第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品329果瑞水果着色创业计划书第一章 摘要一、商业模式我公司处于筹建阶段，公司采取有限责任制。二、公司地址公司位于南京市江宁区。三、产品介绍果瑞系列是利用植物内源素 豆异黄酮）作为主要原料研制的主要用于水果着色的新产品，该产品无论是针对树上果实还是离体果实，均能促进果实花青素的积累。在不影响果实品质的前提下促进果实着色，研究还证明果瑞系列还具有改善果实品质的作用。四、产品品种果瑞系列 1 号苹果专用果瑞系列 2 号桃子专用果瑞系列 3 号葡萄专用五、产品优势如何改善果品外观品质，特别是促进红色品种“绿色”着色一直是国内外果树工作者普遍关心的重要问题。促进红色品种着色的传统办法有：合理修剪、疏花疏果、套袋、转果、摘叶、铺反光膜等。传统办法的缺点：采用以上一系列综合技术措施确实能够促进苹果增色，但是这些技术方法花工多，成本高，而且套袋后往往会降低果实内含物含量，使水果质量有所降低。所以，国外已经不提倡苹果套袋栽培技术。果瑞系列产品的优势：果瑞系列产品以植物内源素（所谓植物内源素是指植物体内的天然产物，农田中使用不会引起污染或产品安全问题。 ）为主要原料，解决了传统着色办法的缺点，具有安全、环保、高效、经济、使用方第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品330便、不影响果实其它品质等优点 。六、价值评估果瑞系列产品本身特点，决定其在我国这样一个水果生产大国，市场前景极为广阔。同时，由于其是以植物体内产生的天然物质作为主要成分的绿色产品，对于我国大力发展绿色产品有极其重要的意义。七、市场定位我们的产品主要面向全国以种植水果为主的大型果场及果农，它们主要以生产苹果、桃子、葡萄为主。八、市场分析各水果厂商及果农要想提高水果的经济效益，在同等水果质量的前提下，必须从果实的外观入手，而水果颜色在果实外观中占有极其重要的地位，以往的着色技术具有技术方法花工多，成本高，而且套袋后往往会降低果实内含物含量等缺点，这就为环保、高效、经济、安全、使用方便的果瑞系列产品提供了广阔的市场。我们产品解决了以往着色技术中：成本花费高、花工多、效果不佳、存在污染等问题，能够明显的提高水果着色效率、降低成本、增加生产者的经济效益。我公司产品适应天然环保的要求，符合绿色农产品的生产标准，具有明显优势，市场需求旺盛，市场前景广阔。九、市场前景随着人们生活水平的提高，人们不再单单注重水果口感了，对水果的外观也提出了较高的要求。而水果颜色在水果外观中占有很大比例，红艳艳的果实往往能激起消费者的购买欲。进口水果之所以售价高却仍然大有市场，其重要原因之一便是果实色泽鲜艳，令人垂涎欲滴。以往的着色技术有许多缺点，已不能满足水果生产商的要求，这就为我公司的果瑞系列产品提供了广阔的市场。十、 营销策略绿色营销是灵魂，品牌营销是重点。1、导入期，采用“撇脂定价”策略，以人员促销为主，切入市场，建立销售渠第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品331道，扩大市场份额。2、成长期，采用“渗透定价”策略，加大广告和公共关系宣传，迅速扩大市场范围，提高销量。3、成熟期，采用“竞争价格”策略，满足更多潜在的普通客户需求，同时树立公司绿色形象，建立品牌。4、衰退期，采用“维持价格”策略，稳定市场份额，同时推出前期研发新产品，满足市场新需求新变化，实现公司持续发展。十一、财务情况1、团队自筹资金 20 万主要来源：创业者自有资金、亲朋好友资助。2、银行贷款 20 万我们拥有专利技术，可以以此抵押贷款。3、风险投资 60 万我们打算引入 24 家风险资本共同投资，以利于筹资，化解风险。4、其他资金我们是农业科技型企业，可申请国家农业科技成果转化资金项目。经济财务评价基础数据和指标汇总表名称 单位 金额 备注项目总投资 万元 100 固定资产投资 万元 8 流动资金 万元 86 销售收入 万元 常年销售税金及附加 万元 常年总成本费用 万元 常年利润总额 万元 常年所得税 万元 常年财务净现值 万元 得税前财务净现值 万元 得税后投资回收期（税后） 年 含建设期第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品3325、退出机制根据公司法规定，各股东可以在股东之间相互转让部分或全部出资额，也可以在经全体股东过半数同意的情况下向股东以外的人转让出资。