利率市场化及社区银行发展策略,2,利率市场化,2014年银行理财产品余额,4,2014年银行存款余额增速.降速！,理财产品余额及其占存款的比例,10% 9% 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1%,2014末银行理财产品余额超过13万亿，占年末存款余额的9.7%,理财产品余额占存款的比例呈“几何式”的增长,马克思说：资本是一个“生命体”会自己寻找出路 利率市场化的建立基础存款保险制度 周小川：利率市场化两年内会达成（2014.8）,9,10,利率市场化后我们要面临什么吗？?,市场化后的策略,跑赢身边的银行,社区银行 国内外发展经营经验,美国富国银行是社区银行的先驱（目前全美第四大） 民生银行是国内社区银行的先驱社区银行是小银行？ 社区银行是个人金融银行？（小区、小微、农业）,社区银行：是一个经营理念重视的是数据后面的经营事实准入原则：的客户与银行发生业务，才能称之为社区银行,社区银行主要优势,定位优势 信息优势 速度优势,定位优势：把自己的工作、生活与社区紧密结合在一起融入（民生银行进社区）,经营社区的重点就是找到社区的重心，与社区进行互动。 重点参与社区活动，加入市民团体，为社区学校提供支持。 银行网站除了展示金融业务，也是展示社区的“门户网站” 银行电话除了银行业务外，也是社区非金融事务的“百事通” 注重亲民形象，强调“社区自己的银行”,信息优势： “硬”信息：（数据） 姓名、年龄、联系方式、资产量、收入 “软”信息：有什么爱好？孩子学习好不好？爱人喜好？ 软信息的收集是建立社区银行的关键一条线。（投递员）,速度优势：动作要快速度重于利率“服务的量化指标就是速度”,21,社区银行两方面经营特点,一、“关系金融”和“软信息”关系金融先做朋友，再做生意软信息更深层次的了解 二、求异型战略个性化与人性化服务,他山之石 具体社区金融案例分享,24,宣传方式,社区银行以“信用与信任”为主打宣传重点突出社区银行的“安全性”和“亲民”色彩，突出强调“社区自己的银行”这一定位有别于大银行硬服务的“人性化服务”，即有别于大银行将客户看成是“存款数字”，并将这两个新定位作为社区银行区别于大银行的特点进行宣传。,26,主打产品策略,1、立足社区，保守经营推广“安全”的金融产品 2、延续服务推广“几代同存”的存款、信托理财产品 3、青年人理财教育“青年银行”产品,台湾社区网点经营之王 有巢氏不动产,一社區一小巢,Video,“社区的事就是有巢氏”启示,认识社区内大部分居民做朋友 是社区居民有事第一个想到的人 是邻里间的关系搭建者 是社区信息的汇聚者和分享者 充分了解居民的需求（金融、生活）,国内某行社区星级行建设,社区银行考核实行千分制的考核进行分级。 在社区银行等级评定表全部20项指标中，网点有三项以上指标未能达到准星级标准的，自动取消该网点星级行的评级资格。,考核内容,1、人员配备指标：组织架构、营销人数。2、环境配置指标：环境建设、延时服务。3、业务水平指标：考试得分、营销方案制定。,1、存款指标：储蓄存款余额、对公（其他）存款余额、存款占比。2、客户资源指标：客户数量。3、存贷比指标：存贷款比率。,1、渠道建设指标：直接渠道、间接渠道、电子渠道。 2、增值服务指标：社区服务项目、社区增值服务频度、社区服务评价。 3、文化营销指标：企业文化营销、黑土文化营销。 4、授信比指标：授信比率。,考核 标准,基础 指标,竞争力指标,渠道特 色指标,社区银行CAP网点定位,C-A-P网点定位,客户：Client 经营区域：Area 产品：Product,每个网点都是不一样的 所在社区“千奇百怪”“一点一策”,35,你的网点所在地类型？,普通社区,家属区 （如高校、公务员小区）,高端社区,社区购物中心,社区群区域中心,周围区域客户的主要组成？,中小私营企业商户,村镇居民,国有企业职工,医生,工厂工人,教师,高端人士,公务员,商场,六进工程,医护人员：“羊”，要找到“领头羊”通过代发切入储蓄率较高 学校：和老师接触要像个学生。 “老师，您觉得怎么样？”“老师，您给指导下？” 社区：“融入” 每周末两个小时给社区小朋友讲故事 巧克力水果、组织社区小朋友羽毛球比赛,公司：个人利益比集体利益重要 机关：注意“隐私权” 工厂：离行ATM,总结：不需要做很多 “三千弱水只取一瓢” 作为网点负责人：不应该批评自己网点好不好“父母不能选择” 网点负责人的责任有限的资源发挥最大的效能。,市场占有率钱包占有率人生占有率（凡是有重大事情，都能征询银行意见） （开发客户）-维护客户-关怀客户,41,42,保险双十原则：年收入的10%用来买保险年收入的10倍是确定的保额,46,新一代财富管理： 个人 家庭,不仅以服务个人，更珍视您的家人。 除了将个人的优惠权益升级外，我们同时推出全新家庭会员优惠：依家庭会员A、家庭会员B、家庭会员C之分类，以家庭为单位，让您和家人的往来资产可以合并累积，全家共同享有更多尊荣权益和专属的优惠,话术的重要性,Change your words Change your world,Video,IM BLIND, PLEASE HELP ITS A BEAUTIFUL DAY AND I CANTSEE IT 黄金销售：买点黄金在身上，“精气神”比较好，您一定财运亨通！,有效客户产品覆盖率要达到3个以上 只有一种存款产品的的客户流失率大于50% 五种产品覆盖的客户流失率小于50%,社区网点的客户经营与营销策略,51,想一想,目前在你的网点有多少客户曾参加沙龙活动?如何快速地将不熟客户群开发成熟客?你的战略是什么?引蛇出洞? 主动出击?,仅仅依靠电话预约客户来讲还是不够的噢,区别对待：针对性的活动,面向高档社区的“亲子儿童理财沙龙”活动 一般社区：体育竞技活动 低档社区：老年人舞蹈会 中高端社区：儿童虚拟银行网点职业体验（baby boss） 通用社区：绘画比赛 已进入并有一定客户基础的社区：客户转介绍奖励活动,多网点/相近网点 合办理财沙龙,现况缺点:1.各网点人力不足,无法独立举办理财沙龙2.参加客户过少场面冷清,热销效果不大 好处:1.邀请各网点锁定客户主动出击!2.人多势众展现我行的热情与活力3.资源充份利用可以节省成本4.得到互相观摩学习的机会 做法:1.請支行长负责统筹联合活動2.针对客户分群举办不同营销活动3.网点主管分配邀约名额4.理财经理主动出击:电话邀约客户来网点,为理财经理电话邀约客户到支行网点提供好的由头或借口,搞好商户渠道关系 借力营销,CASE STUDY,客户活动成功的关键,1、目标族群的认同 2、会场出席率出席率分析理财经理邀约名单是否准确 3、客户出席好处 4、活动内容设计：不能太商业化 5、后续追踪执行力 6、积累客户名单,案例分析： 什么样的社区营销方案才有执行力？,CASE STUDY,什么样的方案有执行力？,1、量化目标2、量化行动方案3、准备“相关知识”提示关键点：拓客方案是额外的，正常工作之外,量化目标,提前定下活动要获取多少个客户联络方式的目标 杜绝“尽量开发，越多越好”的思想,量化行动方案,网点所在社区“千差万别”“求异型战略” “一点一策”,61,小结：开始动手吧！,