销售心理学 【销售人员必须要会回答的问题】 销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问： 1、你是谁？ 2、你要跟我介绍什么？ 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4、如何证明你介绍的是真实的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 【失去客户的 8 把“无形利剑” 】： 1.侵略性太强,咄咄逼人。 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。 3.太喜欢操纵客户, 一副“我比你更懂你“的姿态。 4.急于告诉客户“这都是你要的” 5.不善倾听与询问。 6.专业性不够。 7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。 8.功利心太明显。 【销售之道】 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仪义； 10、小气卖利益。 【销售八大方法】 1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品。 2、最有效的销售方法-事实与数据。 3、最持续的销售方法-客户价值。 4、最好的销售办法-感动客户。 5、最受欢迎销售方法-成就客户。 6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱。 7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意。 8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。 【你在推销还是营销？】 1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉。 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。 【听客户心里说什么】1.客户想受重视； 2.客户渴望被欣赏； 3.客户追求成功感； 4.客户想被倾听和理解； 5.客户在购买前必须感觉值得； 6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护； 7.客户的注意力持续时间很短； 8.客户想听你说真心话； 9.客户想要教你一些东西。 【销售心理学】 1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学】 客户问：你们和 A 企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反 问：您这样问，肯定是了解过 A 产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答 完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需 求，除此之外，我们还有. 【最赚钱的性格是执着】 1、调查发现,新业务中 80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。 2、有 48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。 3、有 25%在打第二次电话后就放弃了。 4、12%在打第三次以后放弃。 5、有 10%继续打电话,直到成功为止。 6、这些不放弃的 10%的人正是收入最多的人士。 【陌生人销售的 8 条技巧】 1、不要说得太多,想办法让别人多说。 2、对于话题的内容应有专门的知识。 3、充分明白人与人之间关系的真理。 4、能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定。 5、常常保持中立,保持客观。 6、对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法。 7、对事情要保密。 8、去了解别人的背景和动机 。 【做销售每日五省】： 1、反省自己行动，计划的执行了没有； 2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟； 3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好； 4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通； 5、反省自己的承诺有无兑现； 【乔吉拉德七个销售法则】 一、250 定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了 250 个客户。 二、名片满天飞：向每一个人推销。 三、建立顾客档案：更多地了解顾客。 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。 五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。 六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。 【销售团队“灵魂人物”的特征】 1、人家跪着你站着； 2、人家在派对你在干活； 3、人家在度假你在读书； 4、人家在忽悠你在练功； 5、人家在幻想你在行动； 6、人家在妥协你在坚持； 7、人家在辩解你在认错； 8、人家在求签你抓住了机会； 9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。 【算好一周销售帐】 1、我需要成交一个客户。 2、那我需要至少三个客户见面。 3、那我至少与十个以上客户建立联系。 4、那我需要与 20 个以上客户通上电话。 5、那我需要收集 100 个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。 【销售不要轻易放弃】 1、真正的成交，是在要求的第 4-11 次。 2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。 3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。 4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只 是你成功路上的小设障。 【九大行为成就销售】 1、持续不断的对客户关心。 2、删除无效的客户资料。 3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。 4、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。 5、干净的衣服与干净的生活。 6、学会让上级帮助成交。 7、会做成交的“项目报告书” ，给客户清晰方案。 8、讲直话，不要隐避。 9、收集客户见证。 【成交失败十忌】 1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。 2、短信里里没有关心，只有买卖。 3、做任何投入都表现想要回报的功利心。 4、俗，还装雅。5、努力了一点就放弃了。 6、被拒绝后立即冷脸对人。 7、紧张，忘词说胡话。 8、方案表达不清晰。 9、让客户感到客户只是挣钱的工具。 10、太强势。你有几忌？ 【好销售要会借资源】 1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。 2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。 3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+12。 4、有困难找上级，不去向别人报怨。 【营销就是培养客户的消费信仰】 1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验， 客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。 2、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时 刻的价值。 【销售的最高境界是吃亏】 1、别人口中宣传的事，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。 2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你 在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。 【人生稍不小心，一切归零】 有计划-没行动=零，有机会-没抓住=零，有落实-没完成=零； 有价值-没体现=零，有进步-没耐心=零，有任务-没沟通=零； 有能力-没发挥=零，有创造-没推销=零，有知识-没应用=零； 有目标-没胆量=零，有付出-没效益=零，有原则-没坚持=零； 有意志-没持久=零。你有过几个零？ 【成功的黄金定律 】 第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你； 第二，你能信任多少人，就有多少人信任你； 第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作； 第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功 【营销建议】 1、定价要一步到位，否则步步倒退； 2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人； 3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点； 4、扬长避短，提前准备应对话术； 5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品； 6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃我在这里是自欺欺人。 【优秀营销员应具备的素质】 第一、要有欲望。 第二、良好的心里素质。 第三、不断学习，不断进取的心态。 第四、服务他人作为第一目标。 第五、要是一个诚信的人。 【客户要的不是产品】 1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去; 4、老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 【销售之道】 1、这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。 2、一切的销售在于要求。 3、销售产品之前必须先把自己卖出去。 4、没有成交是因为客户没有感受到产品的帮助。 5、降价永不发财。 6、销售成交时都是感性的。 【人际关系的 5 条建议】 1.别暴露你与他人的矛盾，易被利用； 2.别说不帮你的人的坏话，会毁掉他下次帮你的机会； 3.别在人家婉拒之后还再三央求，易撕破面子； 4.别图一时之快，说不喜欢的人的坏话，否则后患无穷； 5.别刨根究底，追问别人本不愿说的事，这只会让人家防你防得更严 【销售，多数人输在第一步!】 做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段： 排斥期接受期反复期认同期。 正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他 们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！ 【营销解决方案】 1、我不相信你（荣誉与客户见证） ； 2、产品没有用（产品科学原理） ； 3、没有时间用产品（简单有效功能） ； 4、没有效果（客户证明与实验） ； 5、我有特殊情况（必须品） ； 6、太贵了（价格与价值） ； 7、征求一下 XX 意见（使用者才是决策者） ； 8、别人有赠品（核心使用价值） ； 9、服务没有保障（服务手册） ； 【爱客户而非惯客户】 1、爱客户,不等于溺惯客户; 2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好; 3、大客户往往更接受标准化公司; 4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下; 5、爱是相信的力量! 【人不成熟的六大特征】 1.立即要回报，不懂先付出； 2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨； 3.经常被情绪左右； 4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；5.做事情靠直觉，不以事实为根据； 6.做事情不靠信念，靠人言； 【销售核心要素】 1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力 量。 2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要。 3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非 常重要。 【销售秘密】 1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。 2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。 3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。 4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？ 5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。 6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员。 【销售是帮助客户买】 1、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。 2、销售不是卖，是帮助对方买。 3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你你就成功了。 4、热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。 5、顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。 【优秀销售新人】 1、不轻言退缩； 2、不停学习、不断修正； 3、立即行动，从小事做起； 4、尊重每一个人； 5、做常人不敢做的事情； 6、保持“饥饿感” ； 7、和积极的人交朋友； 8、勇敢承担责任； 9、学会分类、方法不同； 10、处变不惊、胆大心细。 祝福新销售精英开始财富人生。 【销售精英 7 个特征】 1、与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。 2、85%高度尽责。 3、84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。 4、82%有极强好奇心。 5、不太合群。 6、90%不容易气馁。 7、不容易害羞和自我压抑。 【销售的本质就是帮助】 1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。 2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。 3、我修正不当沟通方式与传达