第二章、产品介绍一、产品介绍果瑞系列产品是一种促进水果着色、提高水果品质、外观的一种新产品，它是以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大使用效果的一系列产品。大豆提取物大豆异黄酮（一种大豆体内存在的天然物质。它 对动物的生长发育的影响已经有大量报道，在人体医学上也有广泛研究。然而在种植业尤其是果树上，大豆异黄 酮的研究还很少见。 2005 年，南京 农业大学教授、博士生导师良驹经过 研究得到 够很明显促进苹果着色的结论，后经一系列试验还证明 同样作用于桃子、葡萄，促进它们着色。该技术已获得专利，详细见附表四果瑞系列产品就是在该理论基础上，以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大着色效果的一系列产品，无论是树上果实，还是储藏果实，都可以使用，且不影响果实耐贮性，达到提高果实品质、外观的效果。二、产品品种果瑞系列 1 号苹果专用果瑞系列 2 号桃子专用果瑞系列 3 号葡萄专用第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品333三、产品优势果瑞系列产品优势：安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单。安全：果瑞系列产品主要成分大豆异黄酮，在人体医学上的应用已有广泛研究，它可以与预防和治疗癌症，改善骨质疏松、美容等作用。从目前研究结果看，利用 果实着色实不足引起安全问题，原因如下：从大豆中提取出来的天然物质，也是人类膳食基本成份之一。据研究，大豆种子中 量范围为 1448 g，豆制品如豆腐、豆酱中 量分别为 51 和 745 g。本公司产品中，采用 标准是 20以处理 200 个左右的果实，则每个果实得到的 为 使一次食用 5 个果实，其 当于 10g 豆腐的含量。光照比较敏感。本公司产品中，田间 理是在采收前 20 d，到采收时，其含量可能已经微乎其微。大约 85%的 以被人体肾脏和肠道微生物降解，另一些通过尿液或粪便排泄。人体服用单剂量 4 h 后，只有 10%在体内存留。不同国家国民膳食营养 调查表明，韩国人每人每天摄入 本人为 15d。许多研究表明，适当摄入 以起到改善骨质疏松、增强心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用，因而更加有利于人体健康。环保：果瑞系列产品主要成分大豆异黄酮，是植物体内天然产物，不存在污染问题。而其它添加成分也是有益于果实发育的友好成分，不存在污染问题；我们采用的包装原料是可降解塑料，绝对符合国家安全、绿色标准。高效：对于树上果子，一亩地只需要使用本品 6即可达到预期效果；储存果实，每 4 克可处理 30000 左右的果子可达到预期效果。第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品334经济性：使用本品，一亩地成本费需要花费 16。现在以苹果为例，说明使用本品后会带来的效益 ：一般来说，一亩地可出产苹果 4000 斤6000 斤，现在我们取最小值 4000 斤作为计算标准，使用本品后可使每斤苹果增值 ，那么，使用本品后一 亩地至少可增值 4000*000 元，扣除使用本品所花费的水电费，人工费和成本费200 元，那么净增值最少可达 1800 元！使用方便：使用本品只需要像叶面施肥一般喷洒到果实表面即可，无需像套袋那样花费人工，同时，还可以使果实得到其它营养，改善果实品质。操作简单：本品只需按产品说明书上的使用方法使用，即把本品稀释到产品说明上的倍数即可使用。温馨小提示：由于本品需稀释较大倍数，所以用户可以先把本品溶于 1 L 水中，再按比例稀释在使用将会比较方便。您所担心的问题我们已经全部考虑到，我们将会以使用本品后给您带来的收益向您证明：我们的产品绝对优质绿色，让您满意！四、作用机理果实着色主要是因为植物体内存在花青素诱导酶 可以促进花青素的积累，使果实着色。果瑞系列产品可诱导花青素诱导酶 性上升，促进果实表面花青素的积累，使果实着色。五、使用可能性1、果瑞系列产品的自身特点决定其有很大的使用可能性，尤其是它安全、环保高效、经济、使用方便、操作简单的优点。