- 本资料来自 www.m448.com -,1,营业部保单年检产说会操作手册,管理资源网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 www.m448.com管理资源网中国最大的保险资料下载网站,- 本资料来自 www.m448.com -,2,部产说会基本流程,以产说会为核心的 保单生产线：七步成单,名单收集,名单管理,名单筛选,预约上门,上门邀约,产说会,上门收单,从名单到保单，是通过一系列的流程实现的。为确保产说会的效果,必须严格按照既定步骤开展，缺一不可，并在开展中把控各环节的效果。,- 本资料来自 www.m448.com -,3,保单年检会好处,1、对于销售来讲：细分市场 需求导向 认同缺口 从而加保,2、对于业务员（新人）来讲：销售合理 减少恐惧 提升技能 增强信心,3、对于增员来讲： 现场观摩 增强信心,4、对于主管来讲：零距离陪同 效率提升 资源优化 时间管理,5、对于公司来讲：树立服务品牌 良好社会形象,服务为先 销售为果,- 本资料来自 www.m448.com -,4,保单年检会运作流程,第一步：名单收集 第二步：名单管理 第三步：名单筛选 第四步：预约上门 第五步：上门邀约 第六步：会中流程 第七步：二次跟进,管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.com,- 本资料来自 www.m448.com -,5,第一步、名单收集,关键词：自有优势 多渠道,- 本资料来自 www.m448.com -,6,关键词：电子名单库 信息录入 客户分类,名单管理的好处： 1、细分客户 2、重复利用 3、提高效率,第二步、名单管理,管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.com,- 本资料来自 www.m448.com -,7,第三步、名单筛选,关键词： 买过保险 两年无人服务,注意点：1、开场白只说是“保险公司的”，来“关心回访”2、暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户3、层层抛出吸引点，直到同意参会为止：礼品、年 检、送意外险、医疗优惠卡、服务专员、累积生息办手续等4、参会带上身份证、保单原件和保险保障检视报告5、如是盲打客户，要记录下客户手机号和姓氏,一个目的：争取客户同意上门,- 本资料来自 www.m448.com -,8,第四步、预约上门,要点：反复运用“二择一法”做拒绝处理，再次强调各种吸引点,注意事项：不要用话务员邀约的电话预约，最好用自己的手机；,管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.com,- 本资料来自 www.m448.com -,9,第五步、上门接触（1/3）,- 本资料来自 www.m448.com -,10,第五步、上门接触（2/3）,年检工具的使用,说明：业务员上门只完成保险保障检视报告的前三部分和客户信息反馈表，营业部后完成四、五部分和客户信息反馈表。,- 本资料来自 www.m448.com -,11,1、要求上门业务员穿职业装，佩胸牌，带展业证。 2、为客户上门服务前，必须准备好年检工具，并掌握工作的使用方法； 3、新人或助理不准多讲或少讲，必须也只要做到保障检视报告的前三部分内容。 4、从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析，并 将客户的信息向主管、促成人员沟通。,第五步、上门接触（3/3）,几点要求,- 本资料来自 www.m448.com -,12,第六步、产说会（1/3）,一、产说会会中纪律：着装、迎宾、引座、静音,二、会中流程示意图：确认身份，填写无人服务确认函,管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.com,管理资源网www.m448.com保险资料下载网,- 本资料来自 www.m448.com -,13,三、会中个性化保单年检操作：告知已有 检视缺口,四、产品推荐和促成：1、工具准备2、说明促成3、合作促成机制,第六步、产说会（2/3）,- 本资料来自 www.m448.com -,14,第六步、产说会（3/3）,要点： 要有一次CLOSE的决心！ 根据客户回应及时做好拒绝处理，一定要主导场面 可以不成功，但必须尝试促成5次以上,产品促成反问法促成奖品促成法爱心促成法犹豫期促成法氛围促成法VIP促成法,管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.com,管理资源网www.m448.com保险资料下载网,- 本资料来自 www.m448.com -,15,注意事项： 1. 收单或上门收单要快、准、狠。快：签单第二天就收费，最迟6天，强调一周收单的概念；准：再次刺激客户保障缺口，找准缺口作促成；狠：快刀做收费动作，决不手软。 2. 新人现场签单建议主管或合作促成团成员陪同上门收单。,第七步、二次跟进（1/2）,- 本资料来自 www.m448.com -,16,第七步、二次跟进（2/2）,（一）针对年检会中已签单未交费客户的回访函,（二）针对已促成且同意交费客户的回访话术,（三）针对年检会中未签单客户的回访函,（四）针对未到场客户拜访话术（电约3次）,管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.com,管理资源网www.m448.com保险资料下载网,- 本资料来自 www.m448.com -,17, 谢谢 ,- 本资料来自 www.m448.com -,18,- 本资料来自 www.m448.com -,19,