一、市场定位。由我行营销人员进行市场情况分析，进行初步市场定位。一、市场定位。由我行营销人员进行市场情况分析，进行初步市场定位。（1）有刷卡需求（2）有刷卡量（3）商户有持续经营能力（4）商户守法经营二、细分客户。针对二、细分客户。针对 POSPOS 机使用商户的类型不同，以行业进行了分类，具机使用商户的类型不同，以行业进行了分类，具 体进行目标商户的确定。体进行目标商户的确定。（1）购物类：如大型商场、商城、大型专卖店等（2）餐饮类：如各类酒楼、特色酒家、西餐厅等（3）住宿类：如 4 星级以上宾馆、酒店、度假村等（4）娱乐类：如大型休闲中心、电影院、酒吧、健身中心等三、辨别优质商户。目标商户选定时，注意选择和辨别优质的商户，将优三、辨别优质商户。目标商户选定时，注意选择和辨别优质的商户，将优 质商户设为我行营销目标。质商户设为我行营销目标。（1）当地同行业知名企业（2）四星级以上酒店（3）月营业额大，刷卡需求大（4）同行业协会的会员企业（5）荣获行业各种奖项（6）连锁直营店当地超过 3 店四、风险防范。在选择目标客户时，要注意风险的防范。四、风险防范。在选择目标客户时，要注意风险的防范。（1）易恶意倒闭的商户：如小型个体商铺、短期培训班、美容院、各种俱乐部等；（2）易发生伪冒卡交易的商户：如手机专卖店、珠宝、工艺品、名牌服饰专卖店、各类娱 乐场所如夜总会、卡拉 OK、酒吧、桑拿按摩服务等；（3）易发生套现的商户：如中介咨询服务的商户、小型经贸公司、各类传销机构、批发类 商户等；（4）网络非实体商品交易商户：如网络交易、电话营销商户等五、具体营销方案。五、具体营销方案。1 1：常规方案。：常规方案。常规方案以电话拜访宣传、登门拜访宣传和网络宣传三方面。（1 1）电话拜访宣传）电话拜访宣传主要是通过打电话来推荐本产品，进行电话营销，以达到销售推广产品的目的。商户电话资料收集。通过网络、企业黄页、市场踩点等收集商户电话等资料。电话拜访。通过每日电话拜访商户来推荐本产品。（2 2）登门拜访宣传）登门拜访宣传主要是通过拜访客户一对一交流，使客户了解本产品，以达到销售推广产品的目的。目标商户聚集地区收集。收集本地区所有目标客户群体集中地制作成表，分片区分 人员进行片区承包。登门拜访推广。推广人员携带宣传单页、宣传小卡片，挨个商户登门拜访推广本产 品。（3 3）网络宣传）网络宣传主要是通过网络宣传方式进行大面积，散播式推广本产品，以期达到推广销售本产品的目 的。资料收集。收集本地以建材、家具、五金交电、木料等为主的知名网站、论坛、QQ 群、微博、博客等。推广宣传。通过收集到的网站、论坛、QQ 群、微博、博客等宣传推广本产品的优势 等。2 2：活动推广方案。：活动推广方案。推广活动不定期于各建材城、商场等目标商户集中聚集地举办。活动推广分两种：一 种为小展台宣传活动；一种为广场大形象宣传推广。（1 1）小展台推广活动）小展台推广活动在商场或者建材城内摆桌面、易拉宝、单页、横幅等，用一两名宣传人员现场解答宣 传、展示本产品。另外，可以向有意了解本产品的顾客发放宣传页（注明本单位联系电话） 或小礼品等。（2 2）大型广场推广活动）大型广场推广活动在商场或者建材城广场搭宣传台，放宣传气球、宣传拱门和布置展台。提供产品展示， 布置人员现场发放宣传资料及产品讲解等。其间可以穿插知识问答、猜谜活动、互动游戏 等，以赢取小礼品的方式吸引客户。（3 3）活动推广方案注意事项：）活动推广方案注意事项：宣传语要简短、有力，最好采用一句话推广。向客户介绍产品时多提使用 POS 机的 好处、分析使用现金和 POS 机的区别。在与客户沟通时保持一种“我是来给商户帮忙的心态，而不是我是来推销产品的”。与客户接触沟通时少用疑问句，多用肯定句。中国人遇到陌生时首先是一种拒绝态 度，如果使用疑问句，客户一般是采用否定的回答。例如：您需要 POS 机吗？对方一定回 答不需要。你要说“我这里有一款产品您一定用的上”，然后讲宣传单页传给对方看。在 对方看单页的过程中销售人员对产品进行一些介绍。这样做至少给销售人员争取了几分钟 时间或者是争取到了开口的机会。附录资料：附录资料：装 POS 机的好处：（1）随着金融信息电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷 卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感；如果使用信用卡 支付，还可先消费后还款。因此安装银联 POS 机后能够满足市民在支付交易款项时，实现 “时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。（2）为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形象，赢得更多商机。顺应电子 支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、 商户服务质素及增强其竞争力。（3）缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清点和保管的成本。现金支付方 式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算 易出差错。因此，安装银联 POS 机后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险， 减少了人工收钞、点钞、找零，从根本上杜绝了假钞、存储现金方面的工作量，并且使用 刷卡支付更卫生、更环保。（4）银联 POS 机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成 本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时 空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分方便。银联的系统网络可确保 企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。（5）比较起其他的、委托第三方代理缴存现金的业务和现金交易（现金保管、现金押 运、委托第三方代理缴存现金）来说，安装银联 POS 机的费用要低得多。并可减小收取假 钞、支票未能兑现等导致的损失。（6）企业及商户可向银联申请刷外币卡业务。以帮助企业及商户拓展更大的经营空间。