2、横向比较：喷布硫氰酸盐可以促进果实着色，但是后来研究发现，硫氰酸盐喷布不当会造成严重的叶片药害。而，近年来由于人们对食品安全问题的关第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品335注，B 9等植物生长调节剂的使用已经十分谨慎。乙烯利可以促进苹果着色，但也会导致果实耐贮性下降。于是，人们自然而然的就想找一种新的没有上述缺点的产品，这就为我公司的果瑞系列产品提供了很大的市场。3、对我国发展绿色水果有极其重要的意义六、技术认证由南京农业大学园艺学院汪良驹教授潜心研究一种促进苹果着色的新技术，于 2005 年已获得国家专利，详见附表四。所有人：果瑞有限公司我公司已完全拥有促进苹果着色的新技术的专利权，并将在国内独家享有专利权，不会以任何形式转让、出售专利使用权。本公司将对核心专利技术实行严格的保护措施，同时还将对相关合同中添加限制条款，以便保护我们的知识产权。七、价值评估果瑞系列产品能够显著促进果实着色，改善果实品质。试验证明，使用本产品后每亩地可至少增值 1800 元！同时它具有安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单的优点。果瑞系列产品本身这些特点，决定其在我国这样一个水果生产大国，市场前景极为广阔。同时由于其是以植物内产生的天然物质作为主要成分的绿色产品，对于我国大力发展绿色产品有极其重要的意义，这也为其提供了广阔的市场。八、服务与支持公司将对果瑞系列产品的用户进行免费培训，如建立长期合作伙伴关系，公司可派专业技术人员指导用户使用果瑞系列产品。凡购买果瑞系列产品的用户可获得本公司新产品的免费试用权。所有消费者均可拨打免费电话咨询产品的情况，我们将派专业技术人员为第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品336其服务。同时，我公司将在全国各省各大水果生产区设立技术服务点和绿色营销点，及时为客户提供优质服务，收集产品的反馈信息，进一步完善产品。九、 新产品的研发本公司已在果实着色研究方面上拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一步开发完善。所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发，开发方向为横向和纵向同时发展：一方面继续推广果瑞产品的使用范围，争取从苹果、桃子、葡萄推广到所有其它着色果种的使用；另一方面，我们将继续开饭研究新的“绿色”着色技术，并推广用于生产十、包装本产品属于绿色产品，为区别于传统着色剂，将严格按绿色环保的原则，采用可降解材料袋装。产品使用说明书见附表一针对不同生产规模的客户的施用特点，本公司采用适合的包装。如下：苹果：针对中小客户的小袋装：5g/袋 建议零售价 12 元/袋针对大用户的大袋装： 500g/袋 建议零售价 1200 元/袋桃子：针对中小客户的小袋装：3g/袋 建议零售价 8 元/袋第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品337针对大用户的大袋装： 300g/袋 建议零售价 800 元/袋葡萄：针对中小客户的小袋装：4g/袋 建议零售价 10 元/袋针对大用户的大袋装： 400g/袋 建议零售价 1000 元/袋防伪：为了防止市场上出现假冒伪劣产品，有损产品形象不利于我们实施品牌战略，包装上将粘贴防伪标志，并将附上我们的服务卡。绿色标志：公司产品将通过绿色产品认证，并在产品上使用绿色产品标志。第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品338十一、生产与储运主要原料：大豆异黄铜，氨基酸，维生素及一些有益添加剂和微量元素。产品由投料生产到包装出厂，一个完整生产周期为一个工作日，生产周期内产量为 20 千克。为了满足果农及果场贮藏产品着色的需要，我公司实际生产为连续生产，最短生产周期为 6 小时，月最大产量为 600 千克。公司拥有厂房面积 300 平方米，最大容量为 1500 千克，完全可以满足现在和将来的生产需要。公司打算在南京市江宁区建厂。一方面地价相对来说比较便宜，另一方面靠近上海、南京等经济发达地区及一些高科技开发研究地区，便于我们开发研究新技术和新产品。