参赛队员：马芳 杨武 赵少波2010 . 7古城艺苑创业计划书公司执行纲要公 司 简 介管理及团队投资与财务产 品 介 绍市 场 需 求执行纲要“古城艺苑网上销售公司 ” 是一个提议中的陕西工艺品网上代销公司。本公司的初期代销的产品主要是秦兵马俑复制品、秦铜车马复制品和蓝田玉雕及玉器，并已经和 “ 临潼陶俑加工厂 ” 以及 “ 蓝田玉器厂 ” 达成了合作意向。本公司初期主要依靠 “ 易趣 ” 网站打开知名度，在网上形成一定的信用度和营销规模，此时主要进行 B 的网上销售模式，目标群体为愿意接受新型消费方式，且对工艺品有一定爱好的个人消费者和热衷于网上购物的中小型工艺品销售商。等公司建立了一定的信用度以后，将积极和一些公司形成合作关系，建立 B 的销售模式，此时公司主要和大型的工艺品销售商进行合作。公 司 简 介 “全球的影响深远，越来越多的专业交易网站的出现即是证明，网上营销将成为未来几年的必然趋势。随着人们生活水平和文化素质的提高，以及网络营销经营体制的进一步完善 ,越来越多的人们将选用网络作为自己购物的新型渠道。 陕西工艺品是中国古文化璀璨的明珠之一，越来越多家庭收入较好的人把收藏古工艺艺术品作为自己的爱好，我公司正是紧紧把握了这一点，同时尽量满足人们越来越重视的精神生活需求。从这一点来看，我公司的市场前景非常良好。市场分析管理及团队公司性质为 “ 有限责任公司 ” ，计划实行 直线型管理体制 ，由总经理直接负责，下设相应的部门，各自分工。 管理层主要由创业小组成员构成。本小组成员由计算机系和管理系成员组成，优势互补十分明显，完全可以将新型的网络营销理念和传统的管理体制完美结合，并将聘请陕西本地资深的工艺品鉴定家作为顾问，以确保产品质量的可靠性。 公司管理组成：* 总经理 杨武 * 财务副总经理 外聘 * 市场开发副总经理 马芳 * 技术部副总经理 赵少波 * 人力资源副总经理 外 聘 杨武 ， 总经理： 男 ， 陕西蓝田人 ， 计算机系计科 0204班宣传委员 。 2003年 7月到 9月在西安亿腾计算机有限责任公司任职 ,。同年应聘于陕西博天网络兼职 ， 有着丰富的网络工作经验 ，对网络营销有着较高的认知度 。 并在蓝田玉器厂有过一定的实习经验 ， 对蓝田玉器有一定的研究 。马芳 ， 市场部副总经理： 女 ， 管理系工商管理 0101班学习委员 ， 海外求学 杂志社特约记者 。 曾在院报 、 院刊 、 系报发表文章数篇 。 曾任院 西邮潮 杂志社主编 ， 建立 中国大学生 陕西工作站西邮记者站并任站长 。 获陕西省第四届 “ 理工晶体 ” 挑战杯大学生课外学术作品竞赛特等奖；第八届 “ 挑战杯 ” 全国大学生课外学术作品竞赛三等奖；第三届特殊奥林匹克运动会优秀青年志愿者 。 第二届陕西省 “ 挑战杯 ” 创业大赛金奖 。 在丰富的工作经验中 ， 充分锻炼了自己的管理理念和现代营销观念 。赵少波，技术部副总经理 ： 男，西安市临潼区人。 计算机系计科 0204班，由于地处临潼，家乡有着众多的秦兵马俑复制品和秦铜车马加工厂。从小就对陕西工艺品有着丰富的爱好，并具有一定的鉴赏能力 。市场副总经理公司组织结构图会计部劳资部财务部客户部培训部采购部市场部网络部设计部总经理人力副总经理财务副总经理技术副总经理我们的产品与服务蓝田玉雕秦兵马俑复制品秦铜车马复制品后期，将逐步代理陕西的其他工艺品，如： 榆林地毯、西安景泰蓝、唐三彩、唐壁画摹本、碑林碑石拓片和肚兜等。蓝田玉雕蓝田玉雕有着悠久的历史 ， 曾被许多文人墨客赋诗赞誉 。 远在秦汉时期 ， 陕西玉雕工艺就十分发达 ， 从咸阳出土的 “ 汉白玉马 ” 、 渭南发现的 “ 玉牛 ” ， 以及西安市何家村出土的 “ 唐镶金玛瑙牛首杯 ” 、“ 镶金手镯 ” 等都说明了陕西玉雕工艺的精湛 。 现西安市玉石雕刻厂和蓝田县玉器厂利用蓝田玉琢磨的各种工艺品 ， 造型优美 ， 玲珑剔透 ， 汉泽晶莹 ， 特别是玉碗 、玉镯 、 酒具等达到了 “ 俏色 ” 的境地 ， 体现了秦艺的特色 。该花形象逼真 ， 乃是用蓝田玉雕琢而成 ， 视为蓝田玉雕中的经典佳作 ！秦兵马俑复制品秦兵马俑的发掘和展出轰动世界 ， 被称为 “ 世界第八大奇迹 ” ，出土的数千件陶兵马俑与真人真马一般大小 ， 造型生动 ， 栩栩如生 ， 排列成规模宏大的地下军阵 ， 吸引了数千万中外游人前往观赏 ， 秦兵马俑复仿制品也来越成为游人渴望得到的纪念品 ， 同时日渐成为一些涉外企业和高雅华贵的公共场所提高声誉的一种装饰品 。 