2011年新版锦绣人生系列增员工具使用指南,总公司营销部 2011年2月,填写问卷， 寻求话题（陌生人）,二次面谈,第一步,第二步,第三步,动作,递送邀请函,工具,调查问卷,增员画册,邀请函,目的,利用抽奖回收机会获得准增员的资料,通过抽奖获奖，送小礼品的 理由获得二次面谈的机会,邀约创说会 锁定准增员为影响力中心,递送感谢信， 寻求话题（平安客户）,第一步,致新/老客户 的一封信,通过对平安综合金融集团的介绍及平安代理人未来的发展方向吸引客户加盟平安,第四步,邀约创说会,增员画册,加强对平安的认同， 促成LASS,使用流程,致新/老客户的一封信内容简介,以“致新/老”客户的一份信为工具 利用一封信的内容，对客户进行回访，增加缘故增员成功几率,公司2010年最新动向及荣誉介绍，加强客户对公司品牌的认可。,突出平安代理人在公司举足轻重的地位，加强客户对该职业的兴趣,综合金融集团介绍，同时引入增员话题,此部分为转介绍设计，让准增员可以为我们提供更多的增员储备对象。,致新/老客户一封信使用话术,递送一封信,*先生，您好！非常感谢您选择了中国平安的保险产品，而且选择了我为您服务，在您和平安5000多万名客户的支持和帮助下，2010年中国平安一路前行，取得了非常卓越的成绩。(可简单列举一下荣誉),导入增员话题,2010年，公司综合金融集团的地位已经进一步巩固，如平安银行在广州设立分行、投资、信托等各行各业也飞速发展，为此我们公司急需招聘一批高素质的保险代理人，现在的代理人不仅仅可以销售保险产品，还可以为客户提供储蓄、投资等方面的服务，我们的代理人实际上就是现在在国外最流行的金融客户经理。（引入创说会邀约）,获得转介绍机会,非常感谢您的参与，您的周围应该也有一些寻求改变的朋友，还请您帮忙留下他们的联系方式，同样他们也有机会参加我们公司的抽奖活动。,观念启发篇,观念启发篇,每个人内心都渴望成功和不平凡，正式增员面谈的第一步，就是从观念启发开始,重点： 1、成功从不平凡开始,关键话术：,小李，感谢你今天给我这样一个机会一起对事业，这个人生的关键问题做一个探讨。有一句话，不知你是否赞同：成功，从不甘平凡开始。其实，今天你愿意和我一起就我们事业上的选择做一次沟通，已经证明你的内心，一定是个不甘平凡，渴望成功的人，只不过平时的忙碌可能让你有些迷失自我。,观念启发篇,观念启发篇,每个人内心都渴望成功和不平凡，正式增员面谈的第一步，就是从观念启发开始,重点： 2、选择适合自己的,关键话术：,其实这很正常，一份不适合自己的工作，常常给会给我们带来这种迷失和麻木，所有常有人说，“工作不等于事业，努力不一定成功”，你觉得呢？你看，这里有几个问题，可以用来帮我们对现在的工作进行一个分析和梳理，你可以先看看，不用告诉我答案，但希望你至少给自己一个答案（沉默一分钟，让潜增员对象自我审视）。看完了吧？不怕告诉你，当时我看到这几个问题的时候，自己想了一整晚上，几个简单的问题，却是我内心一直困扰的东西（建立同理心）。,观念启发篇,观念启发篇,每个人内心都渴望成功和不平凡，正式增员面谈的第一步，就是从观念启发开始,重点： 成功来自于计划,关键话术：,再给你看一个很现实的数据（翻到第三页），在美国有做过这样一个统计：100位25岁的年轻人，40年后，也就是他们65岁的时候，只有1个人实现富裕，有接近一半人到晚年无法自立，需要靠社会福利及亲戚朋友，当然，那是在福利较好的美国，咱们国家的养老福利，你我都清楚，我们已经不是刚进社会的年轻人了，有没有想过我们65岁的时候什么样啊？（微笑，留出2-3秒空白），其实你看，人生非常短暂，如果咱们能活到80岁，按照平均时间来算，工作的时间仅有13年多点，能否成功，就取决于我们能否把我这13年的时间，也许我们平日都没考虑过这些，但今天既然已经坐下来，我们不妨仔细考虑下，说实话，我是觉得时间紧迫，挺有危机感的，不知道你觉得如何？（沉默，等准增员开口）。你说的也是，要不再一起来看看我现在的工作？我想对你来说也是个参考进入第四页寿险意义部分。,寿险行业介绍篇,寿险社会的需要,重点： 1、社会老龄化严重，养老压力大医疗费用及子女教育费用日益增加 2、寿险行业市场需求大,关键话术：,目前大部分的中国家庭都是倒金字塔结构的，上有双方父母，下有宝贝子女，基本上2个中青年就得养7个人。而且现在生活成本越来越高，疾病、子女教育都需要支出大笔资金。而目前中国的养老体系还不完善，教育经费也逐年增高，而这一切都需要通过商业保险来弥补，寿险行业的市场需求特别大。,寿险行业介绍篇,寿险广阔的天地,重点： 1、国家政策对于寿险行业的支持 2、寿险行业的发展前景,关键话术：,鉴于商业保险强大的市场需求，国家也出台了一系列的政策来支持保险行业的发展，您想一下，连国家都支持发展的行业，未来的发展前景肯定无可限量。而且中国现在的保险深度和密度距发达国家还有很大的差距，市场潜力也是巨大的。