我公司的产品属于微量元素系列，所以运输起来比较方便，综合考虑成本因素，以汽车运输为主。公司在打入市场初期，主要在各大果品生产区设立绿色专柜，同时大力发展经销商，建立完善供货渠道。随着市场扩大，公司销售网点逐渐普及全国各大果品产区。十二、战略目标公司成立第一年 在主要果品产区大力发展经销商，建立供货渠道。着重针对一些普通果品生产基地推销我们的产品，快速显示公司产品的使用效果，起到示范作用。公司成立第二年 扩大我公司的市场份额，以第一年的销售基地为中心，向周围扩散我们的销售范围。公司成立第三年 加大广告和公共关系宣传，树立公司绿色形象，创建品牌。公司成立第四年 完善绿色营销，不断增强市场竞争力。公司成立第五年 从这一年开始，我公司将处于稳定发展时期，我们将不断研究发展新产品，维护我公司的形象，保护产品品牌。年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品339市场份额 3% 6% 8% 9%第三章 市场分析一、市场状况分析1、果品市场现状分析产量状况规模巨大果树栽培面积、产量迅速增长。果树从 1980 年的 公顷到 1997 年增加到 公顷，1996 年全国桃树栽培面积 28 万公顷，产量 吨，分别比 1983 年增长 和 。2002 年全国葡萄栽培面积达 公顷、总产量 吨。消费状况需求巨大当我国人均收入达到 1000 美元时，按果品消费占全年人均收入 算，每人每年可能花 25 美元购买水果，其中苹果将占 1/3。而根据调查，按全国人口 13 亿计算，人均桃年消费 克，人均葡萄年消费仅 克，与我国硕果生产大国这个地位极不相符。质量状况令人担忧由于一味追求利益，尤其在果实着色防方面，果农及一些大型果场一味追求果实着色效果而不顾质量和产品安全问题，使用一些有害的着色剂，危害消费者健康。虽然我国乃水果生产大国，但其并非出口大国，优质果率占水果总量不到5%，而其中果品外观尤其是着色方面占了一大部分因素，着实令人担忧。2、果品市场问题分析重视产量、轻视质量以产量求效益，仍是不少果农的目的，随着科学技术的进步，人民生活水平的提高、市场经济不断发展，人们消费观念也转变了。不仅要求苹果口感好，对苹果外观也有较大要求同时提高要求的还有食用安全问题。第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品340管理水平低，苹果质量差结果部分外移，产量低，盲目追求早上市，早采收，品种特有的外观颜色及风味不能充分体现。滥用农药、污染果品、污染环境为了防治病害，而不断实施农药，结果是严重侵蚀果品，只是果品农药含量严重超标。3、着色产品市场现状分析目前，市面上存在好多着色产品和着色办法，但其效果却往往不尽如人意。耗费人工，使用不方便，效果不佳套袋可以促进苹果着色，但却耗费人力且效果不是很好。危害果树生长，损害人体健康喷布硫氰酸盐可以促进果实着色，但是，后来研究发现，硫氰酸盐喷布不当会造成严重的叶片药害。食品安全问题而，近年来，人们对食品安全问题的关注，影响果实耐储性，减少收入乙烯利可以促进苹果着色，但却会导致果实耐贮性下降，减少果农反季节销售的经济收入。于是，人们自然而然的就想找一种新的没有上述缺点的产品，这就为我公司的果瑞系列产品提供了很大的市场！二、目标市场1、目标市场定位根据目前实验结果测知，果瑞系列产品适用于苹果、桃子、葡萄的外观着色和品质的改善。我们定位于追求安全绿色无公害优质果品的果场和果农2、目标市场细分先期针对生产与市场巨大份额的普通果品的果场与果农普通果品虽然在质量与外观色彩上处于劣势地位，但因其价格较便宜且市第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品341场分额巨大，仍有相当程度的竞争力，而我们的国瑞系列产品正好解决其外观色彩问题，提高其市场竞争力增加他们的收入。同时，因为普通果品外观本身就不是很好，所以，很容易看出使用国瑞系列产品的效果，为我公司初期打品牌的主要战略手段。其次针对生产绿色无公害优质的果场与果农随着生活水品的提高，人们对于果品的安全性与品质越来越关注，而同时人们不但要求果实品质好，且要求外观形态同样好。这不仅给普通果品生产者带来压力，同时也给优质绿色果品生产者带来压力，绿色果品价格比普通果品价格高 40%50%，同时，绿色果品也是我国果品出口的主力军，鉴于我公司前期打的品牌影响力，以及普通果农使用效果，因此在生产高档绿色水果的果场和果农中市场前景也十分广阔。