为了满足中外人士的需求 ， 文物和工艺美术部门通力协作 ，集中优秀工艺大师 ， 设计和复仿制出了各种造型和规格不同的陶兵俑和马俑 。 其品种有博物馆 、 美术馆和涉外旅游饭店 、 商店陈列的与原兵马俑规格相同的大型俑；有可供会客场所和办公室 、家庭摆设装饰的 1： 2、 1： 4规格的陶俑；有便于携带 、适宜于馈赠亲友的袖珍礼品俑等 。 中外旅游者来西安都不忘购买秦兵马俑纪念品 ，许多国际旅游博览会和国内旅游交易会也将秦兵马俑复仿制品作为重要展品 。秦铜车马复制品秦铜车马是秦始皇陵西侧发掘出土的国宝。两组大型彩绘铜车马，每辆车由四匹马引驾，并各配一个铜御俑。车子车箱上撑有一柄伞的称 “ 轺车 ” ，车子车箱上筑有薄壳顶的方形屋子的叫 “ 安车 ” 。彩绘铜车马制作技艺精湛，车前驾马造型准确，休魄健劲。车、马、俑通体彩绘，装饰精致华丽，与金银饰件相配，显得华贵肃穆。为了满足中外旅游者购买精巧、高档旅游纪念品的需要，陕西工艺美术师们精心研制，仿制成功驷马铜安车工艺品。公 司 战 略公司战略总体战略具体发展战略2（ 1 12月）市场拓展期：（ 13 24月）市场稳定发展期：（ 25营理念 产品质量高 物有所值 策划贯穿公司全过程 管理创造价值公司战略市场介入期 （ 1这段时期主要是以 介入市场 为主要策略 ， 提高公司在行业内的认知度 ， 与此同时在易趣树立良好的信誉形象 ， 主要进行 B 的销售模式 。16月：以“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品” 迅速进入市场， 注重产品的信用度树立， 同时逐步根据市场反馈信息，优化产品。712月：陆续推出 “ 蓝田玉雕和玉器 ” 这些较高档且全国较知名的产品以提升自身形象 ， 扩大企业在西安地区的知名度 。公司战略市场拓展期 （ 13 24月 ）公司建立自己的网站 ， 全面展开代理业务 ，适时的引进公司的各线人才 ， 此时产品基本成熟 ， 继续宣传品牌 ， 抓好培训与新的厂商积极展开合作 。公司此时进行 B 的销售模式 ， 主要与全国各地大型的厂家进行合作 。 此时公司所承担的业务将是完全的中介模式 ， 并全面代理陕西各特色工艺品的销售如榆林地毯 、 西安景泰蓝 、 唐三彩 、 唐壁画摹本 、 碑林碑石拓片和肚兜 。 此时将由我公司所聘请的顾问提供详细的产品证明 ， 并借助我公司已有的信用度 。 由于我公司已经具有一定的知名度 ， 将使各大公司对本公司产生信任感 。 在网上签订合作意向后 ， 厂家将直接发货 。 本公司赚取的中介费用 ， 作为本公司的主要利润源 。市场稳定发展期 （ 25进一步完善代理模式，对产品进行细分；增强产品实用性的深度，重点在于开发新的项目和充分挖掘市场；打出公司品牌；实行产品多元化。利用公司已有规模，继续扩大市场占有率，成为网上工艺品界代理的领导者。公司决定在一年以后，全面和全国各大知名工艺品销售商店联系，与其建立良好的合作关系。同时注重在稳定中求发展。公司战略经营理念 V M+ 划贯穿 公司全过程管理创造价值备注： “ “代表 Q、 V、 “ +“代表 经成型市场 ， 主要分布在经济发展水平较高的城市 。 如：北京 、广州 、 上海 、 成都等城市 。 而这些市场有一个共同的特点 ， 网上营销已经形成一定的规模 ， 人们敢于接受新事物 ， 有较高的接受新鲜产品能力 。 我公司打入这个市场所需的市场导入期短 。待开发市场 ， 即潜在市场 ， 如武汉 、 西安 、 杭州等 。 随着这几年经济的发展 ， 这些市场的人们生活水平也大幅度提高 ， 但是其对网络的接受能力有限 。 对于这种新型的消费方式不能接受 ， 但是随着社会的日益发展其市场潜力巨大 。微观划分：高端市场： 有固定的支配收入 、 对工艺品具有一定收藏爱好且能接受网上消费的阶层 。学生市场： 年龄在18 具有较高的知识水平 ， 敢于接受新型事物 ， 对工艺品有一定爱好 。销售者市场： 自己拥有店铺 （ 网上或实际 ） ，主要销售工艺品 、 信任网络 ， 并且有较丰富的网上营销经历 。