2015 年年 4 月走访记录月走访记录一、一、 时间：2015 年 4 月 11 日上午 地点：新乡封丘伊丽莎白王正利 概况：地理位置处于主要商业干道的交叉口，视野开阔，人流量多，从外观来看，特别有 范儿。影楼共上下 5 层，面积达 2000 多平。年营业额能达到 400 万，在职员工 30 多人。 问题问题：综述综述：不知道怎么合理利用空间，怎么和商家合作，怎么装修布置。店内的管控自 己可以搞定，没有什么问题。 1、空间利用率太低，造成资源浪费。2、一楼的大厅天花板挂着很多小灯笼，也没有其他精美的装饰品，进门的感觉是中 低端，不够精致，不上档次，需要重新装修布置。 解决方案解决方案：1、进行资源整合，打造平台效益。先以让利的形式让商家入驻，等把地盘炒热， 有了客流量的时候，再进一步协商合作方案。已经闲置了好几年了，这么好的空间和地理 位置，真是让人觉得可惜。反正现在闲着也是闲着，还不如进行招商引资，如和婚庆行业 合作，可以借鉴大型商场招商的合作方案，前期多让利，如批场地给合作商家，多长时间 内不收房租，他们只承担自己的装修费用和水电费等，他们装修的样式必须是和店内的整 体风格一致，不能很冲突，但又是独立的，让客户看着觉得是毫无联系的。2、客户进门的第一印象就决定了他对店的层次的认可 ，如果想要做高端，一进 门的感觉必须要装出来，让客户找到感觉。首先就是把灯笼等不上档次的装修品全部撤掉， 摆上精致的装饰品。二楼，尤其是三楼装修得特别精致，整体风格高大上，且每个房间都 有自己的特色，吊顶、试衣镜、窗户窗帘、桌椅、摆放品等都很精致，可见当时在装修上 可是下了血本的。目前建议一楼小装修一下，轻装修、重装饰，不必花太多钱。还有一个 问题就是顶楼 5 楼目前处于荒废状态，是毛坯房，建议可以做成天然外景，建阳光棚，制 造卖点。 预期效果预期效果：提高资源利用率，招商引资，把人流量提上来，有了知名度，不怕不来钱。花 最少的钱取得最好的装饰效果。 二、二、 时间：2015 年 4 月 11 日下午 地点：新乡卫辉圆梦园赵世熊 概况概况：店内装修地非常精美，摆放的产品也很高档，尤其是镶钻立体相片。一楼前台、选 片区、接单区、卫生间，二楼主营婚纱摄影，有很多婚纱和头饰等，三楼主拍儿童，当时 有客户拍照，没有进到室内。影棚是独立的，步行约 5 分钟。影棚装修地很精致，每个独 立的小空间都是不同的风格。在内黄还有一家店，综合业绩约 500 万。 问题：综述：问题：综述：各方面硬件设计都很不错，也投入了不少成本，就是营业额上不去，跟装修 前差不多，稍高了一点儿。投入产出比值太低，营销手段不足。 1、价目单设置有问题。没有高单，最高套系 6899 元，今年订的最高单是 4000 多，自己的 低单又没有专做低单的同行优惠。高单留不住，跑到郑州、新乡等地。 2、进客量少 3、门市话术有问题，接待我们（扮演顾客）的是一位做了 4 年多的门市，询问顾客：“您 想要什么样的？”顾客说“我要订一个差不多的”，她就把价目单翻到第 2、3 页（大约共 8 页，价格从低到高），推荐 2998、3998 的，顾客问“2998 是什么样的？”门市就简单地 介绍里面的东西后，就利用样片一一介绍产品，这是适合挂在什么地方的，什么材质的等， 顾客说一秒钟，门市大概用 10 秒钟来解释回答。顾客一一问后一张单和前一个比（差价一 千元）有什么区别，门市基本都用“这个框更好”或“这个材质更好”来回答。解决方案：解决方案：1、打造高端，设计好营销策略。可以提供不同的风格让顾客选择，顾客可根据 喜爱自行搭配，如甜美风、轻熟风、田园风、森林风、怀旧风、复古风、职业风、潮流风 等，其实这些这片本质上没有多大的区别，这样分类的目的是为了让顾客觉得尊重他们的 感受，让他们觉得我们被牵着鼻子走。强调我们的首席化妆师、摄影师等等都是全程一对 一服务（即使那天就一这一张单），是为他们独家设计的。