3、目标市场开发战略由于产品本身就具有很强质量和技术优势，而且安全，高效，成本低廉，操作简单，较容易被广大果场果农接受实用。加上我们前期的大力宣传与推广，与经销商的沟通合作，供货渠道的建立完善，我们将我们前期的市场开发战略目标制定如下：年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年市场份额 3% 6% 8% 9%由于市场的不确定性及很强的灵活和变化性，我们将依据具体的市场情况制定不同的策略，尽最大努力，开发市场，扩大市场份额。三、营销环境分析、外部环境分析宏观环境因素经济因素改革开放以来，经济快速发展，人们收入提高，绿色消费观念提高，对绿色产品逐渐重视。同时果品种植业取得了巨大的发展。社会/文化/人口及自然环境因素第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品342现在普遍掀起回归自然，享受绿色热潮，人们渴望回到绿色，拥有绿色，享受绿色，树立了人与自然和谐相处的意识。政府、法律因素同时随着经济发展，社会污染极为严重，包括林业。政府不断出台政策法规，严禁过量使用农药，鼓励发展绿色无公害产品。技术因素随着 术的完善发展，及各项技术的发展，我们能够给果农很好的生产出外形佳，色彩迷人果品所需要的产品。微观环境因素对于微观环境中可能存在的机会和威胁，最关键的是企业所处的竞争环境。竞争主要来自五个方面的力量：行业内的竞争、潜在进入者、供应商谈判实力、潜在替代产品或服务、买方谈判实力。这五个力量共同构成驱动产业竞争的格局，决定着行业竞争的强度和竞争战略的选择。图 1 表现了它们之间的关系：图 五种竞争力量供应商：天津 产厂以及一些化学产品生产厂，产品质量可能不符合国家质检标准。 第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品343对策：组建一支质检队，严格检验货源。批发商：会尽可能压低价格，并要求供货及时。保证质量，高效，安全，无公害。由于我国市场体系中诚信的缺失，虚假广告与假冒伪劣产品充斥市场，导致消费者产生心理障碍。对策：一定时期，价格不变，但可以根据销量给予一定商业回扣。对于不同的市场我们采用了不同的运输方法，保证产品在第一时间到达供货点。质量方面正是我公司的强项，可以放心使用。进入者：随着人们绿色消费意识不断提高，果农的需求增大，会有越拉越多地公司进入该行业。对策：由于我们较早进入，公司的规模不断扩大，实力增强，品牌建立，技术不断更新，且各种渠道均完善，成本不断降低，基本处于行业的龙头状态。我们会降低价格，加大宣传，稳定市场份额，拖垮进入者。替代者：随着人们口感要求的改变及技术的不断提高，会不断出现新的替代品。对策：设立专业市场调查和科研部门，根据消费者的新需求新变化，不断研制新产品，满足新需求。竞争者：A 早期传统的生产商，也有一定的着色技术。但其效果不是很好，耗费人工，使用不方便。而且危害果树生长，损害人体健康，影响果实耐储性，减少收入。B 供货渠道网建成与客户有着长期接触。对策：向广大果农宣传我们产品的优点与好处，技术说明书就是最好的广告，而且我们的价格会相对便宜，效果明显，可以让广大果农吃上定心丸。另外，我们会积极发展经销商，加大宣传，扩大销售网络，完善供货渠道。2、内部能力分析产品优势果瑞系列产品优势：安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单安全：果瑞系列产品主要成分大豆异黄酮，在人体医学上的应用已有广泛第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品344研究，它可以与预防和治疗癌症，改善骨质疏松、美容等作用。从目前研究结果看，利用 果实着色实不足引起安全问题，原因如下：从大豆中提取出来的天然物质，也是人类膳食基本成份之一。据研究19，大豆种子中 量范围为 1448 g，豆制品如豆腐、豆酱中 量分别为 51 和 745 g。本公司产品中，采用标准是 20以处理 200 个左右的果实，则每个果实得到的 为 使一次食用 5 个果实，其 不过 当于 10g 豆腐的含量。光照比较敏感。本公司产品中，田间 理是在采收前 20 d，到采收时，其含量可能已经微乎其微。大约 85%的 以被人体肾脏和肠道微生物降解，另一些通过尿液或粪便排泄。