,寿险行业介绍篇,寿险帮您缩短梦想和现实之间的距离,重点： 保险代理人行业较其他行业的优势,关键话术：,我们现在的工作肯定都存在各种各样的不如意，能力很强，但是由于背景或者其他的原因一直升不了职；干了很多年，工资也一直不见涨；天天加班，完全没有自己的私人时间，而如果作为平安代理人，这一切的问题都可以迎刃而解，收入无上限、晋升制度透明、只要能力无关学历，您会发现一个新的天地。,平安荣誉,重点： 1、各项荣誉； 2、平安愿景国际领先的综合金融服务集团百年老店之理想！,关键话术：,其实我们公司的快速发展和我们领先的国际化团队密不可分。我们不仅是业内最早引入外资的保险公司，也是最早引入海外高管的保险公司，我们的管理能与国际迅速接轨，也为把平安打造成国际领先的综合金融服务集团百年老店而努力！您看，每年我们都能获得很多重量级的荣誉，例如入围财富500强、连续十年入围最受尊敬企业等等。,公司荣誉篇,无限的发展,在平安只要努力，就一定能够成功。,重点：,关键话术：,公平的晋升 培训支持发展,说实话，在平安干几年，我觉得做保险真好！在这里只要肯用心投入，不管年龄、学历、性别、经历如何，都有可能做好。而且平安给我们每位员工都做了清晰的职涯规划，进入公司后，从试用业务员到主管以及总监一路畅通无阻，保证透明公正。绝对不会论资排辈，只要你努力，就一定能够成功。同时为了能够帮助您轻松晋升，公司支持了全面的培训，涵盖你在平安的各个时期。可以说，培训是我们平安人最大的福利了！规范的培训，专业的支持，让你简单获得成功。,重点：,1、E行销网站 2、金领 3、MIT,我们现在推行的电子化行销平台，是我们公司自己开发的，领先同业至少5年以上！可以帮助我们打造专业的客户经理人形象。在我们销售环节的各个阶段，平安都有一套完善的软硬件平台帮助我们更简单、快捷的为可会进行服务。如在需求分析环节我们可以利用金领系统，为客户量身定制保险规划。若客户对建议书满意，我们可以利用E-POS机让客户进行刷卡消费。我们目前推出MIT项目，即一台电脑、一份金领、一个强大的后援中心、和一台POS机，就可以让我们在客户家里一站式完成销售的各个环节。帮助客户立刻获得平安保障。而且我们还可以利用E行销网站对客户信息进行管理，同时及时查询自己的收入情况。,关键话术：,行销支援平台,关键话术：,综合金融平台,重点,平安作为行业内的佼佼者，我们所拥有的也是我们所值得骄傲的！,1、综合金融架构 2、综合金融客户经理,关键话术：,我们公司作为整个业内的佼佼者，是国内唯一一家有全金融牌照的综合性金融集团。它不仅受理个人寿险业务，还有其他诸如财产保险、团体保险等等，平安还有自己的银行、证券和基金公司。和其他保险公司的单一化相比，优势自然不用多说。用我们业务队伍内流传一句话说就是“买车买房买保险，投资储蓄信用卡”！在经济发达国家，大部分人都有专门的金融客户经理帮助他们进行包括保险、投资、储蓄等各方面的财产管理。在经济飞速发展的中国，中产阶级及以上人群的占比也会越来越高，金融客户经理必定是一个极具发展前途的事业。而平安的保险代理人与其他公司代理人最大的不同就是依托公司强大的综合金融集团平台，从事的不仅仅是单一的保险业务，而且可以满足客户多种理财服务。我们最终要实现的就是：“一个客户、一个账户，多个产品、一站式服务”！而平安的代理人也将成为综合金融客户经理！,关键话术：,收入保障,重点：,关键话术：,在平安伴随着我们职级的提升，收入也会有明显的增加。不同的岗位有不同的收入收入项目。职级越高，收入项目越多。就好像单位的领导，领导官职越高，各项补贴也就越多。不尽如此，我们公司还提供意外、医疗等一系列福利保障，解决了我们的后顾之忧。我们还有长期服务奖，只要在公司做到足够的年限，晚年养老根本不用愁。,由竞争力的收入保障，同时提供巨大的提升空间,提供有竞争力的收入空间 完善的福利保障制度,个人荣誉,重点：,关键话术：,您的素质这么高，只要您想，就一定可以做好的。您知道吗？平安最吸引我的就是可以通过努力获得认可获得多项顶尖的荣誉，让我觉得在这里工作特别有成就感。比如：每年的高峰会，钻石表彰会、事业发展论坛，如果做得更好的话还可以获得很多国际奖项，如MDRT美国百万圆桌会议，IQA国际品质奖，那就是站在全球保险业的顶尖舞台上。所以我觉得在平安，除了可以获得很好的收入，最吸引我的应该就是这种成就感和价值感。,平安是星光璀璨的舞台，我们就是舞台上的精英,各大奖项介绍 个人获奖心得分享,重点：,1、小提琴故事 2、促成要约，提供名片,相信通过我刚才的介绍，您对保险行业和我们公司都有了一定的了解。最后我还想和您分享一个关于选择的小故事（介绍小提琴的故事）这两种不同的际遇，仅仅是因为他站在了不同的舞台上。再有才华的人站错了舞台，也只能默默无闻。我们公司最近就有一场关于职业选择的讲座，因为我平常的表现不错，公司给了我几份邀请函，特邀请您和您的朋友一起来参加。相信您心里一定有了自己的选择。这里有我的名片，有什么疑问您及时和我联系。,关键话术：,小提琴故事促成增员,