-本资料来自 www.m448.com-,1,新人育成会议区部经理,我们要做换羽新生的老鹰,-本资料来自 www.m448.com-,2,目 录,第一部分：新人育成培训体系概述 第二部分：辅导主管如何做好新人育成,-本资料来自 www.m448.com-,3,专业方能生存！ 系统方能高效！,分享观念一,-本资料来自 www.m448.com-,4,分享观念二,不仅是要做什么 而且要限制不能做什么迈克尔波特的战略定义,-本资料来自 www.m448.com-,5,第一部分,新人育成培训体系概述,-本资料来自 www.m448.com-,6,一、新人育成体系概述 二、建立新人育成培训授课品质共识 三、新人育成培训的组织与管理,主要内容：,-本资料来自 www.m448.com-,7,一、新人育成体系概述,起 点,中 点,第一次新人面谈,创说会,新人岗前培训,衔 接 训 练,主任日常辅导,转正前置班,销售战斗营,转正,晋升主管,（一）新人育成体系,-本资料来自 www.m448.com-,8,（二）现阶段（组织大发展时期）新人育成培训阶段性培训关键点与效果,新人岗前培训:,寿险的意义与功用 销售技能之 -缘故+转介绍主顾开拓 -市调表接触与面谈 -建议计划书说明 核心产品组合：幸福天使 事业发展之路（新人增员话术）,培训关键点 培训效果,认同寿险、热爱寿险 认同公司、热爱公司 认同自己、相信自己上岗率组织发展,-本资料来自 www.m448.com-,9,衔 接 训 练,我们的信念：通过强化寿险的意义与功用推动缘故与转介绍的准主顾开拓 四大话术： 缘故+转介绍主顾开拓话术 市调表接触话术的演练 简易计划书的说明/成交话术 新人增员话术 工作日志于客户档案的填写 出单转正是新人的重要工作 组织发展是新人的例行工作,10天内出第一张保单当月出单率80%3月转正率60%,培训关键点 培训效果,-本资料来自 www.m448.com-,10,二、建立新人育成培训授课品质共识,培训课程 培训引导、 开训、 首先行业 走进新华、 寿险的意义与功用,目标 行业好公司好我好（我行）,新人岗前培训:,第一天：,-本资料来自 www.m448.com-,11,培训课程 寿险的基本原理、 条款公共知识、 分红基础知识、 保险故事、 福如东海（A）、 健康天使,目标 行业好公司好我好（我行）,第二天：,-本资料来自 www.m448.com-,12,培训课程 附加险、 险种组合、 新华礼仪、 专业化推销流程 与主顾开拓、 接触前准备与 电话约访、 接触,目标 行业好公司好我好（我行）,第三天：,-本资料来自 www.m448.com-,13,培训课程 建议书制作与说明、 成交与异议处理、 递交保单与售后服务、 新华理赔、 投保实务,目标 行业好公司好我好（我行）,第四天：,-本资料来自 www.m448.com-,14,培训课程 事业成功的要素、 新人典范分享、 测试、 结训、 归部恳谈会,目标 行业好公司好我好（我行）,第五天：,-本资料来自 www.m448.com-,15,总体目标 ：,改变,认同寿险、热爱寿险 认同公司、热爱公司 认同自己、相信自己上岗/ 组织大发展,正确观念/积极心态的建立、 知识技能的提升、 个人信心的提升、 积极增员他人一起做寿险,-本资料来自 www.m448.com-,16,衔接训练：,训练课程 详见附件四 衔接培训课程表,训练目标 10内快速出单,第一阶段（110天）：,-本资料来自 www.m448.com-,17,训练课程 详见附件四 衔接培训课程表 希望培训效果尽量延伸,测试目标 促进当月出单率达80% 促进三个月转正率达60%,第二阶段（1115天）：,衔接训练：,-本资料来自 www.m448.com-,18,三、新人育成培训的组织与管理,（一） 新人育成培训的流程管理 1、好的流程管理具备规范、标准、易复制的特点 2、流程管理的内容： 岗前：15天的操作流程及所需要工具包（培训职场展板等辅助教学工具；培训课程中运用的音乐、故事、条款、阅读材料等） 衔接：15天的课程操作流程及所需要的工具包,-本资料来自 www.m448.com-,19,3、主要流程的操作关键点（见附件一）： 主要流程：新人庆生会、新人典范分享、新人归部恳谈会、新人荣誉体系。