人体服用单剂量 4 h 后，只有 10%在体内存留 1。不同国家国民膳食营养调查表明 20，韩国人每人每天摄入 本人为 15d。许多研究表明，适当摄入 以起到改善骨质疏松、增强心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用 1, 21, 22，因而更加有利于人体健康。环保：果瑞系列产品主要成分大豆异黄酮，是植物体内天然产物，不存在污染问题。而其它添加成分也是有益于果实发育的友好成分，不存在污染问题；我们采用的包装原料是可降解塑料，绝对符合国家安全、绿色标准高效：一亩地只需要使用本品 6即可达到预期效果；离体果实，每 4 克可处理 30000 左右的果子可达到预期效果经济性：使用本品，一亩地成本费需要花费 24 元。现在以苹果为例，说明使用本品后会带来的效益 一般来说，一亩地可出产苹果 4000 斤6000 斤，现在我们取最小值 4000斤作为计算标准，使用本品后可使每斤苹果增值 ，那么，是用本品后一亩地至少可增值 4000*000 元，扣除使用本品所花费的水电费，人工费成本费 200 元，那么净增值最少可达 1800 元！使用方便：使用本品只需要像叶面施肥一般喷洒到果实表面即可，无需像套袋那样花费人工，同时，还可以使果实得到其它营养，改善果实品质操作简单：本品只需按产品说明书上的使用方法使用：即把本品实施到产品说第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品345明上的倍数即可使用。劣势：1. 创业资金少，融资困难，资金周转吃力2. 缺少管理，技术操作的实际经验3. 果品行业是我们刚踏入的处女行业，供货、销售渠道均不完善。第四章营销策略一、营销组织 市场营销信息系统由 4 个子系统构成：1、内部报告系统：任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息。2、市场营销情报系统：1）通过阅读书籍、报刊、出版物与顾客、供应商、分销商交谈方式获取。2）训练鼓励销售人员发现报告新出现的情况。3）企业开设的试销部门或经销服务部门搜集市场信息3、市场营销调研系统任务是收集、评估、传递管理人员制定所必需的各种信息。4、市场营销决策支持系统：任务是从该善经营获取的最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题二、产品 1、产品定位我们将产品定位于安全、环保、高效、经济绿色着色技术，作为新一代的高科技产品，其面向全国广大果农，服务于生产无公害、绿色有机果品的生产，致力于提高果品外观品质，提高果农经济效益。果瑞系列产品是一种促进水果着色、提高水果品质、外观的一种新产品。它是以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品346大使用效果的一系列产品（大豆提取物豆异黄酮）是一中大豆体内存在的天然物质。它对动物的生长发育的影响已经有大量报道，在人体医学上也有广泛研究。然而在种植业尤其是果树上，大豆异黄酮的研究还很少见。2005 年，南京农业大学教授、博士生导师够很明显促进苹果着色，后经一系列试验还证明 同样作用于桃子、葡萄，促进它们着色。 ）2、生命周期及策略产品生命周期分布我公司在产品的不同生命周期内，将会根据经济环境的变化、市场的需求变化而适时的改变绿色营销策略，下面将针对产品所处不同时期阶段给出具体的营销策略：产品导入期状况：生产规模较小，产品引入市场，产品不为人了解，销售渠道网络尚未建立。 策略：1、以人员促销为主，采用“点”战略重点产区、重点客户，快速获取、利润。2、迅速建立独立的销售渠道和销售网络，通过直接上门推销、寻找地区内的代理商的方式与消费者联系。3、同时展开小规模的针对特定开发市场，以县级以下的广播、电视等为主要方式的宣传。4、同相关科研所、企业、协会组织、政府取得联系，建立良好的公共关第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品347系，为企业及其产品营造良好的社会环境。产品成长期状况：生产规模逐步完善，产品在部分地区得到推广，销量增加，同时有一定的竞争者进入这个市场 策略：1、逐步扩大生产规模，根据市场反聩的信息改进生产与服务。