优秀咨询顾问必杀技,1,主讲：秦朗,联系秦朗 博客：http:/weibo.com/qinlangzs 网站：http:/www.178rmb.com/ QQ:1262901564,秦朗简介,中国教育营销第一人； 六加一钢笔字全国运营总监； 百佳新东方教育集团总策划师; 文化部中国硬笔书法协会办学指导中心首席导师； 中国成才学研究会秘书长； 中国首部实战型、案例式招生指导书-自动化招生升级版作者（淘宝店网址： http:/qinlangzs.taobao.com/） 六达网智慧厅（http:/510522.space.36da.com/）特聘讲师 乐学客培训师网（http:/www.lexueke.com/）排名前3的讲师,为什么你要成为咨询顾问,咨询顾问，它的挑战不亚于任何的工作！咨询顾问不仅仅是一名推销员与信息提供者，而是一名会思考、有情感的个人，他应能够充分理解并可以满足学生和家长的需求。秦朗老师，将会引领你，并协助你在工作中获得更大的成功和快乐！你的工作很重要，你代表着学校的形象，你是学校业绩最主要的贡献者！,作为咨询师，你需要掌握什么?,告诉我，该怎么做？,我要怎么做？,1、要说什么？2、你能给予家长和学生什么？3、怎么样才能让家长相信你？4、如何才能快速让家长签单？,请先弄懂这4个问题,到底要和家长说什么？,家长最关心的是谁？-孩子！家长最关心孩子什么？-学习和成长！你要如何获得家长信任？-谈他最关心的、最困惑的问题！从孩子谈起！影响孩子成长的因素有哪些？-孩子自身问题、外部环境因素、家庭教育问题。孩子自身可能有哪些问题？-智力因素、非智力因素（学习兴趣、习惯、方法）。影响孩子成长的外部原因有哪些？-学校里的师生关系、校外环境影响孩子成长的家庭问题有哪些？-亲子关系、孩子能力的培养、孩子心理状况,你能给予什么？,帮助改善孩子的学习状态；提高孩子的成绩；提高孩子的综合素质；,如何让家长相信你说的是真的？,请一定要拿出具体的证据！你最好要列举和这个孩子同班的或者是同个学校同个年段的，成功的案例。告诉家长，最近3年内，你的集团，共培养了多少孩子？有多少孩子已经取得了什么样的成绩-最好用数字说话！把孩子的感言给家长看-这个你平时就要做好整理！带家长去看各年段的光荣榜-这个在你的校区，应有一面专门的墙！最关键的是，你要让家长感受到你的专业化！,如何让家长快速和你签单？,交谈中，你一定要让家长感受到，你是真心想帮他的孩子！专业化！专业化！你的学校的成功案例！要学会制造紧迫感-什么都可以等，孩子的教育不能等！剩下的名额不多。提前报名，可享受什么优惠！,电话和面对面咨询中，你一定要了解的信息,孩子所就读的学校：孩子所读的学校，可反映出孩子学习环境，从而可推断出孩子所处环境下的学生和教师情况。这对咨询帮助很大。家里谁做主：谁能做主，就邀约谁来，万一能做主的人没来，那么关于价格问题尽量规避。是否到别的机构培训过：如果有辅导过，但是家长对之前的机构不满意，那么我们成交的机会就大很多；这时候，要了解为什么不满意？如果没有辅导过，就要重点突出我们机构的优势，加强家长报名的欲望。孩子的兴趣爱好：以便于和孩子面对面交流的时候，有更多的共同话题，因为家长愿意，也要孩子喜欢！,切入正题，力争签单,首先，请在离你最近的地方，备好宣传资料、教材、咨询登记表、纸张、笔如何促成签单，以少儿钢琴培训为例和孩子沟通的要点：从小孩子的手谈起，夸孩子的手很适合谈钢琴，和孩子说朗朗成功的故事，让孩子找到自信，同时激发孩子学钢琴的欲望-学好了钢琴，可以到世界各地免费游玩。和家长沟通的要点：用数据告诉家长，本机构已有多少和这孩子同龄的孩子在学钢琴，孩子所在的学校，已有多少学生在学；并告诉家长已有多少成功的案例；拿出其他小孩参加表演的照片；多一个特长，多一个成才的保障！特别注意：签单的时候，尽量避免孩子在场，以免增加孩子的心理负担。,向安利学点逼单技巧,万一签单不成，怎么办？ 2对1逼单法：2个咨询师互相配合，轮流和家长沟通。制造火爆场面：另一个咨询师去你找签字，并告诉你，某某孩子已经报名了，请你签字并排课。借助上级：针对纠缠价格的，你可以说：我请示一下领导，看他能给您优惠多少？针对专业问题的，你可以说：我让我们这里非常优秀的某某老师和您沟通，我相信他一定能给您满意的回答。一定不要轻易让家长走单，确实搞不定的，一定要寻求上级或者同事的支援！,签单后，你还需要做什么？,将孩子的基本情况交给任课教师，由任课教师做出详细的培训方案，并将该方案提交给家长。定期通过电话或者课间关注已签单的孩子，争取获得转介绍和续费。配合任课教师做好学生续费工作。,如何更好地沟通？,消除家长异议的6大案例,需求 ： （1）暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你 。 （2）我现在很忙,我们找时间再说吧 。 （3）我还要和家里人商量一下 。 价格： （1）你们的教学好是好,就是价格太高了. （2）能不能优惠一些。 （3）别的学校好象更便宜,暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你,分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了. 对策:转移话题-刺激痛苦-开发需求 话术: 家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要. 电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下. (转移话题,吸引注意力). 家长:哦?你说说看? 电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗? (刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法.) 家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀. 电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行? (开发需求,吸引注意力) 家长:哦.什么方法?快说说看! (需求被调动,否定了家长不需要的说法) 电话招生人员:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下. (故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础),我还要和家里人商量一下,分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅.