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安徽06财年销售概述 安徽市场主管45月工作总结 07年财年目标分解 市场策略与产品推广 目前工作问题,会 议 纲 要,雅客促销员职业化培训手册,市 场 中 心,培训内容,一、公司简介及企业理念,二、产品知识,三、终端促销,四、促销员管理规章制度,五、促销员选择标准,六、促销员薪资标准,一、公司简介及企业理念,雅客,总想走在前面 福建雅客食品有限公司创办于1993年10月,历经14年迅速而稳健的发展,至今已是中国最大的糖果、巧克力专业生产商之一,形成拥有四个大型工厂和九个分公司,100000平方米现代化花园式厂房,3000多名员工的大型食品专业集团。 多年持续致力于品牌经营 公司以雅客为核心品牌,旗下拥有雅客V9、雅客嘀哒嘀奶糖、雅客益牙木糖醇、雅客VQ凝胶软糖、雅客精彩巧克力、浓点、伯尔巧克力、小圆子太妃糖、美嚼果汁糖等众多分品牌,年产各类食品7万多吨。 整合国际研发平台 雅客公司与国际顶尖研发机构D&F即“德国糖果巧克力技术顾问公司”展开技术合作,聘请该公司总经理“国际糖果大师”伊万法比瑞先生担任公司技术顾问。雅客公司引进德国、意大利、英国的先进食品生产设备,建立和完备了与世界水平同步的硬件基础。,品质保证与荣誉 第一个(也是唯一一个)获得中国消费者协会“3.15标志产品”认证的糖果企业。 第一个(也是唯一一个)获得中国营养协会“营养健康工程产品”称号企业。 第一个(也是唯一一个)成为中国奥委会赞助商的糖果企业。 第一个(也是唯一一个)获得“中国航天标志特许产品”“中国航天标志特许企业”称号的糖果企业。 中国的,民族的雅客 只有最优秀的企业才能在未来的竞争中生存,只有具有学习力的团队才能承担企业发展的责任。多年来,雅客人以发展民族品牌为己任,怀着与生俱来的激情与活力,坚持整合高起点的研发资源、出色的品质管理和强大的市场开拓能力,建设公信度高的强势品牌,与合作伙伴共同成长,最终将公司发展成为一家具有核心竞争力的综合性国际食品企业。,二、产品知识,(一)雅客益牙木糖醇,雅客益牙木糖醇品牌形象代言人 S H E,关于木糖醇 木糖醇是从白桦树或玉米等植物中提取的一种天然无糖甜味料,它能促进唾液分泌,补充唾液中的钙质,中和牙齿表面的酸性物质,防止蛀牙,促进牙齿再矿化。,(二)雅客V9维生素糖果,V9 品 牌 形 象 代 言 人 周 迅,(三)雅客VQ凝胶糖果,VQ 品 牌 形 象 代 言 人 谢 娜,注意: 以上各产品的促销术语为常规话术,各省部市场主管要根据各产品活动主题的不同进行适当调整,在简洁有力的基础上保证活动讯息的告知到位!,三、终端促销,1、终端促销的意义 直接达成销售,促使消费者购买我司产品 活跃市场气氛,与高空广告相呼应,形成立体交叉宣传攻势 对竞争产品进行终端截杀,扩大消费群,直接打击假冒产品,间接地打击竞争对手 反馈市场信息 树立产品的服务形象 维持良好的售点关系 请注意: 广告抓住消费者的心,终端抓消费者的钱,终端促销犹如是足球场上 的临门一脚,只有终端促销工作切实做好,渠道才算真正畅通,否则投 入的资源将大打折扣。,三、终端促销,2、促销员的定位 公司形象的代表 公司经营理念的传递者 消费者购买的引导者/专业顾问 将产品推荐给消费者的专家 将消费者意见反馈给公司的媒介 市场信息的收集者,三、终端促销,3、促销员的服务对象 促销员对消费者的服务 促销员对公司的服务,三、终端促销,4、促销员的工作职责和要求 保持良好的服务心态,创造舒适的购买环境,积极向消费者推介产品,引导消费者的购买,实现产品销售; 做好产品及堆头的陈列、维护等工作,保持产品的摆放整齐、醒目、清洁、有序; 在终端派发各种宣传资料,提高产品的知名度; 利用各种促进销售技巧,营造终端顾客参与气氛,提高顾客购买愿意望,增加产品的销售量; 收集顾客和终端点的意见、建议与期望,并及时向终端业务员或主管反映; 收集竞争对手的产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息,及时向公司汇报; 认真填写日、月报表及消费者记录表,完成上级领导布置的工作。