2、进一步扩大完善我们的销售渠道和销售网络，发展代理商； 3、通过广播、电视、报刊、网络等传媒进行宣传，树立企业形象4、开设专家咨询热线，提供技术培训、专家讲座等多种方式宣传。5、积极开拓新市场，在市场潜力在的地区，提供免费试用并给予优质服务，发挥辐射作用。产品成熟期状况：产品得到大面积推广，建立品牌，有较高知名度。销售网络不断完善，市场经验丰富。顾客的要求会变得越来越细致。越来越多的竞争者进入，公司不得不对抗激烈的竞争。策略：1、扩大生产规模，根据客户订单要求生产，满足细化要求。2、进一步改进技术和服务，并投入力量研发新产品。3、继续进行一定规模的宣传活动，巩固原有市场，大力开发新市场，4、建立现代的高效的销售网络，发展电子商务。不断进行品牌建设。产品衰退期状况：市场份额达到最大化，确立品牌，享有高的知名度。同时现有产品已不能满足市场需求，同行业竞争者技术不断改进。销售下降的趋势增强和利润出现下降。下降的速度取决于消费者品味的变化以及替代品被接受的速度。策略：1、将生产规模控制在一定的范围，同时降低价格，巩固已有的销售网络，稳固市场份额。2、推出前期研发的新产品，逐步转入新产品的生产，宣传和销售，企业进入新的生命周期。3、新产品开发本公司已在果实着色研究方面上拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品348步开发完善。所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发，开发方向横向和纵向同时发展：一方面继续推广果瑞产品的使用范围，争取从苹果桃子葡萄推广到所有其它着色果种的使用；另一方面，我们将继续开饭研究新的着色技术，并推广用于生产。新产品开发的流程与模式需求决定模式：实行市场需求决定模式:营销部门在掌握了顾客的市场需求后，反映给最高决策层，以确定能最大限度地满足需求和发展企业的目标和销售计划，根据目标和销售计划的要求，业新产品的创意模式必须主要以“存在这种需要和满足这种需要的可能性”和“具有发展和制造该新产品的技术”为前提。三、绿色营销绿色消费是灵魂，是公司发展的基础与关键，也是实现公司经济持续发展的重要战略举措。我们不仅注重自身经济效益，同时会充分考虑消费者需求和环境利益的统一。通过开发绿色产品，提高果品的品质，提高果农的市场竞争力；选择绿色新创意产生创意的筛选商业化新产品试销新产品评定新产品设计与试制概念产品的商业分析放 弃否 否 否 否 否 否 否是是 是是改进设计改进 设计 （否）（否）第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品349销售渠道，拓展市场，提高绿色市场占有率，扩大销量；开展绿色产品的促销活动，宣传绿色消费，引导绿色消费；实施绿色管理，融环境保护的观念与企业的经营管理之中。绿色经营，树立企业绿色形象，这笔无形资产对于企业来说是巨大的财富，她不仅能赢得消费者的信任，赢得客户的青睐，还能赢得市场竞争，赢得市场的主动权。四、品牌营销品牌是产品的集中体现。品牌战略已经成为企业生存和发展的必然选择。绿色果品是最具有品种、品质特色的日常消费品，发挥品牌对果瑞的导向作用。成功的品牌有利目标市场定位，是开拓市场、占领市场、促进销售的有力武器。品牌是名字，是富含质量、服务、形象与承诺的名字。品牌必须以产品质量为基础，高效服务为后盾，绿色形象是关键，有了品牌，果瑞产品批发、定货、发货，国内市场上买卖交易就具有更强的竞争力。品牌商标经注册登记，可以使果瑞产品的特色和质量特征受到法律保护；品牌起着监督果瑞产品质量、保证果瑞产品品质特征的作用。树立品牌观念，强化品牌意识，是果瑞人积极努力追求的长远经营策略要把果瑞牌产品建好建大建强，要通过深入的市场调查，科学的调研，先进的技术和科学的管理，建立一直高效，团结，合作，进取的团队。通过积极的联系发展经销商，拓展销售渠道，提高销量，扩大市场份额。通过积极的广告促销和宣传推销自己的产品，树立本产品的绿色品牌形象，提高本产品的知名度。创名牌是发展果瑞的根本出路，也是贯彻实施以质取胜战略的有效措施。抓产品质量要有过硬的生产技术，在整个产品产、销过程中要始终贯彻品牌观和质量观，要加强果品产销技术的开发和研究，提高工作人员的劳动技能和技术素质。五、促销策略第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品350产品所处生命周期不同阶段，综合考虑公司规模，促销成本，目标消费群与促销成果的关系，我们将促销组合概括为表： 、人员销售策略1）人员推销组成我们建立自己的专业销售队伍，使用本企业的推销人员推销产品。