你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案. 对策: 寻找原因-聚焦疑义-提供好处-强化损失 话术: 家长: 我还要和家里人商量一下 电话招生人员:张先生,您是应该和家人商量一下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗? 家长:“没事的,你说吧. ” 电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗? (找出背后的原因) 家长:老实说,我是有点不放心. 电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务? 家长:你们的教学真的那么好吗? 电话招生人员:除了这一点,还有别的原因吗? (聚焦疑义,缩小范围) 家长:没有了,就是担心教学质量. 电话招生人员:恩,我能理解.很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同. (效果承诺,减少顾虑) 家长:这样很好,我看我还是再考虑一下. 电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定! (转移话题) 家长:什么事情? 电话招生人员:是这样的,在7月1号报名的,我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了2期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生.我就怕到时候,名额都被抢光了呀! (提供赠品,稀缺性,紧迫感) 家长:是吗? 电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀，没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀! (强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果),我现在很忙,我们找时间再说吧,分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣. 对策:提供强有力的保证,设置悬念 话术: 家长: 我现在很忙,我们找时间再说吧 电话招生人员:林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗? (提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的) 家长:既然是这样,那你说吧.,你们的教学好是好,就是价格太高了.,分析:或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要2000多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出2000多,很心疼. 对策:拆分价格-降低压力 话术: 家长:价格太高了,都等于我一个月的工资了. 电话招生人员:林先生,单从表面上看是高了点.不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才8元,还不够您买一包烟的钱.再说了,只用了8元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是? (当家长听到只要8元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出8元更痛苦,所以想想也觉得很划算).,能不能优惠一些?,对策:强化价值-得失对比-描绘蓝图-刺激痛苦 话术: 家长:能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高. （刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢？）电话招生人员:我非常理解您的说法（先表示认可）.不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗? （马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠） (强调价值,转移话题) 家长:这也是,你们的教学是没得说的. （话题已经被转化了，再加一把火） 电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来,您说对吗? (针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪) 家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里. (家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗？ 好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。 营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。 （怎么说呢？）电话招生人员:您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中(好，注意了，这边开始描绘美好蓝图);反之,如果孩子因为没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.相比之下,2000太值了,您说呢?(刺激痛苦,促成报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是一个认识多年的朋友),别的学校好象更便宜.,对策:分析理由-强力保证-价值换算 话术: 客户:我听说某某学校,学费只有400元,而你们这里竟然是680元. 电话招生人员:您说得很对,很多家长也提到了同样的问题,从表面上看,我们确实高了800元,不过,这中间有2个很大的差别!(转移话题,告诉家长贵的理由) 家长:什么差别? 电话招生人员:第一,我们提供教学效果承诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第二,用我们的方法,可以让孩子的学习时间缩短至少一半,您付出了一期的费用,却相当于在其他学校学习2期,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢? 而且，我想您比我更清楚，赢得时间，对孩子来说意味着什么？,