竞分 析争竞争力分析竞争对手分析 竞争优势竞争优势服务特色 ： 时刻关注新产品的推出与市场需求 ， 始终信 奉质量决定出路；产品资源： 地处西安 ， 资源丰富；交易模式： 交易灵活 ， 在允许的前提下下 ， 以满足用户最大需求为己任；营销区域： 易趣网站 ， 最大的交易网站；目标群体： 勇于接受新型事物 ， 对工艺品有一定爱好的消费者；地 域： 立足西安依托陕西；附加服务： 支持同城私下交易 ， 并附有完好的权威证明 （ 中后期 ） ；营 销： 策划贯穿营销全过程 ， 模式灵活而务实；管 理： 管理层协调互补 。营销策略产品策略价格策略分销策略促销策略品牌策略古城艺苑 了解西安 艺苑伴你产品质量所有产品均是来自于西安古都的正宗产品 ， “ 秦兵马俑复制品 ” 和 “ 秦铜车马复制品 ” 和 “ 蓝田玉雕和玉器 ” 分别来自 “ 临潼陶俑加工厂 ” 和 “ 蓝田玉器厂 ” 。 具有出厂证明和评定标准 。产品服务 售前服务 售后服务产品策略价格策略本产品在初期主要采用 快速渗透策略 ，以较低的价格打造本公司品牌，以期用最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率。针对不同的目标市场，价格的制定还会有相应的小幅度调整。对企业用户的定价略低于个人消费者。目前本公司综合进价等因素，将产品定价为：秦兵马俑复制品的价格为 20元 /套到 300元 /套；铜车马复制品的价格为 25元 /件到 100元 /件不等。蓝田玉器从 20元 /件到 1000元 /件不等；蓝田玉雕从 80元 /件到 8888元 /件不等。分销策略公司前期主要打造我们的信用度，突出自己的优势，提高公司在网上消费者心目中的口碑。鉴于我们是一家提供网上工艺品代销的服务型公司 ， 在公司成立的前期 ， 我们主要采取直销的模式来为客户提供产品和服务 ， 使得消费者对于 “ 古城艺苑 ” 产生直观的认识 。促销策略广告策略初期与中前期 的广告策略：这一阶段，即公司成立后的 6个月，广告宣传以创牌为目标，目的是使消费者对本公司提升了解，这是广告宣传的初级阶段。中期和后期 的广告策略：在这两个阶段 ， 广告应以保牌为目标 ， 巩固已有的市场和扩大市场潜力 ， 展开竞争性广告宣传 ， 引导消费者认牌购买 。 广告诉求必须有极强的说服力 ， 突出本产品的优越性 ， 加深消费者对本公司的印象 。长远期的 广告策略：本公司在这一时期的广告目标重点放在维持产品市场上 ， 采用连续的手段 ， 保持产品的市场售量或延缓销售量的下降 。 其主要做法是运用广告提醒消费者 ， 以长期 、 间隔 、 定时发布广告的方法 ， 及时唤起消费者的主意 ， 巩固习惯性购买 。 诉求重点应突出产品的售前 、 售后服务 。 保持企业信誉 ， 稳定产品的晚期使用者 。营业推广策略营业推广是本公司利用各种短期因素来鼓励消费者购买本公司的活动 。人员策略服务型公司的操作人员 ， 在顾客心目中实际上是企业产品的一个组成部分 。 服务型企业的特色 ， 往往体现在操作者的服务表现和服务销售上 。 主要对下面三类人进行管理 ：网上销售者 管理人员 公司员工营销策略公司成立的一年内 ， 本公司的营销目标是以 “ 秦兵马俑复制品 ”和 “ 秦铜车马复制品 ” 来开创品牌 ， 为以后陆续推出的其他特色工艺品打好坚实的品牌基础 。 在本公司成立后的二年后 ， 将成为西安各大工艺品公司的网上总代理 ， 居于本行业的领导地位 。营销目标投资分析资金来源自然人投资 10 万元 。 在此次投资中 ， 我们不会向外界筹资或向银行借款 ， 原因是由于该项目具有较高的盈利性和较小的资金周转期 ， 公司每年的留存收益已完全可以满足业务不断拓展的需求 。财务分析投资回收期通过净现金流量、折现率、投资 额等数据用插值法计算，投资回收期为 投资方案可行。回收期 =累计净现值出现正值年数 未收回现金 /当年现值 )内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：= （ t（ 1+ %内含报酬率达到 %远远大于资金成本率 10 %，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前 1年内市场增长性很好。投资回报根据对未来公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金回报。为此，公司每年分红为净利润的 30%。