浦发银行宁波分行信用卡业务发展探究 一、信用卡业务发展现状 2016 年，浦发银行将信用卡业务作为零售银行业务发展转型的重点，尤其是“互联 网+”的概念提出后，信用卡不仅仅局限于传统的支付结算与消费信贷支付工具，而更深层 面在于激发客户层面的消费能力、深掘客户的消费需求。因此，信用卡的竞争已经成为宁 波地区各大商业银行拓展零售转型业务的重点目标。 信用卡作为“互联网+”的时代引领消费的利器，坚持以客户需求为中心，以不断创新 为发展驱动力，完善产品体系，创新特色服务，提升客户体验成为浦发银行信用卡追求的 目标。根据不同细分市场需求，先后与航空交通、餐饮百货等多行业翘楚合作推出众多联 名卡产品。同时，浦发银行信用卡创新多项服务功能，为持卡人带来贴心周到的用卡体验。 截至 2016 年 12 月，浦发银行宁波分行全辖信用卡发卡量已突破 20 万张大关，其中 当年新增 10 余万张，有效活跃账户近 13 万户，当年新增近 7 万户，较年初增长 119%； 同时，信用卡业务收入快速增长，今年已累计实现营业收入亿元，其中营业净收入亿元， 为零售转型业务的发展奠定了坚实的基础。 二、信用卡业务发展问题 尽管浦发银行宁波分行 2016 年信用卡发卡量增长速度惊人，但快速发展的同时还是 存在一些问题： 开卡激活率不足 在推进信用卡业务发展的同时，一方面受业绩考核的限制，对于已经产生客户号的 客户即使新做卡也不算指标而忽视对老客户的二次营销；另一方面片面追求办卡的数量而 忽视“开卡”的质量，导致大量“休眠卡”的产生。截止 2016 年 12 月，浦发银行宁波市分行 发卡量已超过 20 万张，但有效活跃用户仅六成，近四成的无效客户既增加了资源的浪费又 对信用卡的用卡安全埋下了风险隐患。 信用卡大量“休眠卡”的主要原因主要有以下两个方面：一是信用卡经营模式自身存 在一定的问题。银行盲目追求信用卡的数量，却忽视自身服务功能的创新。部分员工为了 完成发卡任务让亲朋好友完成任务，而忽视其实际需求造成大量的资源错配。二是用户自 身或受面子影响，觉得额度太低或是从申请到最终拿到信用卡间隔时间太长忘记开卡等等。 用户挖掘精准性不够 相对于大型国有银行而言，浦发银行客户资源在数量上并不占优势，而客户需求作 为零售产品市场的重点，针对潜在客户开展针对性目标群体的营销，通过有效的营销在不 同类型客户之间平衡是在实际工作中让人产生矛盾的。一方面，拥有一定的经济实力和消 费能力的客户或是不了解自己所办理的卡的种类，信用卡的额度高低与到手时间的不确定 性造成失望态度而影响开卡效果。另一方面，真正被浦发银行信用卡优惠活动所吸引的客 户因为职业限制等诸多因素达不到准入门槛等原因多次被拒绝，而他们只是需要额度不高 的信用卡，造成潜在的客户流失，也是大数据时代用户深入挖掘不够的表现之一。 三、信用卡业务转型发展建议 信用卡发行作为零售银行转型战略实施的一个方面既要“量”的突破，更需要“质”有 效发展。如何稳健发展，需要从以下几个方面去提升。 优化考核机制 生息类贷款占信用卡收入的七成以上，主要循环消费及分期客户。如何在消费过程 中将支付结算客户向分期循环客户引导成为提升信用卡收入的关键。以“合意账户”和“合意 资产”为导向，以商品分期、万用金、随借金等龙头产品为抓手，快速扩大账户规模，提升 业务效益。在大力推进信用卡业务的同时，构建科学的考核激励机制，加大信用卡粘性的 综合考核，发展新卡的同时提升存量“休眠卡”的动卡率，以及针对用户信用卡消费等综合 指标开展竞赛活动，激发全员营销的意思。此外，进一步完善“浦发合伙人”制度，利用互 联网思维对客户营销的同时，享受到“合伙人”的福利。 整合大数据营销 大数?分析已经渗入到消费生活的每个方面，作为拥有大量客户消费、需求等数据 的银行，如何将大数据运用到银行的营销过程中，从细分市场客户群体中挖掘潜在客户， 围绕客户的全方面需求，将信用卡渗透到客户的衣食住行成为零售转型业务发展的关键。 一是通过结算卡的消费分析数据为客户推荐优惠活动的引导，通过多种渠道推动信用卡业 务。深耕客户资源、依托用卡数据和贷后表现，不断优化产品配置，提高资产质量。二是 结合优惠客户活动本身的商户营销，开展良好的服务的同时吸引潜在客户资源。三是定期 开展线上线下的营销活动，通过微信、APP 等自媒体工具扩展传播途径，为信用卡各个环 节的产品和服务提供创新支持。 加大“商圈”的创新营销 丰富产品和服务创新作为在信用卡同质化时代“脱媒”的利器，面对支付宝、微信等 第三方支付平台的涌入，提升信用卡业务的完整生态链发展，加大与移动支付的合作，提 升创新营销服务。一是加大与“商圈”的合作，丰富“玩转商圈”的内容，结合宁波地区各大 商业广场的客户资源优势拓展零售产品的捆绑力度，提升信用卡客户的渗透率。二是结合 “随机立减”、 “一元观影”、 “一元洗车”等一系列品类丰富、形式多样的属地市场活动，为客 户提供发卡、分期、收单商户等一体化综合营销方案，提升零售条线的营销协同性。