，是指参与者围绕着政治或行政目的而展开的谈判。经济谈判是指有经济组织或其代表人参加，以经济和商务目的为中心，双方因各种业务往来而进行的谈判。军事谈判是指介入谈判的双方均为军事组织，并围绕着军事领域为实现某种军事目的而展开的谈判。私人事务谈判指在社会生活中，私人之间就个人事务进行的谈判。,2、 按照交易地位差异划分,当事人以求购者的身份参加谈判，要求对方提供商品、信息或其它各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫买方谈判。,如果当事人以供应者的身份参加谈判，要向对方提供商品、信息或其它各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫卖方谈判,代理谈判是指受人委托参与某项交易的谈判，谈判人本身并不是当事人。,合作谈判是指参与谈判的各方，愿以人力、智力(管理或技术)、财力或者物力来协作完成某项共同制定的目标，并按其协作的分量分享实现预定目标后所带来的利益。,有签约权和无签约权,3、 按照谈判地点差异划分,(1)主座谈判“居家优势”的拥有者主座谈判是指某一方以主人的身份在该方所居住的国家、地区、城市、办公地或住所组织进行的谈判。对该方而言，这种谈判就可以称之为主座谈判。 (2)客座谈判审时度势反客为主客座谈判是指以客人身份在谈判对手所居住的国家、地区、城市、办公地或住所进行的谈判。 (3)主客轮换制与中立地点谈判把握和解契机这类谈判是指在一项交易中谈判地点轮流互易的谈判，或是谈判地点对谈判双方均构不成主客关系的谈判。,4、 按照谈判双方所采取的态度和方针差异划分,(1)让步型谈判,(2)立场型谈判,(3)原则型谈判,(1)让步型谈判 又称“软式”谈判，谈判参加者希望避免冲突，皆大欢喜。随时准备着为达成协议而让步；他们不是把谈判对手当作敌人，而是当作朋友；他们的目的不是要获取胜利，而是要达成协议。(2)立场型谈判 又称“硬式”谈判，谈判参加者把谈判看作是意志力的竞赛和搏斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也就越多；他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾双方利益的解决办法；他们的目的不是要达成协议，而是要获取坚守本方立场的胜利。(3)原则型谈判 又称价值型谈判，参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。,第二章 商务谈判概论,第一节 商务谈判特点,一、商务谈判 1、商务谈判定义商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买卖、工程承包、 技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。,2、商务谈判特点,第一，商务谈判以获得经济利益为基本目的。*不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。*商务谈判以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。,第二，以价值谈判为核心。*在商务谈判中价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益。 *谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。,第三，特别注重合同条款的严密性与准确性。*合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。*不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，结果被谈判对手在条款措词上略施小计就掉进陷阶，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重代价。,三、商务谈判的原则,一、基本原则,谈判所遵循的原则是从谈判实践中高度抽象出来的,是任何商务谈判都普遍适用的最高规范,也是谈判取得圆满成功的基本要求,具有普遍的指导意义.,1、实事求是原则 实事求是原则的含义由“实事”与“求是”两部分级成。,为什么要坚持此原则？谈判的各方是处在相互对立的各边，这种对立关系就使得谈判者在既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下，更容易陷入固执已见、甚至偏见，不顾事实、远离客观真相。