其分为两类：一类是内部推销人员，他们工作是在办公室内用电话来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们的工作是旅行推销，即上门访问客户。2）推销队伍的规模不同市场人数不一样，且不同生命周期也不一样，前期较多，后期逐渐减少。3）推销人员的管理人员的甄选：人员推销策略好坏，关键因素是推销人员的素质。我们将雇用一些知识面广，有一定的业务知识，热情果断，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳的优秀推销人员。人员的培训：为了适应市场变化的需要，我们会定期组织培训，以增加其市场知识，提升销售业绩人员的业绩评估：目的是对优秀推销人员给予激励，在销售队伍中形成你追我赶的氛围，刺激整体业绩的上升。主要考核指标，包括销售数量，访问顾客的次数，增加新客户的数量，销售完成率，推销费用率等。人员的组织：采取区域型，即每个推销人员和小组负责一个地区的推销业务，这有利于权、责、利的明确，又有利于市场的开拓，并节省营销成本费用。人员的工资：我们采取底薪加提成制，根据员工业绩评估结果，给予一定提成，以充分调动员工积极性。第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品3514）人员推销的职责探寻市场 满足人们重复购买的要求，更要积极寻找更多的可能顾客和潜在顾客，创造需求，开拓新市场。收集、传递信息 在工作中及时把企业产品和服务方面信息传递给现有及潜在顾客。同时了解顾客需求，收集其反馈信息，提供市场中最真实资料。销售产品 通过面谈或其他方式，说服其购买产品，最终促成交易。售后服务备货、送货，技术指导，配套服务等都跟上，并建立稳定长期客户关系，建立良好口碑。2、直接营销策略1）邮件营销：定期将我们公司文化，产品，管理，业务等做成精美宣传册，给各个客户及潜在客户寄去2）电话营销：派专业营销员在办公室联系洽谈业务，通过电话直接向确定目标客户群传递信息、销售产品并接待来访客户。3、广告策略主题：“环境友好、绿色品质” 目标：提高果农绿色环保意识、宣传公司绿色生产技术。内容：绿色果品健康体质，绿色文化绿色生活载体：1）电子媒体广告：电视广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告2）印刷品广告：报纸广告，杂志广告、火车时刻表广告3）户外广告：路牌广告、公交车广告、霓虹灯广告4、公共关系策略1）开拓性公关 初创时期借助大众媒体迅速地使企业形象、产品形象在公众中一举定位，较快地打开营销局面，制造轰动。2）情感性公关 第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品352对外会产生自身的社会责任感，对内则会增强员工的凝聚力和战斗力。对外可采用面谈、打电话、写信等沟通感情；对内则可引导员工在工作中寻求自身的价值，培养员工的工作责任心、自豪感、认同感。3）服务性公关 通过一系列优惠服务来实现。如赞助，免费培训指导。4）社会性公关 通过各种有组织的社会性、公益性、赞助性来体现企业对社会进步和发展的责任，同时也在公众中增加美誉度，展示良好形象。5、销售促进1）针对消费者的销售促进赠送，免费试用新产品优惠价廉价包装2）针对中间商的销售促进批发回扣推广津贴销售竞赛工商联营展销会、交易会3）针对销售人员销售竞赛免费培训六、定价策略1. 新产品定价策略由于优质无公害果供应稀少，需求量大，而市场提供绿色技术支持的公司很少而且方法较落后，规模实力弱小，因此在产品不同生命周期，我们采用不同价格策略：导入期：采用“撇脂定价”策略第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品353即采取尽可能高的价格策略(但还略低于传统价格)，以尽快收回绿色成本，并获得利润条件：需求量大，新科学技术能较好接受 色特色”且“绿色工艺”质量上成本上不具可比性。成长期：采用“渗透定价”策略即以相对较低的价格，吸引相对较多的顾客，提高市场占有率。条件：量增加，而人们绿色消费意识也不断增强，获取更广泛的市场份额.成熟期：采用“竞争价格”策略即依据新技术竞争对手的政策而制定低于对手的