,-本资料来自 www.m448.com-,20,（二）新人育成培训的培训品质管理,1、专职讲师与兼职讲师的优弱势分析,-本资料来自 www.m448.com-,21,2、新人育成班主任与讲师的素质要求,-本资料来自 www.m448.com-,22,（三）新人育成培训讲师队伍的建立与管理,1、讲师的选拔与配置,-本资料来自 www.m448.com-,23,2、讲师的培养,3、讲师的评估与管理：,星级讲师考评体系的建立,讲师培训（定期）授课后反馈（日常、重要）讲师沙龙（定期）,-本资料来自 www.m448.com-,24,改变,第一次换羽新生,-本资料来自 www.m448.com-,25,优秀的流程管理,品质、规范 把握人心 提升新人行业自豪感 提升新人自信心,-本资料来自 www.m448.com-,26,营业部自我造血功能的培养培训功能小组的建立,-本资料来自 www.m448.com-,27,老情歌,-本资料来自 www.m448.com-,28,分享观念三,借好力+使好力=新人育成,-本资料来自 www.m448.com-,29,第二部分,主管如何做好新人育成辅导,-本资料来自 www.m448.com-,30,借好力,个人部,公 司,培训部,营业区,营业部,新人,-本资料来自 www.m448.com-,31,使对力,一对一辅导,增员面谈,创说会,区、部早会,衔接训练,新人岗前,-本资料来自 www.m448.com-,32,市调表的运用,衔接训练第二天,-本资料来自 www.m448.com-,33,课程目标,1、了解市场调查表使用目的 2、熟练掌握市调表的运用话术,-本资料来自 www.m448.com-,34,市调表的使用目的,1、减轻客户压力，轻松导入保险话题 2、搜集客户资料（姓名、年龄、电话、住址、 家 庭状况） 3、发现客户需求 4、适时导入简易计划书,-本资料来自 www.m448.com-,35,-本资料来自 www.m448.com-,36,-本资料来自 www.m448.com-,37,-本资料来自 www.m448.com-,38,-本资料来自 www.m448.com-,39,本资料来自 www.m448.com,-本资料来自 www.m448.com-,40,-本资料来自 www.m448.com-,41,-本资料来自 www.m448.com-,42,-本资料来自 www.m448.com-,43,-本资料来自 www.m448.com-,44,-本资料来自 www.m448.com-,45,-本资料来自 www.m448.com-,46,-本资料来自 www.m448.com-,47,-本资料来自 www.m448.com-,48,-本资料来自 www.m448.com-,49,使用中注意点,市调表原则上要引导客户来填，如果他不愿意填，我先来填，两人一起看，但填着填着，最后还要把笔交到他手中，让他来填。市调表的8道题目，最重要的是第8条，次重要的是第6条。,-本资料来自 www.m448.com-,50,-本资料来自 www.m448.com-,51,-本资料来自 www.m448.com-,52,情境演练,1、先由讲师做示范； 2、学员三人一组，互助演练，相互回馈； 3、讲师集中点评、讲解、分析。,-本资料来自 www.m448.com-,53,-本资料来自 www.m448.com-,54,-本资料来自 www.m448.com-,55,-本资料来自 www.m448.com-,56,“专业方能生存 系统方能高效” “不仅是要做什么 而且要限制不能做什么” “借好力+使对里=新人育成”,-本资料来自 www.m448.com-,57,我们要做换羽新生的老鹰飞得更高更远！,-本资料来自 www.m448.com-,58,-本资料来自 www.m448.com-,59,