,如何坚持此原则呢？1）谈判者提出的根据应该真实，符合实际，所采取的标准应该客观、公正，所提出的要求应该合理、恰如其分，而不是过分或强人所难的，这就是所谓的“事实”。2）谈判者应该在谈判之前切实做好调查研究和信息积累工作。在谈判中不仅要了解自己，还要了解对方。在此基础上通过积极认真的思索与分析，寻求一个满足各方需要、平衡各方利益的最佳解决方案，这就是所谓的“求是”。,2、平等互利原则只有遵循此原则，才能帮助企业同外界建立良好的业务往来关系。1）谈判双方没有高低贵贱之分应该遵循平等自愿、协商一致的原则，要求买卖双方都处于平等地位，在自愿的基础上交易。,2）谈判各方的需求都要得到满足因为需求，才使谈判各方走到一起，也正是因为彼此需求上的分歧，才使各方坐下来进行交流。各方应寻求互利的解决方案，达到共赢的谈判结果。,3、合法的原则 所谓合法原则，是指在商务谈判及合同签订过程中，必须遵守国家法律和政策，对外商务谈判，还应当遵循国际法则及尊重对方国家的有关法规。,注意,过程要合法（程序、内容、方法、技巧）结果要合法（谈后签约）,4、时效性原则所谓时效性原则，就是要保证谈判的效率与效益的统一。商务谈判要在高效中进行，不能搞马拉松式的谈判。随着科技技术的发展，科技进步与经济发展的关系日益密切。信息的重要性越来越显出。,四、自我评估测试题,1、你在进行谈判活动时，哪一层次的需要对你的行为影响大（） 完成上级级指示，以免受批评实现自己最佳目标喜欢与对手打交道本职工作的要求 2、促使你努力实现谈判目标的因素是（） 优厚的待遇项目的规模与重要性谈判对手的挑战性个人的兴趣与专长 3、臆测通常指人的猜想、揣测，它对谈判的影响是（） 既有积极作用，又有消极作用只有积极作用消极作用是主要的没有什么影响,4、你是否具有这样的认识倾向（） 说不出什么理由喜欢别人或厌恶别人喜欢夸大别人的优点总是看到对方的缺点尽量客观地评价事物 5、你是否经常这样观察对方（） 当对方话一出口，马上就明白他的意思不等对方说完，就明白他的意思一看对方表情，就明白他的想法根据他所说、所做的结论 6、在谈判中，你是否会流露内心的感受（） 非常容易比大部分人容易程度一般不容易,自我评估测试题,自我评估测试题,7、你做事情是下面哪种情况（） 不达目的决不罢休进行到什么程度就算什么程度尽最大努力试试看，干不成也有退路 8、你通常采取什么办法保持你的耐心（） 制定严格的时间日程表时常提醒自己、控制自己不用什么特别办法，总能保持心绪平衡采取什么方法也不容易控制情绪 9、在社交场合中，你是否会被人们接受（） 会很快被人们接受缓慢地被接受不容易被接受孤僻，不合群,10、你时常觉察别人讲话所隐含的其他可能的要求吗（） 非常注意比较注意不太注意根本没觉察 11、你与对方交易后，最深切的感受是（） 达成协议的喜悦做交易的风险达到已方目的的兴奋职释重负 12、通常你知觉的风险是哪一类（） 产品风险资金风险价值风险社会舆论风险,自我评估测试题,13、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系（） 肯定如此大概如此不清楚没有必然联系 14、人的自我意向是指自我评价，它的作用是（） 确定人对事物的态度调整个人的行为方式影响人的自我感觉塑造人的个性特点 15、你认为冒险型谈判者的心理特征是（） 寻求挑战，与众不同过于看重物质利益追求惊人、辉煌的业绩盲目、狂妄,自我评估测试题,16、疑虑心理较重的人是否是高风险知觉者（） 一般是绝对是不是不清楚 17、对于谈判中的矛盾冲突，你的感觉是（） 更加振奋，看做是挑战沮丧、失望、悲观没有特别的心理感受具体问题具体处理 18、如果遇到十分震惊的事，你的反应是（） 保持镇静惊讶之余能很快恢复情绪起伏波动较大反应迟缓,自我评估测试题,19、你对陌生人的了解是通过什么方式（） 某人介绍最初的接触外表观察处理具体问题 20、如果你碰到棘手问题，处理的方法是（） 千方百计寻找最有利的办法，绝不敷衍尽管风险大，但喜欢采用与众不同的方法用老办法比较稳妥请求上级指示，减少自己的责任,自我评估测试题,答案,第三讲 谈判人员队伍,谈判是谈判人员精力、智力、能力各方面的较量、对抗。 1、品质可靠且具良好心理素质（责任心、自制力、意志力）。 2、具有独立工作能力（决策力、应变力、创新力）而又具有合作精神。 3、具有相当智力（观察力、记忆力、判断力）与谈话水平（沟通力）。 4、愿去各地出差。,