,三、终端促销,5、促销技巧 优秀的促销员不仅要具备高昂的工作热情,也应训练掌握一定的促销技巧,促销技巧主要包括: 语言技巧与行为技巧 (一)语言技巧:语言是沟通的主要形式,具体表现在以下几个方面: 音量:视环境而论,不要过高或过低; 语速:适中过慢会分散顾客的注意力,过快会使顾客听不清; 语调:热情、自然、亲切、但不要过于夸张; 内容:讲解内容要专业,并配合适当的案例介绍,同时要具有随机应变的能力,视顾客需求有针对性地加以说明,不要过份夸大产品;也不要抵毁其他竞品,遇到不能解答的问题,不要不懂装懂,要了解顾客的真正需求,将话题引到顾客关心的问题上。 总之,在与消费者的沟通过程中,一定要体会观察消费者心中的真正所想,这样才能有的放矢,起到促销作用。,三、终端促销,(二)行为技巧: 与消费者的交流: 除使用得体的语言外,促销员应积极利用身体语言与顾客交流。倾听注视顾客的眼睛,以表示对顾客意见的关注;解答问题时身体应略向前倾,对于解答的要点要配合产品包装和宣传资料进行指明,以加深顾客的印象。 与店方的沟通: 没有与店方商量好的事情,促销员不要自作主张。不要承诺无法做到的事情,但已答应的事情必须兑现。 与竞争产品促销的协调: 形成良好的促销人文环境。向顾客讲解时要突出宣传产品的特性及带给消费者的利益,如果竞品干扰本公司促销,应通过公司主管(代表)与对方协商。,6、促销员工作范围及工作流程 (一)工作时间:严格按照规定时间上下岗,工作时间不得擅离职守,不得做与工作无关的事情。 (二)仪容仪表要求: 发型:头发保持干净整洁,发型大方得体,前发不要遮眼脸 面部:淡妆上岗,不浓妆艳抹 口腔:上岗前不吃带有刺激性的食物,保持口腔清洁,无异味。(不准上班时间吃口香糖) 手部:不留长指甲,不染带色指甲油,保持手部清洁 饰物:可佩戴精致小饰物,如点状耳环,细项项链等,但不要佩戴太夸张,太突出的饰品 服装:干净整齐无皱褶,定时清洗 鞋:保持鞋面清洁 站姿:挺胸、抬头、收腹、两手虎口相交(左手搭右手)自然垂于体前,两脚成丁字步站稳 行走协调:行走时要有精神,不摇摆,不拖沓 心情:面带微笑,以饱满的情绪迎接每一位顾客,三、终端促销,(三)促销前的准备动作: 应提前30分钟到店,换装,布置促销台(如果售点设立促销台),向促销点的负责人报到及相关事宜; 对本区域商超消费群体做初步了解(主要消费群体是哪些、购买导向是什么等); 促销位置应设在醒目的位置,并尽可能在产品旁放置POP等宣传品,应根据每天的销量备足当天所需的物 料和宣传单等; 促销礼品应将样品摆在台上,其它应整齐放在桌下或堆场后、货架下等不惹人注目的地方; 检查产品的标签,包装、日期、数量等; 理货 如产品数量不足,应及时补充; 摆放产品应保持干净、美观; 尽可能扩大柜台或货架摆放产品的数量,达到最醒目的标准; 加强与终端店方人员的沟通,发现问题应及时处理; 准备好必备的助销工具。,三、终端促销,(四)接待客户的规范: 打招呼:“您好,欢迎光临。”或者“您好,欢迎再次光临。”应注意态度礼貌、友善、亲切,对三米以内的顾客 都应点头问候,请记住:微笑可以传达诚意。 面对走近货贺和堆头的顾客,主动打招呼,通过赞美、认同、引导、同化的阶段以达成目的。 “赞美”:赞美是接近消费者的最好办法。 “认同”:只要消费者认同了你,你的目的就达到了一半。 “引导”:推荐过程。 “同化”:达成目的。 请注意:人是永远没有第二次机会创造第一印象的。 要积极主动、热情的向顾客介绍产品 请记住:一定结合顾客的需要进行推荐,如年轻消费者,重点阐述时尚;女人重点说明健康美容:送礼阐述时尚送健康、档次知名度、实用性等。 顾客产生兴趣时应鼓励购买; 顾客希望购买时:为顾客包装好购买产品和赠送促销品等,同时指明交款的地方。,三、终端促销,顾客离开时:“谢谢您的惠顾,欢迎再来。” 