六月 七月 八月 九月 十月 十一月现金流入主营业务收入 13,200 18,320 24,300 56,800 66,200 76,500其他业务收入 - - - - - 3,200 18,320 24,300 56,800 66,200 76， 500现金流出 - - - - - ,000 - - - - 7,700 - - - - ,500 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500办公费用 200 200 200 200 200 200差旅费 300 300 300 200 200 200装修费 5,000 - - - 50 250 250 250 250 250管理人员工资 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000电话费 400 400 400 400 400 400水电费 100 100 100 100 100 100培训费 - - - - - 30 530 530 530 530 530工资支出 - 15,00015,00015,00015,000 15,000现金流 出 量 49,980 27,280 27,280 27,280 27,280 27,280期初现金余额 100,000 63,220 54,260 51,280 80,800 119,720期末现金余额 63,220 54,260 51,280 80,800 119,720 168,940现金流量表项 目第一月第二月 第三月 第四月 第五月 第六月一 、 主营业务收入73， 400 84， 490 131， 500 300， 000 318， 400 370， 600 减：主营业务成本60， 20066， 170 107， 200 243， 200 252， 200 294， 100 主营业务税金及附加3,670 4， 224 6， 575 15， 000 15， 920 18， 530 二 、 主营业务利润9,530 14,096 17,725 41,800 50,280 ：管理费用16,100 11,100 11,100 11,100 11,100 11,100 营业费用650 650 650 650650 650三 、 营业利润20 2,346 5,975 30,050 38,530 46,220 四 、 利润总额20 2,346 5,975 30,05038,530 46,220减：所得税774 1,971 9,916 12,714 15,252 五 、 净利润20 1,572 4,004 20,13425,816 30,968加：7,220 48 4410,170 19,792 六 、 可供分配利润2048 44 18,490 35,986 50,760提取盈余公积 2,773 5,397 7,614 包括：法定盈余公积 1,849 3,598 5,076 任意盈余公积 924 1,799 2,538投资者可分配的利润 5,547 10,795 15,228八 、 未分配利润2048 44 10,170 19,792 27,918损益表资 产 第一月 第二月 第三月 第四月 第五月 第六月流动资产 :货币资金 63,4,1,0,19,68,4,1,0,19,68,固定资产原价27,7,7,7,7,7,305,00 2,定资产净值27,6,6,317,00 25,5,4,定资产合计27,6,6,317,00 25,5,4,递延税款借项资产总计90,1,7,06,45,93,债及所有者权益预提费用流动负债合计长期负债：长期借款长期负债合计0 0 0 0 0 0 递延税款贷项负债合计所有者权益：实收资本100,00,00,00,00,00,中：公益金未分配利润5,1,0,9,7,4,8,12,25,35,债及所有者权益总计92,4,8,12,25,35, 我们不难看出 ， 计算得的 ， 也远大于企业的资金成本率；投资回收期为 因此 ， 该方案投资少 ， 回收期较短 ， 项目投资净利润高 ， 适合投资 ， 也会为投资者带来极大的收益 。本创业计划书是一份切合实际的计划，是完全可以运用与实践的作品！在创作中，本组人员一直本着求实的观点来完成。有什么不妥之处，请各位老师给予指正！