还可以把死的照片加入活的故 事，照片会慢慢地老化破损，但故事在往下流传的时候会愈来愈浓。试想 90 岁的老太对着 自己的孙子、重孙说，“这是足球场，是我和老爷子相遇的地方，他当时一个球飞进去， 简直帅呆了。这是哪哪，我们在做什么”，用照片来传递故事，记录情感。跟顾客说，专 门给他们设计的有故事、有情感的片，道具需要现做，还得提前去对应场地踩点等等，就 是在暗示顾客这次拍摄费用可不少，但现在正好有活动优惠，他们只需出首席化妆师、摄 影师费用就可以了，让顾客有占便宜的感觉。高端的卖点不是在于多送什么产品，而是营 造一种独家设计、贴心服务这些看不见的东西。会造，但不是欺诈，让顾客有尊荣感，这 是一种必要的营销策略。 2、进客量少主要是因为销售渠道单一，基本是都是顾客自己上门，通过门市引导来消费。 就地理位置来说，店面所处地段还是比较不错的，在主干道旁边的一条辅导里面，店门口 就是一个儿童游乐园，可以利用这些资源，联合起来吸引人流量。有了人就靠话术让他消 费，靠服务、产品让他转介绍。自己有个独立影棚，当客量不足的时候，就造成了资源浪 费，首先是自己调整战略增加进客量。独立影棚处于比上不足、比下有余的尴尬地位，针 对那些流向郑州、新乡去基地拍摄的高单，这时候就强调片子的重要性，拍摄技术的重要 性，告诉顾客在哪儿拍不重要，什么人拍才是最重要的。比如国际典范专门有片子是在店 门口的大街上和店后面的破房子前拍的，随便什么场地，都能拍出感觉。去外地基地拍摄， 路途遥远，存在不安全隐患，长途颠簸造成疲惫，影响拍摄效果。把自己没有的东西换个 角度去宣传，化劣势为优势。 3、门市首先要弄清楚顾客的需求是什么。先通过穿衣打扮初步定位顾客的消费水平，再通 过问答式回答逐步挖掘顾客需求。问答式回答就是，最开始是顾客发问的，本来是由门市 自己回答解释，但门市在收尾时抛出新的问题给客户，让客户多说，门市的作用就是引导 顾客的思维，而不是被顾客牵着走。其次，向客户推荐套餐。提前罗列好公司的绝对竞争优势，学会包装自己的化妆师、摄 影师，向顾客灌输这是为他们独家设计的理念，全程一对一贴心服务。学会借场借势。重在阐释服务，完全没有必要向他们解释过多的专业术语，如这是什么什么材质，顾客一般也听不懂，他们会用眼睛去看，哪个有感觉他自己都知道。门市可以多说一些顾客看不见的、隐性的东西，引导顾客多说，说得多了，我们自然就知道他的真实想法了。三、三、时间：2015 年 4 月 12 日上午 地点：新乡原阳皇家新娘 概况概况：老板接手这家店一年多时间，店长接手一个多月。我们到店内时，老板外出不在， 所以我们跟店长谈了一些细节性的东西。店在主干道上，上下两层，但一楼处于荒废状态。 一楼进门处就是一部不运转的步梯式电梯直通二楼，一楼地面包括电梯都有很多灰尘及垃 圾。 问题：综述：问题：综述：老板和店长的分工不明确，没有定好位，没有职责观念，店长在店里什么事 都操心，却没有预期的支配权力，所以造成执行困难，整个业务流程也不稳定，员工职责 岗位分工不是很明晰。1、卫生太差，物品摆放不整齐。一楼一进门给人一种废弃房子的感觉，整体乱糟糟、脏兮 兮的，积尘很厚。抬头一看，还要走步梯式电梯，电梯上灰尘也特别多，给人一种上二楼 网吧的感觉。店内的样品片摆放地很少，没有特别精美的，整体给人感觉不上档次。2、店内氛围营造不够。店内音乐声音很大，选的曲目也是不太适合的，就给人一种聒噪的 感觉，没有任何的舒适感。工作人员没有目的性地随意走动。店内装修风格不一致，前台 接待区以重色调为主，格局布置很像小餐馆。接单区的座椅很古板，就是简单的软椅，两 纵排，中国红，给人一种教堂的感觉，很严肃，没有任何柔性的装饰。3、人员利用率较低，除了前台一位接待，其他人员就跟无关人员似的。店长说这段时间在 下乡，店内留 2-3 人，其他人员都有下乡任务。我们到店内已经是上午 9 店多钟了，上班 时间是 8 点。一个多小时里连卫生都没有弄好，可见有人员浪费情况。4、岗位流程不明确。