请记住:无论顾客是否购买,服务都要周到、热情、耐心、彬彬有礼,但注意态度不能好的过分,言辞过于华丽,让消费者敬而远之。 使用规范用语时请用普通话,介绍产品时,可以使用当地方言。 还要注意一些身体语言,如目光应正视顾客的脸部,不可游移,更忌目光呆滞; 手势和动作要注意礼节性。 切忌:与其他促销人员三五成群,喋喋不休;倚靠在货架上;在终端化妆、剪指甲;当着顾客,挖鼻、剔牙、打喷嚏、咳嗽等。,三、终端促销,(五)及时补充产品和促销品: 售出产品后,货架和要注意产品的随时补充; 促销员应每天核对销量和查看库存记录,督促进货,并及时向公司反馈; 对于促销品的发放应做好记录,不足时及时补充; 注意产品的保管工作,防止产品的丢失和促销品的失窃等; 促销员应随时检查产品的包装、日期、质量等问题,发现外包装破损或不合格产品,一定单独保存好,及时通知公司人员进行调换。 (六) 市场分析工作 分析每日的销量,掌握终端走势; 了解竞争对手的促销方式及销量;与竞争对手相比,分析公司产品的优势和劣势。,三、终端促销,(七)结束工作前的注意事项: 提前30分钟进行每日工作完成情况的总结; 进行书面整理、登记当日销售状况; 对货架、柜台进行最后清理工作; 对次日的销售进行预测,库存不足应及时提醒终端备货; 有重要的信息应向公司反馈:做好最后一名顾客的接待工作。 (八)其它 促销员一定要注意礼貌拒绝与礼貌纠正,并与终端搞好关系,遵守终端的规章制度,三、终端促销,四、促销员管理规章制度,为严格纪律,规范管理,建立一支高素质的促销队伍,维护公司良好的品牌 形象,公司特制定以下规章制度。 (一)职责 忠于职守,遵守公司的一切规章制度,服从主管指挥,不得阳奉阴违或敷衍塞责。 对待工作应积极、热情、认真、负责、在工作中不断完善自我,提高自身素质、保守公司机密。 对于工作中遇到的问题、困难应及时反馈,逐级上报,不得隐瞒不报。 工作时间必须按要求统一着装,工装必须保持整洁,挺括,不得损坏或遗失,不得随意改动,若有遗失、改动或破坏,公司将扣除所交纳的服装押金并由其照价赔偿。 保持内部团结,员工之间应互帮互助,不得拉帮结派,如有发生予以开除。 及时向公司反映公司产品及竞争品牌的相关动向。,四、促销员管理规章制度,(二)聘用及管理 本公司聘用的员工必须经过培训、考核,试用合格后方可录用。 新进促销员正式上岗前,必须将个人简历、身份证复印件留市场主管备案,接受公司相关职能部门进行监督与考查。 促销员必须严格遵守规章制度,不得无故旷工、迟到、早退。 作息时间:根据具体情况而定(根据各区域冬、夏适当调整) 例会:每周1-2次例会进行促销员培训(各地可根据实际情况制定)。,临时促销员选择标准: 1、身高在1.58米以上,年龄1825岁; 2、五官端正、形象气质佳,皮肤白净; 3、普通话标准、口齿伶俐、思维敏捷; 4、活泼大方、具有亲和力、符合各产品 品牌调性; 5、工作积极主动,吃苦耐劳, 有相关工作经验者更佳。,五、促销员选择标准,六、促销员薪资标准,区别于散糖的长期导购,我们制定临时促销员的薪资标准: 1、临时促销员的薪资分配在薪资上限范围之内自行调整,例如:底薪+全勤奖+提成 促销员试用期2天,2天之内只有底薪,不计提成;底薪含基本任务,未完成任务者倒扣。但有基本生活底线保障,超额完成任务部分可计提成。底薪及提成额度视各区域消费水平而定。 薪资分配原则:基本任务具有实际性;提成具有奖励性及可挑战性;全勤奖具有鼓励性。 各地促销员薪资上限标准(XX元/日) 2、促销员工资发放流程: 在阶段性促销活动结束后,由经销商先行垫付促销员工资,再由公司核销。,薪资标准区域划分,特殊城市(4个): 北京、上海、广州、深圳 A类城市(22个): 南京、苏州、杭州、宁波、温州、东莞、福州、泉州、厦门、天津、长沙、合肥、济南、武汉、郑州、石家庄、南昌、沈阳、成都、重庆、西安、大连,
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