店长说他们的报表、清单等文档类都是她自己用手临时绘的，没有系 统性，也没有固定的格式。5、财务流程有问题。他们店内的账，进出本来是两条线，但两者有交叉的部分。6、店长的支配权限问题。解决方案解决方案：1、明确制度，明确岗位职责与分工。几点上班就是几点上班，不能因为接送孩 子等私事且是小问题迟到或早退，设专人考勤，做好出勤记录，与工资挂钩。明确卫生区域，定好检查标准。这个区域划分和标准让员工自己定，让员工互相监督检 查，可以设立循环检查机制，如 A 检查 B 的，B 检查 C 的，C 检查 A 的。到时候如果员工出 现什么摩擦、情绪，也是他们自己定下的规矩。先设好岗位，再设好人员，谁是门市，谁 是前台，谁是礼服师专人专岗专责。2、对店内进行简单地调整，比如说桌椅的布罩可以更换为更有格调的。播放有品位的音乐， 音量适当，听着舒适为主。3、规定好固定工作时间内的工作量，比如下乡前（10 点）把卫生、物品收拾好。4、所有的工作流程和报表都提前写好固化，不能随意更改。四、四、时间：2015 年 4 月 20 日 地点：三门峡灵宝金苹果问题：概况问题：概况：在当地做了十几年了，以前是当地的第一品牌，现在是第二品牌。今年营业 额同去年比下降有三四成，与前年的营业额差不多。去年刚建成一个基地，投入 200 百多 万。1、新旧两代管理观念的撞击2、近期街道面临整改，店内不能正常营业，如何跳出亏损定局？解决方案解决方案：1、和气生财。当店内出现新旧两代人同时掌舵的时候，就特别要注意在下发指 令前，两个人先统一战略思路。金苹果是王总一手创下来的，准备交接给张总，但两个人 的战略布局显然不同。王总主张稳健，一步一个脚印，先把金苹果这一个店做好了，再去 想开分店啊、搞肄业资源整合等。而张总就有很多想法，如投放接单点、大量扩充人员等。 这个时候就分析两人思路的出发点都是为了金苹果更好地发展，在这个大局上两代人是可 以坐下来心平气和地交谈自己的想法的，究竟怎么去做，就需要进一步分析，不是听谁的 不听谁的，而是什么战略更好。2、店前街道整改对生意会有很大影响。这个时候可以考虑：开接单点，接单点是进客渠道的开拓。接单点不是随便在哪儿都能开的，金苹果处于县 级市这样的一个级别，它的接单点就适合设置在周围的乡镇等，必须是级别低一点儿，或 者的同一级别但经济水平低一点儿的。找了地理位置后，就得选一个负责人专门负责该接 单点，不是把责任进行分摊，而且这个负责人还要投入一定的资本，负责人投钱了他才会 更操心。如果是我们的老板自己去经营接单点，等点散出后就没有那么多的精力、金钱去 经营管理了。找到负责人后就要列好时间轴，包括事项计划、目标结果、实际结果等，要 定期做一反馈。做好时间轴，就得收集整理反对意见，出现不同声音肯定是有问题，想办 法解决这些问题，最后一定是有益于团队的。这种接单点适合撒网式投放，另外，在灵宝 本市区也可再设一个接单点，放在人气、客量最高的大商场，利用品牌捆绑，从龙头商场 借势，而且这个接单点要重金装饰，打造非常高端大气上档次的形象店，还能配上基地广 告，加上外景拍摄（灵宝市区有很好的自然景区，可以利用这些拍外景），顿时拉升金苹 果的品味。注重品质，注重细节。去店里看片子的时候，感觉摄影师的技术真的撑不起来金苹果十 几年的牌子。这时可以考虑裁剪技术较差的摄影师，用三个摄影师的工资去聘请一位摄影 技术超好的师傅专门做技术指导，把片子的质量提高，从根本做上做起。基地墙面上挂的 样片一定要做得有质量，如果只是照片纸贴在墙上，还动不动就翘起一个边角，顾客看到 这样的样品片是很恐怖的，不仅没有起到很好的宣传效果，反而降低了金苹果在顾客心中 的地位。利用店内闲置空间，可以做婚庆广场，炒热地盘，提高人流量。利用执行单提高执行力，新人培训好再上岗，心急吃不了热豆腐。店内要改革，不只是 改体系制度，还要改老员工，但这个是个很敏感的话题。没有老员工就没有店的今天，老 员工不改变就没有店的明天。